Apuntes social, Apuntes de Psicología Social

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La presentación del yo La presentación del yo Autoconciencia y conducta Autoconciencia y autoevaluación 97 Evasión de la autoconciencia 97 igualación con las normas 98 Una perspectiva de la autoatención acerca de la conducta grupal 98 La presentación del yo en la vida diaria El enfoque dramatúrgico de Goffman 100 E Audiencia favorable, autoconstrucción e identidades situadas 101 Autopresentación y autoconcepto 102 Poder y congraciamienta Los principios del congraciamiento 102 Tácticas del congraciamiento 103 Otras tácticas de autopresentación La psicología del autoimpedimento Autoobservación La comunicación en las relaciones interpersonales Principios de la comunicación 109 Variantes de conductas y estilos interpersonales 109 Comunicación no verbal Algunos elementos de la comunicación no verbal 112 Engaño y detección 113 Diferencias de género en la comunicación no verbal 116 La autorrevelación: confidencias personales Resumen E Términos clave , Lecturas sugeridas 8 ITES-Paraninto  La presentación del yo O ITES-Paraninto lra Gershwin tenía razón. Cuando hablaba de la que compuso con su hermano George, comen- Nunca supe cómo eran de buenas nuestras can- ciones hasta que las escuché en la voz de Ella Fitzge: rald” (Holden, 1996, p. 33). Cuando Ella Fitzgerald murió en 1996, Estados Unidos supo que había perdido a uno de sus más grandes talentos artísticos. Ella fue un tesoro cultural. Se esforzó y grabó prodigiosamente du- rante cinco décadas, perfeccionándose siempre. Una vez, un entrevistador ingenuo le preguntó a un crítico de música quién era la vocalista de jazz más importante del país. Asombrado, le respondió: “¿Quiere decir... aparte de Ella?”. La interpretación musical de Ella Fitzgerald era tan dulce y pura que no solo ayudaba a sus oyentes a par del dolor y la amargura, sino que se lo permitía a ella misma. Nació en 1917 en Newport News, Virginia. Sus padres se separaron cuando ella tenía un año y su madre se volvió a casar. Su madre y su padrastro se mu- daron a Yonkers, Nueva York, donde pasaron algunos de sus mejores años. Ella se distinguió en la escuela y adquirió de su madre el amor por las artes y la actua- ción. Primero quiso ser bailarina. Después oyó los di cos de Louis Armstrong y Bing Crosby y empezó a can- tar. Quizá sería cantante. Durante su adolescencia, ejecutaba una rutina de baile con un amigo en los clubes locales y parecía en- caminada a una carrera musical. Pero las cosas cambi ron de forma radical en 1932, cuando tenía 15 años. Su madre murió y se encontró sola frente a una relación de abuso por parte de su padrastro. Se mudó con una tía en Harlem pero su vida se desorganizó rápidamente Abandonó la escuela y empezó a vivir en las calles, En poco tiempo, se mezcló en actividades delictivas e in- ¿luso sirvió como vigía en una casa ilegal de juego y prostitución, avisando si la policía rondaba. Pasó poco lLiempo para que Ella Fitzgerald fuera detenida por las autoridades, quienes la enviaron al asilo de huérfanos para personas de color en la sección de Riverdale del Bronx. A causa de la sobrepoblación durante la depresión económica de la década de 1930, fue enviada a una de las pocas instituciones que acep-  La presentación del yo Autoconciencia - y autoevaluación Las teorías recientes de la autoconciencia, o autoaten- ción, plantean que nos hacemos autoconscientes si nos piden que hablemos de nosotros mismos, si estamos en medios no estructurados o desconocidos, cuando nos «miramos al espejo o nos escuchamos en una grabación, si las cámaras de televisión o los micrófonos nos enfo- can o hay personas viéndonos o si, dentro de un grupo, formamos parte de una minoría y por tanto destacamos. Por obvias razones, estar en un escenario o una sala de grabación despierta la autoconciencia, de ahí que haya estado tan presente en la vida de Ella Fitzgerald. Pero es algo a lo que todos nos enfrentamos; por consiguiente, ¿cuáles son sus consecuencias? Los teóricos de la autoatención (Carver y Scheier, 1990; Duval y Wicklund, 1972: Gibbons, 1990; Mullen, 1987; Wicklund y Frey, 1980) explican que cuando nos centramos en nuestra persona, ocurren dos cosas. Pri- mero, viene a la conciencia nuestro autoconcepto y las diversas partes que lo componen. Segundo, cuando este autoconcepto está en nuestra mente, “es inevitable rea- lizar una autoevaluación” (Gibbons, 1990, p. 286). Por tanto, empezamos a evaluarnos comparando algunos aspectos de nuestro yo con normas que la situación hace resaltar. Cualquiera de los aspectos del yo se convierten en el centro de atención. Primero, nos centramos en nues- tra apariencia y evaluamos la manera en que nos vemos en comparación con otra persona o con el aspecto que tuvimos en otro tiempo. Segundo, enfocamos la aten- ción en nuestras experiencias fisiológicas o psicoló; cas. Esto sucede a menudo si el estado de ánimo es tenso o estamos activados por ejercicio, enojo, pasión, ansiedad, disgusto o alguna otra emoción fuerte (Han- sen, Hansen y Crano, 1989). Después comparamos esas experiencias con nuestros estados normales de humor o activación y evaluamos con precisión nuestra emoción. Tercero, nos centramos en el “yo” como un todo y realizamos una evaluación general de nosotros mismos. Por lo regular, esta valoración se hace con res- pecto a nuestro yo ideal, aunque podría comprender comparación con otros. Cuarto, y el más común, enfo- camos la atención en una conducta especifica y com- paramos nuestros actos con reglas, normas u otros criterios relevantes de comportamiento. En algunos casos, centramos la atención en más de uno de estos as- pectos del yo. Pensemos, por ejemplo, qué pasa cuando nos mira- mos al espejo. Comparamos nuestro aspecto o nuestros gestos con las normas ideales de apariencia o conducta. Cuando hacemos estas comparaciones, a veces descu- brimos que nuestra conducta no es lo que percibimos como ideal. Sentimos que no actuamos tan bien como nos gustaría, que nuestra apariencia no es tan agradable como la de las personas atractivas que vemos en la te- levisión, o que no somos tan útiles y cooperativos como creemos que es nuestra obligación. En otras palabras, la comparación del comportamiento con las normas suele ser una experiencia dolorosa y desagradable debido a la enorme posibilidad de descubrir que no estamos dentro de nuestros estándares ideales, ¿Qué pasa cuando tene- mos sentimientos desagradables originados por esa au- roconciencia? Evasión de la autoconciencia Uno de los métodos para manejar una situación que no resulta placentera es simplemente tratar de evadirla. Por ejemplo, Ella Fitzgerald y otras celebridades evitaron o escaparon de la atención centrada en su yo, mezclán- dose en las multitudes y permaneciendo anónimos. ¿Qué métodos de afrontamiento utilizan los sujetos en los experimentos psicológicos de autoconciencia? Si se enfrentan a la combinación nada placentera de auto- conciencia y alejamiento de los estándares, escaparán tan rápido como puedan. En un estudio, los sujetos hi- cieron una prueba que medía “el ingenio”, una combi. nación de inteligencia y creatividad. A varios sujetos se les dijo que lo habían hecho muy bien (en el 10 por ciento superior); y a otros, que habían tenido puntua- ciones muy pobres (en el 10 por ciento inferior). En- tonces se les pidió a todos que esperaran en otro cuarto a que llegara un nuevo experimentador, con la aclara- ción de que si no llegaba en cinco minutos, podían irse. Para algunos sujetos, el otro cuarto tenía un espejo y una cámara de tele n que estaba enfocándolos, la cual, por supuesto, inducía la autoconciencia. Otros fueron a un cuarto que no tenía ni espejo ni cámara. De acuerdo con la teoría de la autoconciencia, los sujetos que no fueron «centrados en su yo» por el espejo o la cámara no quisieron escapar; no necesitaron pensar cn ellos o en su actuación. Pero la situación fue diferente para los sujetos a los que se hizo conscientes de sus ac- ciones. Aquellos que tuvieron puntuaciones en la parte superior de la escala de ingenio no se sintieron moles- tos siendo autoconscientes, pues habían logrado acer- carse a la norma ideal. Sin embargo, los que tuvieron puntuaciones bajas, debieron haberse sentido incómo- dos en extremo cuando fueron autoconscientes y com- pararon su rendimiento con los criterios ideales; quisie- O ITES-Paraninto A  Capítulo 4 Psicología social ron salir de la jetos en la condi no esperaron al experimentador ausente y se fueron uación, escapar. ¡Y lo hicieron; Los su- n rendimiento bajo/autoconcienc: mucho antes que los sujetos de las otras tres condicio- nes. Hasta hace poco, los psicólogos encontraron prue- bas de que muchas conductas peligrosas, confusas O ex- trañas tienen sus raíces en el deseo de escapar de la autoconciencia, incluyendo los recuerdos falaces de ser secuestrados por platillos volantes, el masoquismo s: xual, el alcoholismo y comer de forma compulsiva (Baumeister, 1989; Heatherton y Baumeister, 1991; Hull, Young y Jouriles, 1986; Newman y Baumeister, 1996). Aunque por lo regular evitamos centrar la atención en nosotros mismos, varios estudios demuestran que hay excepciones. Si esperamos una buena comparación con las normas y lograr una identidad deseada, la aten- ción centrada en nosotros mismos es bienvenida e in- cluso la buscamos afanosamente (Greenberg y Musham, 1981). igualación con las normas Algunas veces, las personas no pueden huir de su con- ciencia: escapar es imposible. Cuando esto ocurre, tra- tan de cambiar su conducta para acercarse más a las normas ideales. A estos intentos se los conoce como igualación con las normas (Carver y Scheier, 1981; Mullen, 1983). Sin embargo, que se haga o no depende de si creen o no que tendrán éxito, es decir, por la ex- pectativa del resultado. Si la persona tiene una expec- tativa de resultado positiva y piensa que tendrá éxito en igualarse con la norma, tratará de hacerlo. Este proceso se llama autorregulación. Por ejemplo, quienes tienen autoconciencia suelen tender más a ayudar a los demás. En un estudio, los sujetos que vieron un vídeo sobre la epidemia de una enfermedad venérea y se les hizo au- toconscientes se ofrecieron como voluntarios en pro- gramas de prevención más que el grupo de control. El grupo con autoconciencia intentó igualarse con las nor- mas de responsabilidad social (Duval, Duval y Neely. 1979). Otro ejemplo interesante de autorregulación es el de un estudio de la costumbre de “dulce o travesura” de la noche de brujas (Beaman, Klentz, Diener y Svanum, 1979). La Mm impuesta por un vecino (en reali- dad, un experimentador) fue no tomar más que un dulce. El experimentador colocó los dulces en un tazón y dejó que los niños tomaran los que desearan. Se creó autoconciencia al colocar un espejo detrás del tazón. Los resultados mostraron que sin el espejo, más de la (O ITES-Paraninto mitad de los niños tomaron más de un dulce. Pero con el espejo, como los niños se veían tomando los dulces, hacer trampa (tomar más de un dulce) se dio en menos del 10 por ciento. En general, cuando nos hacemos conscientes, nuestros esfuerzos por equipararos a las normas lan conductas socialmente deseables que «correspondan a las normas sociales. Otro ejemplo interesante de autorregulación remite al descubrimiento de que es más probable que las perso- nas autoconscientes se comporten de acuerdo con sus va- lores personales. En otro estudio, a universitarias califi- cadas con mucha o poca sensación de culpabilidad sobre el sexo se les pidió que leyeran pasajes pornográficos y valoraran hasta qué punto los disfrutaban. Algunas parti- cipantes fueron hechas autoconscientes de sí mismas cuando colaboraron en el experimento, y otras no. En las primeras, hubo una correlación muy elevada entre las ca- lificaciones de culpa sexual y desagrado con los pasajes. En pocas palabras, cuando las participantes fueron auto- conscientes, meditaron sobre el grado de sus sentimien- tos negativos en cuanto al sexo, y reaccionaron a la por- nografía en consecuencia (Gibbons, 1978). Mientras que la autorregulación o la igualación con las normas son respuestas comunes a la autoconciencia oa la atención centrada en el yo, no nos autorregulamos si nuestras expectativas del resultado son bajas. Si cree- mos que vamos a fracasar, nos rerraemos, que es una forma de suspender la autorregulación normal y la igualación con las normas. Una perspectiva de la autoatención acerca de la conducta grupal Ya dijimos que tener estatus minoritario en un grupo des- pierta la autoconciencia (Wicklund y Frey, 1980). Una teoría aprovechó este conocimiento y consideró las con- secuencias de la autoatención en un escenario de grupo (Mullen, 1983, 1987). La aplicación de la teoría de la utoatención a los grupos sostiene que dicha atención y la igualación con las normas se incrementan en el grupo en la medida que el individuo y su subgrupo son supe- rados por las personas pertenecientes a otro subgrupo. En concreto, la atención en uno mismo es proporcional a lo que se conoce como proporción otro-total. Para Ella Fitzgerald, esta proporción se traduce en la cantidad de personas del público (otro subgrupo) dividido porel nú- mero total de personas en la situación: cantantes, músi- s y audiencia. Mullen (1983) mostró que la autoaten- ción y la autorregulación aumentan de acuerdo con el incremento de la proporción otro-total. Dicho en forma sencilla, cuanto más se siente que el grupo propio es su-  La presentación del yo La autoatención es un hecho de la vida, pero investigaciones recientes demuestran que sus consecuencias pueden ser graves, y que, en general, no es placentera. Descubri- mos que no coincidimos por completo con las normas pertinentes, como nuestro yo ideal o las normas de conducta ideal en de- terminadas situaciones. Cuando esto pasa, como dijimos, las dos respuestas son tratar de escapar de la autoconciencia o tratar de comportarse de una manera más deseable. Ambas reducen la autoconciencia y la inco- modidad que esta implica. Sin embargo, al- gunos individuos centran constantemente su atención en ellos mismos, lo que da como resultado que sean infelices de modo habi- tual. No dejan de pensar en ellos ni de eva- luarse y encuentran que no son lo que debe- rían. Sienten que no están a la altura de las normas relevantes y son conscientes de ello. ¿Cuál es la consecuencia más probable de esta autoevaluación crónica y esa sensación de tracaso? Varios estudios demuestran que la consecuencia es la depresión. Diversos descubrimientos han señalado un alto grado de autoatención como un fac- tor para la depresión. Sabemos, por ejem- plo, que los sujetos deprimidos tienen un sesgo negativo de los recuerdos (Blaney, 1986); es decir, rememoran más cosas ne- gativas que positivas. Esta tendencia contri- buye a la depresión. ¿Cuál es la causa de que sus recuerdos se encuentren sesgados perado en número, mayor es la autoatención y la iguala- ción con las normas de la mayoría. Varios estudios interesantes demostraron este efec- to. Por ejemplo, en el aula de clase es más probable que los estudiantes participen en los debates (igualación con las normas de la conducta en el aula) a medida que la proporción entre profesores (otro subgrupo) y la suma total de profesores-alumnos se incrementa Cuando el número de estudiantes aumenta, la propi ción disminuye y ellos dedican menos tiempo a pas par. De manera similar, los informes de linchamientos en el sur de Estados Unidos demostraron que si la turba Sl ela de este modo? Una posibilidad es que pro- venga de la autoatención. Cuando las perso- nas dedican mucho tiempo a centrar su aten- ción en si mismas, las cualidades y sucesos negativos se vuelven relevantes. En otras pa- labras, centrar demasiado la atención en sí mismos hace que se depriman. De ser cierto, una manera de reducir el sesgo negativo de los recuerdos, y por ende la depresión, es apartar el pensamiento sobre uno mismo. Un estudio reciente demostró que cuando se cen- traron en el yo, las personas depresivas re- cordaron más sucesos negativos de las dos semanas anteriores que las no depresivas. En cambio, cuando dirigieron la atención a obje- tos externos, no manifestaron este sesgo (Pyszczynski, Hamilton, Herring y Greenberg, 1989). En otras palabras, es posible romper el ciclo que va de la autoatención a la autoeva- luación negativa, que a su vez lleva a la de- presión, si se consigue que los sujetos dejen de pensar en ellos. Otra investigación revela que las mujeres suelen tener niveles más elevados de autoatención que los hombres, lo cual podría contribuir al hecho comprobado de que son más depresivas que los hombres (Ingram, Gruet, Johnson y Wisnicki, 1988). Además, se han propuesto argumentos contundentes de que la autoatención puede conducir a la depresión y a una serie de pasos que culminan en suicidio (Baumeister, 1990). de gente es grande, aumentan las atrocidades del lin- chamiento, medidas por los disparos, incendios, des- membramiento de la víctima, etcétera. Participar en E conductas representa una ausencia de autorregula- ción, que es lo que la teoría de la autoconciencia pre- dice que ocurrirá si la autoatención es baja. Cuando los miembros de la turba exceden en cantidad a las ví mas, la proporción otro-total (número de víctimas di dido por la cantidad de victimas más los membros de la turba) es bajo y se cumple el pronóstico de ausencia de autorregulación (Mullen, 1986): las personas se des- individualizan. O ITES-Paraninfo  Capitulo 4 Psicología social Autopresentación y autoconcepto Cuando Ella Fitzgerald cantaba con aleg: sentirse contenta. ¿La autopresentación lleva a cambiar nuestras actitudes o sentimientos? Gofíman (1959) ar- gumentó que es frecuente que “nos ajustemos a nues- tros actos” y por ello empecemos a sentirnos como la persona que proyectamos. Por otro lado, la investiga- ción revela que la autopresentación nos motiva a adop- tar actitudes congruentes con la manera que tenemos de presentarnos (Baumeister y Tice, 1984). Una vez que actuamos como yéramos o sintiéramos algo, inter- nalizamos nuestra conducta y llegamos a sentir genui- namente nuestra actuación. Tal y como internali los papeles que representamos (recuerde capítulo 3), también lo hacemos con buena parte de nuestras auto- presentaciones (Baumeister, 1986). parecía Poder y congraciamiento En la teoría de la autopresentación de Goffman está im- plícita la idea de que en la vida diaria el poder es impor- tante. Queremos tener la capacidad de controlar las im- presiones que otras personas tienen de nosotros y en particular la manera en que nos tratan, y por ello nos ocupamos en las diversas formas de manejo de las im- presiones. La idea de que el poder es importante la vida ta en la teoría del congrac y la autopresentación de Edward E. Jones, con una gran influencia de Goffman. Los principios del congraciamiento La teoría del congraciamiento y autopresentación estra- tégica de Jones (Jones, 1964: Jones y Wortman, 1973; Jones y Pittman, 1982) parte de considerar la condición de la persona en una posición de poco poder. El poder es la capacidad personal de premiar o castigar, ayudar o herir. Quien se encuentra en una posición de poco poder tiene menos capacidad de reconocer o castigar al otro Por ejemplo, el capataz de una fábrica tiene el poder de dar al trabajador un aumento o despedirlo, El trabaja- dor, por su parte, tiene relativamente poca capacidad de influir en las acciones del capataz y, por tanto, tiene menos poder. En contraste, la intérprete Ella Fitzgerald adquirió considerable poder negociando sus contratos: podía alterar las ganancias potenciales de su empresa- rio grabando con una compañía o llevándose sus servi- cios a otro lugar. Desde la perspectiva de los individuos. 18 ITES-Paraninto de poco poder, Jones afirma que sienten la motivación para modificar esta relación. ¿Cómo puede una persona en una posición de es- caso poder modificar la relación para reducir la diferen- cia de poder? La respuesta sería que si la persona con poco poder puede “congraciarse” con el “poderoso” y hacerse agradable a sus ojos, el diferencial de poder suele reducirse. ¿Qué tiene que ver la simpatía con el poder? Consideremos a un estudiante y un profesor: este, en virtud de su capacidad de calificar, tiene más poder que el alumno, quien, por las buenas o las malas, tiene poco impacto real. Si el estudiante logra simpati- zarle al profesor, pueden suceder dos situaciones. Pri- mera, será menos probable que el profesor castigue al estudiante otorgándole una mala calificación; así se re- duce el poder del profesor sobre el alumno. Segunda, el profesor se verá afectado por la amabilidad o enemistad del estudiante y se cuidará más de lo que este piensa de su actividad, con lo que aumenta la capacidad del estu- diante de recompensar o castigar al profesor. En estas dos formas se reduce la ventaja de poder del profesor, aunque ¡puede suspender al estudiante si es necesario! En función del análisis anterior, Jones (1964) pre- dijo que las personas con poco poder tratarán de con- graciarse con los sujetos con más poder y de hacerse agradables. Una gran parte de la investigación se ha centrado en las diversas maneras mediante las cuales las personas tratan de ganar simpatía. Muchos estudios reco-nocen la dificultad del congraciamiento nte y estudian cómo superarla. Algunas de estas dificultades se resumen en el “dilema del congraciamiento”, que consta de dos partes. La primera es que cuanto menos poder se tiene en una relación, mucho más se quiere uno congraciar. Y, al mismo tiempo, la persona con mayor poder estará más alerta a los posibles intentos de congraciamiento. Los intentos de la persona con menor poder para ganarse la aprobación del poderoso pueden verse como adulaciones y tener el efecto contrario. Por ejemplo, el encargado de un restaurante de comida rápida es consciente de que ciertos empleados actúan de forma amigable en un esfuerzo por influir en sus oportunida- des de ascenso. El dilema de estos empleados es que, al tener poco poder, tratan más de congraciarse, pero el conocimiento del encargado sobre las conductas de Congral iento les hace difícil el éxito. El segundo aspecto del dilema es que las personas con poco poder, como los empleados que se relacionan con el encargado de un local o una empresa, no quieren verse como aduladores (o practicantes del congracia- miento), pues se considera una conducta degradante. Las normas de conducta ¡deal dictan que no tratemos de  le a alguien por motivos ocultos, así que por lo lar tenemos un comportamiento idealizado para ma- nifestar que estamos de acuerdo con ese criterio. Pero, mo con otros comportamientos idealizados, algunas eces violamos la norma; esto es, adulamos más de lo admitimos. Pero queda el hecho de que no nos ta parecer aduladores (lisonjeros) y esto también es del dilema. Un fenómeno que mengua dicho dilema es la la- ada conspiración autista. Como dijimos, el adulador potencial, el individuo con poco poder, no quiere verse omo tal. Además, la persona objetivo, la de mayor poder y hacia la cual está dirigido el congraciamiento, ¡Cno quiere ver a la persona de menos poder como un adu- Jlador. En nuestro ejemplo, el encargado no busca pensar que los empleados son amables por motivos ocultos y efiere ver la conducta de adulación como genuina. Si empleados lo felicitan por una decisión, quiere creer e la decisión es buena y que se merece esas felicita- lar, si un estudiante en clase está de acuerdo con el punto de vista de un profesor, este : quiere creerse que es convincente y brillante, no que el estudiante es lisonjero. En pocas palabras, ambas perso- nas, la de mayor y la de menor poder, prefieren ver las cosas de otra manera y creer que no se trata de una adu- lación. Este engaño mutuo de lo que en verdad pasa es lo que se conoce como conspiración autista, un fenó- meno que no solo reduce el dilema, sino que también hace mucho más fácil que la adulación sea eficaz. Otra manera en que tratamos de arreglároslas con el dilema es siendo sutiles. Aunque hay varias tácticas de congraciamiento, el principio de sutileza se aplica a todas. Debido a que buscamos que nuestra conducta sea creíble, el congraciamiento no es tan manifiesto como para que despierte sospechas de motivos ocultos. Ana- lizaremos tres conductas que son tácticas de congracia- miento y que requieren sutileza. Tácticas de congraciamiento Una táctica de congraciamiento es mostrar conformi- dad con las opiniones y valores de la persona con mayor poder. Es fácil imaginar a un alumno que mueve la cabeza en señal de aprobación cuando el profesor presenta un punto. Probablemente también ha escu- chado que los consejeros presidenciales hacen lo mismo cuando hablan con su jefe. Varios estudios de confor- midad realizados por Jones y sus colaboradores, mues- tran con qué frecuencia y sutileza asentimos, cuando te- nemos la oportunidad de asentir o disentir, con los sujetos con mayor poder que están en posición de con- 103 trolar los resultados. Dichos estudios muestran que a menor poder mayor conformidad y sutileza, tal como lo predice el dilema del congraciamiento. En un estudio, universitarios de reciente ingresó a la escuela naval aprobaron en gran parte las opiniones de los estudiantes de años superiores. Sin embargo, “es- cogieron sus temas”; es decir, estuvieron conformes en los temas que concernían al programa académico, pero mantuvieron su independencia en temas como la mú- sica o las películas, que no tenían nada que ver con la escuela, De esta manera, mostraban que podían pensar por ellos mismos sin poner en tela de juicio la autoridad de sus superiores (Jones, Gergen y Jones, 1964). En otro estudio, los sujetos con poco poder que asintieron expresaron que estaban muy seguros de sus opinione: como si mostraran que las opiniones que proyectaron eran propias. Cuando disereparon, matizaron lo que de- cían indicando que no estaban muy seguros (Jones y Jones, 1964). En otro estudio, los sujetos con poco poder mostraron una tendencia a conformarse más con los valores básicos de la persona con mayor poder que con sus opiniones particulares (Davis y Florquist, 1965). En todos los casos, señalaron que no estaban conformes por completo. Algunas veces la conformidad es un consentimien- to no verbal. En un estudio, a las mujeres sujetos de la investigación que fueron a una entrevista de trabajo se les informó acerca de las opiniones del entrevistador (varón). A algunas se les dijo que el entrevistador valo- raba a la mujer tradicional, emocional y respetuosa, mientras a otras se les informó que prefería mujeres más liberadas. Cuando llegaron con el entrevistador, vestían y se comportaban de manera diferente, ademá de que hicieron los comentarios que pensaban que el entrevistador quería escuchar, dependiendo de lo que se les informó acerca de él. En el caso del entrevista- dor con preferencias por la mujer tradicional, las solici- tantes estaban más maquilladas, con más joyas. y en general se comportaron de manera más pasiva. Las mujeres entrevistadas por el sujeto que prefería a la mujer liberada hablaron 0 tuvieron mayor contacto: visual con él y por lo general actuaron mas asertiva- mente (Von Baeyer, Sherk y Zanna, 1981). En po palabras, esta a de congraciamiento (conform dad) puede ser tanto verbal como no verbal, y suele ser muy sutil. Otra táctica de congraciamiento es la adulación propiamente dicha, el realce del otro. Si decimos cosas agradables a los demás para expresar que nos gustan o los admiramos, a cambio tenemos buenas posibilida- des de agradarlos. También aquí es importante la suti- 6 ITES-Paraninto  Capítulo 4 Psicología social leza. Nuestro halago o lisonja debe parecer sincero y creíble. Por ejemplo, las investigaciones sugieren que agradamos a las personas que nos agradan, en particu- lar si parecen discernir y discriminar en sus juicios. Las personas que siempre son positivas no agradan tanto; sus comentarios halagadores sobre nosotros no nos parecen muy significativos (Mette y Aronson, 1974). Otras investigaciones demuestran que es impor- tante que quien dice cosas agradables de nosotros no tenga nada que ganar. En general, cuanto más nos gusta la gente, más le agradamos, pero esto no es ver- dad si la otra persona tiene un motivo escondido y es a todas luces aduladora (Jones y Wortman, 1973). Hay varias maneras de adular a otros. Dale Carne- gie (1936) en su famoso libro How to Win Friends and Influence People (Cómo ganar amigos e influir en la gente), analizó las maneras de mostrar a los demás que son importantes. Una forma es simplemente llamarlos por su nombre. Los oficiales de la armada saben que los soldados responden de manera más favorable dirigen a ellos por su nombre. Como Carnegie dijo, nuestros nombres son los “sonidos más dulces” que es- cuchamos. Como dijimos al principio, la conducta de la “auto- construcción” (Baumeister y Hutton, 1987) se desen- vuelve con frecuencia alrededor de características per- sonales que valoramos mucho pero no estamos seguros de poseer. Por ejemplo, un hombre que valora el ser de- portista verá si puede impresionar a otros en un juego de voleibol. Ganar la aprobación de los otros da como resultado la autoconstrucción. No es sorprendente que el halago funcione mejor si elogiamos aquellos aspec- tos que el otro no está seguro de poseer (Schlenker, 1980). Halagar a una profesora de estadística por su fa- cilidad con las expresiones matemáticas no tendrá mucho impacto; ella ya sabe que es buena con los nú- meros. Pero elogiar sus ejemplos ingeniosos, de los cuales se siente muy insegura, la llevará a apreciar esa percepción. La carrera de Ella Fitzgerald muestra una tercera forma de adulación que suele tener éxito: la autopre- sentación positiva, es decir, presentarse uno mismo en forma tan positiva como sea posible. Esto significa a menudo autoensalzarnos, revelar información positiva acerca de nosotros. Cuando las personas dicen “peque- ñas mentiras” en su autopresentación, es para mostrarse tan favorablemente como puedan (De Paulo, Kashy, Kirkendal, Wyer y Epstein, 1996). Sin embargo, los es- tudios muestran que las personas se presentan a veces muy positivamente y otras de forma más modesta, según lo que consideren apropiado para la ocasión o la 0 ITES-Paraninto audiencia (Gergen y Taylor, 1969). Por ejemplo, nos presentamos con más moderación ánte los amigos que ante los extraños y tenemos dificultades para ser hu- mildes con extraños y autoensalzarnos con los amigos (Tice, Butler, Muraven y Stillwell, 1995). Hay un tiem- po y un lugar para ambas presentaciones, la positiva y la modesta. En resumen, la autopresentación, en el sen- tido de realce personal o modestia, es la tercera táctica de congraciamiento, junto con la conformidad y la adu- lación. ¿Funcionan estas tácticas? Una revisión reciente de varias décadas de investigación revela que funcionan. Un estudio encontró que el halago es una buena táctica para agradar a quien deseamos (Gordon, 1996). Otros métodos también funcionan, pero de manera menos confiable. También parece que es más probable que la adulación funcione con las mujeres, quienes toman más a menudo la conducta de congraciamiento como valor de apariencia; los hombres son más escépticos (Gor- don, 1996). Estas son generalizaciones útiles en algún grado, pero la conclusión principal es que el congracia- miento es una forma muy compleja de interacción social que algunas veces funciona. Otras tácticas de autopresentación Hasta aquí hemos considerado las tácticas de autopre- sentación dirigidas al congraciamiento: hacer que los demás nos quieran para conseguir poder en las relacio- nes. Sin embargo, otras estrategias importantes de auto- presentación se utilizan para controlar la manera en que los demás nos ven y nos tratan. Mientras que el con- graciamiento sirve para conseguir el agrado de las per- sonas, las otras estrategias están diseñadas para originar en cierto modo percepciones diferentes en los otros e inducirlos a actuar de acuerdo con estas. Cuatro de ellas son la intimidación, autopromoción, ejemplificación y súplica, que se emplean para inducir en otros temor, res- peto por nuestras habilidades, por nuestra moral y sgn- timiento de pena por nosotros, respectivamente En el caso de la intimidación, una persona trata de inducir alguna conducta a través del temor. El intimida- dor trata de parecer poderoso y dispuesto a ejercer el poder y con frecuencia recurre a las amenazas de cas- tigo. Jones y Pittman dan como ejemplos de intimida- dores a los ladrones callejeros que se valen de amena- zas y miedo para lograr sus deseos; por ejemplo, obligar a sus imas a entregar su dinero. En los de-  tuvieron el control de la situación pero se les dijo ive habían resuelto los problemas insolubles de manera ta eligieron el fármaco que disminuye el rendi- to; es decir, se autoimpidieron. Los que tuvieron lanza trataron de hacerlo aún mejor en la segunda te de la prueba: tomaron el fármaco que mejoraba el ¡miento (Berglas y Jones, 1978). Estos resultados uestran que es más probable que nos pongamos áculos si no nos sentimos seguros de nuestras ca- idades, pues así al menos nos ahorramos la ver- za por el fracaso, si este ocurre. El autoimpedimento adopta muchas formas. Una las más interesantes es presentarse como enfermo o tirse realmente enfermo (Smith, Snyder y Perkins, 983). De manera similar, otros se presentan como des- validos y afirman que hicieron poco esfuerzo, se sen- ansiosos o sufrieron los efectos de la medicación. n embargo, corren el riesgo de que se evalúe su ac- ión de manera más negativa si no se esfuerzan e anbonmatsu, Tschanz, Feick y Waller, ). Un estudio mostró que las personas pueden con- mir alcohol —y hasta abusar— para causarse impe- entos. Se les dijo a los estudiantes de la Universidad Vanderbilt, en Nashville, que podían tomar parte en estudio acerca de los efectos de cantidades de alco- ol determinadas por cada cual en el rendimiento inte- ectual. Se les aplicaron problemas sin solución y a “unos se les dijo que los habían resuelto bien y a otros que no. Los primeros tendieron a tomar más alcohol 2 antes de hacer la segunda prueba que los segundos. Así, mn una situación en la que las personas tienen éxito pero no la confianza sobre su éxito futuro, pueden beber omo medio para obstaculizarse (Tucker, Vucinish y s de autoimpedimento no solo son as de manejar las impresiones que los demás tie- “nen de nosotros, sino que también proporcionan solu- iones para las autoatribuciones. Los que se sienten im- pedidos nunca enfrentan sus autoatribuciones negativas. A.causa del autoimpedimento, bilidad de que sus capacidades sean muy limitad. (Smith, Snyder y Handelsman, 1982). Aunque el au- toimpedimento se atribuye tanto a uno mismo como a los otros, las investigaciones muestran que es básica mente una táctica de autopresentación (Baumeister y Tice, 1985; Baumeister y Hutton. 1987). En particular, es más probable que se utilice cuando los demás esperan éxitos futuros de uno en función de los que se tuvo en el pasado, y es menos probable si los otros no están en posición de observar las acciones de autoobstaculiz. ción (Kolditz y Arkin, 1982). También es más probable que ocurra si sentimos que nuestros desempeños son importantes y no tenemos excusas de peso ni manifies- tas para no rendir de la mejor manera (Sheppard y Arkin, 1989). Autoobservación La manera en que nos presentamos difiere; no todos lo hacemos de igual modo. Una de las diferencias más im- portantes e interesantes entre las personas, en cuanto a su autopresentación, es el grado en que se ocupan de la autoobservación (Snyder, 1974, 1979, 1987). La auto- observación es el acto de ajustar la conducta propia a las normas de la situación o a las expectativas de los demás. Gracias a la autoobservación, se controla la pre- sentación verbal y no verbal de uno mismo para res- ponder a dichas expectativas. Los individuos con una autoobservación elevada están atentos a las reacciones y las expectativas de los demás ante ellos, pero están más prestos a modificar su conducta para adaptarla a estas. Snyder y Gangestad (1986) concibieron una escala para medir el grado en que la gente se autoobserva. Contiene ítem como “Engaño a las personas siendo amigable cuando me ustan”, “No siempre soy la persona que aparento ser” y “Me gustaría no cambiar mis opiniones (o la manera en que hago las cosas) por complacer a alguien o ganar su aprecio”. En la figura 4.1 se muestran otros ítems de la escala de autoobser- vación. Aunque investigaciones recientes señalan que no hay una autoobservación alta o baja y que, en vez de ello, se manifiesta de forma graduada en las personas (Miller y Thayer, 1989), es útil identificar algunas c: racte: as de las posturas extremas. Los sujetos con un grado alto de autoobservación son extravertidos, buenos actores y están dispuestos a cambiar su conducta para ajustarse a los demás (Briggs y Cheek, 1988; Briggs. Cheek y Buss, 1980). Beberán alcohol si les parece que es conveniente para manipular las impresiones de los demás (Sharp y Getz, 1996). De estos individuos se ha dicho que tienen un “yo pragmá- tico” (Snyder. 1987). También se caracterizan por: D preocuparse por lo apropiado de su conducta: 2) prestar atención a otros en busca de señales de lo que es apro- piado; 3) ser muy hábiles para presentar muchas con- ductas diferentes en situaciones distintas, y 4) ser capa- ces de cambiar la manera de presentarse (Gabrenya y Arkin, 1980). En pocas palabras, a aquellos con altos niveles de autoobservación les interesa adaptarse a la situación, son muy hábiles para captar los deseos y ex- 0 IES-Paraninto Tn 5 srl 4 Psicología social FIGURA 4.1. MUE Contesto los siguientes ítems con verdadero o falso. 'RA DE fTI MS QUE MIDEN AUTOOBSERVACIÓN IL Me es difícil imitar la conducta de otras personas. . No siempre soy la persona que aparento ser. Joana Fuente: Adaptado de Snyder (1974) pectativas de los demás y son capaces de modificar su conducta para satisfacer las de los otros. Debido a que se perciben como buenos para im- presionar a los demás, los individuos con altos niveles de autoobservación tienen una autoestima más elevada (Sharp y Getz, 1996). También poseen destrezas socia- les para poner a prueba sus hipótesis sobre las persona- lidades de los otros. Hacen preguntas que generan formación que lleve a confirmarlas (Dardenne y Leyens, 1995). Un ejemplo interesante de adaptación de conducta a la situación se muestra en un estudio en el cual unos sujetos fueron advertidos de que se rela- cionarían con un compañero y a otros no se les dijo nada. Las personas con autoobservación elevada fueron más cooperadoras cuando se enteraron por anticipado de esa interacción que las otras, Las personas con poca autoobservación fueron igualmente cooperadoras su- pieran o no que interactuarían con otro compañero (Danheiser y Graciano, 1982). Las personas con baja autoobservación son nota- bles por la congruencia de su conducta en diversas si- tuaciones. Tienen una imagen personal más definida y son más sinceros con su imagen que las personas con autoobservación alta. Se dice que tienen un “yo de principi más que el “yo pragmático” de las personas con autoobservación alta (Snyder, 1987). Es probable que entren en situaciones más congruentes con sus ac- titudes, especialmente si conceden importancia a la baja autoobservación (Mellema y Bassili, 1995; Snyder y Gangestad, 1982). Una razón de que su con- ducta sea más congruente con sus actitudes es que las recuperan de la memoria con más facilidad, que las personas con autoobservación elevada (Kardes, San- bonmatsu, Voss y Fazio, 1986). Los valores y los prin- cipios parecen más importantes para aquellos con baja O ITES-Paraninto . Puedo improvisar diálogos incluso de temas acerca de los cu - En diversas situaciones y con personas distintas, con frecuenci En un grupo de personas, rara vez soy el centro de atención. Puedo engañar a las personas siendo amigable cuando en realidad me desagradan Puedo argumentar solo por ideas en las que creo. ngo información. actúo como una persona diferente, autoobservación y vienen a su mente de manera más rápida. Por ejemplo, en un estudio, apoyaron a una $ mujer que demandó a una universidad por discrimina- $ ción sexual en un grado que era predecible por sus ac- titudes al respecto. Sin embargo, el apoyo de quienes contaban con autoobservación elevada no fue con- gruente con sus actitudes al respecto (Snyder y Swann, 1976). Cuando lo importante es la congruencia, los de autoobservación alta muestran su adaptabilidad y fle- xibilidad actuando de acuerdo con sus actitudes (Snyder y Kendzierski, 1982). Si lo que se espera de ellos es eso, muestran la misma congruencia que los de baja autoobservación. Hay algunas diferencias importantes al procesar la información social entre los de baja y alta autoobserva- ción. Estos últimos recuerdan mayor información de los demás y realizan inferencias más seguras y de más alto grado (Berscheid, Graziano, Manson y Dermer, 1976). Se ha asociado la capacidad de recordar con mayor pre- cisión las acciones de los demás y una habilidad de identificación más exacta como testigos oculares con quienes tienen una autoobservación elevada (Hosch y Platz, 1984). Sin embargo, algunos estudios muestran que las preguntas dirigidas por los abogados interfieren con la exactitud de los recuerdos de las personas con autoobservación alta, más que en el caso de los de baja (Lassiter, Stone y Weigold, 1987). Debido a que los de autoobservación alta son más sensibles a las expectati- vas y creencias del abogado, este puede engañarlos su- giriendo información falsa. Oura diferencia entre los dos tipos de autoobserva- ción es la correspondiente a las relaciones íntimas y ro- nánticas. Como veremos en el capítulo 8, al elegir pa- reja, los que tienen autoobservación alta ponen mayor ico que en otras cualidades per-  h La presentación del yo sonales (Snyder, 1987). Por consiguiente, no es de sor- prender el hecho de que crean que la compatibilidad entre hombre y mujer está determinada más por la militud en el atractivo físico que por los rasgos de per- sonalidad. En cambio, los de baja autoobservación sos- tienen la opinión contraria; su pronóstico sobre la compatibilidad de pareja se basa más en los intereses y personalidad que en el atractivo físico (Glick, DeMo- rest y Hotze, 1988). Por último, un estudio de campo reveló que los in- dividuos con autoobservación alta funcionan mejor en las organizaciones que los de baja, lo que se conoce como posiciones de límites cruzados (Caldwell y O” Reilly. 1982; Snyder, 1987). Límites cruzados significa trabajar en la intersección entre organizaciones 0 con personas de organizaciones externas. Para tal conducta se requiere flexibilidad y apertura a los deseos y expec- tativas de los demás, aspecto en el que los de alta su- pervisión de sí mismos son mejores. Hace un siglo, William James (1890) escribió sobre las distintas caras que presentamos ante distintas audiencias: “No nos mostramos de igual modo con nuestros hijos, compañeros del club, clientes, subordi- nados, profesores, jefes y amigos íntimos” (p. 282). Es más frecuente encontrar esta variabilidad en la con- ducta que refiere James en algunos individuos que en otros. Los de autoobservación alta tienen la capacidad y la tendencia a comportarse de manera distinta en situa- ciones diferentes con personas diversas. Los de baja autoobservación tienen una trayectoria más franca: saben quiénes son y actúan sin dejarse influir en forma desmedida por la situación social. La comunicación en las relaciones interpersonales La autopresentación y la autoobservación componen una buena parte de la conducta social. Sin duda, Ella Fitzgerald se presentó a sí misma de tal manera que creó una “imagen” pública que fue importante para ga- narse adeptos en todo el mundo. Pero a menudo, en nuestra interacción con los demás buscamos ir más allá de la autopresentación y comunicarnos de manera más amplia y abierta en el contexto de una relación. En esta sección analizaremos algunos principios básicos de la comun ión en las relaciones interpersonales, cómo se comportan y organizan personas distintas en ellas y cómo nos valemos de la comunicación no verbal y la confidencias personales para comunicar nuestros senti- mientos y opiniones. Principios de la comunicación En The Pragmatics of Human Communication de Watz- Law Beavin y Jackson (1967), se esbozan algunos principios básicos de la comunicación. El primero afirma que cada conducta en una relación es una comu- ación y es imposible no comunicar. El segundo s0s- tiene que todas las comunicaciones llevan mensajes a dos niveles, el del contenido y el de la relación. La co- municación al nivel del contenido se refiere a las tareas que emprendemos, las situaciones que enfrentamos jun- tos o los problemas que tratamos de resolver, Atañe a los asuntos que no pertenecen propiamente a la rela- ción, por ejemplo si es buena idea ir a la biblioteca, si es probable que llueva o la reparación del coche. La co- municación al nivel de la relación es la forma en que una persona se ve a sí misma en relación con la otra. Por lo regular, la comunicación al nivel del conte- nido se realiza de palabra, en tanto que al nivel de la re- lación fluye a través de lo no verbal: el tono de la voz, los gestos, las expresiones faciales y los ademanes en general. Si la comunicación del contenido es la palabra, la de la relación es la música. A menudo transmitimos cómo observamos nuestra relación con otra persona más por la manera en que decimos las cosas que por lo que decimos. En muchos casos no es fácil hablar de los propios sentimientos y los comunicamos por canales no verbales. De hecho, transmitimos nuestra opinión sobre nuestra relación con otra persona de un modo global, a través de un estilo interpersonal. Consideremos las wa- riedades de los estilos interpersonales y lo que cada uno transmite de nuestra opinión de la relación. Variantes de conductas y estilos interpersonales Goffman (1995) observó que cuando un individuo se presenta a sí mismo representa una “línea”, un patrón total de expresiones verbales y no verbales que trans- miten su definición de la situación, de otra persona en la situación y de él mismo. Podría parecer que existen un sinfín de líneas, y que las variedades de la conducta interpersonal son infinitas. Si piensa un instante eñ qué diferentes son las personas le impresionará la gran va riedad de conductas humanas. Ahora bien, los psi gos que han estudiado las variedades y clasificaciones de la conducta interpersonal descubrieron que se agru- pan en un número sorprendentemente pequeño de cate- gorías (Bales, 1958; Carson, 1969; Leary, 1957) Los estudios de Leary aplicaron un análisis facto- rial (técnica estadística para determinar las dimensio- 6 ITES-Paraninto  ulo 4 Psicología social Comunicación no verbal Erving Goffman (1959), en su libro sobre la presentación del yo en la vida cotidiana, explicó que la autopresenta- ción comprende conducta verbal y no verbal. Distinguió la expresión “pronunciado”, o expresión verbal, de la ex- presión “emitido”, o expresiun no verbal, y sugirió que la última es menos controlable que la primera. La conducta 0 expresión no verbal es especialmente poderosa para transmitir emociones y, cómo es menos controlable, trans- mite nuestros verdaderos sentimientos acerca de las rela- clones aun cuando deseáramos esconderlos. Por supuesto, la magnitud con que se expresan los sentimientos y su control varía con los individuos (Kring, Smith y Neale, 1994). Los actores son un ejemplo interesante porque se esfuerzan por controlar sus expresiones no verbales, así como por transmitir sentimientos que de manera ordinaria se expresan sin control. Por ejemplo, en la película So- phie's Choice (La decisión de Sofía), en un campo de con- centración nazi un oficial le ordena a Meryl Streep, que hace el papel de Sofía, que elija a cuál de sus dos hijos en- viará a la muerte inmediata y cuál sobrevivirá. El horror de la situación y la sacudida emocional que causa son re- presentados con talento. Meryl Streep debe controlar sus expresiones no verbales para lograr que se vean como los sentimientos de Sofía que se nos revelan a pesar de sus in- tentos por contenerlos, Es una actuación magnífica. La conducta no verbal comunica mucha informa- ción acerca de sentimientos, estados de ánimo y actitu- des. Dicha información se deriva del tono de voz, con- visual, expresiones faciales, gestos, movimientos corporales y contacto físico (Brown, 1986). A las Expre- siones no verbales se las llama a menudo el lenguaje de las emociones, y muchos estudios informan que la con- ducta verbal, en comparación con la no verbal, contri- buye relativamente poco a nuestras inferencias sobre los sentimientos de los otros (Archer y Aliert, 1977), Sin embargo, Brown (1986) señaló que las palabras sin duda pueden transmitir mucho de lo que sentimos. Cuando escuchamos cantar a Ella Fitzgerald, las palabras y la música se armonizan para transmitir sus sentimientos y los sentimientos del compositor. De hecho. lo maravi- Mloso de Ella fue que tomó la letra de las canciones y la combinó con la expresión no verbal que le daba vida. Algunos elementos de la comunicación no verbal Como dijimos, hay muchas conductas no verbales que comunicarnos, entre las más significativas se encuen- 8 ITES-Paraninto tran: la mirada (con frecuencia se denomina contacto vi- sual), expresión facial, gestos y movimientos corporales. El efecto de la mirada La manera en que miramos a una persona dice mucho sobre nuestros sentimientos e influye de forma signifi- cativa en la calidad de la interacción social. Los ena- morados permanecen mucho tiempo mirándose el uno al otro (Rubin, 1970), y observar a otra persona por lo general transmite sentimientos positivos y genera reac- ciones positivas (Imada y Hakel, 1977). Además, la mi- rada se asocia con el estatus. Las personas de menor es- - latus tienden a mirar más a los de estatus mayor (Exline, Ellyson y Long, 1975). Una excepción impor- tante es la mirada fija, o conducta de dominio visual. Mirar fijamente a alguien mientras habla es una con- ducta asertiva dominante. Es un aspecto eficaz de la conducta de liderazgo (Exline, Ellyson y Long, 1975). Pero mirar fijamente también puede generar sentimien- tos desagradables y socavar los intentos por ser persua- sivo (Carli, Lefleur y Loeber, 1995; Strom y Buck, 1979). En pocas palabras, mirar a alguien a los ojos puede transmitir sentimientos sumamente cálidos, pero la mirada fija transmite también sentimientos de domi- nancia. Por tanto, un grado elevado de contacto visual intensifica cualquier sentimiento, positivo o negativo (Ellsworth y Carlsmith, 1968). Expresiones faciales Los científicos han estudiado las expresiones faciales durante más de un siglo. En 1873, Charles Darwin ar- gumentó, en La expresión de las emociones en el hom- bre y los animales, que determinadas expresiones facia- les pueden transmitir las mismas emociones en todas las sociedades humanas así como en los animales, Es- tudios subsiguientes dieron respaldo a la idea de que las mismas expresiones faciales se distinguen en todas las culturas y que los miembros de cada una identifican en grabaciones de video las emociones de una persona de otra cultura con la cual no han tenido contacto visual (Ekman, Friesen y Ellsworth, 1982). Algunas emociones se expresan muy claramente en el rostro, Una es el dolor. En un estudio, se le aplicó una descarga eléctrica a una mujer; experimentó mucho dolor pero lo toleró bien. La mujer se engañó a sí misma pero no a los observadores en cuanto al dolor que había sentido. Actos como fruncir las cejas, entre- cerrar los ojos y parpadear revelan con claridad el dolor que según la mujer no sintió (Patrick, Craig y Prkachin,  resentación del yo 1986). Otra emoción fácilmente identificable por la ex- m facial es la ira. Somos muy sensibles a la ex- presión facial de enojo de los demás, y las expresiones de hostilidad y amenaza tienden a “destacar” más en la multitud que las caras s (Hansen y Hansen, 1988). Estamos muy alertas a los signos de amenaza y respondemos de manera rápida a las caras de enojo felices y beni Gestos y movimientos corporales Los gestos y los movimientos corporales son claves para comunicar cómo definimos nuestra relación con otras personas. Expresan no solo cuán positivo es nues- tro sentimiento respe sto de alguien, sino también cuánto poder relativo o estatus creemos que tenemos en la relación. Aquellos que se gustan se inclinan hacia adelante, con los rostros frente a frente, y asumen una El diputado demócrata Xavier Becerra (derecha) Basándose en su conducta no verbal, ¿qué piensa que se estén comunicando emocionalmente? 113 habla con su organizador de campaña. posición relajada. La aversión se transmite por la incli- nación y observación de lejos y una tensión visible. tatus elevado o dominio se transmiten mediante la rela jación y la inclinación hacia atrás; el estatus bajo se manifiesta con rigidez —brazos estirados, pies juntos y rectos tanto parados como sentados, más o menos en posición de firmes (Mehrabian, 1972). Engaño y detección Ya dijimos que la autopresentación y el congracia- miento son de algún modo humillantes. El congr: miento. por ejemplo, implica hal no lo merece o pretender estar de acuerdo con la opi- nión de otro. Goffman (1959) reconoció el lado exage- rado o engañoso de la autopresentación y dijo que veri- gar a alguien cuando amos de forma constante las autopresentaciones de s otros observando si los aspectos menos controla- 0 ITES-Paraninto  4 Psicología social bles, como lo no verbal, son congruentes con lo que nos dicen, Se han realizado muchos estudios sobre los as- pectos no verbales del engaño y su detección (Zucker- man, de Paulo y Rosenthal, 1981). Los estudios más notables de este tipo de investiga- ción son los que abordan la sensibilidad no verbal (Hall, 1984; Rosenthal y Benowitz, 1985). Cuando no hay en- - gaño, las personas que observan un vídeo de conducta no verbal con la calidad de la voz pero sin conservar las palabras reales, hacen juicios más exactos acerca de las emociones que están viendo, que cuando ponen aten- ción en los aspectos o canales de la conducta no verbal que son más controlables. El canal no verbal más con- trolable es la expresión facial, seguida por el movimiento corporal; el menos controlable es la calidad de la voz. Las palabras —es decir, las expresiones verbales— son los canales más controlables, y si se suman a los vídeos, transmiten la mayor información siempre que sea con- gruente con las conductas no verbales y estas lo sean unas con otras (Blanck y Rosenthal, 1982). Las conductas no verbales menos controlables, la calidad de la voz y el movimiento corporal, tienen mayor “filtración”; esto es, revelan o filtran los senti- mientos verdaderos que el sujeto puede querer ocultar. Por tanto, es importante identificar estas conductas para detectar un engaño. Se puede construir un conti- nuo de filtración y controlabilidad con conductas con- trolables en un extremo y comportamientos que filtran más (incontrolables) en el otro (Brown, 1986; Ekman y Friesen, 1969; véase la figura 4.3). Cuando varios de los canales de expresión verbal y no verbal son con- gruentes, como dijimos, las conductas controlables transmiten información más precisa. Por consiguiente, si somos sinceros, las palabras seguidas por la expre- sión facial dicen mucho acerca de nuestros sentimien- tos. Sin embargo, cuando una persona engaña a otra, los mensajes incongruentes llegarán a través de otros canales. Esta incongruencia alerta al objeto del en- gaño. O bien, la persona a la que se dirige el engaño es alertada por claves específicas asociadas con el en- gaño, como hablar pausadamente, incurrir en errores y evitar el contacto visual (Zuckerman, de Paulo, y Ro- senthal, 1981). Cuando ocurre el engaño, los canales que filtran son más informativos que los canales no verbales más controlables, y son también los que atendemos cuando tratamos de detectar los sentimientos y pensa- mientos verdaderos del que pretende engañarnos. Por ejemplo, los padres sabrán si su hijo está mintiendo en una situación dada si ponen atención a la calidad de la voz y a sus movimientos corporales, pues estos canales filtran la verdad y desmienten el engaño. Es muy frecuente que los niños pequeños enmascaren su engaño utilizando la expresión facial de sonrisa, que es muy controlable (Keating y Heltman, 1994). Pa- rece extraño que la sonrisa se utilice tan fácil y efi- cazmente. Aunque suele enmascarar el engaño, son- reír permite que las personas traten a los otros con suavidad, quizá porque casi siempre se la la confianza (LaFrance y Hecht, 1995). La implica- ción es que cuando hay un interés por engai deben tomar con muchas reservas las expresiones verbales y faciales, por lo demás informativas. Aun- que los canales menos controlables —calidad de la voz y movimiento corporal— son menos precisos € informativos cuando son congruentes con los otros canales porque filtran lo que se esconde, son funda- mentales para detectar el engaño. Canales controlables de comunicación Expresión verbal, palabras Expresión facial Canales de comunicación que filtran Movimiento corporal Calidad de la voz Nota: Los canales de comunicación a la izquierda del continuo son relativamente controlables. Los de la derecha filtran de manera relativa. Fuente: Adaptado de Brown (1986). E ITES-Paraninfo tl ear pe CREE e “que las mujeres. La presentación dlel yo Diferencias de género en la conducta no verbal Una diferencia entre hombres y mujeres es que sus co- municaciones no verbales no son las mismas (Henley, 1977). Las mujeres por lo regular miran cuando alguien más está hablando, en particular si es hombre. En cam- bio, los hombres no observan a las mujeres cuando ha- blan. Ellas tienden a ser más tensas y formales en su postura y comportamiento, mientras que los hombres son relajados e informales, Quizá ellas sonrían má Henley argumentó que estas diferencias de género se asocian con el estatus elev hombre en nues! lo y la posición de poder del 1 sociedad y el estatus subordinado de la mujer. Las conductas no verbales del hombre son las que realizan los sujetos con poder. Los comportamien- tos no verbales de la mujer son los de la sumisión. Hen- ley afirma que al entregarse a estas conductas mínimas e irrelevantes muchas veces al día, hombres y mujeres mantienen sus diferencias de poder, Aunque la mujer se comporte de forma aduladora, su conducta es tan a las claras un producto de la diferencia de poder que refuerza la disparidad en lugar de reducirla. Otra diferencia particularmente extendida entre hombres y mujeres atañe al contacto físico. Los hom- bres tocan pero no les gus tocados (Witcher y Fis- her, 1979). Las mujeres responden en forma positiva al tacto, pero no es común que lo inicien. En pocas bras, en la interacción diaria los hombres tocan a las mujeres pero no al revés (Henley, 1977; Major, 1981) En el hecho de que los hombres afirmen su derecho de tocar y las mujeres lo reconozcan pero no lo e: ellas mismas vemos otro ejemplo de diferenci conducta no verbal que perpetúa las diferencias de poder entre los sexos Diferencias de género en expresividad y sensibilidad Es posible enunciar sucintamente la diferencia entre hombres y mujeres en expresividad y sensibilidad: la mujer es superior tanto en la precisión de la expresión (O ITES-Paraninto  Capitulo 4 Psicología social emociones como de la comprensión de la comunicación no verbal (Hall, 1984, Mayo y Henley, 1981; Rosenthal y Beno- witz, 1985), Aunque hay excepciones ocasionales a estas generalizaciones, como el descubrimiento en un estudio de la tendencia del hombre a ser más preciso en el reconocimiento del enojo (Wagner, MacDonald y Manstead, 1986), estas se hallan bien establecidas. Un estudio demuestra que la superioridad de las mujeres para transmitir mensajes no verbales puede, de hecho, relacionarse más con el fenómeno de la masculinidad frente a la ferninidad que con su sexo, La expresión masculinidad frente a feminidad se refiere a las tenden- cias psicológicas de las personas (medidas por un cues- tionario) a comportarse de una mi sterística- mente masculina o femenina. Los sujetos más altos en feminidad, sean hombres o mujeres, se muestran supe- riores en el despliegue de expresiones faciales y tono de voz para transmitir sus sentimientos (Zuekerman, Amidon, Bishop y Pomerantz, 1982). La superioridad de la mujer en la comprensión de la comunicación no verbal es evidente en su capacidad para identificar sen- 6 MES-Paraninfo En la conversación, las mujeres tienden a charlar libremente acerca de. aspectos personales y d expresar sus timientos negativos, con la posible excepción ya me! cionada del enojo. Esta capacidad mayor está en fu ción de la posición de menor poder que guardan con respecto a los hombres, tienen que adquirir una sensi- bilidad para “filtrar” sentimientos negativos (Brown, 1986) La comunicación no verbal de los sentimientos, sean de afecto, dominio o algún estado de ánimo pasa- jero, es importante en las relaciones. Sabemos, por ejem- plo, que la expresividad no verbal, independientemente del atractivo físico, contribuye a la simpatía inicial (Friedman, Riggio y Casella, 1988). Tal expr dad ayuda al carisma personal (Friedman y Riggio, 1981). No somos capaces de observar el carisma en una foto: fía, pero lo reconocemos cuando tratamos a una per- sona carismática y sentimos el encanto de esa expresi- vidad no verbal. Las investi aciones también han probado que la co municación no verbal de los sentimientos es importante en el matrimonio. Un estudio mostró que la habilidad de las esposas para transmitir e interpretar información  o verbal estaba relacionada significativamente con la isfacción matrimonial (Sabatelli, Buck y Dreyer, 982). Otro estudio obtuvo también que las habilidades no verbales de las mujeres fueron superiores a las de los bres, y la capacidad de los esposos y de las esposas ¡para comunicarse entre sí, de manera no verbal, se rela- ionó con su adaptación al matrimonio (Noller, 1980). La comunicación no verbal es un elemento impor- "tante de la autopresentación y la comprensión mutua. Su sutileza y generalización la hacen un tema digno de investigación continua. La autorrevelación: confidencias personales Una de las formas más importantes de autopresenta- ción es la autoconstrucción (Baumeister, 1982; Bau- meister y Hutton 1987), la cual consiste en presentar- nos como la persona que nos gustaría y esperamos ser. Buscamos que nuestros interlocutores, la persona O 119 personas con las que nos relacionamos, acepten la de- finición de lo que somos. Una de las conductas im- plicadas en la autoconstrucción es la autoevalua- ción, o utilización de confidencias personales, que se definen como el acto de hablar con otras personas acerca de nuestros asuntos privados; por ejemplo, necesidades, valores, actitudes, antecedentes, penas y aspiraciones (Archer, 1980). En la figura 4.4, se muestran varios ítem de una escala de medición de las confidencias personales, en la cual se pregunta cuán- to hemos hablado con los padres, amigos, amigas y parejas sobre cada tema. Ella Fitzgerald probable- mente habría puntuado bajo en la escala. Era una per- sona muy reservada y se encerraba mucho en sí misma, Por lo general, las confidencias nos parecen muy remuneradoras: ofrecen la posibilidad de autoconstruc- ción y autorrealización. También nos gusta que otros nos revelen información, pues de esa manera comuni- camos simpatía y confianza. Las confidencias persona- les pueden reducir la soledad, aunque quizá los solita- rios revelen menos de ellos en el primer momento FIGURA 44 MUESTRA DE ÍTEMS DEL — CUESTIONARIO DE CONFIDENCIAS PERSONALES DE JOURARD Instrucciones: La hoja de respuestas que se le dio tiene columnas con los encabezados: “Madre”, “Padre”, “Amigo y “Pareja”. Lea cada pregunta y después indique en la hoja de respuestas cuánto ha hablado acerca de la pregunta con persona; esto es, la medida en que ha contado confidencias a esa persona. Utilice la escala de calificación que ve en la hoja de respuestas para describir la medida en la que ha hablado acerca de cada pregunta. |. Mi opinión sobre la moralidad sexual: cómo creo que debemos comportarnos en aspectos sexuales. 2. Qué me gustaría más como regalo. 3. Qué disfrutaría más y cómo obtendría la mayor satisfacción en mi trabajo actual. 4, Cómo me siento realmente con las personas con las que trabajo. 5. Todas mis fuentes de ingreso actuales: salarios, honorarios, subsidios, dividendos, étcetera. ; 6. Los hechos de mi vida sexual actual, incluyendo información sobre cómo obtengo la gratifi- cación sexual; cualquier problema que tenga; con quién he sostenido relaciones 7. Cosas del pasado o presente que me hacen senti le o avergonzado. 8. Mis medidas actuales, por ejemplo estatura, peso, cintura, etcétera. Fuente: Jourard (1971). O ITES-Paraninfo