- Giai đoạn tiền đàm phán - Giai đoạn đàm phán - Giai đoạn hậu đàm phán, Summaries of Qualitative research

Download - Giai đoạn tiền đàm phán - Giai đoạn đàm phán - Giai đoạn hậu đàm phán and more Summaries Qualitative research in PDF only on Docsity! 1. Khái niệm và nguyên tắc 1.1 Khái niệm Đàm phán là hành vi và quá trình , mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng , thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để did dến một thỏa thuận thống nhất 1.2 Nguyên tắc đàm phán - Xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể. - Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác. - Đảm bảo nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi”. - Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dugnj một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. - Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. 1.3 Các tiêu chí thành công của một cuộc đàm phán - Chuẩn bị thông tin trước khi đàm phán - Xác định đúng mục tiêu - Xác định ưu thế - Tập trung vào giá trị chứ không phải giá cả - Đảm bảo lợi ích hai bên ( Quy tắc 49-51) - Công khai, chính trực 2. Quá trình đàm phán Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận. Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết. Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên. Quá trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời. Quá trình đàm phán hợp đồng diễn ra rất đa dạng, phong phú tùy từng trường hợp cụ thể, các nhà đàm phán có thể tiến hành theo nhiều thủ tục, nhiều bước khác nhau. Một cách tổng quát nhất, có thể chia quá trình đàm phán làm ba giai đoạn: - Giai đoạn tiền đàm phán - Giai đoạn đàm phán - Giai đoạn hậu đàm phán Từ 3 giai đoạn tổng quát nêu trên, người ta phân chia chi tiết hơn quá trình đàm phán Trong hoạt động của nhà quản trị ngoại thương, đàm phán là một chuỗi hoạt động tuần hoàn, không ngừng nghỉ, vòng đàm phán trước kết thúc mở đầu cho vòng sau, có những khi cùng thời điểm phải tiến hành đàm phán với nhiều đối tác. Có thể chia quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu thành 5 giai đoạn: 1. Giai đoạn chuẩn bị 2. Giai đoạn tiếp xúc 3. Giai đoạn đàm phán 4. Giai đoạn kết thúc- ký hợp đồng 5. Giai đoạn rút kinh nghiệm GIAI ĐOẠN 1- GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN ( GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ, TIẾP XÚC) Có thể chia làm 2 bước: - Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán - Chuẩn bị cụ thể trước một cuộc đàm phán cụ thể CHUẨN BỊ CHUNG CHO MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU + Muốn đàm phán thành công trước hết cần chuẩn bị các yếu tố sau: - Ngôn ngữ: cần nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ, bắt đầu từ tiếng mẹ đẻ. Nhà quản trị ngoại thương cần học để có thể sử dụng thành thạo các ngoại ngữ. Trong đièu kiện Việt Nam hiện nay, các bộ ngoại thương trước hết cần thông thạo Tiếng Anh- ngôn ngữ thương mại toàn cầu. Ngoài ra còn cần các ngoại ngữ khác như: Pháp, Hoa, Nga ,Nhật, Đức,... 2. Tạo niềm tin cho đối tác: Cần phải chu đáo tận tình với công việc của đối tác và cả những mối quan hệ cá nhân của mình sao cho họ đều tin cậy mình. 3. Thể hiện thiện chí của chúng ta: Trước khi đàm phán bắt đầu, chúng ta nên sắp xếp một số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa đôi bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thiện chí. Cần chú ý rằng muốn làm đối tác tin cậy mình cần phải thể hiện bằng hành động không phải bằng lời nói. 4. Thăm dò đối tác: Cần phải quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói, để đánh giá đối tác có phải là người đáng tin cậy hay không, có tuân thủ lời hứa hay không, hay có thành ý hợp tác đến mức nào. 5. Thay đổi kế hoạch nếu cần: Tiến hành phân tích kỹ những thông tin trực tiếp vừa nhận được để thẩm tra lại những vấn đề trước đây chưa rõ và nếu cần thay đổi sách lược thì phải phù hợp với kế hoạch ban đầu GIAI ĐOẠN 3- GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 1. Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác a. Đưa ra đề nghị: Khi đưa ra đề nghị ta cần chú ý  Đưa ra các yêu cầu một cách hợp lý.  Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ có căn cứ khoa học.  Đảm bảo sự đoàn kết nhất trí trong nội bộ đàm phán.  Luôn nhớ tới các lợi ích cơ bản.  Không nên sử dụng cách nói yếu mềm trong đàm phán. b. Lắng nghe đối tác: Để có thể lắng nghe một cách tốt nhất ta cân phải chú ý  Không được ngắt lời đối tác ngay cả khi họ đang nói những thông tin sai lệch.  Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp.  Chỉ nói những điều cần thiết.  Thường xuyên tóm lược lại những gì cần nói theo cách của mình.  Tránh bị lạc đề.  Tránh xa sự xao lãng. 2. Nhận và đưa ra nhượng bộ. - Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rõ ràng hơn và lúc này việc tránh cho hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quân trọng, vì khi đó, bên mua sẻ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương quyết để giữ lấy thế thượng phong. - Nếu lập trường hai bên theo hai hương khác nhau thì khi bắt đầu chúng ta nên đồng tình với quan điểm bên mua sau đó áp dụng phương pháp 3F (Feel-Felt-Found) “cảm giác – cảm nhận – phát hiện” để xoay chuyển được cục diện tình hình. 3. Phá vỡ sự bế tắc. - Đôi khi trong đàm phán, khi các bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ nhau được nữa, cuộc đàm phán sẽ dừng lại và có nguy cơ tan vỡ. Nếu gặp phải tình huống này, chúng ta có thể chọn một trong hai cách sau để phá vỡ bế tắc:  Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật khác nhau như: lợi dụng mâu thuẫn; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công; tập trung vào nhân vật chủ chốt ; thay thế cán bộ đàm phán ; tập trung vào phần lọi ích chứ không tập trrung vào lập trường ; ...  Nhờ sự giúp đỡ của bên thứ 3 như: trung gian hòa giải, nhở dàn xếp hoặc phân xử. 4. Tiến tới thỏa thuận. - Cái đích của đàm phán là tiếng tới thỏa thuận. Càng tiến gần tới thỏa thuận thì cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế hơn vì vậy mà chúng ta cần phải tập trung, cố gắng sử dụng những kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất. GIAI ĐOẠN 4: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC- KÝ HỢP ĐỒNG - Sau khi đàm phán kết thúc, các bên sẻ tiến hành ký kết hợp đồng. Trước khi kí kết ta cần lưu ý những điểm sau:  Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành và cả 2 bên đều thỏa thuận thống nhất các điều khoản đó.  Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng chính xác, tránh dùng các từ mập mờ, suy luận ra nhiều cách.  Cần phải xem kỹ các điều khoản, đối chiếu những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.  Phải đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại để giải quyết tranh chấp phát sinh sau này  Ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng phải là ngôn ngữ cả 2 bên đều thông thạo.  Người đứng ra kí hợp đồng phải là người có thẩm quyền. GIAI ĐOẠN 5: GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Sau khi kết thúc cuộc đàm phán với đối tác, ta cần phải tổ chức cuộc họp để nhìn lại, đánh giá lại ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi. Cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng, ghi lại những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sửa chữa.