le commerce international, Cheat Sheet of Trade and Commerce

Download le commerce international and more Cheat Sheet Trade and Commerce in PDF only on Docsity! BTS Manageur Commercial Session 2022 E1 – Communication Commerciale Fiche de situation N°2 SITUATIONS DE :  NEGOCIATION MANAGERIALE  NEGOCIATIO N VENTE  NEGOCIATION ACHAT TITRE  : NEGOCIATION ACHAT ETUDIANTE : Nom : TACHA Prénom : ZINEB CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE   : Nom de l’entreprise : CARREFOUR MARKET Activité : Grande distribution Adresse : Angle Bd bordeaux Carrefour market ziraoui, CASA. Service : Département P.G.C Lieu de la communication : Bureau de directeur Date, Période : Le 14 février 2022 ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION Nom et Prénom : Qualité : AYOUB CHARHOURI Manager département PGC au sein de Carrefour market ziraoui Mouad NAJI Responsable distribution chez HELL ENERGY DRINK OUTILS DE COMMUNICATION – NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve)   : Outils de négociation et concrétisation : Annexe 1 : Plan de découverte Annexe 2   : CAP ET SONCAS Annexe 3 : Traitements des objections Annexe 4   : Fiche fournisseur Annexe 5 : Implantation de produits Annexe 6   : les types de motifs applicables Annexe 7 : Bon de démarque Annexe 8   : Bon de commande Annexe 9 : Bon de livraison Annexe 10   : Les éléments liés à l’implantation Annexe 11 : Catalogue fournisseur 1 2 CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION CARREFOUR MARKET HE LL ENERGY DRINK Position nement Statut et rapport de place Statut : Monsieur Ayoub Charhouri manager de département P.G.C au sein de Carrefour market ziraoui. Rapport de place : Equilibré car il sait très bien négocier avec les entreprises. Statut : Monsieur Mouad Naji, responsable de distribution chez HELL ENERGY DRINK. Rapport de place : A l’aise ayant la même position que monsieur Ayoub car il est aussi expert dans le domaine. Context e spatio- tempore l Lundi 14 février 2022 à 10h à la salle des réunions au sein de Carrefour market ziraoui. Élément s de diagnos tic sociolog ique acteurs  : âge, sexe entrepri se : image, valeurs … Acteur : Monsieur Ayoub Charhouri manager de département P.G.C chargé de la gestion de distribution. Acteur : Monsieur Mouad Naji responsable distribution chez Hell energy drink sa propre mission et d’effectuer des 5 Age : Dans les 30 ans. Entreprise : Distributeur avec bonne renommée négociations avec les distributeurs. Age : Dans les 30 ans. Entreprise : Entreprise crée en 2006 spécialisée dans la production des boissons énergétiques. Élément s de diagnos tic psychol ogique  Traits de personnalité : Monsieur Ayoub est très sérieux. Il souhaite être d’accord avec monsieur Mouad, et satisfaire ses besoins. PNL : personne visuelle. SONCAS : Orgueil, nouveauté, sécurité Traits de personnalité : Monsieur Naji est très compètent. Il souhaite satisfaire les besoins de son entreprise. PNL : Personne auditive. SONCAS : Argent, nouveauté Problém atique personn elle Enjeux, objectifs , marge de Enjeux identitaire : Monsieur Ayoub veut défendre son statut et sa place et il veut montrer qu’il est le Enjeu identitaire : Même position que monsieur Ayoub Objectif : Monsieur Mouad avait 6 manœu vre… supérieur hiérarchique. Objectif : Réaliser la négociation avec le client et lui ai donné le meilleur service, convaincre monsieur Mouad à accepter les conditions générales de carrefour market. Marge de manœuvre :  Jeu de gondole (à côté du rayon biscuiter ie)  Ticket d’entrée = 30.000. 000 DH  Ristourn es 20%  Bénéfici er d’une grande marge de manœu vre l’objectif de réussir la négociation commercial et de bénéficier d’une place au sein de carrefour market avec le prix qui lui convient. Marge de manœuvre :  Mise en avant + une place dans le rayon des boissons  Ticket d’entrée = 20.000.0 00 DH  Ristourn es 15%  Mettre le produit en promotio n  Faire des stands d’animat ion commer ciale 7 des avantages qu’il obtiendrait s’il accepte l’implantation dans le jeu de gondole, et que son entreprise va bénéficier d’un indice de passage élevé de 15 à 20% des clients Et pour mieux convaincre le responsable de distribution de HELL ENERGY DRINK, monsieur Ayoub a utilisé plusieurs arguments à savoir :  « Généralement, un produit en jeu de gondole et surtout à coté de rayon biscuiterie peut générer 3 à 5 fois plus de ventes ».  « Un produit en jeu de gondole et surtout avec ses couleurs rouge, orange et marron attire l’attention des clients passagers ». 5. Traitement des objections Après que monsieur Ayoub a pu convaincre monsieur Mouad de l’implantation proposée par carrefour market. Il avancé plusieurs objections prix et monsieur Ayoub a été capable de lui répondre et de lui convaincre à accepter les conditions générales de Carrefour market. Et j’ai pu conclure que monsieur Ayoub à utilise plusieurs méthodes de traitements des objections à savoir la soustraction, multiplication, la reformulation interrogative… 6. Conclusion Après que monsieur Ayoub à décidé de ne rien baisser, monsieur Mouad était convaincu par les conditions générales et l’implantation proposée. Lors de cette phase, ils se sont mis d’accord sur les types des motifs et ils ont établi le cahier de bon de démarque (A utiliser en cas de besoin) ; pour les joindre avec le contrat de référencement établi, ainsi que le bon de commande. . 7. Prise de congé Durant cette phase monsieur Mouad a remercié monsieur Ayoub pour le temps qu’il lui a accordé, le manager de département P.G.C le remercie également et lui a rassuré qu’il a fait de très bon choix. 8. Suivie Le lendemain les marchandiseurs de l’entreprise HELL ont visité carrefour market ziraoui pour implanter le produit et le stocker dans la chambre froide du 10 magasin. Tout cela s’est déroulé sous la supervision de madame Nadia Yakini chef de réception au sein de carrefour market ziraoui. ÉVALUATION DE LA RELATION Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique  Résultats : La négociation a été passée dans un climat favorable, les deux parties étaient satisfaites.  Difficultés rencontrées : Il y avait des difficultés ; car chacun des deux parties veut appliquer les conditions qu’il a. Cette négociation se caractérise par la domination, la pression de la part de monsieur Ayoub, qui a créé la déstabilisation de la situation.  Analyse critique   : C’était pour moi une opportunité qui m’a vraiment permis de savoir comment se passe une négociation achat chez les grands distributeurs. 11 ANNEXE 1 : Plan de découverte Annexe 1 : Plan de découverte Plan de découverte Exemples Types de questions Questions du passé ➢ Quelle est l’année de création de votre entreprise ?  Question ouverte ➢ Dans quel magasin vos produits sont-ils implanter en premier  Question ouverte Questions du présent ➢ Avez-vous d’autre distributeurs au Maroc ?  Question fermée ➢En terme de CA quel est votre statut actuel dans le marché ?  Question fermée ➢Quelles sont les gammes de produits que vous avez ?  Question ouverte ➢ Vous sentez-vous à l'aise avec votre distributeurs actuel ?  Question ouverte ➢ Quelle sont vous prévisions pour l’année  Question ouverte LA LISTE DES ANNEXES 12 Nouveaut é -Implantation des trois produits dans des rayons différents ; l’une dans le jeu de gondole à côté du rayon biscuiterie et autre dans le rayon boissons (niveau main et casquette). - En ce qui concerne le jeu de gondole va générer à votre entreprise une marge importante à cause de l’achat impulsif. -Les clients curieux cherchent toujours les nouveaux produits dans les rayons. Annexe 3 : Traitements des objections Objection Traitement Méthode de traitement Hors prix « On veut que le produit soit implanté dans les rayons ainsi que des mises en avant ». « Mise en avant ? Vous devez savoir que carrefour market à une logique d’implantation unique, autrement dit on ne peut pas vous accorder des mises en avant parce qu’ils sont réservés aux produits de première nécessité (thé, lait huile,…). Mais carrefour vous propose une implantation dans le jeu de gondole et aussi dans le rayon des boissons  La reformulation interrogative  Témoignage 15 Qu’est-ce que vous en pensé ? ». Prix « 30 00 000 DH c’est vraiment cher » « Oui c’est cher, mais carrefour market vous garantit qu’avec ce ticket d’entrée nous vous donnerons le meilleur emplacement et vous gagnerez une marge très importante, d’autant plus les clients de carrefour cherchent toujours des prix raisonnables, et des produits de qualité. Et si vous acceptez ce ticket d’entrée c’est comme vous multipliez votre chiffre d’affaire par 2 ».  Multiplication C’est encore cher « Ecoute monsieur comme vous le savez, Carrefour market travaille déjà avec les leaders du marché, de notre part on va vous offrir une opportunité à ne pas rater donc je crois que vous devez accepter. Donc monsieur malheureusement avec la concurrence acharnée notre offre est valable pour 5minutes ».  Soustraction Annexe 4   : Fiche de renseignement sur le fournisseur 16 HELL ENERGY MOROCCO Forme juridique : Société à responsabilité limitée à associe unique Activité principale : la commercialisation de boissons sans alcool y compris les boissons énergisantes Adresse : 17 Rue Iben Khalkane 1er Etage Quartier Des Palmiers- Casablanca Site web : www.hellenergymaroc.com Capital : 100 000 DHS Employées : 15 Pays d’origine : Hungary Année de création : 2018 Produits : HELL Classic, HELL Strong Apple, HELL multi+ , HELL Cola, HELL Cappuccino, HELL Coffe Latte et HELL Slim Latte Slogan : GIVES YOU POWEER LIKE HELL) Annexe 5 : Implantation de produits 1. Jeu de gondole : 17 24 Consommation 42 DESTOCKAGE 47 Liquidation 903 Changement prix 20 Annexe 7 : Bon de démarque 21 ANNEXE 8 : BON DE COMMANDE : G.O.L.D Report page 1/1 BON DE COMMANDE No commande | Date commande | Code fournisseur | Contrat commerciale 220205145233 14/02/2022 169 CR Commande par Livre a Commande a LABEL'VIE ZIRAQUI LABEL’VIE ZIRAOUL SOCIETE HELL ENERGY BOULVARD ZIRAOUI ANFA CASABLANCA | BOULVARD ZIRAOQUILANFA | DES BOISSONS CASA ENERGITIQUES CASA BLANCA S.H.E.B.E CASA BLANCA MAROC MAROC Code externe | Code EAN Libelle article Type | No ligne Quant en Uc uc 12555 544900000567 Piece | 0235800845 192 BOISSON. MULTH- .250m1 233 544900000209 BOISSON.CLASSIC. 250ml Piece | 0235800112 192 288 544900000046 BOISSON.STRONG.APPLE.250m1 Piece | 0235800340 192 192 430 544900000805 ‘COFFE.LATTE.250m! Piece | 0235800579 Date livraison Date de livraison souhaitée Jimite Quantité 15/02/22 15/02/22 07 :00 totale 07 :00 768 NOTE Condition de livraison : port Franco Aldata Paris