Bài tập đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Thesis of Negotiation

Download Bài tập đàm phán trong kinh doanh quốc tế and more Thesis Negotiation in PDF only on Docsity! ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI Khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế BÀI TẬP LỚN Môn học: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Như Ái Sinh viên: Vũ Nguyên Bình Mã sinh viên: 20050779 Mã học phần: INE 3081 Lớp: QH-2020-E KTQT CLC 6 Hệ đào tạo: Chất lượng cao Hà Nội, ngày 11 tháng 7 năm 2023 2 Lời nói đầu ....................................................................................................... 3 Tình huống giả định: ........................................................................................ 4 1. Soạn thảo báo giá, biên bản họp, hợp đồng thương mại ........................ 5 1.1. Báo giá ............................................................................................. 5 1.2. Biên bản họp .................................................................................... 6 1.3. Hợp đồng thương mại ...................................................................... 7 2. Xây dựng các giai đoạn đàm phán ....................................................... 15 2.1. Tiền đàm phán ............................................................................... 15 2.2. Giai đoạn đàm phán ....................................................................... 16 2.3. Giai đoạn hậu đàm phán ................................................................ 16 3. Danh mục thông tin .............................................................................. 17 3.1. Thông tin về hàng hóa ................................................................... 17 3.2. Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh................................... 17 3.3. Thông tin về đối tác ....................................................................... 20 3.4. Thông tin về công ty mình ............................................................ 22 4. Tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán ................................................... 23 5. Xây dựng kế hoạch đàm phán tổng thể ................................................ 27 5.1. Kế hoạch về thời gian .................................................................... 27 6. Những lưu ý khi đàm phán với đối tác Mỹ .......................................... 28 7. Mục tiêu đàm phán ............................................................................... 30 7.1. Mục tiêu chính ............................................................................... 30 7.2. Các phương án dự phòng ............................................................... 30 Tài liệu tham khảo ......................................................................................... 31 5 1. Soạn thảo báo giá, biên bản họp, hợp đồng thương mại 1.1. Báo giá Công ty: Vinfast Địa chỉ: Đình Vũ–Cát Hải, Hải Phòng, Việt Nam BẢNG BÁO GIÁ Kính gửi: Công ty Ace Luxury Transportation Lời đầu tiên, xin trân trọng cảm ơn quý công ty đã quan tâm đến 2 dòng xe điện Vinfast VF8 và Vinfast VF9 của chúng tôi Công ty chúng tôi xin trân trọng báo giá các sản phẩm đó như sau: STT Sản phẩm ĐVT Số lượng Đơn giá Thành tiền Ghi chú 1 Vinfast VF8 Chiếc 10 $49000 $490000 Giá đã bao gồm pin Tổng cộng: $490000 Bẳng chữ: Bốn trăm chín mươi nghìn đô la Mỹ Ghi chú: - Báo giá đã bao gồm thuế VAT - Báo giá có hiệu lực trong 90 ngày kế từ thời điểm ban hành Mọi chi tiết xin liên hệ: - Tổng đài: 1900 23 23 89 - Email: support.vn@vinfastauto.com Trân trọng kính chào! Hà Nội, ngày 11 tháng 7 năm 2023 CÔNG TY VINFAST 6 1.2. Biên bản họp CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lâp – Tự do – Hạnh phúc Hà Nội, ngày 15 tháng 7 năm 2023 BIÊN BẢN HỌP I. Thành phần tham dự 1.1. Đại diện bên bán 1. Bà Lê Thị Thu Thủy, Tổng giám đốc điều hành Vinfast toàn cầu (Trưởng đoàn đàm phán) 2. Ông Lê Thanh Hải, Tổng giám đốc điều hành Vinfast Việt Nam 3. Ông Roy Flecknell, Giám đốc kinh doanh 4. Bà Lê Thị Mai, Luật sư 5. Bà Trần Thu Thủy, Phiên dịch viên 1.2. Đại diện bên mua 1. Ông Joe Dagher, Chủ tịch Hội đồng quản trị (Trường đoàn đàm phán) 2. Ông Paul Kluivert, Giám đốc kinh doanh 3. Bà Angela White, Trưởng phòng Marketing 4. Ông John Adams, Luật sư 5. Ông David Tùng, Phiên dịch viên II. Nội dung cuộc họp 2.1. Điều khoản giá - Bên mua không đồng ý với mức giá $49000 cho1 chiếc VF8 v cho rằng đó là mức giá quá cao và yêu câu giảm xuống $40000 cho 1 chiếc VF8 - Bên bán cho rằng đó là mức giá quá thấp và sẽ không có lợi nhuận và đề xuất sẽ giảm giá $3000 - Sau thời gian thương thảo 2 bên đồng ý với mức giá $44000 2.2. Điều khoản thanh toán - Bên bán đề xuất thanh toán bằng phương thức nhờ thu, nhưng bên mua không đồng ý 7 - Sau thời gian thương thảo, 2 bên quyết định người bán sẽ được thanh toán bằng thư tín dụng không thể hủy ngang (Irrevocable L/C), trả tiền ngay (L/C at sight) bằng Đô la Mỹ Các quyết định được thông qua bao gồm: - Mức giá: $44000 cho 1 chiếc VF8 - Phương thức thanh toán: người bán sẽ được thanh toán bằng thư tín dụng không thể hủy ngang (Irrevocable L/C), trả tiền ngay (L/C at sight) bằng Đô la Mỹ Bên bán sẽ chịu trách nhiệm soạn thảo lại hợp đồng thương mại, gửi lại cho bên mua chậm nhât vào ngày 18/7/2023 Kết thúc cuộc họp vào lúc 11 giờ 15 phút cùng này, nội dung cuộc họp đã được các thành viên dự họp thống nhất Bên bán (Kí và ghi rõ họ tên) Bên mua (Kí và ghi rõ họ tên) 1.3. Hợp đồng thương mại Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc HỢP ĐỒNG MUA BÁN XE HƠI SỐ: ……… Hà Nội, ngày 18 tháng 7 năm 2023 Hợp đồng này xác nhận việc mua và bán mặt hàng xe ô tô chạy điện GIỮA: Vinfast Việt Nam Địa chỉ: Đình Vũ–Cát Hải, Hải Phòng, Việt Nam Điện thoai: 1900 23 23 89 Telex: 06 6365 3705 Fax: +06 6265 3705 10 a) Tại cảng giao hàng, hàng hóa sẽ được xếp dở lên tàu theo tỉ lệ xếp dỡ là 1000 tấn trong một ngày làm việc với điều kiện thời tiết thích hợp, 24 tiếng liên tục, không kể chủ nhật và ngày lễ trừ khi những ngày nghỉ này được sử dụng để bốc xếp hàng hóa lên tàu. Nếu tàu thông báo sẵn sàng đến trước 12h trưa thì thời gian xếp hàng bắt đầu ngay vào lúc 13h cùng này. Nếu tàu thông báo sẵn sàng đến sau 12h trưa nhưng trước giờ tan sở (17h) thì thời gian xếp hàng sẽ bắt đầu vào lúc 8h sáng ngày làm việc tiếp theo. Những vật chèn lót sẽ do người mua hoặc chủ tàu cung cấp hoặc chịu phí tổn b) Việc kiểm diện trên bờ sẽ do người bán thực hiện và chịu phí tổn, việc kiểm diện trên bở sẽ do người mua hay chủ tàu chịu trách nhiệm và phí tổn. c) Mọi dạng thuế tại cảng sẽ do người bán chịu. d) Thưởng phạt do thời gian xếp hàng sẽ được quy định trong hợp đổng thuê tàu. e) Tất cả những điểu khoản khác sẽ theo hợp đồng thuê tàu GENCON 6. GIÁ CẢ $44000/chiếc, FOB cảng Oakand (Mĩ) INCOTERMS 2020 Tổng giá: $440000 Bằng chữ: bốn trăm bốn mươi nghìn đô la Mỹ chẵn 7. THANH TOÁN (a) Người bán sẽ được thanh toán bằng thư tín dụng không thể hủy ngang (Irrevocable L/C), trả tiền ngay (L/C at sight) bằng Đô la Mỹ có giá trị đến ngày 15/03/2023. Người mua phải thanh toán toàn bộ giá trị lô hàng theo L/C cho người bán trong vòng 3 ngày làm việc kể từ ngày ngân hàng mở L/C đã nhận được các chứng từ phù hợp với các điều khoản quy định. Tổng giá trị hợp đồng này sẽ được bên mua thanh toán cho bên bán bằng thư tín dụng có thời hạn 2 ngày sau khi kí vận đơn. Bên mua xin mở thư tín dụng thông qua ngân hàng Viettinbank, chi nhánh Bắc Ninh Việt Nam. Ngân hàng thông báo thư tín dụng là ngân hàng Wells Fargo, Mỹ 3 ngày sau khi ký kết hợp đồng, bên mua sẽ làm thủ tục mở thư tín dụng nếu không hợp đồng này sẽ bị vô hiệu mà không đem lại sự bồi hoàn nào cả. 11 (b) Mọi khoản phí liên quan đến việc sửa đổi L/C sẽ do bên yêu cầu sửa đổi chịu trách nhiệm (c) Bộ chứng từ bao gồm: - Trọn bộ hóa đơn thương mại - Trọn bộ vận đơn sạch hàng đã chất lên tàu - Vận đơn container - Giấy chứng nhận trọng lượng và chất lượng do người giám sát độc lập phát hành - Phiếu đóng gói hàng hóa - Giấy chứng nhận khử trùng - Giấy chứng nhận xuất xứ (C/O) - Thông báo giao hàng - Bảng kê hàng hóa (danh sách đóng gói) - Giấy chứng nhân vệ sinh trên tàu sẵn sàng cho hàng hóa vào - Giấy phép nhập khẩu xe ô tô - Tờ khai hải quan xuất/nhập khẩu phi mậu dịch - Giấy đăng ký kiểm tra chất lượng an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường xe cơ giới nhập khẩu 8. KIỂM ĐỊNH TRƯỚC GIAO HÀNG Người mua có quyền kiểm định hàng hóa trước khi giao hàng 9. VẬN TẢI (a) Phương thức vận tải: Vận chuyển 1 container 40ft bằng đường biển (b) Cảng xếp hàng: Cảng Hải Phòng, Nhật Bản (c) Cảng dỡ hàng: Cảng Oakland, Mỹ (d) Thời gian vận chuyển dự tính: 23 ngày (e) Bên mua sẽ chịu trách nhiệm thuê hãng tàu và trả cước phí vận tải biển 10. BẢO HIỂM (a) Bên mua sẽ chịu mọi rủi ro và tổn thất kể từ khi hàng được giao xong lên tảu tàu tại cảng xuất hàng 12 (b) Bên bán mua bảo hiểm hàng hóa cho đến khi bốc hàng lên boong tàu tại cảng bốc hàng (c) Bên mua có thể mua bảo hiểm theo điều khoản C tương đương với 110% giá trị hóa đơn FOB 11. BẢO HÀNH - Thời gian bảo hành của tất cả các thiết bị, phụ tùng và phụ tùng thay thế là 36 tháng kể từ ngày đạt được công suất bảo hành - Trong suốt thời gian bảo hành, nếu phát hiện ra bất kì sự hư hỏng hoặc trục trặc có liên quan khác, bên mua phải thông báo ngay cho bên bán biết các phần trục trặc, hư hỏng có liên quan đến lỗi hoặc trách nhiệm của nhà sản xuất hoặc bên bán. Bên bán phải nhanh chóng đền bù, sửa chữa, thay thế cho các phần hư hỏng, trục trặc trong vòng 7 ngày kể từ ngày nhận được thông báo bên mua bằng telex/fax. - Nếu người bán chậm trể trong việc đền bù, sửa chữa hoặc thay thế cho những phần hư hỏng, người bán sẽ phải chịu bồi thưởng cho việc trì hoãn thời gian sản xuất, tiền bồi thường do 2 bên thỏa thuận. 12. KHIẾU NẠI (a) Khi thực hiện hợp đồng, nếu người mia khiếu nại đòi bồi thường, công ty sẽ xem xét kĩ lưỡng, nghiêm túc vụ việc và giải quyết khẩn trương, kịp thời, có tình có lý. Nếu khiếu nại của bên mua là có cơ sở, công ty sẽ giải quyết bằng một trong các biện pháp sau: - Giao hàng thiếu - Giao hàng tốt thay thế hàng kém chất lượng - Giảm giá hàng kém chất lượng (b) Nếu việc khiếu nại của bên mua là không có cơ sở à 2 bên không thể hòa giải được, thì sẽ tiến hành phân xử nhờ trọng tài đã chỉ định (c) Nếu sau khi công ty đã giao hàng đúng hẹn, xuất trình đầy đủ bộ chứng từ mà người mua không trả tiền như đã quy định trong hợp đồng, công ty cũng sẽ kiện người mua tại hội đồng trọng tài 13. TRỌNG TÀI 15 thử, người bán coi như đã hoàn tất tất cả nghĩa vụ hợp đồng ngoại trừ thời hạn bảo hành. 17. NHỮNG ĐIỀU KHOẢN KHÁC Tất cả những thuật ngữ thương mại dùng trong hợp đổng này được diễn giải theo ấn bản 1990 và phụ lục của nó Hợp đổng nhập khẩu này được làm tại Hà Nội, Việt Nam vào ngày 18/7/2023, hợp đồng này thành lập 4 bản, bản gốc bằng tiếng Anh, mỗi bên giữ hai bản. BÊN BÁN BÊN MUA Vinfast Việt Nam Ace Luxury Transportation 2. Xây dựng các giai đoạn đàm phán 2.1. Tiền đàm phán - Chuẩn bị thông tin và nhân sự tham gia đàm phán - Xác định nội dung đàm phán và mục tiêu kì vọng Nội dung đàm phán là các điều khoản trong hợp đồng như điều khoản về giá, về phương thức thanh toán, ... Mục tiêu kì vọng là mức giá có thể chấp nhạn được để chấp nhận bán cho đối tác - Tìm hiều nhu cầu của đối tác - Tìm hiểu thông tin về đối tác: Công ty Ace Luxury Transportation Quốc gia của đối tác: Mỹ (các phong tục tập quán kinh doanh, văn hóa, chính trị, pháp luật, thuế, …) Các đối thủ cạnh tranh (các nhà sản xuất ô tô trong nước và quốc tế) Mối quan tâm, lo lắng Thăm dò vị thế của đối tác - Nhất trí những nội dung cơ bản, nguyên tắc - Xây dựng chiến lược đàm phán tiếp theo Kế hoạch, chiến thuật đàm phán Giải pháp (nhiều giải pháp theo thứ tự ưu tiên, giải pháp dự phòng) 16 Ưu tiên lựa chọn trong nhiều mối quan hệ tương quan trong những ưu tiên của đối tác Những điểm có thể nhượng bộ và mức độ có thể nhượng bộ - Mời đối tác đến thăm Việt Nam và Vinfast Việt Nam 2.2. Giai đoạn đàm phán 2 chiến thuật đàm phán, áp dụng tùy từng trường hợp - CÁCH 1: Thảo luận những mục tiêu chung, nguyên tắc chung, lợi ích chung  Tạo ra bầu không khí thân thiện, hợp tác giữa 2 bên Thảo luận các mục tiêu xung đột gồm điều khoản về giá và điều khoản về phương thức thanh toán - CÁCH 2: Đàm phán theo thứ tự các điều khoản trong hợp đồng thương mại NGUYÊN TẮC: Trình bày quan điểm, yêu cầu của công ty. Bên cạnh đó lắng nghe các yêu cầu của đối tác là công ty Ace Luxury Transportation trình bày Không đồng ý ngay lập tức với lời đề nghị đầu tiên của đối tác Chú ý đến văn hóa, truyền thống của Mỹ Sử dụng ngôn từ hợp lý, tranh gây ra sự khó chịu, hiểu nhầm cho đối tác Cân bằng giữa thái độ kiên định và tính huống nhượng bộ 2.3. Giai đoạn hậu đàm phán - Các điều khoản về giá và phương thức thanh toán đã thỏa thuận xong  Soạn thảo hợp đồng  Kiểm tra kĩ trước khi kí hợp đồng - Cần lưu ý tron giai đoạn này vẫn có thể phát sinh những tranh luạn trong hợp đồng  Không bỏ qua bất kì chi tiết nào trong hợp đồng dù là nhỏ nhất  Rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng - Kí kết hợp đồng - Rút kinh nghiệm 17 3. Danh mục thông tin 3.1. Thông tin về hàng hóa Mặt hàng: Xe ô tô chạy động cơ điện Vinfast VF8 - Mới 100%, nhãn hiệ Vinfast VF8, màu đỏ, sản xuất và lắp ráp bới Vinfast Việt Nam - Yêu cầu các trang bị cần có: đèn trước LED, đèn xe tự đọng bật/tắt, tính năng đèn chờ dẫn đường, điều khiển góc chiếu pha thông minh; đèn chiếu sáng ban ngày LED, đèn chào mừng, đèn sương mù trước/sau, đèn chiếu góc, đèn hậu LED; gương chiếu hậu chỉnh/gập điện, tích hợp sấy mặt gương, tự động chỉnh khi lùi, nhớ vị trí; gạt mưa tự động; kính cửa sổ màu đen riêng tư, tính năng sưởi kính sau vô-lăng bọc da, tính năng sưởi vô-lăng; điều hòa tự động 2 vùng, chức năng kiểm soát chất lượng và ion hoá không khí, lọc không khí cabin Combi 1.0, ống thông gió dưới chân hành khách sau; màn hình giải trí cảm ứng 15,6 inch; kết nối Wi Fi/Bluetooth, cổng USB A và C; sạc không dây 3.2. Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh a, Thông tin về thị trường - Thông tin về đất nước, con người, chính trị, xã hội Mỹ Nước Mỹ là nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang và 1 quận liên bang. Thủ đô của Mỹ là Washington DC nằm ở giữa Bắc Mỹ. Mỹ giáp Thái Bình Dương ở phía Tây, Đại Tây Dương ở phía Đông, Canada ở phía Bắc và Mexico ở phía Nam. Tiểu bang Alaska nằm trong vùng Tây Bắc của lục địa Bắc Mỹ, Giáp với Canada ở phía Đông. Tiểu bang Hawaii nằm ở giữa Thái Bình Dương. Mỹ cũng có 14 lãnh thổ hay còn gọi là những vùng quốc hải nằm rải rác trong biển Caribe và Thái Bình Dương. New York là thành phố lớn nhất nước Mỹ. Mỹ có dân số khoảng 330 triệu dân (theo số liệu mới nhất được cập nhất năm 2023). Mỹ là cường quốc số 1 trên thế giới. Người Mỹ rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập. Họ coi thật thà và thẳng thắn còn quan trọng hơn việc giữ thể diện. Người Mỹ rất coi trọng thành tích. Họ thích thể hiện với người khác những kỹ năng của mình, ví dụ thông qua 20  Tesla Model Y  Tesla Model 3  Tesla Model X Bảng so sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Toyota - Là thương hiệu lâu đời, có uy tín - Chất lượng sản phẩm tốt, bền bỉ, tiết kiện nhiên liệu - Chưa chú trọng sản xuất xe hơi thuần điện - Giá thành còn tương đối cao Tesla - Là thương hiệu nội địa Mỹ - Giá thành xe hợp lí, phù hợp với nhiều bộ phận dân số - Chi phí thay pin còn tương đối cao - Tính năng auto pilot của xe đang gặp 1 số vấn đề về độ an toàn tại 1 số nước trên thế giới 3.3. Thông tin về đối tác Công ty Ace Luxury Transportation Ace Luxury Transportation đã dẫn đầu trong việc thiết lập các tiêu chuẩn và tạo dựng danh tiếng xuất sắc trong lĩnh vực vận tải Orlando và Port Canaveral kể từ năm 1985. Địa chỉ: 5013 Gateway Avenue Orlando, FL 32821 USA Tel: 407-292-4444 Thành lập ngảy 4-3-1985 Vốn điều lệ: $25000000 Lĩnh vực kinh doanh: Cho thuê xe tự lái, kinh doanh vận tải và các hoạt động đầu tư liên quan Số lượng nhân viên: 497 người 21 Triết lí kinh doanh - Phục vụ cho các cá nhân, tổ chức doanh nghiệp và tổ chức muốn có dịch vụ tốt nhất với giá tốt nhất. - Chúng tôi được thiết lập riêng cho những sự cố không thể đoán trước thường xuyên xảy ra trong lĩnh vực vận tải. - Chúng tôi cung cấp dịch vụ khách sạn VIP “Gặp gỡ và Chào hỏi” tại Sân bay Quốc tế Orlando. - Nếu cần bất kỳ yêu cầu nào, chỉ cần thông báo cho chúng tôi khi đặt phòng và chúng tôi sẽ lo phần còn lại Phong cách làm việc - Đặt quyền lợi khách hàng lên hàng đầu, luôn đề xuất các phương án nhằm tiết kiệm chi phí cho khách hàng bất kể số lượng hành khách - Cung cấp các dịch vụ có tiêu chuẩn cao nhất mà các dịch vụ vận tải hạng sang có thể có  Có thể thấy Ace Luxury là một đối tác tiềm năng của công ty. Điểm mạnh, điểm yếu của đối tác Điểm mạnh Điểm yếu - Có tiềm lực về tài chính - Chiến lược kinh doanh phù hợp - Có lịch sử lâu đời - Thương hiệu chưa được quảng bá rộng rãi Lực lượng đàm phán 1. Ông Joe Dagher, Chủ tịch Hội đồng quản trị (Trường đoàn đàm phán) - Là người có quyền quyết định - Sở thích: Bóng rổ, đi du lịch - Tính cách: Quyết đoán, cẩn thận, tỉ mỉ 2. Ông Paul Kluivert, Giám đốc kinh doanh - Sở thích: Đọc sách, nghe nhạc Kpop - Tính cách: Khó tính, tỉ mỉ 3. Bà Angela White, Trưởng phòng Marketing - Sở thích: Uống trà, chơi bóng chày 22 - Tính cách: Hài hước, dễ tính Nhu cầu của đối tác Do giá nhiên liệu đanh tăng cao ở mức kỉ lục tại Mỹ và chưa có chiều hướng giảm, đối tác muốn thử nghiệm mô hình dịch vụ kinh doanh vận tải thông qua các phương tiện chạy động cơ điện để giảm chi phí nhiên liệu. Đây là lần hợp tác đầu tiên giữa 2 công ty, nếu kết quả thành công tốt đẹp có thể đặt thêm nhiều đơn hàng để thay thế hoàn toàn xe sử dụng nhiên liệu hóa thạch thành xe chạy động cơ điện. 3.4. Thông tin về công ty mình VinFast (hay VinFast LLC; viết tắt: VF, tên đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất và kinh doanh VinFast) là một nhà sản xuất ô tô và xe máy điện của Việt Nam được thành lập năm 2017 tại Hải Phòng. Trụ sở chính đầu tiên của công ty cũng đặt tại thành phố Hải Phòng, do bà Lê Thanh Hải làm Giám đốc điều hành. Công ty này là một thành viên của tập đoàn Vingroup, được ông Phạm Nhật Vượng sáng lập. Tên gọi công ty được viết tắt từ cụm từ "Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong" (chữ Ph đổi thành F) Lịch sử công ty - Ngày 2 tháng 9 năm 2017, dự án Tổ hợp sản xuất ô tô VinFast tại khu kinh tế Đình Vũ – Cát Hải đã được Vingroup khởi công - Ngày 18 tháng 1 năm 2018, công ty công bố đã hoàn tất hợp đồng sản xuất mẫu xe với nhà thiết kế hàng đầu Pininfarina và mua bản quyền sở hữu trí tuệ từ BMW - Tháng 10 năm 2018, doanh nghiệp giới thiệu hai mẫu xe LUX A2.0 thuộc dòng Sedan và LUX SA2.0 thuộc dòng SUV tại Triển lãm xe hơi Paris 2018 - Ngày 15 tháng 1 năm 2019, doanh nghiệp tiếp tục tổ chức cuộc thi "Chọn xế yêu cùng VinFast – 3" bình chọn 7 mẫu xe ô tô nhãn hiệu Pre (viết tắt của 25 - Một nhà đàm phán giỏi giữ được sự điềm tĩnh và kiểm soát cảm xúc trong quá trình đàm phán. Họ không để những cảm xúc cá nhân ảnh hưởng đến quyết định và thương lượng một cách khách quan. - Nhà đàm phán giỏi có khả năng thích ứng với tình huống và điều chỉnh chiến lược đàm phán khi cần thiết. Họ tìm kiếm các giải pháp linh hoạt và sẵn sàng thay đổi quan điểm để đạt được thỏa thuận tốt nhất - Một nhà đàm phán giỏi tạo ra một môi trường đàm phán tích cực, tôn trọng và hợp tác. Họ tạo điều kiện để cả hai bên có thể trao đổi quan điểm một cách mở và đạt được một thỏa thuận công bằng và lợi ích cho cả hai bên. - Nhà đàm phán giỏi thường có sự kiên nhẫn và sự kiểm soát trong quá trình đàm phán. Họ không vội vàng và biết cách quản lý thời gian để đạt được kết quả tốt nhất. Chuẩn bị về kỹ năng đàm phán - Tìm hiểu rõ nhu cầu của đối tác - Ngoại ngữ - Có kiến thức, hiểu rõ về sản phẩm Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý - Tư duy, sáng tạo - Cử chỉ điềm đạm, tạo niềm tin với đối tác - Không nóng nảy hay hồi hộp - Quan tâm đến các sở thích của đối tác - Quyết đoán, đưa ra các quyết đúng lúc Chuẩn bị về kỹ năng đàm phán - Kỹ năng giao tiếp - Giỏi thỏa hiệp - Biết cách thuyết phục - Nhanh nhạy, phản ứng nhanh trước các yêu cầ TỔ CHỨC THÀNH PHẦN ĐOÀN ĐÀM PHÁN 1. Bà Lê Thị Thu Thủy, Tổng Giám đốc điều hành Vinfast toàn cầu – Trưởng đoàn đàm phán 26 - Có kiến thức, hiểu biết chuyên môn về kinh doanh và kinh tế quốc tế, có kinh nghiệm quản lý, điều hành công ty - Có kinh nghiệm trong việc đàm phán - Có khả năng phân tích và hoạch định chiến lược - Có khả năng lãnh đạo và hoạch định chiến lược tốt - Khả năng ứng biến và xử lý vấn đề tốt - Là người quyết đoán, tinh thần trách nhiệm cao 2. Ông Lê Thanh Hải, Tổng Giám đốc vận hành Vinfast Việt Nam - Có kiến thức, hiểu biết chuyên môn về kinh doanh và kinh tế quốc tế, có kinh nghiệm quản lý, điều hành công ty - Có kinh nghiệm trong việc đàm phán - Khả năng thuyết trình tốt - Khả năng ứng biến và xử lý vấn đề tốt - Là người quyết đoán, tinh thần trách nhiệm cao 3. Ông Roy Flecknell, Giám đốc kinh doanh - Phụ trách các điều khoản về giá cả, thanh toán - Là người cẩn thận, tỉ mỉ 4. Bà Lê Thị Mai, Luật sư - Phụ trách các điều khoản về luật - Có khả năng phản ứng nhanh - Thông thạo luật pháp nhiều nước Phân công phụ trách các điều khoản trong hợp đồng STT Họ tên Chức vụ Phụ trách điều khoản 1 Lê Thị Thu Thủy CEO toàn cầu Tổng kết lại hợp đồng 2 Lê Thanh Hải CEO Việt Nam Điều khoản 1 đến 5 3 Roy Flecknell Giám đốc kinh doanh Điều khoản 6 đến 11 (điều khoản liên quan đến tài chính) 27 4 Lê Thị Mai Luật sư Điều khoản 12 đến 17 (điều khoản liên quan đến pháp chế) Phân công chuẩn bị thông tin - Roy Flecknell: thu thập các thông tin về sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh - Lê Thị Mai: Tìm hiều các quy định xuất nhập khẩu, luật pháp của Mỹ 5. Xây dựng kế hoạch đàm phán tổng thể 5.1. Kế hoạch về thời gian - Thỏa thuận thời gian họp: Hà Nội – Việt Nam nằm trong múi giờ GMT+7 và ở Mỹ là GMT-5 (chênh lệch 12 tiếng) cuộc họp dự kiến sẽ diễn ra vào ngày 15/7/2023. Thời gian tổ chức cuộc họp sẽ là 7h30 sáng theo giờ Việt Nam. Nghỉ giải lao 15 phút dự kiến từ 9h đến 9h15 - Lịch làm việc STT Nội dung Thời gian Người phụ trách I Phần mở đầu 7h30-7h45 Trưởng đoàn đàm phán – Bà Lê Thị Thu Thủy 1.1 Chào hỏi 1.2 Giới thiệu thành viên 1.3 Giới thiệu các nội dung đàm phám II Phần nội dung 2.1 Giới thiệu về sản phẩm 7h50 – 8h10 CEO Việt Nam – Ông Lê Thanh Hải 2.2 Báo giá, thuyết phục đối phương 8h10 – 9h Giám đốc kinh doanh – Ông Roy Flecknell Giải lao 9h-9h15 2.3 Trao đổi, đàm phán về những điều khoản chưa 9h15-10h30 Luật sư- Bà Lê Thị Mai 30  Họ cũng có thể sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi của đối tác  Họ không bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình. - Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc khi đàm phán vs người Mỹ. Họ thường rất nhảy cảm đến các vấn đề này. Vì Mỹ là 1 quốc gia đa chủng tộc, đa đảng cũng như đa tôn giáo 7. Mục tiêu đàm phán 7.1. Mục tiêu chính Đạt được thỏa thuận giữa 2 bên, đôi bên cùng có lợi (win-win) 7.2. Các phương án dự phòng Điều khoản giá - Giá theo báo giá $49000/xe, theo điều kiện FOB (Incoterms 2020) (giá bao gồm chi phí vận chuyển) - Phương án 1: Giữ nguyên mức giá - Phương án 2: Giảm đi $4000 - Phương án 3: Giảm đi tối đa $7000 31 Tài liệu tham khảo 1. Website Vinfast Auto, trích xuất tại https://vinfastauto.com/vn_vi/ve- chung-toi 2. Wikipedia,Vinfast, trích xuất tại https://vi.wikipedia.org/wiki/VinFast 3. Wikipedia, Tesla, trích xuất tại https://vi.wikipedia.org/wiki/Tesla,_Inc. 4. Wikipedia, Toyota, trích xuất tại https://vi.wikipedia.org/wiki/Toyota