Qt ban hang trong kinh te, Schemes and Mind Maps of Ecotoxicology

Download Qt ban hang trong kinh te and more Schemes and Mind Maps Ecotoxicology in PDF only on Docsity! TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC TÂN THỊNH Giảng viên hướng dẫn: BÙI HOÀNG NGỌC Sinh viên thực hiện: TRẦN NGỌC PHƯƠNG ANH Khóa: 10DHQT Lớp: 10DHQT1 Tp. HCM, tháng 1, năm 2023 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC TÂN THỊNH Giảng viên hướng dẫn: BÙI HOÀNG NGỌC Sinh viên thực hiện: TRẦN NGỌC PHƯƠNG ANH Khóa: 10DHQT Lớp: 10DHQT1 2 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh đã đưa khóa luận tốt nghiệp vào chương trình giảng dạy của chúng em. Trong đó, em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến giảng viên hướng dẫn kiến tập là thầy Bùi Ngọc Hoàng và thầy cũng người đồng hành trong những ngày làm khóa luận tốt nghiệp của em , thầy đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu đến cho em trong thời gian làm báo cáo vừa rồi. Qua mỗi thời gian báo cáo, em đã học hỏi và biết thêm rất nhiều điều trong quá trình làm việc trong công ty… Khóa luận tốt nghiệp là môn học thực hành thú vị, đem đến cho em nhiều kiến thức vô cùng quý báu và bổ ích. Có lẽ trong quá trình làm việc còn những sự bỡ ngỡ cũng như khó khăn, nên dẫn đến lượng kiến thức mà em tiếp thu được trong quá trình làm việc vẫn còn nhiều hạn chế. Bằng tất cả sự cố gắng ,em đã vận dụng hầu hết các kiến thức vào bài khóa luận tốt nghiệp này, nên có gì sai sót mong quý thầy cô thông cảm bỏ qua ạ. Em xin chân thành cảm ơn. Tp.HCM, ngày 5 tháng 2 năm 2023 Sinh viên thực hiện Trần Ngọc Phương Anh 5 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên:.................................................................................................... MSSV:......................................................................................................................... Khóa:........................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Tp. HCM, ngày 5 tháng 2, năm 2023 Sinh viên thực hiện Trần Ngọc Phương Anh 6 MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Khóa luận tốt nghiệp là khoảng thời gian sinh viên thể hiện được những kiến thức cũng như kỹ năng đã học được áp dụng vào trong thời gian thực tập. Việc này có mục đích cho sinh viên được nắm vững chắc hơn về kiến thức cũng như những kỹ năng cần phải có để giải quyết những vấn đề có trong quá trình làm việc. Trong mỗi công ty đều sẽ có những khó khăn trong quá trình kinh doanh thì đề giải quyết những vấn đề này thì mỗi doanh nghiệp đều sẽ đưa ra những phương pháp gải quyết khác nhau. Đặc biệt là những công ty lớn đang gặp những vấn đề khó khăn trong kinh doanh. Vì vậy, để hiểu rõ hơn về vấn đề mà công ty nào cũng mắc phải này thì em chọn đề tài phân tích thực trạng tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh nhằm đưa ra những biện pháp khắc phục. 2. Mục tiêu chọn đề tài Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng là một vấn đề đang được quan tâm và chú trọng trong mỗi doanh nghiệp, và vấn đề này công ty có thể đưa ra những biện pháp khắc phục tình hình kinh doanh của mình nhằm nâng cao doanh thu và giá trị lợi nhuận. Đề tài “ Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh” nhằm nắm rõ hơn về thực trạng tình hình thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp. Và từ điều những điều có được trong quá trình phân tích thì có thể hiểu rõ hơn về vấn đề kinh doanh bất động sản trong công ty gặp những khó khăn và thuận lợi nào và các biện pháp được đưa ra để giải quyết những vấn đề đó. 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài là tập trung chủ yếu từ các hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm mới 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC TÂN THỊNH 1.1. Các khái niệm liên quan 1.1.1. Bán hàng Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Theo quan điểm này thì có thể thấy bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu, phục vụ sản xuất và đời sống con người đồng thời đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng. Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”. John W.Emest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Như vậy có thể thấy, có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động bán hàng, tuy nhiên các quan điểm của các nhà kinh tế học đều thể hiện rằng: bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩmhay một dịch vụ. Đặc điểm của hoạt động bán hàng:  Khách hàng là người mua quyết định thị trường.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Từ đó, có thể thấy, bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì hoạt động bán hàng cơ bản là nhân tố chi phối chính. Vì vậy các doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng. Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển, hay hiểu ngắn gọn là phải chú trọng đầu tư tới công tác quản trị bán hàng. Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Bởi lẽ bán hàng là khâu cuối trong cả quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:  Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng ngoài ra còn là kênh cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.  Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.  Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán 11 hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.  Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào. 1.1.2. Quản trị bán hàng Như đã phân tích ở trên thì hoạt động bán hàng mang ý nghĩa quyết định đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy công tác quản trị bán hàng là một công tác vô cùng quan trọng, đòi hỏi các nhà quản trị phải quan tâm hơn nữa. Đầu tiên, quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động quản trị bao gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất 12 Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng. 1.2.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường. Chính vì vậy việc xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng, có vai trò quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có chủ đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng riêng biệt, tuy nhiên thông thường, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo 3 phương thức sau:  Tổ chức lực lượng bán hàng trực thuộc doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài.  Lực lượng bán hàng bên trong : Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.  Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ 15 về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụkhông phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thức về quản lý.  Tổ chức các đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đa phần đều có chung một đặc điểm: Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cũng như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới. Thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau.  Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, ngoài ra còn giúp doanh nghiệp xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau thông qua việc sử dụng nhiều nguồn lực bán hàng và mạng lưới bán hàng của mình. 16 Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các nhà quả trị doanh nghiệp cần căn cứ vào tính chất sản phẩm, quy mô và chiến lược phát triển của doanh nghiệp để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp nhất, đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. 1.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là một trong các nhiệm vụ hàng đầu trong công tác quản trị bán hàng của các nhà quản trị doanh nghiệp. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của khách hàng và thị trường. Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.  Xây dựng đội ngũ bán hàng Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng, trước hết các nhà quản trị doanh nghiệp cần xác định rõ quy mô lực lượng bán hàng. Hay nói cách khác là cần phải xác định cụ thể các nhu cầu của khách hàng và thị trường về số lượng, chất lượng, địa điểm,… để từ đó phân tích và đưa ra phương án bố trí, bổ sung nhân sự một cách hợp lý cho hoạt động bán hàng. Sau khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng và thị trường thì nhà quản trị cần phải xác định mức doanh số hoặc kết quả bán hàng tiêu chuẩn đặt ra với mỗi nhân viên bán hàng hay với mỗi đại lý bán hàng trực thuộc doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Qúa trình này sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc kiểm soát, đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng từ đó có phương hướng cải tiến kịp thời cho phù hợp. Sau hai bước hoạch định thì công việc tiếp theo mà các nhà quản trị phải quan tâm đó chính là tuyển dụng nhân lực. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để thu hút được nhiều ứng cử viên từ nhiều nguồn khác nhau tham gia thi tuyển, từ đó có thể lựa 17 Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần. Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra. 1.2.7. Chăm sóc khách hàng Ở bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, sự hài lòng của khách hàng luôn là yếu tố quan trọng làm nên thành công cho doanh nghiệp. Chính vì thế, việc chăm sóc khách hàng không đơn thuần là thể hiện trách nhiệm, sự quan tâm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Một số biện pháp chăm sóc khách hàng có thể tham khảo:  Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên  Xây dựng một hệ thống bản tin thường xuyên cập nhật tin tức cho khách hàng  Xây dựng nhóm kín dành cho khách hàng và tặng ưu đãi riêng biệt cho họ. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng. Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . 20 1.3. Mục tiêu, ý nghĩa của công tác quản trị bán hàng 1.3.1. Mục tiêu Trong quá trình bán hàng, việc tiếp cận, tiếp thị và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng, thậm trí tạo ra lòng trung thành đối với hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp luôn bị chi phối bởi lực lượng bán hàng của chính doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn thành công trong công tác bán hàng thì đều phải có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và có các chiến lược cụ thể để thực hiện mục tiêu đó. Có thể dễ dàng thấy, tuỳ theo từng giai đoạn, từng ngành hàng khác nhau mà mục tiêu có thể khác nhau song hầu hết các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay đều muốn chủ yếu nhắm đến ba mục tiêu sau:  Mục tiêu về nhân sự: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn rõ ràng, khoa học để có thể đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong việc bán hàng. Để đạt được mục tiêu như vậy thì các nhà quản trị cần phải có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.  Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Doanh số và lợi nhuận chính là thứ mà tất cả các doanh nghiệp quan tâm đến, nó cũng là thước đo để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu về doanh số thì phải có sự đôn đốc lẫn nhau từ các bộ phận từ thấp tới cao và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó các nhà quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát các cấp thấp hơn. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.  Mục tiêu về khách hàng: Để biến các khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp mình thì các nhà quản trị phải có những kỹ năng nhận tốt, lên kế hoạch hợp lý và nỗ lực không ngừng tiến hành thu thập thông tin cũng như tiếp cận khách hàng có tiềm năng về mua bán sản phẩm của doanh nghiệp mình để xây dụng, phát triển mối quan hệ gắn bó lâu dài và bên vững. 21 1.3.2. Ý nghĩa Ngày nay, quản trị bán hàng đã trở thành một trong các yếu tố quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp, nó quyết định trực tiếp đến sự thành công của tất cả các doanh nghiệp. Bởi có thể dễ dàng thấy việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh thông qua việc xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:  Đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp dựa trên sự phối hợp hoạt động giữa bộ phận bán hàng với các bộ phận khác của doanh nghiệp như: sản xuất, marketing,…  Đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc nghiên cứu thị trường, từ đó giúp doanh nghiệp có kế hoạch phân bố và sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả hơn.  Đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt. Nhờ vào các chính sách giám sát, khen thưởng hiệu quả bán hàng mà doanh nghiệp có thể dễ dàng tạo ra động lực giúp nhân viên bán hàng năng động, sáng tạo hơn trong quá trình làm việc.  Đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường, với nhu cầu của khách hàng. Các nhà quản trị dựa trên tình hình bán hàng của doanh nghiệp để nghiên cứu, phân tích kết hợp với hạot động chăm sóc, tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng để từ đó đưa ra các phương án, kế hoạch bán hàng tốt hơn trong tương lai, đem lại hiệu quả bán hàng cao hơn. 22 vậy bất kỳ sự thay đổi cung cầu nào của khách hàng trên thị trường thì đều có ảnh hưởng rõ rệt đến tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. b. Đối thủ cạnh tranh Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường hiện nay đều phải chấp nhận đối mặt với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là ở thị phần bán hàng trong nền kinh tế thị trường mở thì sự cạnh tranh sẽ càng khốc liệt hơn bao giờ hết. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Có thể chia đối thủ cạnh tranh thành những phân loại như sau:  Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).  Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).  Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.  Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. Chính vì vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải nỗ lực trong việc giảm giá thành, nâng cao chất lượng để có thể cạnh tranh với đối thủ và đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. 1.4.3. Các nhân tố thuộc môi trường nội bộ a. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức khác nhau thì hiệu quả của hoạt động bán hàng cũng sẽ bị tác động theo những những chiều hướng khác nhau. Đặc biệt trong thời đại công nghệ số hiện nay rất phổ biến hình thức kinh doanh trực tuyến, với cơ cấu này thì nhà quản trị sẽ chịu trách nhiệm thực hiện tất cả các chức năng quản trị, thay vì phân chia công việc cho các cấp khác. Điều này có thể có tác động không tốt đến hoạt động bán hàng bởi không phát huy được năng lực của đội nhóm, không tận dụng được những ý kiến đóng góp từ những người xung quanh, đánh giá sẽ theo hướng chủ quan. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được mục tiêu đặt ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. 25 b. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tất cả các doanh nghiệp muốn hoạt động, phát triển lâu dài thì đòi hỏi các nhà quản trị phải xác định được các mục tiêu và chiến lược kinh doanh rõ ràng và xây dựng được những lộ trình phù hợp cho từng giai đoạn. Bởi nó tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh đặc biệt là hoạt động bán hàng – hoạt động tạo ra nguồn doanh số và lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nếu mục tiêu và chiến lược kinh doanh được hoạch định tốt, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức bán hàng đạt được hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra từ đó ra tăng doanh số và lợi nhuận và ngược lại. c. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp Trong thời đại mà kinh tế số đang phát triển như vũ bão và công nghệ đang dần trở thành một lợi thế cạnh tranh hàng đầu cho các doanh nghiệp thì việc tăng cường máy móc, cơ sở hạ tầng giúp tăng năng suất lao động, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giảm giá thành chính là một cách đơn giản nhất để nâng cao năng lực cạnh trạnh trên thị trường, đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất. Đây là những yếu tố thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn. Muốn nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng cũng như cải tiến máy móc hiện địa thì nguồn vốn chính là chìa khoá mang lại sức mạnh, cho phép doanh nghiệp có thể thực hiện được mong muốn đó. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. d. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng Hiện nay vẫn chưa có công cụ nào có thể thực hiện hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn con người. Mặc dù hiện nay thương mại điện tử đang dần trở thành xu hướng khiến cho vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp bị giảm đi đáng kể xong đây vẫn là một trong các nhân tố quan trọng chi phối hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp, đặc biệt đối với các ngành 26 công nghiệp nặng truyền thống và bất động sản. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp thì chắc chắn doanh số bán hàng của doanh nghiệp sẽ không thể thấp được và ngược lại. Con người là yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Do đó, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích và sắp xếp công việc đúng người phù hợp với kĩ năng, chuyên môn để người lao động phát huy hiệu quả khả năng của bản thân đặc biệt trong hoạt động bán hàng luôn đòi hỏi sự năng động sáng tạo của nhân viên. Do đó việc đào tạo và sử dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, năng lực, phẩm chất tốt là việc mà các nhà quản trị bán hàng cần quan tâm trong nền kinh tế hiện đại. e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp Kinh tế thị trường phát triển, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau gay gắt về giá cả, chất lượng để thu hút khách hàng. Điều này khiến cho khách hàng ngày càng chủ động hơn trong việc lựa chọn, tìm kiếm các sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình. Chính vì vậy để công tác bán hàng được diễn ra thuận lợi thì trên thực tế các doanh nghiệp ngoài giảm giá thành và nâng cao chất lượng thì thường có xu hướng xây dựng các chính sách hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng, phương thức thanh toán, thuận tiện, an toàn để nâng cao năng lực cạnh tranh, thu hút được khách hàng nhiều hơn. Do đó trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh thì các nhà quản trị cần nghiên cứu và hoạch định các chính sách phù hợp với mục tiêu kinh doanh và tình hình thực tế để duy trì hoạt động kinh doanh có hiệu quả. 1.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp  Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra Qx = Qn + Qđk – Qck Trong đó: Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kỳ Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ Qđk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ. 27 là hợp lý. Công ty cần phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong hoạt động bán hàng nhằm giảm chi phí, nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.6 Bài học kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong công tác quản trị bán hàng 1.6.1. Cen Land và bài học về xây dựng lực lượng bán hàng hùng hậu trong lĩnh vực bất động sản Sau 16 năm thành lập, CEN Land hiện có 3 công ty con, hơn 3000 nhân sự trong cả hệ thống bán hàng và văn phòng, và đã thực hiện thành công 56.000 giao dịch, đồng hành cùng hàng chục nghìn khách hàng trong các thương vụ mua bán bất động sản trong cả nước và trở thành tập đoàn bất động sản hàng đầu Việt Nam hiện nay. Đầu tiên phải nói về chiến lược sản phẩm và kế hoạch nhân lực, sản phẩm phải khác biệt và đa dạng. Chính vì với chiến lược như vậy mà trong suốt thời gian 3 năm đại dịch Covid hoành hành mà Cenland vẫn luôn vững vàng vị thế dẫn đầu trong ngành Bất động sản ở thị trường Việt Nam. Đồng thời, ban lãnh đạo của Cenland luôn xác định bán hàng là giá trị cốt lõi của doanh nghiệp. Cenland đã rất chú trọng đến việc lên kế hoạch tuyển dụng nhân lực nhằm mục địch duy trì và phát triển đội ngũ bán hàng hùng hậu. Với vị thế là công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam, mỗi năm thực hiện hàng nghìn giao dịch nhà đất thì việc tuyển dụng nhân lực sao cho đáp ứng được chiến lược kinh doanh của mình là một nhiệm vụ sống còn đối với các nhà quản trị Cenland. Hiện tại công ty đang xây dựng 2 đội quân bán hàng chiến lược gồm:  Đội quân bán hàng chủ lực mang tên Hệ thống siêu thị dự án (STDA) với 2000 nhân lực được xây dựng và phát triển từ năm 2012 tới nay, điển hình như trong năm 2019, đội quân bán hàng STDA đã đem về cho CenLand doanh số kỷ lục hơn 500 tỷ, cao gấp 1,46 lần so với cùng kỳ năm 2018. 30  Một đội quân bán hàng khác đang nổi lên với thương hiệu CenHomes với quy mô 1000 nhân sự đang cố gắng hoàn thành hành trình để trở thành “người dẫn đầu” của CenLand.  Ngoài ra để thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình, CenLand cũng đã phát triển hệ thống môi giới, đại lý trải dài khắp hơn 20 tỉnh thành Việt Nam, từ các sàn liên kết đến các đại lý ủy quyền. Trong suốt thời gian hoạt động của mình, bên cạnh các kế hoạch về tuyển dụng nhân lực thì CenLand cũng rất chú trọng đến việc tạo nên một công ty có chế độ đãi ngộ tốt – coi đó là một trong các giá trị cốt lõi đến công ty tồn tại và phát triển cũng như tăng độ gắn bó của nhân viên với công ty. Các nhà quản trị của CenLand hiểu rằng, chế đội phúc lợi, đãi ngộ tốt và tạo động lực hấp dẫn cho nhân sự thì mới có thể giữ chân nhân viên, từ đó tạo thành một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Với phương châm đó mà ban lãnh đạo của CenLand đã luôn yêu cầu bộ phận nhân sự phải sát sao thực hiện đầy đủ các phúc lợi của nhân sự công ty như bảo hiểm y tế, kiểm tra sức khỏe định kì, hay thường xuyên khen thưởng các nhân viên có thành tích bán hàng tốt trong kỳ kinh doanh và đặc biệt là chế độ tăng lương thường xuyên, dựa trên đúng năng lực bán hàng của nhân viên. Không chỉ chú trọng về đời sống vật chất của nhân viên mà Cenland còn rất quan tâm đến đời sống tinh thần của họ. Có thể kể đến như các chương trình vui chơi văn hóa, được đầu tư công phu với nguồn kinh phí không hề nhỏ để đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tham gia như Cen’s Got Talnet, Miss Bikini CenGroup, CenAward,… Cuối cùng là hệ thống đào tạo nhân viên của CenLand – đây được đánh giá là một trong những công tác quản trị bán hàng được công ty thực hiện một cách bài bản, nghiêm túc nhất. Khi tham gia vào đội ngũ bán hàng của Cenland, nhân viên môi giới bắt buộc phải có chứng chỉ hành nghề và qua đào tạo chuyên môn về pháp luật, 31 thị trường hay các kiến thức chuyên môn về dịch vụ, môi giới, đầu tư bất động sản,… Để chuyên hóa nhiệm vụ này thì các nhà quản trị công ty đã thành lập trung tâm đào tạo Cen Academy. Trung tâm có nhiệm vụ đào tạo, huấn luyện nhiên viên về các kĩ năng, quy trình bán hàng từ bài bản đến nâng cao. Đây cũng là yếu tố tạo nên sự khác biệt của CenLand. Chính nhờ những bước đi đúng đắn trong công tác xây dựng đội ngũ bán hàng của mình mà CenLand hiện nay có thể vững vàng với danh hiệu dẫn đầu trong ngành Bất động sản ở thị trường Việt Nam. 32 Đối với nhân viên: luôn luôn mong muốn tạo ra một môi trường làm việc lành mạnh, hiện đại, năng động mà trong đó nhân viên được thỏa sức sáng tạo, rèn luyện kĩ năng, bản lĩnh, được học hỏi nâng cao trình độ dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia đầu ngành; mở ra cơ hội thăng tiến và mang đến nguồn thu nhập hấp dẫn nhằm cải thiện và nâng cao đời sống vật chất lẫn tinh thần cho toàn thể cán bộ công nhân viên. Đối với xã hội: Là một trong những công ty luôn đồng hàng cũng Chính phủ, nhằm mang lại những giá trị để góp phần thúc đẩy phát triển nền kinh tế. Bên cạnh đó, các hoạt động thiện nguyện luôn được ban lãnh đạo của công ty đề cao để mang đến những cuộc tốt đẹp cho những hoàn cảnh khó khăn. Hình 2.2. Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh thiện nguyện tại Kiên Giang Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Giá trị cốt lõi Những giá trị cốt lõi mà công ty đã và đang hướng tới là “ Chuyên nghiệp – Uy tín – Chất lượng” trong mọi hoạt động của cả công ty. Trong đó: Chuyên nghiệp là sự chuyên nghiệp trong mọi quy trình, công ty hi vọng mỗi nhân viên trong công ty mình đểu có sự chuyên nghiệp dù trong bất kỳ tính huống hay 35 hoàn cảnh nào thì đều phải tự tin và vẫn giữ được sự chuyên nghiệp của bản thân thì mới có thể thành công. Uy tín: khi giao dịch với khách hàng và đối tác thì nhất định phải thể hiện sự uy tín, làm theo các cam kết giữa các bên. Chất lượng: Mang đến cho khách hàng những dự án hoặc những sản phẩm chất lượng và tiềm năng phát triển cao để khách hàng có cơ hội kiếm được lợi nhuận cao nhất. 2.3 Sản phẩm công ty đang cung cấp Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh hiện nay kinh doanh đa ngành nghề tuy nhiên tập trung chính trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê. Với sản phẩm chủ lực là đất nền, toàn bộ các dự án do Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh đầu tư và phát triển đều là những dự án tâm đắc và luôn đạt được những tiêu chí đạt chuẩn khu đô thị 5 sao, tiện ích nội ngoại khu đầy đủ, tiện nghi, cơ sở hạ tầng hoàn thiện đạt chuẩn “Sạch, Xanh”, điểm quan trọng nhất chính là hoàn chỉnh về mặt pháp lý. Hơn thế nữa, công ty luôn đón đầu xu hướng tăng giá bất động sản tại các khu vực, từ đó tự tin trao gửi cơ hội vàng, sản phẩm chất lượng, pháp lý minh bạch, xứng tầm đẳng cấp đến khách hàng. Từ năm 2021 đến nay, Công ty đang tập trung phát triển dự án mới ở Thành phố Bà Rịa Vũng Tàu với quy mô 7 ha và khoảng 300 mẫu đất. Dự án có tên là khu đô thị Baria City. Baria City sở hữu vị trí chiến lược và có liên kết vùng hoàn hảo sẽ trở thành một trung tâm giao thương, lưu thông hàng hóa của vùng kinh tế trọng điểm phía Nam và cả nước. 36 Hình 2.3. Hình ảnh dự án khu đô thị Baria City công ty đang khai thác Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Baria City được thừa hưởng tất cả dịch vụ tiện ích hoàn hảo đáp ứng mọi nhu cầu của cư dân như: liền kề trung tâm hành chính mới Thành phố Bà Rịa, siêu thị Co.op Mart, trường Đại học Dầu Khí Quốc Gia, hệ thống trường liên cấp…, Bệnh viện Đa Khoa nghìn giường, dãy phố tài chính – ngân hàng, thương mại sầm uất… Baria City được quy hoạch với tổng diện tích 15 ha với hơn 600 căn nhà phố và biệt thự, đường nhựa từ 12m đến 30m, điện âm, nước máy, được thiết kế và xây dựng đồng bộ như Trung tâm thương mại dịch vụ Baria Palace, Trường mầm non quốc tế, khu vui chơi giải trí Baria Park. Không chỉ sở hữu tất cả ưu thế và tiềm năng nhất cùng hồ sơ pháp lý rõ ràng, sổ hồng sẵn riêng từng nền, Baria City còn được mở bán với giá cực kỳ cạnh tranh, phương thức thanh toán linh hoạt… 37 12 Điều hòa 12 13 Camera 5 14 Máy lọc nước 4 15 Quạt 13 Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Với cơ sở vật chất hiện đại và môi trường làm việc chuyên nghiệp và năng động, công ty đã tạo nhiều điều kiện thoải mái phát huy năng lực của bản thân nhân viên một cách tối đa. 2.4.2. Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh 2.4.3. Tình hình nhân sự giai đoạn 2020-2022 2.4.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn giai đoạn 2020-2022 2.4.5. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020-2022 Từ năm 2020 đến năm 2023 thì công ty có khoảng 500 nguồn nhân lực bao gồm ban quản lý và các trưởng phòng và giám đốc đang hoạt động trong công ty, và có 4 phòng ban: phòng pháp lý, phòng nhân sự, phòng kế toán và phòng kinh doanh. Trong đó phòng kinh doanh có 4 sàn kinh doanh lớn, trong các ban sàn này sẽ chia ra 2 sàn nhỏ. 40 Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng hành chính nhân sự Phòng pháp lý Phòng marketing Phòng kỹ thuật Phòng kế toán 2.4.3 Tình hình kinh doanh của công ty 2020 – 2022 Trước khi công ty bán dự án ở Tp. Bà rịa thì công ty đã bán ở Phú Mỹ, Lộc An và lượng khách trung bình 1 tháng 6-8 nền. Trong đó, Phú Mỹ thì 1 tỷ 5/nền. Lộc An thì 2,4 tỷ/nền. Biểu đồ 1: Doanh thu của công ty năm 2020 – 2022 Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Hiện tại nguồn vốn của công ty là có sự góp vốn của bạn bè và người thân của tổng giám đốc. Và hiện tại tổng tài sản của công ty gồm có khoảng 7ha đất, tương đương với gần 300 lô đất và gồm những tài khoản khác. Mặc dù trong năm 2020 có dịch COVID – 19 nhưng vì có tầm nhìn xa, kinh nghiệm trong nhiều năm làm việc nên công ty đã có những chiến lược các quyết định đúng đắn để công ty được phát triển tốt hơn và nó thể hiện rõ qua từng năm mà công ty hoạt động. Qua những số liệu mà công ty công cấp thì sẽ thấy rõ được sự phát triển là cách điều hành của công ty. Từ những dữ liệu mà công ty cung cấp thì có thể thấy được mà dù mới được thành lập nhưng với khả năng lãnh đạo cũng kinh chiến lược và tầm hình của giám đốc công ty thì trong năm đầu 41 Doanh thu Doanh thu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Doanh thu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 0 100 200 300 400 500 600 326.4 489.6 94.2 96.2 98.4 Doanh thu công ty phát triển rất tốt và đã có nguồn lợi nhuận đầu tiên của mình, và cụ thể như sau:  Doanh thu năm 2020 so với năm 2021 đã tăng thì 326,4 tỷ lên 489,6 tương đương là tăng lên khoảng 163,2 tỷ.  Vì công ty mới thành lập 2 năm nên em sẽ so sánh năm 2021 với các quý của năm 2022. Và cũng trong năm nay tình hình dịch đã được kiểm soát nên doanh thu của công ty tăng mạnh. Năm 2021 có doanh thu là 489,6 tỷ tương đương với quý 1 của năm 2021 là khoảng 13,6 tỷ thì quý 1 của năm 2022 là 94.2 tỷ vậy đã tăng lên khoảng 80.6 tỷ đồng  Quý 2 của năm 2022 tăng từ 94.2 tỷ lên 96.2 tỷ tăng được 2 tỷ  Và từ quý 2 đến quý 3 tăng từ 96.2 tỷ lên 98.4 tỷ tương đương tăng lên khoảng 2,2 tỷ. Qua những phân tích trên thì chúng ta có thể thấy được là tình hình phát triển của công ty rất thuận lợi. Biểu đồ 2: Chi phí của công ty năm 2020 – 2022 Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh Qua biểu đồ chi phí thì chúng ta thấy được công ty đang cố gắng để giảm mức chi phí xuống để tăng phần lợi nhuận cho công ty. 42 Chi phí Chi phí Quý 1 Quý 2 Quý 3 Chi phí 2020 2021 2022 0 50 100 150 200 250 300 240.5 224.74 15.6 12.4 6.3 Chi phí B. Vốn chủ sở hữu 180 47% 480 62% 300 167% 14,17% Vốn đầu tư chủ sở hữu 130 34% 200 26% 70 54% -8,57% Nguồn kinh phí và quỹ khác 150 39% 280 36% 130 87% -3,58% Tổng nguồn vốn 380 100% 780 100% 400 105% 0,00% Nguồn: Công ty địa ốc Tân Thịnh Nhận xét: Qua bảng cơ cấu quy mô vốn chúng ta có thể thấy được tổng nguồn vốn cuối năm so với đầu năm tăng 400 tỷ đồng.  Quy mô:  Nợ phải trả tăng 100 tỷ đồng tương đương với 50% vì: - Nợ ngắn hạn tăng 40 tỷ tương đương với 50% - Nợ dài hạn tăng 60 tỷ đồng tương đương với 50%  Vốn chủ sở hữu tăng khoảng 300 tỷ đồng tương đương với 167%, trong đó: - Vốn đầu tư chủ sở hữu tăng 70 tỷ tương đương với tăng 54% - Nguồn kinh phí và quỹ khác tăng 130 tỷ tương đương tăng 87%  Cơ cấu: Về cơ cấu thì cuối năm so với đầu năm: - Tỷ trọng nợ phải trả giảm 14,17%, do: + Nợ ngắn hạn giảm 5,67% + Nợ dài hạn giảm 8,50% - Tỷ trọng vốn chủ sở hữu tăng 14,17%, do: + Vốn đầu tư chủ sở hữu giảm 8,57% + Nguồn kinh phí và quỹ khác giảm 3.58% 45 Mặc dù tỷ trọng vốn chủ sở hữu giảm nhưng nợ phải trả có phần trăm tỷ trọng giảm cao hơn tỷ trọng nợ phải trả nên tổng nguồn vốn vẫn tăng. Vì vậy, hiện tại quy mô tài sản của công ty đang có xu hướng tăng tài sản ngắn hạn và giảm tài sản dài hạn. 2.4.3.2 Qui mô tài sản: Bảng 2: Cơ cấu tài sản công ty năm 2021 Chỉ tiêu Đầu Năm 2021 Cuối năm 2021 So sánh chênh lệch cuối năm với đầu năm Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọn g CL Số tiền Tỷ lệ CL Tỷ trọng 1 2 3 4 5=3-1 6=5 /1 A. Tài sản ngắn hạn 310 35,23 % 520 43% 210 68 % 7,40% 1, Tiền 150 17% 250 20% 100 67% 3,45% 2, Phải thu khách hàng 160 18% 270 22% 110 69% 3,95% B. Tài sản dài hạn 570 65% 700 57% 130 23 % -7,40% 1. TSCĐ HH 250 28% 300 25% 50 20% -3,82% Nguyên giá 220 25% 280 23% 60 27% -2,05% 2, TSCĐ Vô hình 100 11% 120 10% 20 20% -1,53% Tổng tài sản 880 100% 122 0 100 % 340 39 % 0,00% Đơn vị tính: tỷ đồng 46 Nguồn: Công ty địa ốc Tân Thịnh Nhận xét: Qua bảng cơ cấu quy mô tài sản chúng ta có thể thấy được tổng tài sản cuối năm so với đầu năm tăng 340 tỷ đồng.  Quy mô:  Tài sản ngắn hạn tăng 210 tỷ đồng tương đương với 68% vì: - Số tiền mặt tăng 100 tỷ tương đương với 67% - Tiền phải thu khách hàng 110 tỷ đồng tương đương với 69%  Tài sản dài hạn tăng khoảng 130 tỷ đồng tương đương với 23%, trong đó: - Tài sản cố định hữu hình tăng 50 tỷ tương đương với tăng 20% - Nguyên giá tăng 60 tỷ tương đương tăng 27% - Tài sản cố định vô hình tăng 20 tỷ tương đương với 20%  Cơ cấu: Về cơ cấu thì cuối năm so với đầu năm: - Tỷ trọng tài sản ngắn tăng 7,40%, do: + Tỷ trọng tiền mặt tăng 3.45% + Tỷ trọng phải thu khách hàng tăng 3.95% - Tỷ trọng tài sản dài hạn giảm 7,40%, do: + Tài sản cố định hữu hạn giảm 3.82% + Nguyên giá giảm xuống khoảng 2.05% + Tài sản cố định vô hình giảm 1,53% Mặc dù tỷ trọng tài sản dài hạn giảm nhưng tài sản ngắn hạn có phần trăm tỷ trọng tăng cao hơn tỷ trọng dài hạn nên tổng tài sản vẫn tăng. 47 11. Thu nhập khác 31 97.200.000.000 62.560.000.0 00 12. Chi phí khác 32 53.335.765.000 35.000.000.0 00 13. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 43.864.235.00 0 27.560.000. 000 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30+40) 50 624.114.235.0 00 401.860.00 0.000 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 164.000.000.00 0 95.860.000.0 00 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 -   17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60 = 50 - 51 - 52) 60 460.114.235.0 00 306.000.00 0.000 18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) 70 -   50 19. Lãi suy giảm trên cổ phiếu (*) 71 -   Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư Tân Thịnh Bảng 3: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2020 – 2021 51 So sánh thực hiện   So sánh cơ cấu   GT chênh lệch % chênh lệch 2020 2021 So sánh 163.200.000.000 50,00% 100,00% 100,00% 0,00% -   0,00% 0,00% 0,00% 163.200.000.000 50,00% 100,00% 100,00% 0,00% 400.000.000 28,57% 0,43% 0,37% -0,06% 162.800.000.000 50,09% 99,57% 99,63% 0,06% 88.450.000.000 140,84% 19,24% 30,89% 11,65% -   0,00% 0,00% 0,00% -   0,00% 0,00% 0,00% 45.300.000.000   4,14% 12,01% 7,87% 2.124.289.470 8,24% 7,90% 5,70% -2,20% 205.950.000.000 55,02% 114,68% 118,52% 3,84% 34.640.000.000 55,37% 19,17% 19,85% 0,69% 18.335.765.000 52,39% 10,72% 10,89% 0,17% 16.304.235.000 59,16% 8,44% 8,96% 0,52% 222.254.235.000 55,31% 123,12% 127,47% 4,36% 68.140.000.000 71,08% 29,37% 33,50% 4,13% -   0,00% 0,00% 0,00% 154.114.235.000 50,36% 93,75% 93,98% 0,23% 52 Nguồn: Bộ phận kinh doanh sàn HT1 Sơ đồ 4: Quy trình làm việc tại doanh nghiệp 2.5.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh giai đoạn 2020-2022 2.5.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.5.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 2.5.2.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 2.5.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 2.5.2.5. Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 2.5.2.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 2.5.2.7. Chăm sóc khách hàng 2.5.3. Các yếu tố ảnh hưởng công tác quản trị bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh giai đoạn 2020-2022 Qua những vấn đề mà ở chương 1 đã nói thì thị trường bất động sản đang có nhiều biến động và việc có nhiều khó khăn và sự thách thức là không thể tránh khỏi. Hiện nay, công ty chưa cải thiện vể tình hình nhân lực và điều chỉnh lại các chính sách để chiêu mộ thêm nhiều nhân tài trong ngành bất động sản về công ty. Phải tích tích kĩ càng tình hình thị trường rồi đưa ra những sản phẩm cũng như là chiến lược marketing thu hút nhiều khách hàng tiềm lực lớn nhiều nhất mà vẫn phải đảo bảo được chất lượng của những dự án đang và sắp tung ra thị trường. Và để đảm bảo được chất lượng khách hàng thì phải đảm bảo được chất lượng nhân viên. Đào tạo nhân viên một cách kĩ càng và giúp nhân viên nắm vững thông tin của sản phẩm cũng như 55 Tiếp nhận thông tin dự án từ cấp trên đưa xuống Lập dàn bài bán hàng cho dự án Tư vấn cho khách hàng Báo giá dự án và những lợi ích mà dự án mang lại Hẹ gặp khách hàng ở buổi mở bán để chốt giá, kí hợp đồng. Kết thúc rèn luyện chắc được kỹ năng giao tiếp tự tin, kỹ năng thuyết phục khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng và đào tạo kỹ năng cho nhân viên thì cũng nên tìm kiếm những sản phẩm mới, thu hút được thị hiếu khách hàng và phù hợp với đa phần mong muốn của những người sử dụng. Ban lãnh đạo trong công ty chưa xây dựng rõ ràng lắm quy trình bán hàng cũng như chiến lược hiệu quả nhất trong quá trình tìm kiếm khách tiềm lực cho công ty. Và các chính sách ưu đãi cho khách hàng cũng chưa phổ cập rõ ràng cho nhân viên. 2.6 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư địa ốc Tân Thịnh 2.6.1 Điểm đạt được Qua những năm hoạt động trong kinh doanh thì công ty đã có được những ưu điểm nhất định: Các dự án của công mặc dù bán rất chạy trong trong quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng đa phần là do đa số sản phẩm thu hút được sự tò mò của khách hàng, dự án đẹp. Hiện nay, mặc dù thị trường bất động sản đang hơi giảm sôi nổi vì các vấn đề về tài chính thị trường, nhưng đây cũng là một thị trường đã có chỗ đứng và cũng đang có nhiều dự án đẹp chưa được khai thác cũng như chưa được mở bán nên vẫn thu hút được lượng lớn khách hàng, đặc biệt là các nhà đầu tư lớn. Nếu có chiến lược marketing độc đáo thì vẫn thu hút được một lượng lớn khách hàng mới. Xây dựng đội ngũ nhân viên giỏi và phân bổ nhân viên hợp lý để đón tiếp khách hàng đảm bảo khách hàng có được sự trải nghiệm tốt nhất. Tạo cho nhân viên một môi trường linh hoạt khi gặp gỡ và giải đáp những vấn đề khách hàng đặt ra khác nhau. 56 Nhân viên cá nhân hay tổ chức hoàn thành tốt thì có những phần quà cho sự nỗ lực của cá nhân hoặc tổ chức. 2.6.2 Hạn chế Song song với ưu điểm thì sẽ có nhược điểm trong công tác quản trị bán hàng của công ty Tân Thịnh: Việc quản trị còn hơi sơ sài trong quá trình quảng cáo sàn phẩm tới khách hàng, không có đột phá nhiều. Chưa chú trọng nhiều lắm về việc đào tạo nhân viên tư vấn khách hàng mà chủ yếu tập trung đào tạo cho ban quản lý. Những chính sách lương, phụ cấp, xử Việc bán hàng chủ yếu nhờ vào sự nổ lực của nhân viên bộ phận phòng kinh doanh không có sự hỗ trợ nhiều từ: quảng cáo, chiết khấu, cũng như là các chương trình khuyến mãi. Bán hàng chủ yếu là từ những khách hàng cũ của công ty. Không có nhiều khách hàng mới. Tìm khách hàng chủ yếu qua việc đăng bài trên các trang mạng xã hội. Công ty chưa có trang bán hàng chính thức mà nhân viên tự đăng bài trên trang cá nhân của mình. 2.6.3. Nguyên nhân của hạn chế 2.6.3.1. Nguyên nhân chủ quan 2.6.3.2. Nguyên nhân khách quan 57