CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG, Thesis of Marketing

Download CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG and more Thesis Marketing in PDF only on Docsity! TIEU LUAN DE TAL: PHAN TiCH HOAT DONG NGHIEN CUU VE HANH VI KHACH HANG CUA CONG TY CO PHAN THE GIOI DI DONG DOI VOI SAN PHAM DIEN THOAI THONG MINH Nganh: Marketing Khoa: Quan tri kinh doanh Nhom ldép: Nhom 6 Giang vién hu6éng dan: Th.s Vi Ngoc Tung TP. HO CHI MINH, NAM 2021 MO DAU 1. Li do chon dé tai Nén kinh té Viét Nam dang kh6ng ngitng vuon lén trong béi canh héi nhap vdi thé gidi, kéo theo la su’ phat trién vuo't bac cia khoa hoc céng nghé. Vi lé dé ma day chinh la co héi 16n cho cdc céng ty md réng san xuat kinh doanh, nam bat thdi co dé phat trién. Tuy nhién di kém véi nhitng co héi 1a nhitng thach thie va su canh tranh khéc liét gitta cdc céng ty. Dé c6 thé ton tai va ding vitng trong m6i trudng nay thi cdc doanh nghiép dudng nhv luén phai doi mdi manh mé, sang tao khéng ngitng, nang cao chat luong ddi ngii céng nhan vién dé mang dén su hai long cho khach hang. Boi 1é khach hang chinh 1a muc tiéu ma hau hét moi cong ty nham dén dé mang lai loi nhuan cho minh. Vay thi viéc nam bat tam ly ngw0i tiéu ding, hiéu duc sé thich va thdi quen ctia ho sé la chia khda gitip cdc doanh nghiép chinh phuc du’¢'c nhifng vi khaéch cua minh. Nhén thitc duc tam quan trong cla viéc phan tich hanh vi khach hang (HVKH) nhém ching tdi quyét dinh nghién ctu dé tai: “Phan tich hoat dong nghién citu hanh vi khach hang ctia Cong ty cé phan (CTCP) Thé gidi di dong (TGDD)déi vdi san phaém dién thoai théng minh (DBTTM)”. Viéc nghién ctu dé tai va dé xuat cdc gidi phap nham nang cao chat long cdc chién ludc marketing trong phan tich hanh vi tiéu ding (HVTD) la diéu hét stvc can thiét. Tiéu ludn nay sé tap trung nghién ctfu vé thu trang viéc phan tich HVKH tai CTCP TGDD dong thdi dé xuat cdc gidi phap vé chién luo'c marketing nham nang cao doanh sé ban hang ctia c6ng ty trong diéu kién dap ttng cdc nhu cau ctia khdch hang truéc su canh tranh khGc liét cua nén kinh té thi trwvdng hién nay. 2. Muc dich nghién cifu Trén co sé két qua nghién citu ly luan, thu trang vé hoat d6éng phan tich HVKH ctia CTCP TGDB, tir dé dé xudt cac gidi phap vé chién loc marketing gitip nang cao doanh s6 ban hang cua c6ng ty, cling cé long tin ctia khach hang va khang dinh vi thé ng6i vuong @ thi trudng ban lé dién tv. 3. Nhiém vu nghién cifu 3.1. Xay dung co sé ly ludn vé tam quan trong cua phan tich HVKH déi voi voi cac doanh nghiép 3.2. Phan tich thuc trang nghién cttu HVKH cua céng ty TGDD déi vdi san pham DTTM 3.3. Dé xuat cdc chién lugc marketing gitp doanh nghiép cdi thién doanh s6 ban hang va khang dinh vi thé 2.2.1. Du bao btrc tranh toan canh cia hé théng ban lé dién thoai giai doan 2020-2024...... 14 2.2.2. Phan tich SWOT ctla Céng ty c6 phan TGDD. 2.2.3. Phan doan thi truéing, lua chon thi trudéng muc tiéu va xac dinh diém khac biét. 2.2.4. Lua chon thi trudng muc tiéu. 2.2.5. Dé xuat cdc chién luc marketing mix. TOM TAT CHU‘ONG 2. 3.1. KIEN NGHI 3.2. GIAl PHAP CHO DICH VU PHAN PHO! SAN PHAM DIEN THOAI THONG MINH VA PHAT TRIEN KENH TRUC TUYEN CUA CONG TY CO PHAN TGDD. 3.2.1. Cac giai phap dé xuat tir phan tich SWOT. Bang 3.1. Giai phap dé xuat theo phan tich SWOT... 3.2.2. Giai phap vé viéc phat trién kénh ban hang truc tuyén trong mua dich thong qua phan tich hanh vi khach hang thuong mai dién tw. KET LUAN DANH MUC CAC TAI LIEU THAM KHAO. 29. Vietnamnet, 2021, 3 xu hung chinh ctia thuong mai dién tir Viet Nam nam 2021, http://www.congnghieptieudung.vn/3-xu-huong-chinh-cua-thuong-mai-dien-tu-viet-nam- nam-2021-dt33686, Ngay truy cap: 25 thang 6 nam 2021. DANH MUC BANG BIEU Trang Hinh 1.1. M6 hinh hanh vi ngw0i tiéu ding... 5 Hinh 1.2. So d6 doanh thu ctia c6ng C6 phan TGDD (ngu6n: internet).............8 Bang 2.1.Théng ké HVTD ctia ving dan téc thiéu s6 va mién nui, dan toc Kinh...10 Bang 3.1. Gidi phap dé xudt theo phan tich SWOT.............ceeeeeeeeee eee eneeee eee 22 CAC TU VIET TAT Thé gidi di dong Hanh vi tiéu ding Dién thoai thong minh Cé6ng ty cé phan vi TGDD HVTD DITM CTCP Viéc nghién cttu hanh vi ngwéi tiéu dimg nham muc dich 1a nhan biét va hiéu dung thi yéu cia khach hang. Khi dap tng duoc ding nhu cau thi kha ndng mua hang cua ngw0i tiéu ding sé tr dong tang. Nghién ctfu hanh vi khach hang sé giup doanh nghiép dat duoc nhitng muc tiéu chinh nhu: - Gitp doanh nghiép co thé tang hiéu qua canh tranh so vdi cdc déi thi canh tranh ctia minh. - Gitp doanh nghiép xay dung ké hoach trién khai san pham méi va cdc chién lugc marketing kich thich hanh vi mua hang. Vi du: thiét ké cdc san phdm cd hinh dang, kich thudc, mau sac, chitc nang phi hop véi thi hiéu va sé thich ctia khach hang muc tiéu. Nhé d6 ma thu hut du¢c sw chu y ctia khach hang. - Su hiéu biét vé khach hang c6n gitip doanh nghiép xay dung cac chién lugc marketing tac dong tré lai khadch hang. Tir do gia tang hiéu qua kinh doanh. Su hiéu biét vé HVKH khong nhifng thich hop véi tat ca cdc loai hinh doanh nghiép, ma con can thiét cho cd nhirng t6 chitc phi loi nhudn va nhitng co quan Chinh phu lién quan dén viéc bao vé quyén loi khadch hang va diéu chinh cac chinh sdch lién quan dén hoat dong Marketing. Biét dudc nhitng dac diém cua HVKH la gi, cdc nha lam marketing sé dua ra duc nhitng bién phap tét nhat dé théa man téi da nhu cau, mong muén cua ho véi sén pham. Bién ho trd thanh déi tuong trung thanh cua thuong hiéu, tré thanh “nguéi tuyén truyén” cho doanh nghiép cua ban. 1.1.2.2. Cac logi hanh vi khdch hang Hanh vi mua hang phic tap Loai hanh vi nay gap phai khi ngudi tiéu dimg mua mot sadn phdm dat tién, khéng thuwdng xuyén mua. Ho tham gia rat nhiéu vao qua trinh mua hang va nghién cttu ctia ngwOi tiéu ding trudéc khi cam két dau tu. Vi du nhu viéc mua mét ngéi nha hodc mot chiéc xe hoi Hanh vi mua giam gia Nguoi tiéu ding tham gia rat nhiéu vao qua trinh mua hang nhwng gap kho khan trong viéc xdc dinh su khac biét gitta céc thuong hiéu. “Su hdn loan” cé thé xay ra khi ngw6i tiéu ding lo lang rang ho sé héi han vé Iva chon ctia minh. Hay tuéng tuwong ban dang mua mot may cat cd. Ban sé chon mét cai dua trén gid ca va su tién loi, nhung sau khi mua, ban sé tim kiém xac nhan rang ban da lua chon dting. Hanh vi mua theo théi quen Mua hang theo thdi quen duc dac trung béi thuc té la ngu@i tiéu ding co rat it su tham gia vao danh muc san pham hoac thuong hiéu. 3 Hanh vi tim kiém sy da dang Trong tinh huéng nay, nguwdi tiéu dimg mua mot san phdm khac khong phai vi ho khéng hai long véi san pham tru’éc ma vi ho tim kiém sw da dang. Giéng nhw khi ban dang thi mui huong sia tam mdi. 1.1.2.3. Cac yéu t6 anh huéng dén hanh vi cia khdch hang Chién dich tiép thi Cac chién dich tiép thi anh huéng dén quyét dinh mua hang rat nhiéu. Néu duc thurc hién dung va thuong xuyén, véi thong diép tiép thi ding, ho tham chi c6 thé thuyét phuc nguéi tiéu ding thay déi thong hiéu hodc Iva chon cac lua chon thay thé dat tién hon. Cac chién dich tiép thi tham chi c6 thé dugc sir dung nhu Idi nhac cho cdc san pham/ dich vu can duoc mua thudng xuyén nhung khéng nhat thiét phai nam trong tam tri khach hang (vi du nhw bao hiém). M6t thong diép tiép thi tot cd thé anh hung dén mua sam thtic day. Diéu kién kinh té D6i voi cdc san phaém dat tién ddc biét (nhu nha hodc xe hoi) diéu kién kinh té dong mét phan lén. M6t méi truéng kinh té tich cuc duc biét 1a lam cho ngwéi tiéu ding tu tin hon va san sang thu@ng thttc mua hang bat ké cdc khodn ng tai chinh ca nhan ctia ho. Ngwdi tiéu ding dua ra quyét dinh trong mét khoang thdi gian dai hon cho cac giao dich mua dat tién va qua trinh mua co thé bi anh hung béi nhiéu yéu t6 ca nhan hon cting mdt ltic. S@ thich ca nhan Hanh vi cua ngwdi tiéu ding cing c6 thé bi anh hwdng béi cdc yéu té ca nhan, thich, khong thich, wu tién, dao dic va gia tri. Trong cdc nganh cong nghiép nhw thdi trang hay thuc pham, y kién ca nhan dac biét manh mé. Tat nhién, quang cdo co thé giip nhung vao cuéi ngay su Iva chon cua nguvdi tiéu ding bi anh hudng rat nhiéu bdi sé thich ctta ho. Anh huéng nhom Ap luc ngang hang cfing anh hung dén hanh vi cia ngu@i tiéu ding. Nhifng gi thanh vién gia dinh, ban cing lép, ngwoi than ngay lap titc, hang x6m va nguwdi quen nghi hodc lam co thé dong mét vai tro quan trong trong cdc quyét dinh ctia ching tdi. Tam ly xa hdi tac dng dén hanh vi cua ngwdi tiéu ding. Chang han, lva chon d6 an nhanh trong cac bita an nau tai nha chi la m6t trong nhitng tinh hu6ng nhu vay. Trinh d6 hoc van va cac yéu t6 xa hi c6 thé cé tac dong. 1.1.2.4. M6 hinh hanh vi ngw@i tiéu ding Nbin thir Tim kiém Danh gid cdc Quyét dinh Hanh vi nhu ciu théng tin phvong an mua sau mua - Nhu cau bén - Bén trong - Chat lvong - 56 lvong mua - Hai long: st trong (kinh nghiém - Gid ca -Noimua dung tiép trong - Nhu cau bén hiéu biét cua - Cach ban hang - Dac tinh san tuong lai, cho ngodi ban than) - Khuyén mii pham nhimg nguwdi - Bén ngoai xung _quanh (ban bé, ngudi biet ve san than) phim. - Céng déng - Khéng hai (cde phuong ling: _khéng tién théng tin tiép tuc sir dai ching) dung, néi nhing khuyét diém cua san pham cho ngudi khac. Hinh 1.1. M6 hinh hanh vi ngu6i tiéu ding (ngu6n Internet) Nhan thifc nhu cau Giai doan dau tién ctia qua trinh mua hang, khi ngwéi tiéu ding nhan thttc dugc van dé, nhu cau déi voi mét dong dién thoai. Tim kiém thong tin Nguoi tiéu ding c6 thé biét vé sn pham qua nhitng ngu6dn théng tin (Nguén théng tin cd nhdn, ngu6n thong tin phé thong, ngu6n thong tin thuong mai hay tir kinh nghiém ban than). Danh gia cac phuong an Ngw0i tiéu ding sé ding nhitng théng tin cd duoc dé danh gid cdc phuong an phuc vu cho viéc la chon cuéi cting. Quyét dinh mua Sau khi danh gia cdc phuong dn ngudi tiéu ding sé chon nhifng san pham ma ho cho la tét nhat. Ho sé mua 6 dau? S6 lugng bao nhiéu? Chung loai nhu thé nao? Hanh vi sau mua Hanh vi cua ngwéi tiéu ding d6i véi viéc co sv’ dung hay khéng str dung san pham trong tuong lai. - Thang 5/2013: TGDD tiép nhan dau tu ctia Robert A.Willett — cuwu CEO BestBuy International va Cong ty CDH Electric Bee Limited. - Nam 2017: Tién hanh sap nhap va mua lai hé thong ban lé dién may Tran Anh. - Thang 3/2018: Mua lai 40% vén chudi duoc pham Phiic An Khang. Sau do déi tén thanh Nha thuéc An Khang - Thang 10/2018: Sap nhap hoan thanh, cé t6ng cong 34 siéu thi Tran Anh duoc thay bién Dién May Xanh. 1.2.3.3. Tinh hinh hoat d6ng kinh doanh cua TGDD Thoi diém thang 11 nam 2017, Céng ty TGDD da mé thém 668 siéu thi, vi 117 siéu thi thegioididong.com, 351 siéu thi Dién May Xanh va 200 siéu thi Bach Hoa Xanh. Tong sé siéu thi dang hoat dong cla TGDD duc nang lén la 1.923 siéu thi, tang 50% so véi ndm trwéc. Citing trong thang 11 nam 2017, doanh thu ctia hé thong siéu thi ban lé dat 59.000 ti déng. Dén nam 2018, t6ng sé cra hang ctia doanh nghiép da duoc nang 1én 2.160 va cd mat trén khap 63 tinh thanh. ? ° CO CAU DOANH THU Co CAU DOANH THU : 4 THEO SAN PHAM KINH DOANH i BHEOICHOY mnoomiss ; ES = Nom an a : * Nhém thye phdm tuoi séng va FMCGs : BEEZ) Khac Ss (} Dich vy khac bao gém; sim, thé cdo, trd gop, thu he, may co. Hinh 1.2. So d6 doanh thu cia cong Cé phan TGDD (nguon: internet) Két qué kinh doanh trong 8 thang dau nam 2019 cla TGDD trong do doanh thu hgp nhat dat gan 69.000 ty dong (gan 3 ty USD), tang 17% so vdi cling ky nam truéc. Loi nhuan sau thué dat gan 2,7 ngan ty dong, tang 37% so vdi nam truéc. V6i két qué kinh doanh nay, TGDD da thurc hién dudc 63% ké hoach doanh thu va 76% ké hoach Ii nhuan sau thué ca nadm. Du dich dén 10 ty USD 1a m6t chang dudng kha xa, nhuwng TGDD van khéng ngirng né luc dé hoan thanh muc tiéu d6. Dau nim 2020, muc tiéu doanh thu ctia TGDD dat ra la 108.468 ty d6ng, tang 25%, loi nhudn sau thué wéc tinh dat 3.571 ty dong, tang 24% TOM TAT CHUONG 1 Céng ty cé phan TGDD 1a doanh nghiép 1én nhat trong linh vuc ban lé thuong mai dién tt. Cong ty da dat dec nhitng thanh tuu dang tu hao ké tir khi thanh lap va sé tiép tuc né luc trong tung lai dé giit ving ngéi vwong cla minh nhat 1a trong béi cénh dai dich Covid — 19 hoanh hanh. Day sé la thach thifc 1én dong thdi cing 1a co hdi dé céng ty khang dinh minh, phat huy nhitng thé manh v6n CO. Chuong 2 THUC TRANG NGHIEN CUU HANH VI NGUOI TIEU DUNG TAI TGDD VA DE XUAT CHIEN LUQC MARKETING PHU HOP 2.1. Cac yéu té anh huéng dén quyét dinh mua hang ctia ngwéi tiéu ding tai TGDD 2.1.1. Van hoa Bang 2.1. Thong ké HVTD aia dan toc thiéu sé va mién nui, dan toc Kinh Tilé Dan toc Sw dung cdc thiét bi | Mua sam st? dung dich vu céng nghé tai TGDD Dan toc thiéu sé va | 3,67% 0,89% mién nti Dan t6c Kinh 96,33% 45,89% 2.1.1.1. Hanh vi tiéu dung tai TGDD cua dan téc thiéu sé va mién nui Tai cdc ving dan téc thiéu sé va mién nUi theo két qua diéu tra mdi ctia Uy Ban dan téc cho thay: dai/ radio/ cat sét 1a phuong tién cé chi phi thap va dé tiép thu nhat déi vdi cac hé gia dinh dan t6c thiéu s6. Tuy nhién, hién tai ty 1é h6 dong bao dan téc thiéu s6 c6 dai/ radio/ cat sét dang gidm dan, thay vao do sé lwong ti vi tang dan. Dén nay, c6 26 dan t6c thiéu sé cé ty 1é h6 sé hiru ti vi cao trén 80%, trong dé dan toc Hoa va San Diu cé téi hon 95% s6 hé da cé ti vi. Ty 1é dong bao stv dung dién thoai, trong d6 c6 DTTM ciing dang ngay cang tang cao, nhung van tap trung @ cdc dan t6c co thu nhap @ nhom cao. VGi cac tinh khu vue mién nti, loa truyén thanh van 1a phuong tién thong tin, tuyén truyén quan trong déi vdi cdc h6é d6ng bao chua co diéu kién trang bi cdc phuong tién thu phat song truyén thong. Tuy vay, s6 luong loa phat thanh van chua du dap tng nhu cau. Dac biét, dén nay viéc tiép can véi may tinh va internet d6i véi déng bao DTTS ciing con rat han ché. Cac dan t6c Si La, Chit, La HU, Xinh Mun chi c6é dudi 4% s6 hé cé may vi tinh. Cac dan toc La Hu, Khang, Kho Mt, Ro Mam... rat hiém hé cé may tinh két néi internet. 10 Nhom tudi nay da cé vi thé nhat dinh trong xa hdi, cé tiém luc kinh té dang ké va trod thanh khach hang quan trong tai TGDD. Nhom tuéi nay thong tiéu ding cdc san pham cé gia tri cao, sang trong, cdc thuong hiéu néi tiéng va dac biét quan tam dén biéu tuong ctia san pham (trai tao cia Iphone, logo ctia cdc thuong hiéu Samsung, Panasonic, ...) nham thé hién dia vi ctia ban than. Lita tudi 50 tré lén Truéc khi quyét dinh mua san phaém nao do tai TGDD thi ho it khi tim kiém théng tin va hay gap khé khan ghi nhé th6ng tin va ra quyét dinh phitc tap. Tudi cang cao thi tri nh cang suy gidam cho nén ho hay thich “hiéu ting sw that” khi tin rang nhitng diéu lap di lap lai thi ding. Cac chuong trinh khuyén mii, giam gid tai TGDD cing thu hit ho rat nhiéu va dac biét ngu¢c lai voi lita tuéi thanh nién la ho kh6ng thich cdc dong san pham mdi ma mua lai caéc san pham ma ho hay dung luc tré (cdc dong dién thoai, TV, tu lanh, ...) 2.1.4. Giéi tinh Nam giéi C6 thai d6 tich curc va rang budc manh mé déi vdi cdc sin pham c6ng nghé cao nhu may tinh, may anh s6, smartphone,... Nam giéi cd xu huéng thudc nhom ngw0i thurc té, tiép cdn dua trén logic, tién dung va can thiét thay vi cam xtic. Dé ho lwa chon san pham, dich vu cia minh, thuong hiéu budc phai dua ra nhitng ly do, dan chitng thuyét phuc rang tai sao ho nén mua. Tiép can téi nhiing diém ho can mét cach nhanh chong, tap trung vao san pham va sv’ dung cdc cau cht déng dé chuyén tai gia tri. Trong qua trinh ra quyét dinh, nam gidi thuéng hay tham khdo cac tap chi hay Internet va dua vao kinh nghiém lan dau. Khi dan 6ng tim thay mét thong hiéu dap tng duc nhu cau cua ho, ho co nhiéu kha nang sé gan b6 véi no. Ho wa thich sw don gidn cing nhu nhanh gon khi mua hang nén ho quyét dinh mua hang nhanh chong hon ni gidi, khi tim thay m6t san pham ung y ho sé quyét dinh mua ngay va thudng khéng di xem cdc sén pham khac. Nam gidi thudng chu y dén chat lwong trudc so véi gid ca do dé nam gidi it bi anh hung hon so voi phu nif trwéc cac hinh thitc gidm gia. Ho c6 xu huwdéng wu tién théng tin khach quan (chat liéu, kiéu dang, toc dé, v.v) thay vi cam nhan cht quan. Vi vay cac san pham céng nghé tai TGDD gan nhv la thich hop véi ho Phu niv Phu nif cht: yéu 1a ngudi mua sam theo cdm xtic. Dé tiép can va thu hut phu nit, phai tao ra nhitng trai nghiém mua sam tac dOng tric tiép téi cam xtic va gay dn tuong véi ho. Mét cach tiép can thién vé chia sé chic nang co thé that bai nhanh chong. Phu ni? muén hiéu thém vé thuong hiéu cia c6ng ty, phong cach cua san pham céng ty dang baén va cam xtic ma sdn phém dem lai cho ho vi vay ho thudng khong dé nhitng Idi gidi thiéu cua nhan vién ban hang anh hung qua lon 13 dén quyét dinh ctia ho. Ho thu@ng thich di mua hang hon nam giéi va coi day nhw 1a mot hoat déng yéu thich, mot hinh thifc twong tac xa hoi. Va ho thudng thich mua dién thoai, may tinh, ipad, ... cia céc thong hiéu néi tiéng. Khi mua hang phu ni? quyét dinh lau hon la nam giéi va ho dac biét quan tam tdi gia cd co 1é vi thé ma mac du chon duoc mét dong dién thoai ung y nhung ho van chua mua ngay ma sé van di xem cdc san phaém khac. 2.2. Dé xuat chién lwgc marketing cho dich vu phan phéi san pham dién thoai théng minh cia Cong ty cé6 phan TGDD 2.2.1. Dy bao bifc tranh toan canh ctia hé théng ban 1é dién thoai giai doan 2020-2024 Theo hang nghién cifu thi truéng Gartner, xét vé s6 luong, doanh sé ban DTTM duoc dy dodn sé dat 1,7 ty trong nam nay va lén dén 1,8 ty trong nam 2024. Thi trwéng DTTM toan cau dang bi roi vao tinh trang suy gidm hitng thi ctia khach hang d6i véi nhing mau DTTM mi. Khong nhiéu lung ngudi tiéu ding san sang chi tiéu cho dién thoai méi do ching kh6ng c6n nhiéu 16i cuén vé mat thiét ké va kh6ng co nhiéu d6t pha mang tinh céch mang vé mat kf thuat. Bén canh d6, céc mang di dong, nhu @ thi truéng MY, da dan loai bd cdc chuong trinh tro gid, mua tra gop, budc nguwdi tiéu dimg mua dién thoai theo gia ban lé day du va do do khién khach hang gif? chiéc dién thoai hién cé ctia ho lau hon. Mot nguyén nhan nita khién da tang truéng @ thi tuwdéng DTTM bi ching lai la do & cdc thi trvdng 1én nhu My, chau Au va Nhat Ban, viéc sé hitu DTTM da dat dén diém bao hoa vi vay cé rat it ngudi mua méi. Theo Gartner, @ thi trudng phat trién, ti 1é khach hang str dung mot chiéc dién thoai trong khodng 2 ndém ngay cang tang lén. Con @ cdc thi trudng mdi néi, thoi gian nguoi tiéu ding nam git? mét chiéc DTTM cao cap vao khoang 1,5 nam dén 2 nam va dién thoai co ban it nhat 1a 2,5 néam. CCS Insight du tinh doanh s6 smartphone toan cau sé tang 12% vao nam 2021 vdi tong cong 1,76 ty dién thoai di dong dudc ban ra, trong do cé 1,47 ty smartphone, vuot 4% so vdi nam 2019. Trong khi t6c dé tang trvéng cua ndém 2022 sé tang 13%, thi trwdéng smartphone co thé dat doanh sé ky luc 2 ty chiéc. Trong do, doanh sé dién thoai hé tro mang 5G sé dat 210 triéu chiéc va dén ndm 2024 sé chiém 58% téng s6 smartphone duc ban ra trén toan cau. O trong nuéc, thi truéng DTTM dang cé dau hiéu tang tru@ng cham lai 6 cdc d6 thi lén. C6 thé diém qua mét sé xu hudng ctia thi trudng cd thé cé trong nhitng nam tiép theo nhu sau: Tai Viét Nam, dan s6 tré vdi d6 tudi trung binh 30 chinh vi vay nhu cau stv dung cong nghé tién tién dé thé hién phong cach s6ng tré trung nang déng dang chiém 14 xu thé cao. Theo thong ké ctia cong ty, thay déi lién tuc vé céng nghé khuyén khich t6c d6 thay thé dién thoai ctia gidi tré tai Viét Nam trung binh la 1-2 nam. Xu hung chuyén déi tir dién thoai chitc nang sang DTTM co xu hung cham lai, tuy nhién van tiép tuc dién ra. Theo GFK, s6 lugng DTTM nam 2020 uéc dat 40,23 triéu, ndm 2024 dat 42,7 triéu so vGi mifc 35,486 triéu chiéc nam 2019. Thi truéng ban lé dién thoai di dong hién tai chu yéu tap trung vao cac khu dé thi 16n nhu Tp. H6 Chi Minh, Ha N@i, Da Nang, .... Tai khu vu it tap ndp hon nhw nong thon va mién nui con tuong déi thap. Chinh vi vay co thé danh gia dong luc tang trudng sap téi sé o khu vuc néng thén va mién nui dua trén co sé thu nhap trung binh tang tao diéu kién cai thién cudc s6ng va day manh nhu cau hang gia dung cing véi dién tt tiéu ding. Dai dich Covid 19 da thiic day cac doanh nghiép, tir nhitng thuong hiéu cao cap cho dén cdc doanh nghiép nho, nhanh chong thurc hién chién luc ky thuat sé dé tiép cdn ngudi ding trong béi cdnh gian cach xa hdi. Nguoi tiéu ding lwa chon mua sam truc tuyén tai nha nhiéu hon da tao co hdi cho cac thuong hiéu ban lé truc tuyén tang trudng va tién gan véi ngwoi tiéu ding hon. 2.2.2. Phan tich SWOT cwia Cong ty cé phan TGDD Nhitng diém manh (S) © C6 méi lién hé chat ché véi cdc nha cung cap. ¢ Lanha phan phéi chinh hang cdc san pham dién thoai trén thi trudng. ¢ Lamot thuong hiéu lau di, cé duc su tin tudng cua nguéi ding ¢ Chiém thi phan cao nhat @ nganh hang ban 1é dién thoai (45%) va dién may (35%) © C6 chudi hé théng siéu thi, ctta hang phti song khap toan quéc ¢ Dich vu cham s6c khach hang ctia hang ludn du¢c danh gia cao © Ung dung thanh céng hé thong quan tri ngudn luc doanh nghiép — ERP © Gia ca phai chang ¢ Hé théng bao hanh chuyén nghiép cho nhitng sén phaém ma hang ban ¢ Kha nang truyén thong, marketing hiéu qua hon so véi cac déi tha ¢ So hitu cdc chudi hé théng ctta hang da néi tiéng va cé tiém nang gdm: TGDD, Bach Hoa Xanh, Dién May Xanh ¢ Website cua TGDD c6 duc sv trai nghiém ludn duoc danh cao Nhitng diém yéu (W) ¢ Hé thong quy m6 ctra hang Ién gay rui ro vé tai chinh van hanh. ¢ Lut lugng nhan su 1én sé dan dén céng kénh. ¢ Vong quay hang t6n kho gidm: voi hon 80% long hang t6n kho ton trit duéi dang cdc sin pham dién tir vao cudi quy 1/2019 (7.581 ty dong thiét bi dién tt, 5.288 ty dong dién thoai di déng, 348 ty déng may tinh xach 415 Chién lu¢c sén phdm 1a xuong song cla kinh doanh, va ciing 1a vai khi sac bén nhat cuia c6ng ty dé canh tranh trén thi truwéng. Vi vay qua cdc phan tich trén vé chinh sdch san phém ctia céng ty, ching tdi dua ra nhitng goi y cho cac chién ludc marketing nhu: - C6ng ty nén tim kiém nhifng nha cung cap co chat luong phu hop va gia ca vita phai cho phan khtic nay dé c6 thé dap tmg duc nhu cau khach hang — vita dam bao chat lwong nhwng gia ca phai chang - Tap trung vao viéc da dang mau ma va cdc chitc nang phu hop véi déi twong dang hu@ng téi nhv tinh nang chup anh, hé tro nhiéu tg dung, két néi mang 6n dinh, it giat, lag. Loi ich cla chién lu¢c: dong san pham cé chat luong tét, gid cd hop ly thoa man chinh xac nhu cau khach hang tai phan khtc da Iva chon. Chién lugc gia Trén co s@ chinh sach gia dang thurc hién ctia TGDD thi nhom tac gia dé xuat b6 sung mot sé van dé sau: - COng ty nén nghién citu cdc hinh thitc thanh todn wu dai tién dung nham kich thich nhu cau stv dung cia khach hang phan khtic nay. - Tiép tuc dp dung chinh sach thanh toan cfing nh chiét khau, tang qua pht: hop vdi nhitng déi tong khach hang khac nhau, trén co so nghién cttu k¥ lu@ng ting nhom khach hang. Lai ich ctia chién luge: - Mang lai sw tin tuéng ctia khdch hang vé céng ty. Tranh su mat long tin vé chinh saéch cua céng ty. - Mang lai cho khach hang cac san pham cé6 chat lugng va gia thanh hop ly. - Da dang hoa la chon va chinh sach tai chinh phu hep cho khach hang. Chién lugc phan phéi Phu rong khap cac siéu thi quy m6 nho tai céc ving ma déi tht canh tranh chua hung tdi, nhung phdi dam bdo duy tri trai nghiém ngwdi dimg. Day manh cach kénh phan phdi truc tuyén, ban hang trén web trong béi canh dich Covid dang hoanh hanh, dich vu chuyén phat nhanh tan noi. Chu trong viéc dao tao nhan vién ban hang, thai do nhan vién déi viti khach hang. Loi fch ctia chién luge: Tiép can duc nhiéu khach hang, tang chat luong dich vu phan phdi truc tiép cho khach hang. Chién lugc tiép thi 18 Chién lug¢c tiép thi 1a m6t b6 phan cau thanh cua hoat déng marketing mix, bao gdm cac hoat d6ng quang cdo, khuyén mai, trién lam, héi tro, tw van nhaém gitp cho sadn pham cua c6ng ty di sdu vao sw hiéu biét va nhan thttc ctia khach hang, dé thu hién chién luc nay cang hiéu qua céng ty nén dp dung thém mét sé lwu y sau: - Day manh quang cdo tai cac dia phuong. - Xdc dinh muc tiéu tiép thi quang cdo, déi twang, dia chi, ndi dung quang cdo. - Ding nhiéu hinh thitc quang cdo nhv qua truyén hinh, qua trang web chinh thttc ctia cOng ty, bao dia phuong va cdc doan thé dia phuong. - Day manh cac su kién tri an khach hang gitip tao ra mGi gan két gita cong ty va khach hang. Day manh hoat dong gitip duy tri lwong khach hang trung thanh, day cing 1a mét kénh gitip cong ty c6 thém nhifng khach hang mdi, do nhw khao sat & trén, da s6 khdch hang mua DTTM cé nhé téi tu van cua ban bé va gia dinh. Lai ich ctia chién luge: - Mang lai cho céng ty su gia tang vé doanh sé, su’ wa thich va trung thanh véi nhan hiéu, tao ra hinh anh thuan lgi cho céng ty. - Thu hit khach hang mdi, thtic day kha nang tang truéng tiéu thu san pham. 19 TOM TAT CHUONG 2 Hanh vi tiéu ding ctia khach hang chiu sw tac dOng ctia nhiéu yéu to. Tir nhitng yéu t6 do céng ty cé thé tan dung cdc thé manh ctia minh dé tim hiéu 16 vé cdc déi tuong khach hang tiém nang. Dong thdi han ché cdc diém yéu va tan dung co hi phat trién ban hang qua kénh truc tuyén trong tinh hinh dai dich. Qua dé, ching tdi ciing dé xuat cdc chién luoc marketing pht hop dé doanh nghiép c6é huéng di chinh xac hon, phi hop véi thi hiéu khach hang. 20 buéc nguéi dan 6 nha va cang nhiéu ngudi mua hang san sang chi tra m6t khodn tién 16n cho viéc stv dung cac dich vu, mua sam san pham tru tuyén. Theo sé liéu tir bao céo Chi s6 mua sam ctia cong ty chuyén vé phan mém quan ly quan hé khach hang (CRM) Salesforce, doanh thu cua hoat dong ban hang truc tuyén trén toan cau trong quy 2/2020 da tang vot 71% so véi cing ky nam truéc. Luong truy cap vao cdc trang thuong mai dién tt cing tang 37%, ty 1é chuyén déi tiv khach truy cap thanh khach mua hang tang tdi 35% va mitc chi tiéu cua ngw0i ding cing tang 34%. Day déu la nhitng con sé ky luc dua trén bdo cao cua Salesforce. Chinh vi sitc hit manh mé dén tiv viéc ban hang truc tuyén dac biét la trong mta dich Covid — 19 nén day dung nhu 1a chiéc phao cttu sinh ma cac nha ban lé thuong mai dién tv khéng thé bé qua va TGDD citing kh6ng phai 1a mét ngoai 1é. Vi vay dé hién thuc héa cdc muc tiéu dé ra thi c6ng ty bat budc phai thuc hién cdc phan tich HVKH trong thuong mai dién t? ma dién hinh 1a trén website dé nam bat dug tam ly khach hang, nhu cau va thoi quen mua sam ctia ho. 3.2.2.2. Phutong phdp phan tich hanh vi khach hang trén website Thau hiéu khach hang 1a muc tiéu ctia bat ky linh vuc kinh doanh tru tuyén nao, vdi nhitng phuong phap do lu@ng, phan tich HVKH tan tién. Cong nghé lwu tri, phan tich dir liéu thuong mai dién tt? ngay cang duc trién khai, phat trién sau hon nita nham thau hiéu hanh vi nguoi tiéu ding. Thong qua nhitng phan tich dir liéu nay, nha ban lé truc tuyén cé thé ca nhaén héa hon nia trai nghiém trén website cho khdch hang. Phan tich HVKH trén website la diéu ma méi nha kinh doanh true tuyén déu phdai thuc hién. Tan nhitng dir liéu duc thu thap duc thong qua cdc phan tich trén website, mdi nha kinh doanh sé c6 cho minh nhitng chién dich kinh doanh phu hop. Qua viéc nghién cifu va tim hiéu cua ching toi thi dui day 1a nhitng cach phan tich HVKH trén website ban hang ma c6ng ty c6 phan TGDD co thé ap dung dé hoan thién kénh truc tuyén cla minh Bounce rate va Exit rate Bounce rate 1a ty 1é phan tram nguwdi ding truy cap vao trang web clia cong ty va thodt ra ngay lap tic khéng dé lai hanh dong hay chuyén ddi. Exit rate la ty 1é ngw0i ding truy cap trang web, di tir trang nay qua trang khac, thuc hién mét s6 hanh dong trén website tuy nhién kh6ng hoan thanh chuyén déi ma rdi di sau do. Bounce rate c6 thé xay ra khi nguwoi ding v6 tinh tro vé website ctia ban do “ld tay”, hay trang chi khéng dua ra san pham, dich vu ding muc dich tim kiém ctia ho. Exit rate cé thé lay vi du nhu ngu¢i ding di tiv trang chti website téi lua chon san phdm vao gid hang, tuy nhién khéng thuc hién thanh toan. 23 Hiéu dug¢c thé nao 1a bounce rate, exit rate, tir dé dua ra duc nhitng phan tich la phuong phap phan tich HVKH v6 cing hiéu qua, no cho biét website ctia cong ty nén cdi thién gi dé dat duoc muc dich thu don hang tir khach. Pages per visit Pages per visit 14 s6 trang phu trung binh méi ngw@i ding truy cap trong website. Day 1a phuong phap phan tich khdch hang hiéu qua, st? dung di? liéu nam do luéng sé lwong trang duoc xem béi ngudi mua hang ma diva vao dé, ban cé thé tim ra trang phu nao dang hoat dong tét nhat, trang nao it wot xem nhat. Ung dung nghién citu nay gitip cong ty tim ra diém manh, diém yéu cia cdc trang web. M6t trang web nhan duc ty 1é pages per visit nhé hon 2 khéng thé tao ra chuyén déi, trong khi mét trang web cé lvot ty 1é page-per-visit cang cao co thé lam gia tang CTR va lugng doanh thu dang ké. Thoi long trung binh truy cap Nghién ctfu thoi gian trung binh truy cap website cua ngwéi ding 1a phuong phap nghién cttu khach hang hay. Théi gian 6 lai website cang lau, kha nang chuyén déi cang cao. Khach hang co hitng thi véi ctta hang sé cé xu huwéng danh nhiéu thdi gian xem cdc san pham, doc review, tuong tac nhiéu hon. Phan tich nhém ngwoi ding trong déng Phan tich tuwong d6éng la phuong phap gitp céng ty tim ra mdi lién hé gitta san pham hay dich vu ctia minh véi ngwéi mua hang, phan tach, lam ndéi bat nhém ngwdi ding hay truy cap vao website va cé kha nang cao tré thanh khach hang théng qua s6 luong ngudi, tan suat truy cap, s6 trang dudc md. Th6ng ké nay cho céng ty thay duoc diém manh thu hit ctia minh, tir do tan dung khai thac nham day nhanh qua trinh chon lva san phaém. Bén canh dé, ngan sdch chi cho marketing sé duoc gidm dang ké nhé viéc tap trung vao nhom déi tueng khach hang chu dao. 24 KET LUAN Viéc nghién cttu HVKH la diéu hét sitc can thiét. N6 gitip cho céng ty hiéu r6 hon vi tri san pham ctja minh trén thi trvdng cfing nhu hiéu 16 hon vé tam ly khach hang. Két qua cua bai tiéu ludn chinh 1a m6t can cif dé gitip cong ty dua ra nhitng quyét dinh hién tai ciing nhw trong tuong lai . Qua cdc cudc khdo sat thurc trang, phan tich hanh vi, ching ta biét duoc khach hang dang huéng dén phan khtic DTTM nao, xac dinh khu vu tiém nang sé chiém wu thé trong tuong lai, danh gia hé théng phan phéi co dap tg dudc nhu cau cla ngudi tiéu ding hay khéng. Tir d6, dwa ra nhirng chién lu¢c marketing mdi pht hop véi muc tiéu ma da dé ra trén co so danh gid méi truéng marketing cua c6ng ty. Nhin chung, céng ty cé phan TGDD da dat du¢c nhitng thanh tuu dang tu hao trong qué trinh xay dung thuong hiéu, tao dung niém tin déi voi khach hang. Hau hét cac san pham, dich vu ctia c6ng ty déu duoc khdch hang danh gia cao hon han déi tht canh tranh. Tuy nhién, céng ty van cn mot sé tén tai chua dap ttng dugc hét nhu cau ctia ngwdi tiéu ding. Chinh nhé cuéc nghién citu nay cong ty sé tim ra nhitng gidi phdp toi wu dé dap ttng nhu cau va thi hiéu ngay cang cao cua khach hang. 25 http://gso.g ov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=&lItemID=16171. [Ngay truy cap: 24 thang 6 ném 2021]. 22. Wiki pedia. Thegioididong.com https://vi.wikipedia.org/wiki/Thegioididong.com, Ngay truy cap: 18 thang 6 nam 2021 23. Thanh Hang, 2020, Lich sir hinh thanh va phat trién cla Cong ty Thé Gidi Di Dong, _ https://news.timviec.com.vn/cong -ty-the-gioi-di-dong-la-gi-lich-su-hinh- thanh-va-phat-trien-65538.htm] Ngay truy cap: 18 thang 6 ndm 2021 24. Thu Ha (Téng hop), 2020, Phan tich SWOT Thé Gidi Di Déng, https://atpsoftware.vn/phan-tich-swot-the-gioi-di-dong.html Ngay truy cap 16 thang 6 ndm 2021 25. Mai Anh, 2021, 5 xu hu@ng phat trién chinh ctia nganh thuong mai dién tt trong tuong lai — https://cafebiz.vn/mastercard-5-xu-huong-phat-trien- chinh-cua-nganh-thuong -mai-dien-tu-trong-tuong-lai- 20210413175931201.chn Ngay truy cap: 22 thang 6 nam 2021 26. Luan vain 2S, 3 Buéc dé cO mau két luan tiéu ludn dn tong https://luanvan2s.com/ket-luan-tieu-luan-bid21.html Ngay truy cap: 22 thang 6 ndm 2021 27. Kim Anh, ngu6n Nhip cau dau tu, 2020, Hai xu huéng chinh ctia nganh ban lé, nhitng ai cham thich tmg da phai rai di, https://www.brandsvietnam.com/19898-Hai-xu-huong-chinh-cua-nganh- ban-le-nhung-ai-cham-thich-ung-da-phai-ra-di Ngay truy cap: 22 thang 6 nam 2021 28. Doanh thu tiv thong mai dién tl’ tang vot trong thoi ky COVID-19, 2020, tap chi Tai Chinh online, https://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh- doanh/doanh-thu-tu-thuong-mai-dien-tu-tang-vot-trong-thoi-ky-covid19- 327156.html, Ngay truy cap 22 thang 6 ném 2021 29. Vietnamnet, 2021, 3 xu huéng chinh ctia thong mai dién tty Viét Nam nim 2021, _ http://www.congnghieptieudung.vn/3-xu-huong-chinh-cua- thuong-mai-dien-tu-viet-nam-nam-2021-dt33686, Ngay truy cap: 25 thang 6 nam 2021 30. Zing.vn, 2021, Cudc dua smartphone phan khic tam trung - su dau da khac nghiét, https://didongthongminh.vn/cuoc-dua-smartphone-phan-khuc- tam-trung -su-dau-da-khac-nghiet, Ngay truy cap: 28 thang 6 ném 2021 31. Luu Ha Chi, 2021, Khai niém va m6 hinh hanh vi mua ctia ngudi tiéu ding, https://luanvanviet.com/hanh-vi-nguoi-tieu-dung/, Ngay truy cap 28 thang 6 ndm 2021 28 32. H.Thiy (TTXVN/Vietnam+), 2021, Doanh thu tiv thuong mai dién tr tang vot trong thoi ky COVID-19, https://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh- doanh/doanh-thu-tu-thuong-mai-dien-tu-tang-v ot-trong-thoi-ky-covid19- 327156.html, Ngay truy cap: 28 thang 6 ndm 2021 33. Brands Vietnam, 2020, Phan tich hanh vi khach hang cho moi linh vuc kinh doanh, https:/Avww.brandsvietnam.com/cong dong/topic/25618-Phan- tich-hanh-vi-khach-hang-cho-moi-linh-vuc-kinh-doanh, Ngay truy cap 27 thang 6 ndm 2021 34. Tuyét Nhi, 2019, Hanh vi khaéch hang (Customer behaviour) 1a gi?, https://vietnambiz.vn/hanh-vi-khach-hang-consumer-behavioura-la-gi- 20190930163129654.htm, Ngay truy cap: 20 thang 6 ném 2021 35. Admarket, M6 hinh SWOT 1a gi? Y nghia cia m6 hinh SWOT dé lap chién lu¢c kinh doanh, thé Marketing A-Z, https://admarket.vn/blog/mo- hinh-swot-la-gi-y-ng hia-cua-mo-hinh-swot-de-lap-chien-luoc-kinh-doanh- a171.html, Ngay truy cap: Ngay 24 thang 6 nam 2021 36. Luan van 2S, Y nghia ctia viéc nghién citu ly thuyét hanh vi ngudi tiéu ding, https://luanvan2s.com/y-nghia-cua-nghien-cuu-ly-thuyet-hanh-vi- nguoi-tieu-dung-bid133.html, Ngay truy cap: 28 thang 6 ném 2021 37. Th.s Ta Thi Hong Hanh, Tai sao phai nghién citu hanh vi khdch hang, http://quantri.vn/dict/details/7875-tai-sao-phai-ng hien-cuu-hanh-vi-khach- hang, Ngay truy cap: 22 thang 6 ném 2021 38. Vietnam vending machine, 2017, Khai niém dién thoai théng minh 1a gi, https:/7vm.com.vn/khai-niem-dien-thoai-thong-minh-la-gi.htm, Ngay truy cap: 24 thang 6 ném 2021 39. Pham Quang Huy, Sw khac biét trong hanh vi mua hang cua nam gidi va nif gidi, https://123docz.net//document/4705507-su-khac-biet-trong- hanh-vi-mua-hang-giula-nam-gioi-va-nu-gioi.htm, Ngay truy cap: 1 thang 7 nam 2021. 29