Phân tích hoạt động marketing (4P) của Vietjet Airline, Essays (university) of Marketing

Download Phân tích hoạt động marketing (4P) của Vietjet Airline and more Essays (university) Marketing in PDF only on Docsity! BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI BÀI TIỂU LUẬN Giảng viên: Nguyễn Thị Thoa Nhóm: Lê Gia Mẫn Đổng Gia Ân Lê Nguyên Thảo Võ Lê Hồng Phấn Phạm Thùy Trang Phạm Thị Phương Thùy TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR MỤC LỤC Chương 1 - GIỚI THIỆU VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR…………………..2 1. Giới thiệu sơ lược về hãng hàng không Vietjet air………………………..2 2. Lịch sử hình thành với những cột mốc quan trọng………………………..3 3. Thành tựu đạt được……………………….……………………………….4 4. Danh mục sản phẩm của công ty………………………………………….4 5. Giới thiệu về sản phẩm……………………………………………………5 6. Chiến lược STP của dịch vụ vận chuyển hàng không của Vietjet Air……8 Chương 2 – CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR..13 Các cấp độ cấu thành dịch vụ vận tải hàng không…………………………...13 Chương 3 – CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR………….20 1. Chiến lược giá Vietjet áp dụng………………………..……………………20 2. Bảng giá vé máy bay của Vietjet Air so với các hãng khác………………..25 Chương 4 – CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR..25 1. Cấu trúc kênh phân phối………………………..…………………………..25 2. Kênh phân phối của Vietjet air………………………..……………………26 Chương 5 – CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR…32 1. Quảng cáo………………………..………………….……………………...32 2. Quan hệ công chúng………………………..………………………………33 3. Khuyến mãi, khuyến mại………………………..…………………………34 4. Bán hàng cá nhân………………………..…………………………………36 5. Marketing trực tiếp ………………………..……………………………….37 1  “Hãng hàng không chi phí thấp tốt nhất năm 2015” được trao bởi TTG Travel Awards 2015  Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2015 do Anphabe và Nielsen bình chọn  Nhận cờ thi đua của Thủ Tướng Chính Phủ năm 2015 -Năm 2016: “Thương hiệu Tuyển dụng tốt nhất Châu Á năm 2016” do tổ chức Employer Branding Institute (EBI) và World HRD Congress & Stars of the Industry Group bình chọn -Năm 2017:  Huân chương Lao động hạng Ba của Chủ tịch nước trao tặng  Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2017 do tổ chức Anphabe & Nelsen cấp -Năm 2018:  Đứng thứ 22 trong top 50 hãng hàng không tốt nhất được bình chọn bởi Tạp chí Air Finance, một trong những tạp chí tài chính hàng không hàng đầu thế giới  Được xếp hạng an toàn ở mức cao nhất 7 sao bởi AirlineRatings.com -Năm 2019:  Hãng hàng không chi phí thấp của năm tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương - Centre for Asia Pacific Aviation (CAPA)  Hãng hàng không có tốc độ tăng trưởng khách du lịch nhanh nhất do Tổng cục Du lịch Việt Nam cấp -Năm 2020:  Airline Ratings bình chọn là hãng hàng không chi phí thấp an toàn nhất thế giới năm 2020. 4. Danh mục sản phẩm của công ty 4 Hoạt động kinh doanh của Vietjet air tập trung vào 5 nhóm, bao gồm: -Vận tải hàng không: vận tải hành khách, hàng hóa nội địa, quốc tế; quảng bá, tổ chức du lịch -Dịch vụ phụ trợ: chọn chỗ ngồi trên máy bay, đặt mua trước thức ăn; vận chuyển hành lý; kinh doanh các sản phẩm miễn thuế; bảo hiểm du lịch, xe đưa đón từ sân bay đến trung tâm -Hoạt động hỗ trợ trực tiếp vận tải hàng không: dịch vụ mặt đất; hỗ trợ kĩ thuật;.. -Huấn luyện, đào tạo hàng không: đào tạo phi công, tiếp viên, kỹ thuật viên và các nhân sự hỗ trợ khác -Kinh doanh máy bay: mua, bán máy bay; thuê, cho thuê máy bay; chuyển nhượng máy bay => Hoạt động kinh doanh chính của Vietjet air tập trung vào vận tải hàng không. 5. Giới thiệu về sản phẩm Vietjet Air là một hãng hàng không trẻ trung, năng động được nhiều hành khách tin dùng và trở thành hãng hàng không được yêu thích trong nước và khu vực được biết đến với khẩu hiệu “Bay là thích ngay”. Hiện tại, Vietjet đang khai thác 80 tàu bay A320 và A321, thực hiện hơn 385 chuyến bay mỗi ngày, vận chuyển hơn 65 triệu lượt hành khách. Hãng hàng không này hiện có 105 đường bay phủ khắp các địa điểm đến tại Việt Nam và một số đường bay quốc tế như: Nhật Bản, Hong Kong, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan,... Vietjet Air đã phát triển mạng bay rộng khắp trong nước và đã có kế hoạch phát triển mạng đường bay trong khu vực Châu Á-Thái Bình Dương. Đáp ứng nhu cầu đi lại ngày càng tăng cao của người dân trong nước và quốc 5 tếvới tỷ kệ các chuyến bay đúng giờ và chất lượng dịch vụ hàng không luôn dẫn đầu toàn ngành. Đặc điềm nổi bật của hãng là luôn mang đến nhiều sự lựa chọn về các chuyến bay, không chỉ là phương tiện vận chuyển, Vietjet luôn sáng tạo, mang đến cho hành khách nhiều điều thú vị, vui vẻ trên các chuyến bay với các dịch vụ tiện ích như dịch vụ ăn uống, dịch vụ chọn chỗ ngồi, dịch vụ hành lí, dịch vụ làm thủ tục nhanh,...Với sản phẩm tuyệt vời làm hài lòng khách hàng, mới đây nhất, Vietjet Air vừa được tạp chí về vận tải hàng không Payload Asia vinh danh là “Hãng hàng không vận chuyển hàng hóa trong khoang hành lí tốt nhất” và “Hãng hàng không chi phí thấp có vận chuyển hàng hóa tốt nhất năm”.  Các dịch vụ cụ thể của Vietjet Air: - Dịch vụ hành lý:  Với mỗi hành khách (trừ em bé) được mang 1 kiện hành lý xách tay chính và 1 kiện hành lý xách tay nhỏ có trọng lượng tối đa không quá 7kg. Trong đó kiện hành lý xách tay chính có kích thước tối đa 56cm x 36cm x 23cm; kiệm hành lý nhỏ không quá 40cm x 30cm x 10cm  Về hành lý ký gửi: Không quá 32kg về trọng lượng; Kích thước không vượt quá : 119cm x 119cm x 81cm. Bạn có thể mua hành lý trả trước theo các gói cước ưu đãi trả trước tại website, phòng vé, đại lý và Trung Tâm phục vụ khách hàng của VietAIR. - Dịch vụ chọn chỗ ngồi: Bạn có thể mua trước chỗ ngồi tại website VietAIR hoặc liên hệ với phòng vé VietAIR theo hotline (024) 3782 4888 | 0974 566 559. Phí dịch vụ chọn chỗ áp dụng cho từng hạng vé.  Chỗ ngồi phía trước (60.000/chỗ): Đây là hàng ghế từ hàng 3 đến hàng 5 khá yên tĩnh, bạn sẽ được ưu tiên xuống máy bay trước và có cơ hội ngồi cùng khách doanh nhân, người đẹp, người nổi tiếng… 6 - Hành vi mua hàng:  Lợi ích tìm kiếm: giá vé rẻ nên có thể tiết kiệm chi phí - Tâm lí:  Phong cách sống: trẻ trung, năng động, sáng tạo  Thị trường mục tiêu: - Nắm bắt được nhu cầu di chuyển bằng máy bay cũng như tâm lí của người tiêu dùng, Vietjet Air đã đánh giá các khúc thị trường và lựa chọn được thị trường mục tiêu để phục vụ một cách hoàn hảo nhất. Vietjet Air hướng đến phục vụ đối tượng khách hàng trẻ trung, năng động, muốn du lịch khắp mọi nơi để khám phá, là những đối tượng mới đi máy bay lần đầu, có thu nhập tầm trung. Chính vì thế ngay từ đầu họ đã tự định vị mình là “hãng hàng không giá rẻ”. Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của VietJet là một thành công lớn bởi tại thời điểm mới ra mắt, VietNam Airline là hãng máy bay lớn chỉ dành cho những người có thu nhập cao, với sự ra đời của VietJet khiến cho việc di chuyển bằng máy bay không còn quá xa vời. Đặc biệt, trào lưu “xách vali lên và đi” ngày càng phát triển trong thời gian gần đây trong giới trẻ - những người không có thu nhập cao khiến cho VietJet Air ngày một trở nên gần gũi. - Quy mô: tập trung chiếm lĩnh thị trường nội địa với sản phẩm và dịch vụ hàng không chi phí thấp, hiệu quả, chất lượng, an toàn. Bên cạnh đó, Vietjet Air cũng có phục vụ cho những khách hàng VIP và khai thác các tuyến đường bay quốc tế như Singapore, Bangkok,… với những dịch vụ hạng sang nhưng chủ yếu vẫn là dịch vụ hàng không giá rẻ. - Tốc độ tăng của quy mô: năm 2019, doanh thu vận tải hàng không của hãng sau kiểm toán đạt 41.252 tỷ đồng, tăng 22% và lợi nhuận trước thuế đạt 3.869 tỷ đồng, tăng 27% so với năm 2018. Doanh thu và lợi nhuận trước thuế hợp nhất đạt lần lượt là 50.603 tỷ đồng và 4.569 tỷ đồng. Trong quý 2 9 năm 2020, doanh thu từ các hoạt động tài chính của công ty là điểm sáng nhất. Cụ thể, doanh nghiệp ghi nhận doanh thu từ hoạt động tài chính lên tới 1.174 tỷ đồng, cao gấp 8,2 lần so với cùng kỳ năm ngoái. Bên cạnh đó, thu nhập khác của VJC cũng tăng mạnh, đạt mức 413 tỷ đồng, cao gấp 23 lần so với cùng kỳ. Sau khi trừ các khoản chi phí, Vietjet báo lãi 1.063 tỷ đồng trong quý II/2020, cao gần gấp đôi so với cùng kì năm 2019. Dù chịu nhiều ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng tình hình kinh doanh của VietJet Air được đánh giá là rất khả quan. - Mức độ hấp dẫn:  Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi: chào đón mùa du xuân mới 2020, Vietjet khuyến mãi hàng triệu vé giá đẹp chỉ từ hai ngàn không trăm hai mươi đồng/vé, đặt vé với mã khuyến mãi “BOOKNOW50” được giảm 50% giá vé cho các chặng bay khắp Việt Nam và quốc tế đến Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Indonesia, Thái Lan, Đài Loan, Singapore, Malaysia, Myanmar, Campuchia… với thời gian bay từ 20/02/2020 tới 27/04/2020,…  Cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng: cơ sở vật chất tiện nghi ( máy bay mới, hiện đại, sang trọng, sức chứa lớn… ); chọn chỗ ngồi trên máy bay; phòng chờ thương gia tại các sân bay; sử dụng máy làm thủ tục tự động tại các sân bay giúp hành khách tiết kiệm thời gian; thực đơn trên máy bay đa dạng; giá cả phù hợp ( Hot Meal 55.000đ, Pre-booked Meals tiết kiệm đến 15%... ) và các dịch vụ giải trí trong khoang… - Khả năng của doanh nghiệp: tiềm lực tài chính lớn; có khả năng chịu rủi ro về tài chính và pháp luật. Vietjet Air là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của Việt Nam được cấp phép bay trong nước và quốc tế; đáp ứng các yêu cầu về an toàn, an ninh của các cơ quan quản lí: ICAO, IATA, Cục Hàng 10 Không Việt Nam. Với mô hình hàng không giá rẻ, Vietjet Air tạo điều kiện cho mọi người có cơ hội được “bay” với mức giá vô cùng rẻ cùng những chương trình khuyến mãi đặc biệt để thu hút khách hàng.  Định vị sản phẩm trên thị trường: Định vị dựa trên tiêu thức lợi ích tiềm kiếm * Phân tích tình hình: - Khách hàng: Vietjet Air đáp ứng nhu cầu của khách hàng về giá vé rẻ, phục vụ cho mọi đối tượng trong xã hội, tạo cảm giác gần gũi, chăm sóc tận tình và an toàn. Đặc biệt, Vietjet Air lựa chọn Mai Phương Thúy làm đại sứ thương hiệu để thể hiện sự trẻ trung, xinh đẹp, gần gũi với giới trẻ. - Đối thủ cạnh tranh:  Jetstar Pacific Airlines: là hãng máy bay tiên phong chuyên cung cấp các vé máy bay có giá rẻ trên thị trường • Ưu điểm: có vé máy bay khá rẻ; hệ thống đặt vé qua website được Jetstar khai thác đẩu tiên tại Việt Nam • Nhược điểm: không có nhiều chuyến bay và đôi khi bị hủy chuyến và trì hoãn giờ bay; không có bữa ăn trên máy bay; ghế nhỏ hơn nhằm cắt giảm tối đa chi phí để giảm giá bán cho khách hàng  VietNam Airlines: là hãng hàng không đạt tiêu chuẩn 4 sao, được khách hàng đánh giá cao về chất lượng dịch vụ có uy tín của hãng mang lại • Ưu điểm: đường bay rộng phủ khắp cả nước ; tần suất bay cao; chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp, đẳng cấp với rất nhiều tiện ích… • Nhược điểm: có giá thành khá cao  Bamboo Airways: là hãng hàng không mới thành lập vào năm 2017 11 Vietjet Air có 5 hoạt động kinh doanh, bao gồm vận tải hàng không, dịch vụ hỗ trợ, hoạt động hỗ trợ trực tiếp và vận tải hàng không, huấn luyện đào tạo hàng không, kinh doanh máy bay nhưng lĩnh vực kinh doanh chính của Viejet Air là vận tải hàng không.  Các cấp độ cấu thành dịch vụ vận tải hàng không: - Cấp độ 1: Sản phẩm cốt lõi Những lợi ích mà Vietjet Air mang lại cho khách hàng là Vietjet Air khai thác nhiều chặng bay; giá vé rẻ; áp dụng nhiều hoạt động khuyến mãi lớn vào các dịp lễ, tết đặc biệt là các chuyến bay 0đ, đi lại bằng máy bay rút ngắn thời gian di chuyển,... Tóm lại, khách hàng lựa chọn Vietjet Air là vì Vietjet Air chuyên vận chuyển hành khách và háng hóa bằng đường hàng không với giá vé vô cùng rẻ. Vietjet Air là hãng hàng không tư nhân của Việt Nam được cấp phép bay trong nước và quốc tế. Phương châm của hãng là tạo ra cơ hội đi máy bay với chi phí thấp hơn cho người dân trong nước và du khách quốc tế đến với Việt Nam. Vietjet Air cũng đã khẳng định tuy giá vé rẻ nhưng chất lượng không hề kém bởi Vietjet Air đã tiết kiệm và cắt giảm các chi phí không cần thiết như: cắt giảm chi phí in vé máy bay; chỉ dùng một loại máy bay; tối thiểu thiết bị chọn thêm trên máy bay; các dịch vụ ăn uống, báo chí miễn phí được loại bỏ; giảm bớt các chi phí tại sân bay; đa dạng các dịch vụ tăng thêm như dịch vụ vận chuyển hành lí,..... - Cấp độ 2: Sản phẩm cụ thể  Các tuyến bay: Vietjet Air ngày càng mở rộng mạng lưới đường bay trong nước và quốc tế. Hiện nay, với kế hoạch khai thác khách hàng, Vietjet Air không ngừng tăng tần suất bay để phục vụ cho người dân và du khách. 14  Vé máy bay giá rẻ: Vietjet Air giảm tối đa các chi phí như phí phục vụ sân bay, phí phục vụ trên không, hoa hồng cho các đại lý, quảng cáo, nhân sự,… Với mô hình giá thấp, khách hàng chỉ phải trả tiền cho những dịch vụ thực sự cần thiết. Đem đến cơ hội đi máy bay cho những người chưa từng sử dụng loại phương tiện này trước đó do hạn chế về tài chính; làm cho việc đi lại bằng đường không giờ đây trở nên gần gũi, dễ dàng .  Thương hiệu Vietjet Air: Tên gọi là Vietjet Air với độ nhận diện cao qua các khẩu hiệu sáng tạo “ Bay là thích ngay”. Sử dụng gam màu trẻ trung, năng động là đỏ và vàng giúp hình ảnh logo của thương hiệu này thu hút, bắt mắt hơn cả. Hình ảnh thương hiệu mà Vietjet muốn hướng đến khách hàng là một hãng máy bay an toàn, giá rẻ, chất lượng phục vụ tốt, luôn đúng giờ. Nhìn vào logo của Vietjet khách hàng có thể thấy được một thương hiệu trẻ trung, tươi mới và an toàn. Hệ thống chữ VietJet Air được thiết kế sáng tạo, phá cách thành kiểu dáng độc đáo, trở thành điểm nhấn và cũng là yếu tố nhận diện thương hiệu đặc trưng nhất.  Loại máy bay Vietjet Air sử dụng: • Boeing 737 MAX 200: sức chứa 200 hành khách, tốc độ bay trung bình 850km/h cùng tầm bay tối đa 5.000 km • Airbus A321 và Airbus A321 neo: có thể bay được chặng đường dài tới 7,400km với chỗ ngồi tối đa lên tới 244 chỗ • Airbus A320 và A320 neo: có thể chuyên chở được 180 hành khách, với độ dài hành trình rơi vào khoảng 5,700km  Đây là những loại máy bay tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện môi trường, giảm tiêu thụ khí Co2 và thiết kế không gian khiang hành 15 khách rộng rãi tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và có những trải nghiệm tuyệt vời nhất.  Các tuyến bay: Vietjet Air ngày càng mở rộng mạng lưới đường bay trong nước và quốc tế. Hiện nay, với kế hoạch khai thác khách hàng, Vietjet Air không ngừng tăng tần suất bay để phục vụ cho người dân và du khách. • Hiện nay, hãng thực hiện tổng cộng 17 đường bay nội địa đến các tỉnh thành phố trong Việt Nam bao gồm: Hà Nội, TPHCM, Buôn Mê Thuột, Cần Thơ,Chu Lai, Đà Lạt, Đà Nẵng, Đồng Hới, Hải Phòng, Huế, Nha Trang, Phú Quốc, Pleiku, Quy Nhơn, Thanh Hóa,Tuy Hòa, Vinh. Đây là hãng nay có nhiều đường bay nội địa nhất hiện nay. • Về các đường bay quốc tế của hãng khá rộng gồm 57 đường bay: Bangkok, Busan, Cao Hùng, Changchun, Changle, Changsha, Chiang Mai, Chiang Rai, Côn Minh, Daegu, Đài Bắc, Đài Nam, Đài Trung, Diêu Tường Tế Nam, Hàng Châu, Harbun Taiping International Airport, Hải Khẩu, Hedong, Hong Kong, Hehhot Baita, Hợp Phi, Jinjiang, Krabi, Kiala Lumpur, Lan Châu, Macau, Nam Kinh, Nam Xương, New Delhi, Ngạc Nhĩ Đa Tư, Nghĩa Ô, Ngô Vu Nam Ninh, Ninh Ba, Osaka, Phnôm Pênh, Phuket, Quinhdao, Qúy Dương, Seoul, Shijiazhuang, Siem Reap, Singapore, Taiyuan Wusu, Tây An, Thành Đô, Thẩm Dương, Thiên Tân, Thường Châu, Thượng Hải, Tokyo Narita, Trịnh Châu, Trùng Khánh, Trương Gia Giới, Vô Tích, Vũ Hán, Xingdong, Yangon. - Cấp độ 3: Sản phẩm tăng thêm 16 • Phụ nữ có thai đến đủ 27 tuần, yêu cầu khách cung cấp giấy tờ khám thai để xác định số tuần thai và ký “Giấy thỏa thuận trách nhiệm” • Khách có thai trên 27 tuần đến 32 tuần: Khách được yêu cầu phải xuất trình được sổ/giấy khám thai thỏa mãn các điều kiện sau:  Do các bác sĩ chuyên khoa xác nhận.  Lần khám gần nhất không quá 07 ngày so với ngày khởi hành thực tế.  Xác nhận tình trạng sức khỏe của khách và thai nhi tốt hoặc bình thường. Đối với tình trạng bất thường khách phải hoàn tất các thủ tục đảm bảo đủ sức khỏe thực hiện hành trình. • Khách có thai trên 32 tuần: VJC từ chối vận chuyển. • Đối với tình trạng sức khỏe của khách không bình thường; mang song thai trở lên; hoặc có thai bằng phương pháp thụ tinh nhân tạo; hoặc thai nhi phát triển không bình thường phải hoàn tất các thủ tục đảm bảo đủ sức khỏe thực hiện hành trình theo hướng dẫn như khách phải xác nhận sức khỏe trước chuyến bay.  Dịch vụ khách là người cao tuổi: • Là hành khách từ 60 tuổi trở lên có nhu cầu đi lại bằng đường hàng không. • Trường hợp khách là người cao tuổi cần dịch vụ hỗ trợ đặc biệt, tùy theo loại dịch vụ khách yêu cầu, áp dụng điều kiện chấp nhận vận chuyển tương ứng 19  Dịch vụ khách nhỏ tuổi đi một mình (YPTA): Là hành khách từ 12 đến dưới 14 tuổi không có người đi cùng trên một chuyến bay.  Chương 3: CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR 20 1. Chiến lược giá Vietjet áp dụng – “Hãng hàng không giá rẻ Vietjet Air” Nghe thôi cũng đã hiểu Vietjet Air đã áp dụng chiến lược giá như thế nào, với phương châm là tạo ra nhiều cơ hội đi máy bay với chi phí thấp hơn cho người dân trong nước và khách du lịch đến Việt Nam. Vietjet Air sẽ mang lại cơ hội đi máy bay cho những người chưa từng sử dụng loại phương tiện này trước đó do hạn chế về khả năng tài chính; đáp ứng nhu cầu giao thương; thăm hỏi người thân và đi du lịch của người Việt Nam và du khách quốc tế ngày càng tăng. Cam kết biến việc đi lại bằng đường hàng không trở nên gần gũi, dễ dàng thông qua chính sách giá vé rẻ và linh động, đội ngũ nhân viên thân thiện và nhiệt tình, cùng các dịch vụ bay an toàn và tiện lợi. Khẩu hiệu “giá rẻ hơn, bay nhiều thêm” như một chiến lược chiếm lĩnh trời của hãng hàng không giá rẻ này:  Khách hàng đăng kí bay sớm là một cách để tiết kiệm chi phí khi đi xa, có nhiều loại vé linh hoạt như: promo, eco, flexi,…  Vietjet Air cũng có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mại như giảm giá vé khi bay xa và mua vé khứ hồi. Ngoài ra Vietjet Air cũng có chủ trương ưu đãi khách hàng VIP và khách hàng thân thiết Ở Việt Nam có 2 hãng hàng không giá rẻ và thường xuyên có những đợt giảm giá vé mạnh là Vietjet Air và Jestar Pacific (bây giờ là Pacific Airlines). Nhưng hiện nay hãng Pacific gần như thuộc quyền sở hữu cúa Hãng hàng không quốc gia Việt Nam – Vietnam Airlines (chiếm 98% cổ phần) nên hiện nay khi nhắc đến Hãng hàng không giá rẻ Việt Nam là người dân nghĩ ngay đến cái tên Vietjet Air Nếu trường hợp cuộc “chiến tranh giá cả” diễn ra, Vietjet vẫn có thể duy trì một mức lãi nhất định, trong khi các đối thủ cạnh tranh buộc phải chịu thua lỗ. Ngay cả khi không có sự xung đột hay mâu thuẫn về giá cả, ngành kinh tế này phát 21 Vì vậy lợi nhuận của doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí là lớn nhất.  Nhược điểm: • Đối thủ cạnh tranh có thể giảm cơ cấu chi phí thấp hơn, dễ dàng bị bắt chước doanh nghiệp • Công nghệ để đạt mức chi phí thấp là tốn kém, rủi ro. • Giảm chi phí có thể ảnh hưởng tới nhu cầu: nhiều loại mặt hàng khi giá thấp ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng như mỹ phẩm cao cấp, nước hoa… • Do doanh nghiệp chuyên tâm vào vấn đề giảm chi phí nên sẽ ít chú tâm đến sự thay đổi sở thích khách hàng, bỏ qua nhiều thị trường ngách có lợi và tiềm năng. Vì để giá thành thấp, doanh nghiệp không thể phân đoạn thị trường và khác biệt hóa sản phẩm nhiều vì như thế sẽ tốn kém trong công tác nghiên cứu, sản xuất, marketing,…doanh nghiệp thương cung cấp cho các khách trung bình, sản xuất đại trà.  Tất nhiên khi thực hiện chiến lược giá này sẽ mang lại nhiều lợi thế nhưng cũng rủi ro không kém:  Công nghệ để đạt mức chi phí thấp là rủi ro, tốn kém.  Dễ dàng bị bắt chước  Có thể không chú ý đến thị hiếu và nhu cầu của khách hàng: doanh nghiệp không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm và không đi tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu và đưa ra những tính năng sản phẩm mới mà thường chờ cho đến khi khách hàng mong muốn. Vietjet Air dùng chiến lược giá cạnh tranh kết hợp với chiến lược giá dựa vào chi phí, đưa ra mức giá cạnh tranh với những hãng hàng không giá rẻ khác như 24 Pacific Airlines (có những mức giá xấp xỉ và ngang bằng) tạo lợi thế cạnh tranh cho hãng, ngoài ra hãng còn giảm giá vé bằng cách thiết giảm chi phí không cần thiết để tạo mặt bằng giá vé rẻ, cạnh tranh tốt hơn cho người tiêu dùng trên thị trường hiện nay. Để có chiến lược giá rẻ Vietjet Air đã cắt giảm các chi phí mà khách hàng không cần thiết  Cắt giảm chi phí in vé máy bay  Chỉ dùng một loại máy bay  Tối thiểu thiết bị chọn thêm trên máy bay  Các dịch vụ ăn uống, báo chí miễn phí được loại bỏ  Giảm bớt các chi phí tại sân bay  Đa dạng các dịch vụ tăng thêm như dịch vụ vận chuyển hành lý. Hãng vừa đưa ra một thông điệp ấn tượng với cộng đồng hành khách đi lại bằng đường hàng không tại Việt Nam. Theo thông cáo báo chí, cam kết giá rẻ nhất được hãng này thể hiện bằng một chính sách thương mại cụ thể, sẵn sàng bán cho khách hàng giá vé thấp hơn 10% so với giá vé của hãng hàng không khác nếu tìm thấy giá vé trên internet của hãng hàng không này và booking online ngay trực tiếp tại trang web vietjetair.com. Mỗi lần mua khách hàng có thể đăng kí lên đến 10 vé máy bay. Tính ra giá vé bình quân cho mỗi 100 dặm bay (160km) của Vietjet Air chỉ là khoảng 10 EURO (~278.000 VND). Đây là một trong những yếu tố hàng đầu khi hành khách đặt vé, giúp hành khách chọn các hàng có giá vé rẻ nhất. 2. Bảng giá vé máy bay của Vietjet Air so với các hãng khác: Hãng máy bay VIETJE T AIR VIET NAM AIRLINES BAMBOO AIRWAYS VIETRAVEL AIRLINES PACIFIC AIRLINE 25 Chuyến bay HCM – Hà Nội 209,000 699,000 599,000 510,000 399,000 HCM – Đà Nẵng 39,000 299,000 499,000 90,000 349,000 HCM – Phú Quốc 49,000 299,000 199,000 90,000 249,000 Đà Lạt – HCM 109,000 499,000 599,000 660,000 749,000 Đà Nẵng – Hà Nội 289,000 799,000 999,000 1,100,000 849,000 ( giá vé trên chưa bao gồm VAT)  26 3. Kênh phân phối của Vi etjet air - Hệ thống phòng bán vé trực tiếp ở các sân bay: đâu khách hàng được tư vấn một cách tận tình, chi tiết. Khách hàng có thể lựa chọn phương thức thanh toán thuận tiện, nhanh chóng, phù hợp với mình. - Đại lý bán vé: là những đại lý chính thức của Vietjet Air được đảm bảo về tính đồng bộ về chất lượng, áp dụng linh hoạt giá vé nhằm tối đa hóa lợi ích cho khách hàng. - Qua các trang mạng, web site: điều này tạo nên giá trị cảm nhận cho khách hàng về sự tiện lợi nhanh chóng và tiết kiệm được thời gian, chi phí đi lại cho khách hàng. Mua vé trực tiếp tại hãng Mua vé thông qua đại lý Kênh bán vé máy bay: Ưu điểm: Khách hàng có thể trực tiếp trải nghiệm đặt mua vé của hãng hàng không mình muốn thông qua trang vé điện tử chỉ bằng chiếc laptop hoặc một chiếc smartphone. Nhược điểm: Khách hàng phải tự làm tất cả các thao tác như chọn ngày giờ bay, ngày giờ về, chỗ ngồi, dịch vụ kèm theo, thanh toán tiền vé cho hãng hàng không. Đôi khi việc không thành thạo các thao tác dễ dẫn đến mất thời Kênh bán vé máy bay: Ưu điểm: Việc tự đặt trên hệ thống của đại lý, nếu bạn không đặt thành công cũng không sao vì sẽ có nhân viên gọi lại hỗ trợ bạn luôn. Ngoài ra bạn có thể gọi hoặc chat trực tiếp đại lý trao đổi nguyện vọng mua vé máy bay của mình. Nhược điểm: Với những khách hàng lần đầu đặt vé, chưa phần biệt được đại lý thật và đại lý giải dễ gặp phải trường 29 gian, công sức, nhiều khi tài khoản bị trừ mà không hiểu tại sao hợp bị lừa. Thanh toán: Thông thường đặt vé máy bay trực tiếp tại hãng, bạn sẽ chỉ được lựa chọn hình thức thanh toán duy nhất đó là chuyển khoản. Cụ thể như chuyển tiền thông qua thẻ visa, master card, JCB, thẻ nội địa,... Thanh toán: Với việc đặt vé máy bay tại đại lý, bạn sẽ được đa dạng rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng, tới trực tiếp văn phòng để thanh toán, thanh toán qua onepay bằng thẻ ATM, chuyển tiền bằng visa/ master card, giao vé và thanh toán tận nhà. Tiện ích khi đặt mua vé máy bay tại hãng: Đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng, tránh việc di chuyển và khách hàng có thể nhận thông tin vé ngay sau khi hoàn tất thao tác đặt mua vé máy bay Tiện ích khi đặt mua vé máy bay tại đại lý: Không khắt khe trong việc trao đổi thông tin giữa khách hàng và đại lý. Khách hàng có thể đến trực tiếp hoặc gửi tin nhắn, email, gọi điện để tiết kiệm thời gian. Những yêu cầu về chỗ ngồi, số lượng vé, dịch vụ sử dụng trong suốt chặng bay, cũng như yêu cầu phát sinh hủy chuyến, đổi chuyến, bay nối chuyến,… tất cả sẽ được nhân viên đại lý tư vấn để đáp ứng sát nhất với yêu cầu của 30 bạn. Khi xảy ra sự cố sai về thông tin họ tên, ngày sinh, chứng minh thư,… nhân viên đại lý sẽ tiếp nhận và hỗ trợ xử lí cho khách hàng. Những rủi ro có thể xảy ra khi đặt mua vé trực tiếp tại hãng Các thao tác trên trang thông tin điện tử của hãng hàng không khá phức tạp nhất là bước thanh toán tiền vé máy bay. Chúng yêu cầu sự chính xác tuyệt đối nên bạn phải là người sành sỏi về máy tính, phương thức thanh toán online nếu không muốn gặp sự cố đặt mua vé, sự cố thanh toán tiền. Khi gặp sự cố về họ tên, hoặc sai ở thao tác thanh toán tiền khách hàng rất khó khăn trong việc sửa lại thông tin và lấy lại tiền đã chuyển có khi sẽ là mất số tiền mà bạn đã chuyển. Khi có sự cố phát sinh, khách hàng muốn hủy chuyến, đổi chuyến hoặc bay nối chuyến. Tất cả thao tác ấy khách hàng phải tìm cách liên hệ trực Những rủi ro có thể xảy ra khi đặt mua vé thông qua đại lý Khi khách hàng đặt mua vé thông qua đại lý, những rủi ro xảy ra thường ít hơn vì các chuyên viên sẽ hỗ trợ bạn từ bước đặt, thanh toán đến các bước nhu cầu sửa đổi, phát sinh thêm. Họa chăng nếu chưa tìm hiểu kỹ, bạn sẽ gặp phải đại lý dởm, lừa đảo. Để khắc phục tình trạng này, hãy kiểm tra cũng như đặt mua vé máy bay tại các đại lý úy tín, công khai các thông tin như địa chỉ, số điện thoại, giấy phép đăng ký với bộ công thương,... 31 CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR 2. Kế hoạch truyền thông marketing của hãng hàng không Vietjet air  Đối tượng mục tiêu: -Độ tuổi: khách hàng trẻ từ 18-25 tuổi -Thu nhập: trung bình - khá, từ 5-12 triệu đồng/ tháng -Những khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm đến sự gọn nhẹ, tiện lợi, tiết kiệm chi phí  Mục tiêu truyền thông: Hiện tại, mục đích truyền thông marketing của Vietjet air là Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ và Nhắc nhở về sự có mặt của hãng trên thị trường. Thêm vào đó truyền thông cũng giúp Vietjet So sánh dịch vụ của mình đối với các hãng như VietNam airlines, Bamboo airways,.. về mặt giá để thu hút khách hàng hơn. Với slogan “Giá rẻ hơn, bay nhiều hơn” Vietjet jet dùng công cụ truyền thông Thuyết phục để khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. 34  Thiết kế thông điệp: “Bay là thích ngay!”, “Giá rẻ hơn, bay nhiều hơn” => hấp dẫn bằng lợi ích và cảm xúc  Phương tiện truyền thông: -Giao tiếp trực tiếp:  Kênh giới thiệu: Nhân viên bán hàng liên hệ trực tiếp với khách hàng mục tiêu  Kênh chuyên gia: Các chuyên gia nói chuyện với khách hàng mục tiêu  Kênh xã hội: Bạn bè, người thân giới thiệu về sản phẩm -Giao tiếp gián tiếp:  Phương tiện truyền thông: Báo chí, tivi, internet..  Sự kiện: Hội thảo, khai trương...  Tiếp nhận thông tin phản hồi: Xem các nhận xét của khách hàng để biết được những lợi thế và bất lợi để khắc phục và phát huy chương trình truyền thông marketing 3. Chiến lược kéo Đây là chiến lược được Vietjet sử dụng nhằm đưa đến cho khách hàng nhiều lợi ích nhất khi sử dụng dịch vụ của hãng, ví dụ như: các chương trình giảm giá vào các khung giờ vàng, săn vé máy bay giá 0 đồng, tặng kèm hành lí kí gửi,... 4. Các công cụ truyền thông của Vietjet air Để thu hút khách hàng, Vietjet air không chỉ sử dụng chiến lược giá rẻ mà còn đánh mạnh vào chiến lược chiêu thị bằng cách đan xen cả 5 công cụ chiêu thị để mang lại hiệu quả cao nhất  Quảng cáo 35 Trong chiến lược chiêu thị, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường - Phương tiện quảng cáo:  Truyền hình: Các clip quảng cáo TVC của Vietjet air tập trung vào hình ảnh các tiếp viên trẻ trung, năng động với câu nói “Xin chào, chúng tôi đại diện cho hãng hàng không thế hệ mới Vietjet air” cùng với đó thể hiện phương châm “Tạo cơ hội bay cho mọi nhà” từ bình dân đến thượng lưu  Internet: • Website: Website của Vietjet air có tên miền là www.vietjetair.com, vừa ngắn gọn vừa dễ nhớ giúp khách hàng dễ nhận dạng và truy cập • Fanpage trên mạng xã hội Facebook: “Vietjet” với 5.4 triệu lượt thích. Vietjet air thường xuyên tương tác với khách hàng, đưa ra tư vấn cho khách hàng, đăng tải thông tin về các chuyến bay, giá vé, ưu đãi, khuyến mãi, sự kiện,… Điều này giúp cho hiệu quả quảng cáo thương hiệu của hãng được nâng cao hơn  Tạp chí: quảng cáo trên tạp chí One2Fly  Vật phẩm quảng cáo: Dán quảng cáo trên cốp hành lí, khay ăn, thực đơn, khăn giấy, ly giấy, túi nôn, lịch…  Ngoài trời: Logo được in trên dù, áp phích, pano, bảng hiệu…  Quan hệ công chúng Vietjet air đã thực hiện những chiến lược nhằm xây dựng mối quan hệ với công chúng bằng việc sử dụng các phương thức truyền thông đưa ra thông 36  Có thể nói khuyến mãi là chiến lược chiêu thị nồng cốt của Vietjet air, những chương trình khuyến mãi liên tiếp của VietJetAir nhằm mang lại cơ hội đi máy bay cho mọi người dân, nhất là những người chưa từng được đi máy bay do hạn chế về khả năng tài chính. Trên mỗi chuyến bay có một tỉ lệ nhỏ vé giá thấp. Bất kể mua vé giá nào, tất cả hành khách của hãng đều được phục vụ như nhau trên những chuyến bay chất lượng, tiện nghi và vui vẻ. - Khuyến mại: Vietjet Air thực hiện khuyến mại nhằm xúc tiến bán hướng vào trung gian thương mại là các đại lí bán vé. Vietjet Air đưa ra chính sách chiết khấu dành cho các đại lí bán vé áp dụng cho các chặng bay nội địa và hãng sẽ trả hoa hồng cho đại lí sau 45 ngày sau ngày xuất vé  Chính sách chiết khấu hoa hồng cao  Hỗ trợ đặt và giữ chỗ 24/7  Với kinh nghiệm lâu năm luôn sẵn sàng tư vấn cho đại lý và khách hàng những đường bay thuận tiện và giá rẻ nhất  Hỗ trợ xin chỗ, down hạng  Được tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn, được hỗ trợ xây dựng hệ thống khách hàng theo khu vực, tránh tình trạng cạnh tranh trực tiếp trong cùng hệ thống đại lý  Đa dạng hóa các sản phảm và dịch vụ, tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp (Du lịch, visa, phòng khách sạn, bảo hiểm….)  Được chia sẻ kinh nghiệm marketing, tư vấn các hoạt động truyền thông, quảng bá hình ảnh phòng vé thông qua việc tư vấn thiết kế, set up phòng vé, được tặng logo và manocanh các hãng hàng không, hỗ trợ thiết kế banner, flyer chạy các chương trình khuyến mãi,… giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.  Được hỗ trợ training nghiệp vụ cơ bản  Được nhận các chính sách, giá khuyến mại 39  Được chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh về mặt bằng và kinh nghiệm bán vé  Bán hàng cá nhân Năm 2019, Vietjet Air là một trong những đại diện của Việt Nam tham dự Hội chợ du lịch quốc tế Hong Kong 2019 (ITE-2019). Tại đây, Vietjet Air mong muốn giới thiệu với khách hàng quốc tế những sản phẩm, dịch vụ của công ty Vietjet Air đào tạo một nguồn nhân lực chuyên về chăm sóc và tư vấn cho khách hàng tại quầy bán vé. Họ sẽ trả lời mọi thắc mắc của khách hàng về hãng bay và các chuyến bay; tư vấn cho khách hàng về các chặng bay cũng như giá vé; tìm kiếm đơn đặt hàng từ khách hàng  Marketing trực tiếp Thông qua website www.vietjetair.com hoặc fanpage vietjet trên facebook , khách hàng sẽ đăng kí thông tin để nhận được thông báo về các chương trình khuyến mãi, khuyến mại Khách hàng có thể gọi điện đến tổng đài của Vietjet air để đặt vé hoặc hỏi đáp thông tin  40 41