Kiến thức ngành marketing căn bản giúp hiểu rõ hơn về marketing trong cuộc sống, Schemes and Mind Maps of English Philology

Download Kiến thức ngành marketing căn bản giúp hiểu rõ hơn về marketing trong cuộc sống and more Schemes and Mind Maps English Philology in PDF only on Docsity! CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING  Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong   trường hợp nào?   -Quan điểm quản trị marketing về sản xuất  Đối với quan điểm này người dùng sẽ hướng đến lựa chọn những sản phẩm có mức giá phải chăng phù hợp với nhu cầu của mình. Do đó, doanh nghiệp cần mở rộng quy mô sản xuất, thị trường tiêu thụ và phạm vi phân phối sản phẩm của doanh nghiệp mình.  Dựa trên quan điểm quản trị marketing về sản xuất có thể thấy yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp chính là giá bán rẻ. Theo quan điểm này, doanh nghiệp cần tập trung sản xuất những mặt hàng, hàng hóa có thế mạnh, khả năng sinh lời cao để sản xuất.   Tuy nhiên, định hướng quan điểm về sản xuất chỉ được áp dụng trong các trường hợp như:    Cầu của sản phẩm lớn hơn cung ứng: Người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm chứ không phải chất lượng hay tính năng.    Nhu cầu giảm nhưng giá thành và chi phí tăng: Ở trường hợp này doanh nghiệp cần tập trung toàn lực vào việc xây dựng khối lượng sản xuất và cải tiến công nghệ để giảm giá thành ở mức tối ưu nhất.  -Quan điểm quản trị marketing về sản phẩm  Nếu xét trên quan điểm về sản phẩm có thể khẳng định người tiêu dùng yêu thích những sản phẩm có tính năng sử dụng tốt, chất lượng cao.    Những nhà lãnh đạo đi theo quan điểm này sẽ tập trung vào việc làm thế nào để làm ra những sản phẩm cao cấp và không ngừng cải tiến để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.    Tuy nhiên, một sản phẩm được cho là hoàn thiện khi nhà sản xuất đã áp dụng đúng các biện pháp cần thiết để giúp cho sản phẩm đó trở nên hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã cho đến giá cả hợp lý.    Một số doanh nghiệp hiện nay chỉ chú trọng đến việc hoàn thiện sản phẩm mà bỏ quên nhu cầu của khách hàng là gì. Do đó, quan điểm về quản trị marketing về sản phẩm đòi hỏi phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong cuộc cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay.  -Quan điểm quản trị marketing về bán hàng  Quan điểm hướng về bán hàng đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra thị trường, tiếp thị khách hàng để khách hàng không còn cảm thấy ngần ngại, băn khoăn khi quyết định mua hàng của doanh nghiệp.   Do đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hết mình và sử dụng các chương trình khuyến mãi, chiến lược để thúc đẩy và nỗ lực bán hàng mới có thể đem lại sự thành công cho doanh nghiệp mình.   Cụ thể, doanh nghiệp cần vận dụng quan điểm như thiết kế cửa hàng hiện đại, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng tận tình, thuyết phục khách hàng chốt đơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm hay tạo ra các chương trình khuyến mãi với quy mô lớn, v.v.  Có thể nói, quan điểm về bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được sự thành công trong quá trình hoạt động. Tuy nhiên điều này còn dựa vào nhiều yếu tố khác.  -Quan điểm quản trị marketing về tiếp thị  Quan điểm quản trị marketing về tiếp thị chỉ rõ để có thể đạt được mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định được nhu cầu và mong muốn của đối tượng khách hàng mục tiêu trong doanh nghiệp mình.   Trái ngược hoàn toàn so với quan điểm bán hành, quan điểm về marketing chú trọng nhiều vào người dùng. Cụ thể 4 yếu tố chính trong quan điểm về tiếp thị mà bạn không nên bỏ qua như:   Hiểu rõ về thị trường mục tiêu    Hiểu về nhu cầu của khách hàng    Thiết lập được chiến lược marketing mix cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp    Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp  Quan điểm quản trị marketing về trách nhiệm xã hội   Ngoài mục tiêu về tổ chức và lợi ích đem đến cho khách hàng, doanh nghiệp cũng cần nâng cao nhận thức của người dùng về môi trường, con người, đồng thời cải thiện chất lượng cuộc sống.   -Quan điểm quản trị marketing về trách nhiệm xã hội xuất phát từ tính chất phù hợp của quan điểm marketing thuần túy. Rất nhiều vấn đề phát sinh như tài nguyên cạn kiệt, dân số tăng nhanh, ô nhiễm môi trường, v.v. Do đó, marketing cũng cần duy trì mối quan hệ giữa người mua, người bán và lợi ích cho xã hội.  Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marketing đó    Ví dụ: Hay như chiến dịch “Hát cùng Coca-Cola”, được tổ chức để khuyến khích tinh thần luôn thể hiện và trải nghiệm những điều mới mẻ ở giới trẻ để cuộc sống tràn ngập hứng khởi. – “Có Coca-Cola món nào cũng ngon”: Quảng bá văn hóa ẩm thực Việt Nam thông qua nhiều hoạt động thú vị trong đó có chương trình truyền hình thực tế “Đua tài ẩm thực”,… và nhiều chương trình khác tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh.  Hiểu được tâm lý của người tiêu dùng, Coca-Cola không quên rằng hoạt động khuyến mãi là một trong những công cụ tốt nhất để quảng bá hình ảnh của sản phẩm. Việc sử dụng các hình thức khuyến mãi không chỉ giúp cho doanh số của công ty tăng lên, mà nó còn thể hiện giá trị mà công ty mang lại cho các khách hàng của mình.    *Một số chiến dịch Marketing nổi bật của Coca Cola:  - Chiến dịch “Share a Coke”:  Chiến dịch Share a Coke được phát động lần đầu tiên tại New Zealand và Úc vào năm 2011. Chiến dịch sẽ sử dụng 250 tên tuổi phổ biến nhất của giới trẻ nhằm để tiếp thị sản phẩm của mình và nâng cao nhận thức về thương hiệu.  Thông qua đó, Coca Cola sẽ khuyến khích người tiêu dùng chia sẻ cốc của mình với những người bạn cùng tên. Chiến dịch này đã tạo nên một cơn sốt lớn trên mạng xã hội khi người dùng ở khắp mọi nơi bắt đầu đăng ảnh về nó. Sau đó, chiến dịch này nhanh chóng lan rộng trên 70 quốc gia và đạt được những thành công rất lớn.  - Chiến dịch “Happiness Machine”:  Đây là một trong những chiến lược Marketing của Coca Cola được nhiều người biết đến nhất. Happiness machine là một phần của chiến dịch tích hợp toàn cầu Open Happiness.  Chiến dịch này được tạo ra với mục tiêu chia sẻ những khoảnh khắc đáng ngạc nhiên và niềm hạnh phúc đến với người tiêu dùng. Theo đó, các máy bán hàng của Coca Cola tại nhiều quốc gia sẽ được gắn thêm một số Camera ẩn. Theo đó, nhãn hàng sẽ ghi lại chiến dịch trong 2 ngày và làm một Video về phản ứng của người dùng khi nhận được một số thứ như kính râm, hoa, than cốc,…  - Chiến dịch “Fifa World Cup”:  Nhà tài trợ lớn nhất của Fifa World Cup 2014 chính là Coca Cola, đây được xem là cơ hội lớn để nhãn hàng kể về câu chuyện của mình. Theo đó, công ty đã xuất bản một đoạn Video quảng cáo cho cúp thế giới có độ dài 2 phút. Video này có tiêu đề là “Một thế giới, một trận đấu”, nó kể về câu chuyện của 4 đội bóng ở các khu vực Đông Âu, Amazon, Otsuchi Nhật Bản và Ramallah Palestine. Đây là những khu vực đang đối phó với thảm họa gần thời gian diễn ra World Cup.  Video quảng cáo này cho thấy bóng đá có thể mang lại niềm vui, sự đoàn kết và sức mạnh cho cộng đồng đang gặp thảm họa. Không chỉ vậy, nhãn hàng còn đưa 1 triệu người hâm mộ đến từ hơn 90 quốc gia đến tham dự World Cup 2014. Coca Cola đã tạo ra được nội dung tôn vinh bóng đá, nó có thể làm thay đổi cuộc sống và cộng đồng. Chính vì lý do đó mà chiến dịch Fifa World Cup dần trở nên phổ biến và mang lại thành công lớn cho Coca Cola.  Câu 5. Marketing có tạo ra nhu cầu không hay chỉ tìm kiếm, phát hiện và thoả mãn nhu cầu của khách hàng? Trước hết phải định nghĩa được nhu cầu là gì? -Nhu cầu được định nghĩa là trạng thái ý thức của con người cảm thấy thiếu thốn một sự thoả mãn cơ bản nào đó như ăn uống, an toàn, giao tiếp,… -Mọi thứ trên đời này xuất phát từ nhu cầu, đều có thể được giải thích bởi thang nhu cầu của Maslow. Do đó, những người làm mkt không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã tồn tại một cách khách quan trước đó, không phải do xã hội hay những người làm mkt tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người. Những người làm mkt chỉ khơi gợi tác động vào sự mong muốn của con người. Điều đó sẽ phụ thuộc vào việc các nhà mkt có thể hiểu được nhu cầu của gười tiêu dùng để mà tác động vào việc mua hàng của họ. Câu 6. Marketing lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...?   -Tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm là thấu hiểu được khán giả cũng như khách hàng của bạn. Với thông điệp đưa ra, dịch vụ, sản phẩm và những nội dung được cá nhân hóa, thì bạn có thể đảm bảo được người tiêu dùng của mình nhận lại đúng những gì mà họ mong muốn và đang tìm kiếm.  Các vấn đề liên quan đến giới tính, độ tuổi, sở thích, nơi sống, địa vị xã hội và cả trình độ học vấn đều nên nghiên cứu và phân tích. Bạn sẽ suy được tính cách và động lực mua hàng của họ dễ dàng hơn.  -“Mọi hoạt động mkt đều phải xuất phát từ thị trường”. Muốn thực hiện được tư tưởng cơ bản này thì phải có đầy đủ thông tin về thị trường, về môi trường kinh doanh, tức là phải nghiên cứu mkt để”:  -Hiểu rõ khách hàng  -Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh  -Hiểu rõ tác động của môi trường đến doanh nghiệp  -Hiểu rõ các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp  Câu 7. Quy trình marketing gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay nghiên cứu thị trường? Tại sao?   1.Nghiên cứu – Research  Nghiên cứu là bước đầu tiên và quan trọng nhất của quy trình marketing. Đây là bước bạn cần thu thập, phân tích và lý giải toàn bộ thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh.   Khi nghiên cứu, bạn cần thực hiện theo những bước sau đây:   Xác định mục  đích, vấn đề nghiên cứu: Nhà nghiên cứu cần xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu là gì, bản chất ra sao, mục đích cuối cùng là thu nhận những thông tin gì. Thông thường, có 3 loại mục tiêu nghiên cứu là: Tìm ra nguyên nhân vấn đề nghiên cứu, tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề, xác định giải pháp tối ưu.   Lập kế hoạch nghiên cứu: Khái quát được mục đích cụ thể của quá trình nghiên cứu, sau đó xác định mục đích chi tiết. Kế hoạch nghiên cứu sẽ bao gồm: Các nguồn thông tin, phương pháp thu thập, kế hoạch chọn mẫu, xác định ngân sách, thời gian thực hiện.   Thu thập dữ liệu: Bạn cần dự tính được những vấn đề có thể gặp phải khi thu thập dữ liệu, phương thức tiếp cận, dự báo trở ngại.   Xử lý nghiên cứu: Sau khi đã thu thập được dữ liệu thì cần phân tích, xử lý những dữ liệu đó.   Báo cáo: Báo cáo toàn bộ nội dung đã chuẩn bị và chuẩn bị thực hiện các bước tiếp theo trong quy trình marketing.  Chú ý rằng, quá trình nghiên cứu cần phải làm rõ được những yếu tố sau:   Khách hàng tiềm năng của bạn là ai, thói quen mua sắm như thế nào?   Độ rộng của thị trường mục tiêu như thế nào?   Khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu để sở hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn?   Đối thủ cạnh tranh như thế nào, điểm mạnh, điểm yếu ra sao?   Doanh nghiệp đang đối mặt với những vấn đề gì?  2. Xác định phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị khách hàng  Khi đã nghiên cứu được thị trường, khách hàng, đối thủ, bạn cần phải xác định được phân khúc và định vị được khách hàng.  Phân khúc thị trường – Segmentation  Thị trường rất rộng lớn và số lượng khách hàng cũng nhiều, nhu cầu của mỗi người là khác nhau, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được toàn bộ. Vì thế, lựa chọn được phân khúc thị trường là cần thiết của quy trình marketing, mục đích là Phân khúc thị trường được chia thành nhiều nhóm nhỏ để doanh nghiệp có thể tiếp cận dễ dàng. Bạn có thể tiếp cận theo 4 cách sau đây:   Theo nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, hôn nhân,…   Theo địa lý: Khách hàng sống ở khu vực nào?   Theo tâm lý: Sở thích, điều mà họ quan tâm, phong cách sống, tính cách,…   Theo hành vi: Lý do mua hàng, tần suất mua hàng, khả năng mua lặp lại.  Nhờ vào việc phân chia thị trường thành những nhóm nhỏ, doanh nghiệp có thể dùng nguồn lực của mình để đáp ứng yêu cầu của khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất, đồng thời đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trên thực tế, các phân khúc này có thể chia nhỏ hơn  nữa, gọi là thị trường ngách. Thông thường, công ty lớn thường tập trung vào phân khúc lớn, bỏ qua thị trường ngách, kết quả là công ty nhỏ sẽ nắm bắt được thị trường ngách và chiếm lĩnh nó.  Nhắm mục tiêu – Targeting  Sau khi xác định được phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chọn ra thị trường mục tiêu. Targeting có thể được hiểu là khoanh vùng thị trường mục tiêu bằng cách đánh giá, so sánh từng phân khúc dựa theo tiêu chí: Thị trường có đủ lớn để mang đến lợi nhuận hoặc thị trường có tính ổn định không.  Ngoài ra, thị trường mục tiêu còn phụ thuộc vào tài chính của doanh nghiệp. Với công ty có quy mô lớn, tiềm lực mạnh thì sẽ hướng tới thị trường thị trường đại chúng để đáp ứng thường xuyên cũng chính là cách nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có sự điều chỉnh phù hợp để mang đến trải nghiệm mua hàng tốt nhất cho khách hàng.  Với nội bộ doanh nghiệp, cần chú trọng đến chất lượng nguồn nhân lực. Từ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, nhân viên tiếp thị,… tất cả đều góp phần quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp nên cần được chú trọng.  Quy trình – Process  Quy trình, hệ thống mà doanh nghiệp xây dựng để cung ứng sản phẩm đến thị trường nếu rõ ràng, bài bản thì sẽ tăng hiệu quả cho hoạt động của doanh nghiệp, giảm nhiều chi phí.  Các quy trình gồm: Xuất nhập hàng hóa, quy trình thanh toán, quy trình phân phối, quy trình bán hàng,…  Yếu tố vật chất – Physical Evidence  Yếu tố cuối cùng của marketing mix 7P là yếu tố vật chất. Nó tập hợp các yếu tố vật chất mang đến tác động tiêu cực, tích cực đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nó bao gồm môi trường, không gian diễn ra sự tiếp xúc, trao đổi giữa khách hàng và doanh nghiệp. Ngoài ra, đó còn là sự bày trí, sắp xếp trang thiết bị, màu sắc ánh sáng,…   cần xây dựng hệ thống kênh phân phối và để chúng hoạt động một cách hợp lý.  Tất cả đều ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, ảnh hưởng đến nhận thức, mong đợi của người tiêu dùng đối với 1 thương hiệu.  4. Thực thi – Implementation  Sau khi đã xây dựng được chiến lược marketing cụ thể, doanh nghiệp cần tiến hành thực hiện. Bạn sẽ bắt đầu thực thi tất cả các khâu: Thiết kế, cải tiến sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến bán hàng,… Những bước này đòi hỏi sự phối hợp từ tất cả các phòng ban như: Sản xuất, marketing, phòng kinh doanh, nhân sự,…  Thực tế cho thấy, đa phần chiến lược marketing thành công ở giai đoạn lên kế hoạch nhưng lại thất bại ở khâu thực thi. Thất bại có thể do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Phối hợp giữa các bộ phận không ăn ý, khả năng chăm sóc khách hàng kém, phân phối chưa tốt,…. Marketing mix đòi hỏi sự gắn kết chặt chẽ không thể tách rời của mọi công đoạn để đạt được mục tiêu tối ưu nhất. Vậy nên sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng không thể thiếu.  5. Kiểm soát – Control  Bước cuối cùng trong quy trình marketing chính là kiểm soát. Bởi dù bạn thực hiện cẩn thận đến đâu thì không thể tránh khỏi những sai sót. Sau khi đã thực hiện các chiến lược, doanh nghiệp cần thu thập thông tin, phản hồi để điều chỉnh và đánh giá để nâng cao hiệu quả.  Nếu doanh nghiệp chưa đạt được mục tiêu đề ra thì cần phân tích để rút ra bài học, tìm hiểu xem sai lầm đến từ bước nào trong quy trình marketing. Không ngừng kiểm soát, đánh giá, cải thiện sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục tiêu đề ra.  *Định nghĩa nghiên cứu thị trường  Nghiên cứu thị trường, như tên gọi của nó, nó là nghiên cứu về thị trường mục tiêu. Đó là một hành động thu thập thông tin về thị trường và người tiêu dùng trong thị trường đó. Nó được sử dụng để xác định và phân tích cấu trúc thị trường, quy mô, xu hướng gần đây, người chơi chính, nhu cầu của khách hàng, sở thích, sở thích, hành vi mua hàng.  Nghiên cứu thị trường đóng vai trò là một hướng dẫn, giúp bạn biết về khách hàng, đối thủ, nhu cầu, sản phẩm, thị trường, vv. Nghiên cứu giúp xác định khả năng tồn tại của sản phẩm mới trong thị trường mục tiêu. Các kỹ thuật khác nhau được sử dụng để biết cơ hội thành công, chẳng hạn như thử nghiệm sản phẩm. Nó có thể được thực hiện bởi chính tổ chức hoặc bởi một cơ quan bên ngoài. Một số bước được thực hiện để tiến hành nghiên cứu thị trường như sau:  Định nghĩa của nghiên cứu tiếp thị  Theo thuật ngữ 'nghiên cứu tiếp thị', chúng tôi muốn nói đến một nghiên cứu được lên kế hoạch rõ ràng về toàn bộ quá trình tiếp thị để thu thập, phân tích và báo cáo thông tin. Nghiên cứu được thực hiện để tìm ra một giải pháp hoàn hảo cho tình huống tiếp thị mà công ty phải đối mặt. Nghiên cứu đóng vai trò chính trong việc xác định nhu cầu của người tiêu dùng và kỳ vọng của họ từ một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể cùng với một cách hiệu quả để đáp ứng các nhu cầu đó. Nó liên quan đến một loạt các hoạt động được cung cấp như dưới đây:  R là Research: Nghiên cứu thị trường hay Market Research là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ liệu thu được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những vấn đề phát sinh trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường giúp giảm rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của nhà sáng lập. Điều này giống như việc nếu nhà sáng lập đang ở trong 1 căn phòng tối và đang lần mò cửa ra thì nghiên cứu thị trường sẽ là cây nến để giúp xác định hướng đi và nhanh chóng tìm ra cửa hơn. Nếu doanh nghiệp chủ quan chỉ nghiên cứu một cách hời hợt hoặc không tìm hiểu kĩ về thị trường trước khi ra quyết định sẽ có tỷ lệ rủi ro cao. Đồng nghĩa với nhiều hậu quả kèm theo mà nặng nề nhất là lãng phí nguồn lực và chiến dịch thất bại.  Nghiên cứu thị trường giúp giảm rủi ro khi đưa ra quyết định  Nếu không có nghiên cứu thị trường, nhà sáng lập có thể thường xuyên đứng trước những quyết định 50-50, không biết liệu sản phẩm hay chiến dịch truyền thông này có thành công hay không. Nhưng nếu nhà sáng lập hiểu hơn về người dùng và đối thủ thông qua những báo cáo thị trường thì lúc này nhà sáng lập đã có những đối sách hợp lí hơn, không còn là những quyết định tỷ lệ 50-50 nữa mà có thể là 70-30 hoặc 20-80.      Câu 8. Marketing – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay không?   Marketing hỗn hợp hay marketing mix là chiến lược marketing phổ biến trong kế hoạch tiếp thị, giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng.   Trong đó, thành phần chính của 4P marketing mix bao gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối), Promotion (Quảng cáo). Ngày nay marketing hỗn hợp được mở rộng với các chiến lược 7P, 12P hay kết hợp giữa 4P và 4C.  Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan trọng nhất? Tại sao? Có thể bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao? 4P Trong marketing là mô hình marketing bao gồm 4 yếu tố cơ bản: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá). 4 yếu tố này còn được gọi là marketing hỗn hợp hoặc Marketing Mix. Mức độ thành công ở việc áp dụng 4P trong marketing sẽ ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn.  *Product(Sản phẩm): Bạn sẽ bán gì?  Để xác định nên bán những gì, bạn phải hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm/ dịch vụ và sau đó, điều chỉnh sản phẩm mà bạn sẽ bán để đáp ứng những nhu cầu đó.  Càng đáp ứng mong đợi của khách hàng, bạn càng có nhiều cơ hội để họ mua hàng của bạn, giới thiệu bạn với người khác và quay lại lần nữa trong tương lai.  Một số điểm quan trọng cần xem xét khi thiết kế sản phẩm bao gồm:  • Sản xuất hàng loạt hoặc sản xuất theo đơn đặt hàng  Sản phẩm của bạn sẽ được sản xuất hàng loạt và giống nhau cho mọi người mua, hay bạn sẽ cung cấp một sản phẩm riêng biệt tùy theo nhu cầu khách hàng?  • Sản phẩm của bạn  Sản phẩm của bạn có phải là:  1. Hàng tiện dụng (convenience goods): thứ mà mọi người thường phải mua thường xuyên với chi phí thấp (kem, tạp chí, thuốc lá, nước, …)  2. Hàng mua sắm (shopping goods): thứ họ sẽ cân nhắc mua sắm và so sánh các sản phẩm thuộc các thương hiệu khác nhau (đồ nội thất, quần áo, thiết bị điện tử, …)  3. Các mặt hàng đặc biệt (specialty goods/items): thứ đặc biệt họ sẽ chỉ mua vài lần, như một món quà đắt tiền hoặc mặt hàng xa xỉ (xe máy, đồ cổ, bộ sưu tập tranh, …)  4. Loại hàng thụ động (unsought goods): thứ mà người tiêu dùng không hề biết đến và cũng không mong muốn mua chỉ trừ khi trường hợp đặc biệt (bảo hiểm tai nạn, dịch vụ mai táng, bình chữa cháy, …)  Hiểu rõ sản phẩm của bạn phù hợp với loại nào rất quan trọng trong việc xác định cách định giá, bán ở đâu và làm thế nào để quảng bá nó.  • Sản phẩm mới hoặc đã tồn tại trên thị trường  Nếu sản phẩm mà bạn sẽ bán là sản phẩm mới, bạn sẽ phải giáo dục thị trường, thuyết phục mọi người rằng họ cần nó và tạo ra một nhu cầu cho sản phẩm.  Nếu bạn đang tạo ra phiên bản cải tiến cho một sản phẩm đã có sẵn, bạn cần cho mọi người thấy rằng nó tốt hơn về tính năng hoặc có giá rẻ hơn so với mặt hàng đối thủ đang cung cấp.  • Kiểm tra sản phẩm:  Đôi khi, một lỗi nào đó (dù lớn hay nhỏ) về sản phẩm cũng có thể khiến mọi người thất vọng, khiến doanh thu giảm sút. Hãy chắc chắn sản phẩm bạn sắp tung ra thị trường có được phản hồi tốt từ những người phù hợp với hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn.  Dưới đây là các câu hỏi gợi ý mà bạn có thể áp dụng:  -Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?  -Sản phẩm cần có tính năng gì để đáp ứng những nhu cầu trên?  -Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?  -Vẻ ngoài, bao bì của sản phẩm trông ra sao?  -Khách hàng có thể trải nghiệm thử sản phẩm trước khi mua hay không?  -Kích cỡ, màu sắc, tên của sản phẩm có thu hút sự chú ý?  -Sản phẩm có gì khác biệt so với đối thủ?  -Môi trường Marketing có thể được định nghĩa là các yếu tố bên trong và bên ngoài khác nhau bao quanh doanh nghiệp hàng ngày và ảnh hưởng đến các chiến lược tiếp thị và các hoạt động khác của công ty.    -Môi trường bên trong là đặc thù của công ty bao gồm chủ sở hữu, công nhân, máy móc, vật liệu Môi trường bên ngoài được chia thành hai phần là vi mô và vĩ mô.   Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố tham gia vào việc sản xuất, phân phối và thúc đẩy việc cung cấp.   Vĩ mô hay môi trường rộng lớn bao gồm các lực lượng xã hội lớn hơn ảnh hưởng đến toàn xã hội. Môi trường vĩ mô bao gồm: nhân khẩu học, kinh tế, khoa học  công nghệ, chính trị  pháp luật, văn hóa xã hội.  -Các nhà quản trị Marketing cố gắng dự đoán về những thay đổi có thể xảy ra trong tương lai thông qua việc theo dõi môi trường Marketing. Từ đó rút ra được những thay đổi nào có thể tạo ra mối đe dọa và cơ hội cho doanh nghiệp. Thông qua đó các nhà quản trị Marketing sẽ tiếp tục sửa đổi chiến lược và lên kế hoạch marketing phù hợp nhất cho doanh nghiệp.  *Tầm quan trọng của môi trường Marketing: Bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù có quy mô lớn hay là nhỏ thì việc phân tích môi trường Marketing là điều rất quan trọng. Bởi nó sẽ ảnh hưởng tới sự tồn tại ở hiện tại hoặc trong tương lai của doanh nghiệp đó. Thông qua khái niệm môi trường Marketing là gì chúng ta có thể phần nào nhận thấy được tầm quan trọng của nó. Cụ thể:  -Giúp lên kế hoạch đúng đắn  Tìm hiểu về môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp là điều kiện cần thiết cho việc lập kế hoạch ở trong tương lai. Khi đó những người làm Marketing cần phải có sự nhận thức toàn diện về tình hình hiện tại đồng thời dự đoán được về tương lai của môi trường Marketing thì kế hoạch mới thành công.  -Giúp thấu hiểu khách hàng  Khi có kiến thức đầy đủ về môi trường Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt và dự đoán được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hiểu được điều gì mà khách hàng thực sự muốn. Đồng thời khi phân tích môi trường Marketing chuyên sâu còn giúp giảm những vướng mắc giữa người làm Marketing với khách hàng. Từ đó có thể hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng.  Phân tích môi trường marketing giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng  -Nắm được các xu hướng của thị trường  Để có thể gia nhập được vào một thị trường mới và tận dụng những xu hướng đòi hỏi cần phải có nhiều kiến thức liên quan tới môi trường marketing. Các marketer cần phải nghiên cứu chuyên sâu về mọi khía cạnh của môi trường này để có thể tạo ra một bản kế hoạch hoàn hảo nhất.  -Xác định được những mối đe dọa và cơ hội  Khi có kiến thức vững chắc về môi trường Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo rằng mình đang an toàn trước những mối đe dọa trong tương lai. Đồng thời giúp khai thác hiệu quả về những cơ hội và thời cơ.  -Giúp hiểu hơn về các đối thủ cạnh tranh  Với tình hình thị trường hiện nay, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Khi đó môi trường Marketing sẽ giúp cho nhà quản trị sẽ hiểu hơn về những lợi thế của đối thủ cạnh tranh và nắm được điểm yếu của các đối thủ đó.    Câu 2. Tại   sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô?   -Môi trường vĩ mô là tập hợp của các môi trường trong đó các yếu tố là những nguồn lực, tác động bên ngoài có khả năng tác động, chịu ảnh hường tích cực hoặc tiêu cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động phân tích môi trường vĩ mô trong marketing của một doanh nghiệp. Khác với các yếu tố của môi trường vi mô, môi trường vĩ mô là điều kiện tồn tại trong toàn bộ nền kinh tế chứ không phải trong một lĩnh vực hoặc một khu vực cụ thể.  -Môi trường vi mô (Micro Environment) hay còn được gọi là môi trường kinh doanh đặc thù hoặc môi trường ngành. Là môi trường ở bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm tất cả các tác nhân của môi trường trực tiếp ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, ra quyết định và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.  Điều quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp là tiến hành phân tích môi trường vĩ mô và môi trường vi mô trước quá trình ra quyết định. Các tác nhân của môi trường vĩ mô  bao gồm các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ và luật pháp. Mặt khác, các yếu tố môi trường vi mô của doanh nghiệp bao gồm nội bộ doanh nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, công chúng…  -Môi trường nội vi: là môi trường bên trong của tổ chức, bao gồm các yếu tố, các điều kiện mà tổ chức có khả năng kiểm soát được. Môi trường nội bộ bao gồm những yếu tố, những lực lượng nằm trong nội bộ doanh nghiệp. Những yếu tố này phản ánh nội lực, thể hiện bản sắc riêng của từng doanh nghiệp.    Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy tìm ví dụ về sự tác động của yếu tố đó đến hoạt động mkt của DN *Môi trường nội vi:  - Nguồn nhân lực  Đây là yếu tố quan trọng, cần được đánh giá khách quan và chính xác.  Khi quản trị nguồn nhân lực nhà quản trị cần:  + Một là, xác định chính xác nhu cầu về lao động của đơn vị mình  + Hai là, tuyển chọn, tuyển dụng đúng đối tượng, phù hợp với nhu cầu nhân lực  + Ba là, phân công lao động khoa học hợp lí để sử dụng, khai thác tối đa nguồn lực lao động của đơn vị  + Bốn là, cần có các chính sách đãi ngộ hợp lí và có các biện pháp động viên, khuyến khích người lao động tích cực làm việc.  - Khả năng tài chính  Khả năng tài chính là cơ sở để nhà quản trị quyết định quy mô kinh doanh và là điều kiện để đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành bình thường.  Khả năng tài chính của doanh nghiệp liên quan đến các yếu tố sau:  + Một là, nguồn vốn và khả năng huy động vốn  + Hai là, tình hình phân bố sử dụng các nguồn vốn  + Ba là, việc kiểm soát các chi phí  + Bốn là, các quan hệ tài chính với các bên hữu quan  + Năm là, cán cân thanh toán  Cần phân tích các chỉ tiêu tài chính một cách khoa học để đánh giá đúng thực lực của tổ chức nhằm đưa ra các biện pháp hợp lí để đảm bảo khả năng tài chính cho mọi hoạt động của doanh nghiệp.  - Khả năng nghiên cứu và phát triển  Khả năng nghiên cứu và phát triển của một tổ chức thể hiện ở: khả năng cải tiến kĩ thuật, khả năng ứng dụng khoa học, công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.  Nghiên cứu và phát triển là yếu tố đảm bảo nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.  - Khả năng sản xuất kinh doanh  Khi nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh cần tập trung vào các vấn đề:  + Một là, quy mô sản xuất của tổ chức  + Hai là, việc bố trí dây chuyền sản xuất kinh doanh  + Ba là, hệ thống điều hành sản xuất, kinh doanh  + Bốn là, kĩ thuật, công nghệ  + Năm là, chi phí sản xuất kinh doanh  + Sáu là, chất lượng, giá thành sản phẩm, dịch vụ  - Hoạt động quản trị  Đánh giá về trình độ, kĩ năng quản trị tổ chức trên cở sở rà soát các hoạt động quản trị theo 4 chức năng: hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra.  - Hoạt động Marketing  Các chương trình Marketing được thực hiện như thế nào, có hiệu quả hay không và khả năng hoạt động Marketing của tổ chức so với đối thủ cạnh tranh. Đưa ra phương hướng hoạt động Marketing.  - Văn hóa của tổ chức  Văn hóa của tổ chức là những chuẩn mực, những khuôn mẫu, những giá trị truyền thống mà mọi thành viên trong tổ chức tôn trọng và tuân theo một cách tự nguyện.  Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến suy nghĩ, hành động của các thành viên. Do đó, nhà quản trị cần xem xét, cân nhắc đến các yếu tố văn hóa trong khi thực hiện vai trò quản trị của mình.  *Môi trường vĩ mô:  -Khách hàng  Khách hàng là những tổ chức hoặc cá nhân mua, tiêu dùng hoặc tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng của doanh nghiệp được chia thành các nhóm:  - Người tiêu dùng  - Các trung gian phân phối  - Các tổ chức mua sản phẩm của doanh nghiệp để duy trì hoạt động hoặc thực hiện các mục tiêu cụ thể.  Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng và từ đó hình thành nên các nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cũng phải có Liệu nhà cung ứng sẽ cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp theo mức giá hợp lý mà bạn có thể chấp nhận được?  Sự phát triển của công nghệ có ảnh hưởng xấu tới doanh nghiệp bạn?  Sự thay đổi về hành vi tiêu dùng của khách hàng có là mối bận tâm tới hoạt động của doanh nghiệp?  Xu thế của thị trường sau này có là thách thức cho doanh nghiệp trong tương lai?  Sau khi tìm ra nguy cơ, điều doanh nghiệp cần làm là đề ra phương án giải quyết và phương án này thường là nâng cao kỹ năng quản trị để không bị những nguy cơ nhấn chìm hoàn toàn.    Câu 5: phân tích môi trường mkt bên ngoài của 1 doanh nghiệp cụ thể?  I. Môi trường vĩ mô. 1. Môi trường kinh tế : Kinh tế thế giới năm 2009-2012 có nhiều biến chuyển phức tạp. Tốc độ tăng trưởng chậm lại, khủng hoảng tài chính tín dụng Mỹ lan tỏa đến nhiều nước khác trên thế giới, lạm phát cao hơn thời kỳ trước. Các nước đồng loạt tìm giải pháp ổn định thị trường tài chính và nỗ lực chặn đà suy thoái kinh tế thế giới. Giá vàng và dầu mỏ vẫn ở mức độ cao và hằng chứa nhiều bất ổn, các đồng tiền mạnh trên thế giới không giữ vững được giá trị nguồn nhân lực trên thế giới lâm vào khủng hoảng, sự thất nghiệp gia tăng kéo theo sức ép xã hội to lớn. Tuy vậy vẫn có những dấu hiệu khả quan của nền kinh tế, Hoa Kỳ với tư cách là nước có nền kinh tế lớn nhất thế giới đã có những tín hiệu khởi sắc ban đầu. Thị trường chứng khoán Mỹ đã có những phản ứng tích cực với những chính sách kinh tế mới của tân Tổng thống Obama. Bên kia đại dương, Trung Quốc vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng cao góp phần giữ vững cán cân kinh tế thế giới. Niềm tin vào triển vọng kinh tế sáng sủa đã trở lại sau những chính sách mạnh tay của chính quyền các quốc gia. 2. Môi trường chính trị, pháp luật: Tình hình chính trị trên thế giới theo đánh giá chung vẫn giữ được xu thế hòa bình ổn định, các nước vẫn chủ trương giải quyết những tranh chấp thông qua con đường đối thoại là chính. Xu thế hợp tác cùng phát triển vẫn là xu thế chủ đạo. Chính trị thế giới tuy có nhiều thay đổi về đội ngũ lãnh đạo và chính sách song đang tiến đến một thế giới đa cực. Phong trào chống toàn cầu hóa, đấu tranh dân chủ vẫn đang lan rộng. Tuy vậy không thể không kể đến những nguy cơ tiềm ẩn cho sự ổn định cho thế giới: xung đột hạt nhân Iran – Bắc Triều Tiên, căng thẳng lãnh thổ tại nhiều nơi trên thế giới, khủng bố cướp biển hoành hành, những âm mưu đảo chính ám sát...vẫn chưa được khống chế. 3. Môi trường văn hoá, xã hội : Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi cá nhân, tổ chức hoặc quốc gia. Khi xâm nhập vào thị trường nào công ty phải khảo sát, điều tra rất kỹ để không phải thất bại. Internet ngày nay cũng thế, là một phần không thể thiếu được đối với mọi người trên khắp thế giới. Với kho tàng khổng lồ về thông tin trên Web, Internet đã hoàn thiện sự hấp dẫn lẫn sự phức tạp của nó. Với Web, Internet chính là văn hoá, là kho tàng văn hoá, nơi chứa đựng một nguồn thông tin văn hoá khổng lồ. Trong xã hội Internet ấy có rất nhiều thảm họa cũng như nhiều cơ hội, dường như mọi kiến thức của loài người đều đã được đưa hết lên mạng, lên đó là có tất cả, là nối liền với cả thế giới rộng lớn, thông minh và bao la. Nhưng đó không phải là tất cả, sự tiện lợi ấy của Internet chỉ đơn giản là những tiện ích và kỹ thuật, còn sức hút và nền tảng của Internet lại là cộng đồng sử dụng chúng. Từ trước đến nay, ở mọi quốc gia, những người tham gia Internet đầu tiên đều có văn hoá cao, có học thức và ham hiểu biết. Cộng đồng những người sử dụng Internet để tạo ra Internet, tạo ra sức hấp dẫn cho thế giới cô độc và hoành tráng của Internet, tạo ra một xã hội ảo của một công đồng có văn hoá. Internet là một phương tiện kỹ thuật để tạo ra một xã hội ảo của một cộng đồng có văn hoá, một nền văn hoá không biên giới và chúng ta không nên dò xét quá, hãy bắt đầu bằng việc tự vũ trang cho chính mình một vốn kiến thức và “tan” vào Internet để thấy mình lớn lên và trẻ ra. Ngay cả người khổng lồ bất khả bại Microsoft có lẽ cũng đang bắt đầu thời kỳ cáo chung, không phải vì phán quyết của Bộ Tư pháp Hoa Kỳ mà bởi sự phát triển của phần mềm dân gian Linux trên Internet được phát triển hàng ngày bằng tri thức chung của toàn thế giới. cũng như sự ra đời windown 8 với ứng dựng Xbox. Một nền văn hoá của cộng đồng Internet đang phát triển và không có lý gì chúng ta lại đứng bên ngoài nền văn hoá ấy. 4. Môi trường nhân khẩu học : Dân số toàn cầu vào khoảng 7 tỷ, dự đoán khoảng 10 tỷ vào năm 2020. Mức sống chênh lệch giữa những nơi này nên việc sử dụng sản phẩm này cung khác nhau. Việc đáp ứng nhu cầu này sẽ ngày càng tăng cao trong thời gian tới chính vì vậy tạo động lực khuyến khích các công ty phát triển sản phẩm của mình để phục vụ thị trường này. Những thay đổi trong môi trường dân số học tác động mạnh mẽ đến công ty như sự thay đổi cơ cấu tuổi, dân cư, đặc điểm gia đình, trình độ học vấn. Nạn ô nhiễm môi trường cũng ngày càng nặng nề thêm. Tốc độ đô thị hóa tăng nhanh chóng kéo theo nhiều vấn đề về xã hội. Sự lão hóa của dân số, đồng thời với độ tuổi bình quân tăng dần. Trình độ học vấn trong dân chúng ngày càng được nâng cao, nhu cầu tìm hiểu về nhiếu mặt của sống xã hội rât lớn, đời sống vật chất ngày càng cải thiện, nhu cầu giải trí tăng mạnh làm cho Internet trở thành môi trường được đông đảo người dân quan tâm. 5.Môi trường công nghệ : Hiện nay đi cùng sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngành CNTT cũng có những bước phát triển nhanh chóng, ngày nay có thể truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình. Đồng thời, sự kiện này cũng đánh dấu xu hướng ngành dịch vụ truyền thông xâm nhập thị trường dịch vụ viễn thông, vốn lâu nay vẫn thuộc về các công ty viễn thông và công nghệ thông tin. Những ngôn ngữ lập trình Web liên tục được cải tiến và nâng cao cung cấp thêm nhiều tính năng mà trước đâu Internet không có, hạ tầng viễn thông liên tục được cải thiện, mạng lưới đường truyền đã được nâng cao tốc độ truyền tải, hệ thống máy chủ với năng lực siêu mạnh liên tục được cho ra đời. Internet giờ đây thực sự như một thế giới ảo với muôn vàn tính năng hiện đại, nổi trội. Sự phát triển của công nghệ đã thúc đẩy việc hội tụ các dịch vụ viễn thông, truyền thông và giải trí. Trên thế giới, xu hướng này không chỉ làm cho các công ty viễn thông và truyền thông trở thành những đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà còn kích thích họ phải hợp tác. Xu hướng tham gia thị trường của nhau giữa các doanh nghiệp truyền thông, viễn thông - CNTT hứa hẹn mang đến cho người tiêu dùng những dịch vụ chất lượng cao với giá rẻ. Bên cạnh cuộc chiến về đường truyền, các ISP đang bước vào một cuộc chiến mới: cạnh tranh dịch vụ, giải pháp trên mạng internet, tất cả đều hướng đến mục tiêu khách hàng. Điều này sẽ thực sự mang lại lợi ích cho người dùng và tác động tích cực đến sự phát triển của internet Việt Nam. 6. Môi trường toàn cầu : Trong kinh doanh, xu hướng toàn cầu đã đưa thị trường toàn cầu đến những tiêu chuẩn chung của thế giới, các tập đoàn lớn bán các sản phẩm theo tiêu chuẩn giống nhau ở mọi nơi từ xe ô tô, sắt thép, hoá chất, dầu lửa, các thiết bị ông nghiệp, cho đến các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, máy vi tính, thuốc men, viễn thông, thức ăn nhanh... Ngày nay, toàn cầu hoá là một xu thế tất yếu trên thế giới. Toàn cầu hoá mở ra rất nhiều cơ hội cho các công ty cũng như là các quốc gia trên thế giới. Toàn cầu hoá là một giải pháp tốt cho các công ty có qui mô lớn, nó giúp cho các công ty đa quốc gia tiêu chuẩn hoá thị trường và sản phẩm, từ đó phát huy hiệu quả giảm chi phí theo qui mô. 1. Các đối thủ cạnh tranh tiềm tang Đối với ngành kinh doanh của Yahoo cần nhận thấy những đối thủ sau đây sẽ là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng nhất đó là : Facebook, Twitter (dịch vụ mạng xã hội). Trong những năm tháng qua, các trang mạng xã hội đã phát triển một cách bùng nổ và chiếm rất nhiều khách hàng của các dịch vụ truyền thông của Yahoo như chat, mail…Hiện tại các nhà cung cấp dịch vụ này chưa có những động thái cạnh tranh trực tiếp với những dịch vụ truyền thống của Yahoo hay Google thế nhưng sự phát triển nhanh chóng của họ đã tạo ra những nguy cơ cho chính Yahoo và Google mặc dù ai cũng biết dịch vụ tìm kiếm trên mạng là những dịch vụ rất khó thay thế ngày một ngày hai. Ngoài ra hiện nay Yahoo còn phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng có năng lực cao như Wikipedia (bách khoa toàn thư mở Online) Amazon (thương mại điện tử)... Hiện tại Wikipedia sẽ cùng với amazon.com ra mắt động cơ tìm kiếm mới sử dụng cổng nghệ tương tác mở dựa trên người dùng giống như Wikipedia , dự án trên có tên là Wikiasari - kết hợp giữa từ "wiki" (tiếng Hawai có nghĩa là "nhanh") và từ "asari" (tiếng Nhật có nghĩa là "tìm kiếm khắp nơi"). Wikipedia còn cho biết ý định sẽ phát triển một phiên bản thương mại của động cơ tìm kiếm trên, dự kiến sẽ ra mắt vào khoảng quý đầu năm tới. Sự trung thành nhãn hiệu: Đối với các dịch vụ của Yahoo hiện nay không đều, có những dịch vụ như tìm kiếm, games, hay mail số lượng người sử dụng giảm xuống trong khi đó những dịch vụ khác như Yahoo chát lại vẫn giữ thế quán quân trên thế giới. Trang web Yahoo news hiện nay vẫn đang là trang web tin tức số một tại thị trường Bắc Mỹ. Tuy vậy hiện nay chiến lược của Yahoo là cải thiện lại mức độ người sử dụng Yahoo tìm kiếm, một dich vụ mà trước đây Yahoo chiếm thị phần rất lớn. Qua những phân tích trên ta thấy đối với ngành kinh doanh dịch vụ trên mạng sựu trung thành nhãn hiệu là không cao, có khả năng thay đổi nhanh theo thời gian do sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành. Rào cản nhập cuộc: Ngành kinh doanh dịch vụ Internet có rào cản nhập cuộc thấp với nhứng lý do như chi phí cố định đầu tư thấp, sự cạnh tranh trong ngành khốc liệt, các đối thủ hiện tại chưa tạo ra lợi thế chi phí tuyệt đối so với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, bên cạnh đó các đối thủ đi sau sẽ hưởng được lợi thế về ứng dụng công nghệ. Các quy định của chính phủ: Chính phủ các nước hiện tại đều áp dụng những chính sách cởi mở cho sự phát triển của ngành với nhiều sự hỗ trợ vệ hạ tầng, văn bản pháp luật. Một luồng ý kiến khác cho rằng đó không hẳn là cạnh tranh, mà thực chất nó là sự bổ sung, hỗ trợ lẫn nhau - tức là ở những chỗ ADSL chưa tới được, những cá nhân hay di chuyển thì dịch vụ Mobile sẽ bù được khoảng trống của Internet.   CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ   NGHIÊN CỨU MARKETING  Câu 1. Hệ thống thông tin marketing là gì? Có quan trọng với marketing hay không?   -Hệ thống thông tin marketing (MIS) đề cập đến việc thu thập, phân tích, giải thích, lưu trữ và phổ biến thông tin thị trường một cách có hệ thống, từ cả nguồn bên trong và bên ngoài, đến các nhà marketing một cách thường xuyên, liên tục. - Hệ thống thông tin Marketing có vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp: +  Dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng Sản xuất hàng loạt và phân phối hàng loạt tại các thị trường ngày càng mở rộng dựa trên dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng. Theo phương pháp marketing hướng đến khách hàng, mỗi nhà marketing cần có kiến thức cập nhật về nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Trong một nền kinh tế năng động, thị hiếu của người tiêu dùng, thời trang và sở thích luôn thay đổi. Không có thông tin chính xác về bản chất, đặc điểm và quy mô của nhu cầu của người tiêu dùng, các nhà marketing sẽ chỉ đơn giản là mò mẫm trong bóng tối. Các quyết định dựa trên linh cảm, phỏng đoán, trực giác hoặc truyền thống không thể mang lại kết quả mong muốn trong nền kinh tế hiện đại. Họ phải được hỗ trợ bởi các sự kiện và số liệu. + Sự phức tạp của Marketing Quy trình marketing hiện đại đã trở nên phức tạp và công phu hơn nhiều. Thị trường ngày càng mở rộng và các hoạt động marketing đa quốc gia đòi hỏi dịch vụ tình báo thị trường đầy đủ và hệ thống thông tin có tổ chức. + Thể hiện ý nghĩa của các chỉ số kinh tế Lực lượng cung và cầu luôn thay đổi. Chúng xác định giá cả và điều kiện thị trường chung. Trong một nền kinh tế rộng lớn và phức tạp, sự biến động về nhu cầu, nguồn cung và giá cả là rất lớn. Nhà marketing phải có thông tin mới nhất về xu hướng thay đổi của cung, cầu và giá cả. + Ý nghĩa của cạnh tranh Thị trường hiện đại có tính cạnh tranh. Kinh doanh hiện đại là một trò chơi nhiều mặt, trong đó các đối thủ và đối thủ liên tục cố gắng xây dựng các chiến lược để giành lợi thế hơn nhau. Dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh và vượt qua đối thủ cạnh tranh sẽ cần các dịch vụ của trí tuệ marketing. Một nhà marketing không thể tồn tại dưới sự cạnh tranh sắc sảo mà không có thông tin thị trường cập nhật, đặc biệt là về bản chất, tính chất và quy mô của cạnh tranh sẽ được đáp ứng. +Lập kế hoạch marketing Chúng ta đang sống trong thời đại lập kế hoạch và lập trình. Các kế hoạch và chương trình của chúng ta dựa trên thông tin được cung cấp bởi nghiên cứu kinh tế (dự báo kinh tế) và nghiên cứu marketing (dự báo marketing), cung cấp thông tin cần thiết về điều kiện kinh tế và marketing trong tương lai. Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông tin marketing? Trình bày các cách thức đó.   -Phương pháp quan sát và lắng nghe (Observation & Listening) Phương pháp quan sát và lắng nghe được cho là phương pháp đầu tiên trong 5 cách thu thập dữ liệu nghiên cứu trong marketing hiện nay. Thông qua phương pháp này bạn sẽ dễ dàng thu thập được những thông tin, dữ liệu quan trọng cho doanh nghiệp. Các phương pháp quan sát sẽ bao gồm:   Quan sát trực tiếp/gián tiếp: Quan sát trực tiếp là phương pháp mà bạn sẽ tiến hành quan sát các sự kiện, hành động đang diễn ra. Quan sát gián tiếp là bạn sẽ quan sát các tác động hay kết quả của một hành vi.   Quan sát ngụy trang và công khai: Là phương pháp nghiên cứu quan sát các đối tượng được nghiên cứu mà họ không biết mình đang bị quan sát. Còn quan sát công khai là quan sát, nghiên cứu các đối tượng mà họ biết mình đang là đối tượng bị quan sát.  Công cụ quan sát là con người hoặc thiết bị: Quan sát được thực hiện bằng con người là bạn sẽ sử dụng các giác quan của mình để quan sát kĩ đối tượng nghiên cứu. Còn quan sát bằng thiết bị là sẽ sử dụng máy đếm, máy đọc quét, v.v.  Quan sát có cấu trúc hoặc không cấu trúc: Quan sát có cấu trúc sẽ giúp bạn biết được nên quan sát hành vi nào trước, hành vi nào sau. Còn quan sát không cấu trúc tức là không giới hạn hành vi quan sát của bạn đối với đối tượng mục tiêu.  - Phương pháp phỏng vấn (Interview)  Phương pháp phỏng vấn được hiểu đơn giản là một cuộc hỏi đáp giữa một bên là phỏng vấn và một bên là người được tham gia phỏng vấn thông qua hình thức tiếp xúc nào đó. Thực tế thì hình thức tiếp xúc trong phỏng vấn khá đa dạng. Đối với phương pháp thu thập dữ liệu này bạn có thể áp dụng một trong các hình thức sau đây:  Phỏng vấn trực tiếp  Phỏng vấn thông qua hình thức thư tín  Phỏng vấn bằng điện thoại   Phỏng vấn thông qua thư điện tử Ngoài hình thức phỏng vấn để thu thập dữ liệu, bạn cũng cần quan tâm đến kỹ thuật phỏng vấn và các hình thức tổ chức trong quá trình phỏng vấn, cụ thể: Kỹ thuật trong phỏng vấn như:  Hỏi đáp theo cấu trúc: Là việc bạn tiến hành hỏi đáp dựa trên thứ tự một bảng bao gồm các câu hỏi có sẵn đã được định trước. Thường thì kỹ thuật này thích hợp cho những cuộc nghiên cứu với số lượng người tham gia khảo sát lớn.   Hỏi đáp không theo cấu trúc: Có nghĩa là cuộc phỏng vấn được hỏi một cách tự nhiên như một cuộc đàm phán, hay nói chuyện tâm tình với nhau tùy vào sự hiểu biết của người đáp mà người hỏi sẽ hỏi nhiều hay ít. Kỹ thuật phỏng vấn này được sử dụng khi phỏng vấn viên là người có trình độ cao. Các hình thức tổ chức phỏng vấn:  Phỏng vấn cá nhân: Cuộc phỏng vấn chỉ diễn ra giữa hai người là phỏng vấn viên và đối tượng phỏng vấn. Hình thức tổ chức này thường được diễn ra ở những không gian riêng để tránh sự nhòm ngó của những người xung quanh.   Phỏng vấn nhóm: Là cuộc phỏng vấn được tổ chức để phỏng vấn cùng lúc với nhiều người. Có 2 loại trong phỏng vấn nhóm là: Nhóm trọng điểm và nhóm cố định. - Phương pháp thăm dò, khảo sát (Survey)  Có thể nói điều tra chính là việc bạn tiến hành tìm hiểu thật kỹ vấn đề, từ đó thu thập những thông tin cùng với nhân chứng và vật chứng cụ thể. Hiện nay, phương pháp nghiên cứu marketing thông qua thăm dò, khảo sát được ứng dụng một cách phổ biến. Vì những ưu thế mà phương pháp này đem lại giúp đảm bảo 4 nguyên tắc của một cuộc nghiên cứu khoa học.  Công cụ chủ yếu được sử dụng để thu thập dữ liệu trong marketing khi áp dụng phương pháp này là bảng câu hỏi để khách hàng tự trả lời. Thông qua bảng câu hỏi doanh nghiệp sẽ nắm được các ý kiến, kỳ vọng của khách hàng, nhà cung cấp, người tiêu dùng, v.v.  -Phương pháp thử nghiệm (Experimentation)  Phương pháp thu thập thông tin trong marketing thông qua thử nghiệm có hai loại:   Thử nghiệm trong phòng thí nghiệm: Được sử dụng để quan sát và đo lường các phản ứng tâm lý hoặc dùng để theo dõi các cuộc phỏng vấn, thảo luận đối với nhóm đối tượng trọng điểm. Phòng thí nghiệm thu thập dữ liệu sẽ được chia làm 2 ngăn: Ngăn 1 sẽ dùng cho những người tham gia phỏng vấn, thử nghiệm. Còn ngăn 2 sẽ được dùng cho quan sát viên và các trang bị kỹ thuật khác.   Thử nghiệm tại hiện trường: Dùng để đo lường phản ứng, thái độ của khách hàng khi doanh nghiệp đưa ra những thay đổi về giá bán, cách thức phục vụ, chăm sóc • Các câu hỏi đã kết thúc đóng nhận được câu trả lời ngắn gọn. • Câu hỏi mở kết thúc nhận được câu trả lời dài. • Ứng dụng: • Câu hỏi đã đóng: • Câu hỏi đóng được sử dụng để bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt những câu hỏi đơn giản.  Để xem liệu ai đó có hiểu những gì bạn nói hay không, bạn sử dụng các câu hỏi đóng. • Câu hỏi mở: • Để phát triển cuộc trò chuyện hơn nữa bằng cách bắt người khác nói, chúng ta sử dụng các câu hỏi mở. • Để tìm hiểu thêm về người trả lời bằng cách để họ trả lời, chúng tôi sử dụng các câu hỏi mở. • Ưu điểm: • Câu hỏi đóng là vấn đề. Vì vậy, ý tưởng là rõ ràng. • Các câu hỏi mở giúp bạn khám phá tính cách và ý kiến của người trả lời. • Nhược điểm: • Các câu hỏi đóng đôi khi quá hạn chế. • Các câu hỏi mở cung cấp các câu trả lời dài dòng. Đôi khi, việc tìm ra ý kiến chính xác của một người rất khó vì những câu trả lời dài dòng này. Rõ ràng là từ tất cả những quan sát này rằng điểm chính của sự khác biệt giữa một câu hỏi đóng và một câu hỏi mở liên quan đến loại phản hồi mà mỗi câu hỏi tạo ra. Cả câu hỏi đóng cũng như câu hỏi mở đều có cách sử dụng và các nhà nghiên cứu sử dụng cả hai loại để có được cái nhìn sâu sắc về một chủ đề. CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC  Câu 1: phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ.   TT NGƯỜI TIÊU DÙNG TỔ CHỨC 1 Mục đích tiêu dùng cá nhân, Mua sản phẩm hàng hoá để mua về để sử dụng trong gia đình hay cá nhân là chủ yếu sản xuất ra hàng hóa khác hoặc bán lại cho người khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. 2 Số lượng mua hàng thường là nhỏ lẻ Số lượng mua hàng lớn 3 Quyết định mua hàng thường nhanh chóng Quyết định mua hàng lâu, phải xem xét và cân nhắc kỹ lưỡng hơn 4 Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm ít hơn Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm là lâu 5 Thường mua bằng hình thức trực tiếp Thường mua bằng các hợp đồng mua bán Ví dụ Mua bột giặc ABA trực tiếp từ siêu thị hay các của hàng tạp hóa dùng cho việc giặc quần áo của cá nhân và gia đình. Thường là mua số lượng ít , mua theo thói quen sử dụng của cá nhân, nếu mặt hàng tương tự có chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc giá thấp hơn thì có xu hướng chuyển sang sản phẩm khác Các đại lí, siêu thị, chuỗi cửa hàng tạp hóa mua bột giặc Aba từ các chuôĩ cung ứng khác dùng cho mục đích mua bán lại để thu lợi nhuận. Thường là ký kết hợp đồng cung ứng lượng sản phẩm lớn nên đòi hỏi các tổ chức cần nghiên cứu kỹ lưỡng các nhãn hiệu sản phẩm uy tín. Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ.   Hành vi khách hàng là toàn bộ những suy nghĩ, cảm nhận, đánh giá về sản phẩm của doanh nghiệp và cách mà họ tương tác với sản phẩm đó thông qua các chiến dịch quảng cáo hay Marketing của doanh nghiệp. Hành vi sẽ là thứ thúc đẩy họ quyết định tiếp tục sử dụng hay từ bỏ sản phẩm đó. Ví dụ: - Kiểu mua hàng phức tạp : Ví dụ: Khách hàng A trước khi mua nhẫn cặp trên shopee, họ sẽ tham khảo các shop bán trang sức loại đó. Tiếp theo đó là đọc qua phản hồi của người khác, được đánh giá mấy sao,…. Cuối cùng mới chọn mua sản phẩm ưng ý nhất. - Kiểu mua hàng tìm kiếm sự đa dạng chủng loại Ví dụ: Đối với xịt khử mùi, nhãn hàng hoàn toàn có thể phân phối nhiều mẫu sản phẩm với những mùi khác nhau. Như có mùi nhẹ nhàng, mùi hương liệu, mùi mặn nồng, …Với những người mua ưu thích sự đổi khác, người bán nên phủ rộng mẫu sản phẩm ở những nơi mà người mua hoàn toàn có thể thuận tiện tìm ra. Làm như vậy sẽ giảm bớt sự cạnh tranh đối đầu với những tên thương hiệu khác. Đồng thời sẽ thôi thúc người mua chuyển qua hành vi mua hàng theo thói quen nhiều hơn . -  Kiểu mua hàng theo thói quen Ví dụ : Khi mua gia vị hạt nêm, người mua A sẽ chọn gia vị của duy nhất hãng Knorr mà không chú ý đến hạt nêm Vedan, Maggi, … Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?    Tăng mức độ trung thành của khách hàng với thương hiệu: Khi biết được những đặc điểm của hành vi khách hàng là gì, các nhà làm marketing sẽ đưa ra được những biện pháp tốt nhất để thỏa mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của họ với sản phẩm.Biến họ trở thành đối tượng trung thành của thương hiệu, trở thành “người tuyên truyền” cho doanh nghiệp của bạn.   Định vị thương hiệu chính xác theo hướng “cá nhân hóa”: cuộc chiến quảng cáo truyền thông để dành chỗ đứng trong tâm trí khách hàng mục tiêu là một trong những trận chiến khốc liệt nhất hiện nay. Trong thời đại bùng nổ thông tin, việc định vị theo phong cách “cá nhân hóa” là cách tốt nhất một doanh nghiệp có thể làm để chạm đúng insight khách hàng.=> Nghiên cứu hành vi khách hàng là gì sẽ giúp thương hiệu đánh thẳng vào nhu cầu người dùng đang quan tâm, để họ nhìn thấy chính mình thông qua sản phẩm/ thương hiệu, kích thích họ dẫn đến quyết định mua hàng  Lên mục tiêu và kế hoạch kinh doanh/marketing khả thi: Từ việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng trong quá khứ, các nhà làm marketing sẽ tổng hợp được những số liệu thống kê chính xác về doanh số, lưu lượng truy cập, tỷ lệ từ chối/thành công của thương vụ, khoảng thời gian khách hàng mua hàng…Từ đó đưa ra những dự đoán chính xác về doanh số, lượng khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận…để xác định những mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing cụ thể, khả thi.   Tối ưu chiến lược marketing: Nghiên cứu hành vi khách hàng sẽ cho các nhà làm marketing có cái nhìn rõ ràng hơn về diễn biến nhận thức, tâm lý, suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm, thương hiệu. Những vấn đề băn khoăn, thắc mắc của họ là gì? Họ đánh giá sản phẩm so với các đối thủ cạnh  Tổ chức các chương trình khuyến mãi  Tổ chức các chiến dịch quảng cáo hiệu quả Nhờ vậy, vào năm 2015, McDonald’s chiếm đến 17% thị phần thức ăn nhanh ở Mỹ. chiến lược thị trường nào hiệu quả nhất? tại sao?  Mass mkt: nhu cầu của khách hàng chưa phân hóa rõ nét hoặc thị trường cạnh tranh không gay gắt hoặc sản phẩm đồng nhất  Product variety mkt: thị trường cạnh tranh gay gắt + nhu cầu của khách hàng phân hóa rõ nét + doanh nghiệp đủ ngủ lực (không bị giới hạn)  Target mkt: thị trường cạnh tranh gay gắt + nhu cầu của khách hàng phân hóa rõ nét + doanh nghiệp bị giới hạn về nguồn lực  Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì? Tại sao DN phải phân khúc thị trường? Hãy phân khúc thị trường cho 1 sản phẩm cụ thể tại Việt Nam   Thị trường :  Là nơi thực hiện các giao dịch mua bán, chuyển nhượng, trao đổi các loại hàng hoá, dịch vụ, vốn, sức lao động và các nguồn lực khác trong nền kinh tế.  Là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định.  Phân khúc thị trường :  là nghiên cứu xác định cách tổ chức của bạn phân chia khách hàng hoặc đoàn kết thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm như tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các khách hàng khác nhau.  là thực hành phân chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm có thể tiếp cận. Phân khúc thị trường tạo ra các tập hợp con của một thị trường dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, ưu tiên, lợi ích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi khác được sử dụng để hiểu rõ hơn đối tượng mục tiêu. Tại sao DN phải phân khúc thị trường ? 1. Phân khúc thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa nỗ lực tiếp thị hơn. Khi tiếp xúc chỉ với một nhóm nhỏ các khách hàng có cùng đặc điểm, doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng để hiểu hơn về họ và từ đó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Điều này sẽ giúp mối liên kết giữa thương hiệu và khách hàng được lâu dài, bền chặt hơn. 2. phân khúc thị trường có thể đem tới cho doanh nghiệp một số những lợi ích nổi bật như sau:  Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả   Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh   Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng  Ví dụ : Phân khúc thị trường của Vinamilk Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất các sản phẩm từ sữa.  Với số lượng mặt hàng đa dạng nên những phân khúc thị trường của Vinamilk được xác định dựa trên 3 cách sau:  Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, Vinamilk đã xác định 2 phân khúc thị trường chính của mình là thành thị và nông thôn. Trong đó, Vinamilk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn.   Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân chia ra các phân khúc thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già.   Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe của khách hàng, Vinamilk đã phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là người bình thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đường. Ví dụ : Phân khúc thị trường của Biti’s Biti’s là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất giày dép nổi tiếng ở Việt Nam. Biti’s luôn chú trọng tập trung cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, giá cả phải chăng đặc biệt là cơ cấu sản xuất chuyển sang các sản phẩm mới như: Giày tây, giày dép thời trang đa dạng phù hợp với nhu cầu và xu hướng thị trường. Thương hiệu này đã xác định phân khúc thị trường của mình theo 2 các chính:  Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Sản phẩm của Biti’s có thể phục vụ khách hàng ở những độ tuổi khác nhau và ngành nghề khác nhau. Từ người lao động với mức lương trung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em. Mọi khách hàng đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp  Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Sản phẩm của Biti’s tập trung vào phục vụ những khách hàng có nhu cầu cá nhân. Những khách hàng này chú trọng vào màu sắc cũng như phong cách mà sản phẩm mang lại. Đôi giày dép được chọn phải phù hợp với tính cách và làm nổi bật phong cách của khách hàng.  Câu 3. Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu nào? Các tiêu chí cần có để phân đoạn thị trường trong marketing thành công phải đáp ứng được đầy đủ 5 yếu tố sau: 1. Tính đồng nhất – Differential Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu, sở thích,… Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có kế hoạch marketing phù hợp, hướng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến đúng đối tượng khách hàng đang cần và quan tâm tới. 2. Tính riêng biệt – Actionable Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau, trong một phân khúc thị trường lớn sẽ bao gồm rất nhiều các phân đoạn thị trường nhỏ bên trong. Và mỗi phân đoạn thị trường nhỏ đấy sẽ có những yếu tố về địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi,… hoàn toàn riêng biệt và độc lập với nhau. 3. Có thể nhận biết được – Measurable Các phân đoạn thị trường marketing phải đo lường được và nhận biết được. Nó sẽ được thể hiện trong các đặc điểm báo cáo, thống kê của từng phân đoạn thị trường. 4. Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả – Accessible Sau khi chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, nhà kinh doanh cần nghiên cứu và áp dụng các biện pháp marketing phù hợp để có thể dễ dàng thâm nhập và kinh doanh hiệu quả trong phân khúc thị trường đó. Hiện nay có khá nhiều các phương pháp marketing mới như PR trên báo, ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn, sale off lớn,.. để thúc đẩy phân khúc thị trường đó hoạt động hiệu quả hơn nữa. Câu 8. Bạn dự định sẽ kinh doanh chuỗi các quán phở tại Tp.HCM. Bạn nên định vị phở của bạn như thế nào?  Hiện tại ở TP Hồ chí Minh có rất nhiều của hàng phở , môi trường cạnh tranh lớn thậm chí có những thương hiệu đã nổi tiếng vì vậy tôi sẽ nhắm vào những khách hàng có mức thu nhập thấp từ đó xây dựng thương hiệu phở với giá thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng . Sau khi cũng cố được thương hiệu tôi sẽ định vị lại sản phẩm và nhắm đến mục tiêu cao hơn đó là những khách hàng có mức thu nhập cao hơn để tìm kiếm thêm lợi nhuận Câu 7. Theo bạn, sản phẩm dầu gội đầu nên chọn chiến lược thị trường nào?  Chiến lược tăng trưởng tập trung : Tập trung mọi nỗ lực và cơ hội để phát triển các sản phẩm hiện có trên những thị trường hiện có bằng cách tăng cường chuyên môn hoá, phát triển thị phần và gia tăng doanh số, lợi nhuận. CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM  Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp độ cấu thành của SP, chọn 1 sản phẩm và phân tích 3 cấp độ cấu thành  1 Sản phẩm : Là những mặt hàng hoặc dịch vụ được tạo ra và cung ứng cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm là mọi thứ mà ta có thể chào bán trên thị truờng để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. 2 Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Khi tạo ra một mặt hàng người sản xuất thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ: 1. Sản phẩm ý tưởng: Đây là cấp độ cơ bản nhất. Khi sáng tạo ra một mặt hàng thì nhà sản xuất phải nghiên cứu và tìm hiểu người mua cần gì? Họ sẽ cần mua gì? Sản phẩm này thõa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. 2. Sản phẩm hiện thực là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hàng hóa gồm :  Đặc tính  Bố cục bề ngoài  Đặc thù  Tên nhãn hiệu cụ thể đặc trưng của bao gói. Khách hàng sẽ dựa vào những yếu tố đó để tìm mua sản phẩm và phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác. Còn nhà sản xuất sẽ khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường. 3. Cuối cùng là sản phẩm bổ sung: Gồm các yếu tố :   Tính tiện lợi cho việc lắp đặt  Những dịch vụ bổ sung sau khi bán  Điều kiện bảo hành  Điều kiện hình thức tín dụng Chính nhờ những yếu tố này đã đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức của người tiêu dùng về mặt hàng hoặc nhãn hiệu cụ thể. 3 Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp độ cấu thành của SP Nó giúp các nhà kinh doanh hiểu rõ mong muốn của người dùng và đưa ra các tính năng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Cho phép tổ chức mang đến các phương pháp và quy trình hoạt động làm hài lòng từng tệp khách hàng riêng biệt. Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví dụ.  Danh mục sản phẩm của một doanh nghiệp có thể được mô tả bằng chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và tính thống nhất của nó:  Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu loại sản phẩm. Ví dụ, danh mục sản phẩm của hãng Avon có 4 loại sản phẩm: mỹ phẩm, đồ nữ trang, thời trang và hàng gia dụng.  Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, được tập hợp theo từng loại sản phẩm khác nhau.  Chiều sâu danh mục sản phẩm biểu thị số lượng những mặt hàng khác nhau có trong từng nhãn hiệu của từng loại sản phẩm của danh mục sản phẩm. Ví dụ về danh mục sản phẩm Coca-Cola có các thương hiệu sản phẩm như Minute Maid, Sprite, Fanta, Thumbs up, v.v … Chúng tạo thành chiều rộng của danh mục sản phẩm. Có tổng cộng 3500 sản phẩm được sản xuất bởi thương hiệu Coca-Cola. Chúng được xem như chiều dài của danh mục sản phẩm. Nước ép Minute Maid có các biến thể khác nhau như nước táo, trái cây hỗn hợp, v.v … Chúng tạo thành chiều sâu của dòng sản phẩm ‘Minute Maid’. Coca-Cola chủ yếu liên quan đến các sản phẩm đồ uống uống và do đó danh mục sản phẩm có tính đồng nhất cao. Danh mục sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:   Tuổi đời công ty  Tình hình tài chính  Lĩnh vực hoạt động  Nhận diện thương hiệu, v.v. Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài và chiều sâu; tăng hoặc giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm?  Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp, DN cần chú ý những gì?  Cách đặt tên thương hiệu Vai trò của việc đặt tên thương hiệu Phân biệt với đối thủ Hỗ trợ tốt cho giải pháp marketing Cần lưu ý những điều gì khi đặt tên thương hiệu Cách đặt tên thương hiệu chuẩn nhất cho doanh nghiệp Tên thương hiệu phải gần gũi với ngành nghề kinh doanh Đặt tên thương hiệu dựa trên thị trường, hướng đến khách hàng mục tiêu Chọn lựa cái tên tiêu biểu Đặt tên thương hiệu phải có sự khác biệt Tên thương hiệu phải đơn giản, dễ ghi nhớ Tên thương hiệu phải bảo hộ được Đặt với tên miền có sẵn Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì?  Thiết kế bao bì là những hoạt động liên quan đến việc thiết kế và sản xuất những bao gói hay đồ đựng sản phẩm. hiện sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại, doanh nghiệp cần kịp thời đưa ra hoặc điều chỉnh giá nhằm mục đích kích cầu. Tránh việc giá quá cao hoặc quá thấp đều làm mất đi một số lợi nhuận không nhỏ. + Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh: là những yếu tố về số lượng dân cư, điều kiện tự nhiên, trình độ công nghệ….nhà quản trị cần thu thập và phân tích để đưa ra chiến lược lâu dài về giá cũng như có sự điều chỉnh phù hợp với từng thị trường. Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá?  Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp định giá dựa trên giá trị.  * Định giá dựa vào chi phí Đây là phương pháp đơn giản nhất. Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Theo đó, người ta sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm. Công thức cụ thể như sau: G = z + m Trong đó: G: giá Z: Chi phí một đơn vị sản phẩm, m: mức lời dự kiến Phương pháp này tuy đơn giản nhất so với các phương pháp khác nhưng nhìn chung chưa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, phương pháp này mang tính chủ quan nhiều hơn. *  Định giá dựa trên giá trị là phương pháp định giá tập trung vào khách hàng, nghĩa là các doanh nghiệp quan tâm đến giá trị mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ. - Định giá dựa trên giá trị khác với định giá theo phương pháp "cộng chi phí" ("cost-plus" pricing). Theo phương pháp cộng chi phí, giá bán được xác định bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân. Giá bán dự kiến trên một đơn vị sản phẩm = Chi phí trên một đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến - Bất kì công ty nào áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị phải có sản phẩm, dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm phải tập trung vào khách hàng, nghĩa là mọi cải tiến và tính năng bổ sung phải dựa trên mong muốn và nhu cầu của khách hàng. - Việc áp dụng mô hình định giá dựa trên giá trị giúp các công ty cung cấp các chức năng dịch vụ độc đáo hoặc sẽ được đánh giá cao hơn từ đó được định vị tốt hơn so với các công ty chủ yếu bán các mặt hàng phổ biến. Câu 4. Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao?  Câu 5. Trình bày chiến lược định giá cho sp mới. điều kiện áp dụng và cho ví dụ.  * Chiến lược định giá hớt váng sữa - DN sẽ định giá sản phẩm mới ở mức giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường xác định.Cách này DN sẽ thu được doanh số tối đa ở những khúc thị trường khác nhau> Đến khi việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm thì DN bắt đầu giảm giá để thu hút khách hàng mới và ngăn đối thủcạnh tranh. - Điều kiện: + Mức cầu về sản phẩm cao +CHất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao +Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm mức giá giảm đi * Chiến lược định giá thâm nhập thị trường _Mục tiêu của mô hình định giá này là tối đa hóa lợi nhuận. Dn phải định giá thật cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. Nếu DN có thị phân thấp trong ngành đang phát triển , để tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường thì DN có thể định giá thấp hơn giá thành , từ bỏ lợi nhuận trước mắt để đạt mục tiêu thị phần và thu hút khách hàng để thu lợi nhuận về sau. -Điều kiện: + Khi thị trường nhạy cảm cao về giá , định giá thấp tác dụng kích thích mua cao + Sản xuất tăng làm giảm chi phí từ đó DN mới có điều kiện định giá thấp +Giá hạ không thu hút thêm đối thủ làm gia tăng tính phức tạp trong cạnh tranh Ví dụ: Apple tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá 599$ sở hữu công nghệ tiên tiến nhất lúc bấy giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và sành điệu. Sáu tháng sau, Apple tung ra những phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là 499$ và 399$ để thu hút thêm khách hàng. Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Câu 6. Khi định giá cho dòng sản phẩm, sản phẩm tùy chọn, bổ trợ, phó phẩm, trọn gói, doanh nghiệp cần chú ý những điểm gì? Cho ví dụ từng chiến lược định giá đó.  Giáo trình trang 209 - Các ví dụ : + Định giá cho dòng sản phẩm Dòng dịch vụ internet ADSL của FPT với các gói đường truyền có tốc độ khác nhau và giá cả khác nhau Vào mỗi đợt ra mắt sản phẩm mới, Iphone cho ra mắt một mẫu sản phẩm điện thoại Iphone với nhiều phiên bản dung lượng khác như như 64GB, 128GB hay 256GB, 516GB,… cho người dùng dễ dàng lựa chọn các phân loại sản phẩm theo nhu cầu. + Định giá sản phẩm tùy chọn Ví dụ như sản phẩm xe hơi của nhiều hảng sản xuất, khách hàng có thể yêu cầu lắp đặt thêm các thiết bị như hệ thống định vị GPS, loa, đèn led, bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ phận làm tan sương mù, bộ phận làm dịu ánh sáng…, và dĩ nhiên giá của chiếc xe hơi sẽ tùy theo các thiết bị lắp đặt ấy. Ví dụ khác Thùng máy PC (CPU) có giá thành tùy theo linh kiện lắp đặt dựa trên yêu cầu của khách hàng. Các linh kiện bao gồm chíp xử lý CPU, Mainboard, RAM, ổ cứng HDD, card màn hình VGA, nguồn, vỏ case, tản nhiệt… để tạo thành cấu hình thùng máy PC. Các linh kiện này sẽ do khách hàng chọn lựa, dĩ nhiên sẽ có sự hỗ trợ tư vấn của cửa hàng để tạo nên 1 cấu hình tương thích. + Định giá sản phẩm bổ trợ Máy chơi game cầm tay Playstation 3 (Sản phẩm chính) và các đĩa DVD game chạy trên máy Playstation 3 (sản phẩm phụ). Khi cho ra mắt sản phẩm Playstation 3, Sony đã định mức giá cho sản phẩm này là $499 đối với phiên bản thường và $599 đối với phiên bản cao cấp. Sony ước tính được rằng với mức giá trên, họ sẽ lỗ $360/1 máy. Tuy nhiên, Sony lại hy vọng sẽ kiếm lời từ sản phẩm phụ của mình, đó là các đĩa DVD game PS3 với mức giá cao hơn bình thường + Định giá phó phẩm  Các phó phẩm trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan, … trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. +Định giá sản phẩm trọn gói Ví dụ các công ty du lịch với tour du lịch trọn gói, hãng máy bay với vé khứ hồi.Hay các phần ăn combo tại các cửa hàng fast food như KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald’s, Pizza Huts, Domino… Câu 7. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các chiến lược điều chỉnh giá.  1 Định giá có chiết khấu và có chước giảm - Chiết khấu tiền mặt: là sự giảm giá cho những khách hàng thanh toán sớm, trả ngay, trả bằng tiền mặt. Mức chiết khấu này phải được áp dụng cho toàn bộ khahcs hàng đáp ứng đúng quy định. Ví dụ:Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày.  - Chiết khấu số lượng: là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty.