INCOTERMS PYMES Situación del Mercado Nacional La internacionalización es la principal a, Apuntes de Reglamento del Comercio Internacional

¡Descarga INCOTERMS PYMES Situación del Mercado Nacional La internacionalización es la principal a y más Apuntes en PDF de Reglamento del Comercio Internacional solo en Docsity! Internacionalización de pymes COLECCIÓN AULA MENTOR SERIE EMPRENDEDORES Ministerio de Educación, Cultura y Deporte CamSem SG A LV Internacionalización de pymes Emprendedores MENTOR 2. ¿Cómo afecta el IVA a una venta intracomunitaria? ¿Qué es el censo VIES?  37 3. ¿Qué es el Sistema Intrastat?  39 4. ¿Qué documentos son necesarios para vender en la UE?  40 41 La factura comercial internacional  41 42 Lista de contenidos o Packing List  43 43 Documentos de transporte  45 431 Transporte terrestre  45 432 Transporte marítimo  47 433 Transporte aéreo  50 434 Transporte ferroviario  52 435 Documentos específicos  54 Unidad 4. Si vas a vender fuera de la Unión Europea  58 1. ¿Qué significa vender fuera de la UE?  58 2. Barreras con las que puedes encontrarte  63 21 Barreras arancelarias  64 22 Barreras no arancelarias  64 3. Documentos que debes conocer  65 31 La factura comercial 65 32 Lista de contenido/ Packing list  65 33 Documentos de transporte  65 34 Documentos de comercio extracomunitario  65 341 DUA  65 342 Certificados de Origen  66 343 Certificado de circulación EUR1  66 344 Certificado ATR-1  66 345 Certificado Form A  66 346 Otros documentos  67 4. ¿Cómo afecta el IVA a una exportación?  73 Unidad 5. Política de comunicación y promoción  75 1. Publicidad y promoción en terceros países  75 2. Participación en ferias internacionales  78 3. Incidencia de las nuevas tecnologías como herramientas de posicionamiento  82 Unidad 6. Gestión del transporte  87 1. Criterios a tener en cuenta para elegir el transporte  87 11 Criterios generales  88 12 Criterios específicos  88 2. Tipos de transporte que encontrarás  90 21 Transporte marítimo  90 211 Características  90 212 Tipos de buques  91 213 Tipos de regímenes  91 22 Transporte aéreo  92 221 Características  92 222 Tipos de aviones  92 23 Transporte terrestre  93 231 Transporte ferroviario  93 2311 Características  93 2312 Tipos de servicios  94 232 Transporte por carretera  94 2321 Características  94 2322 Tipología de servicios  94 2323 Tipos de vehículos  95 24 Transporte multimodal  95 3. Costes de transporte  96 31 Desde el punto de vista del operador logístico  96 311 Costes fijos  96 312 Costes variables  96 32 Desde el punto de vista del usuario  97 321 Costes directos  97 322 Costes indirectos  97 323 Costes intangibles  97 33 Costes externos  98 34 Costes según el modo de transporte utilizado  98 341 Transporte por carretera  98 342 Transporte ferroviario  98 343 Transporte marítimo  98 344 Transporte aéreo  98 345 Transporte multimodal  99 4. Embalajes. Paletas y contenedores  100 41 Paletas  100 411 Las medidas  101 412 Materiales  101 42 Contenedores  102 421 Tipos de contenedores  102 422 Medidas de los contenedores  102 Unidad 7. Aspectos financieros de la exportación  105 1. ¿Cómo puedes financiar tus exportaciones? Prefinanciación y Postfinanciación 105 11 Elementos que intervienen en las financiaciones de comercio exterior 105 12 Figuras intervinientes en las financiaciones 106 13 Tipos de financiación: prefinanciación y postfinanciación 106 131 Prefinanciación de las exportaciones  106 1311 Características de la prefinanciación  106 1312 Riesgos de la prefinanciación  107 1313 Instrumentos mercantiles que son empleados por los bancos para realizar prefinanciación  107 132 Postfinanciación  108 2. Riesgo de cambio ¿Qué significa? ¿Cómo protegerte? 109 21 Clases de riesgo 110 211 Exposición de transacción  110 212 Exposición de traslación 110 213 Exposición económica  111 22 Cobertura de riesgo de cambio  111 23 Instrumentos de cobertura del riesgo de cambio  113 231 Seguro de cambio  114 3. Coste financiero de las exportaciones115 4. Medios de pago internacional 115 41 Billetes de banco  116 42 Cheques  116 421 Cheque Bancario  117 422 Cheque Personal  117 43 Transferencia bancaria  118 44 Orden de pago 119 45 Remesa simple  119 46 Remesa documentaria  120 47 Crédito documentario (CD) 120 471 Tipos de Créditos Documentarios  121 Unidad 8. Instrumentos de apoyo a la internacionalización: información y financiación 123 1. Información básica para la internacionalización 123 11 Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad 123 12 Oficinas comerciales 124 13 Instituto de Comercio Exterior ICEX 126 14 Cámaras de Comercio de España 127 15 DATACOMEX 127 2. Financiación Institucional 128 3. Organismos internacionales 129 31 La Organización de Naciones Unidas (ONU)  129 32 Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD)  130 33 Fondo Monetario Internacional (FMI)  130 34 Organización Mundial de Comercio (OMC)  130 35 Fondo Común de Productos Básicos  131 36 Organización para la Cooperación y el Desarrollo económico (OCDE)  131 37 Fondo Europeo de Desarrollo (FED) El Fondo Europeo de Desarrollo (FED)  131 38 Otros  131 12 Aula Mentor nos podemos ajustar a alguna de ellas: vender por precio, diferenciarse de la competencia o especializarse en segmentos (nichos) de mercado muy específicos Precio En esta estrategia el factor competitivo es el precio; la calidad ocupa un valor secundario y la presentación carece de valores añadidos Las empresas que pueden utilizar esta estrategia principalmente son aquellas con productos de alta rotación, con costes de fabricación bajos y margen pequeño de beneficio Diferenciación Consiste en diferenciarse de la competencia incluyendo en nuestros productos un valor añadido, ya sea de presentación, calidad, origen, marca, diseño, etc Se puede aplicar en aquellos productos que tienen una relación calidad-precio compensada Especialización Se trata de vender productos a sectores de mercado muy específicos con poca competencia y baja rotación, donde el factor especialización es más importante que el precio o la calidad Esta estrategia puede ser utilizada por empresas con productos de uso restringido, de alta gama o innovadores y con un margen de beneficio alto Una vez consideremos que poseemos un producto exportable, que nuestra empresa puede ser competitiva en el exterior y que cumplamos los requisitos legales para poder exportar, será necesario realizar un análisis de nuestro producto para cada uno de los mercados en los que estemos pensando introducirlo, para de esta manera determinar los gustos y preferencias de los consumidores y así poder realizar las adaptaciones necesarias Los factores de análisis de nuestro producto son cuatro: - Factores perceptivos: los que el consumidor percibe a primera vista Dan una primera idea del producto y se corresponden con la imagen que el fabricante pretende transmitir: tamaño, envase, composición, origen, garantía, caducidad, etc - Factores sensoriales: son aquellos que permiten al consumidor hacerse una mayor idea del producto a través de los sentidos: olor, sabor, textura, imagen, sonido, etc - Factores distintivos: permiten apreciar el producto por factores que no están directamente relacionados con él: precio, exclusividad, prestigio, etc - Factor determinante: en cada mercado puede existir uno o varios factores que, para los consumidores sean determinantes y condicionen el proceso de compra El análisis de un mismo producto en mercados diferentes podrá dar diferentes resultados en cuanto al factor determinante Ejemplo de análisis de producto: Un fabricante de galletas quiere vender sus productos en Bélgica, Kuwait y Cuba En cada uno de estos destinos el factor determinante de compra puede ser totalmente distinto En Bélgica, la calidad, en Kuwait, la composición (que no contenga trazas de cerdo) y en Cuba, el precio De igual manera, si dentro de estos mercados efectuamos un análisis por segmentos los resultados podrán ser distintos Entre la población infantil el factor determinante será la presentación (si regalan figuritas, etc); en la población adulta, la relación calidad-precio; y en la tercera edad, la composición (bajo en grasas, que no contenga azúcares, etc) 13 Unidad 1. Globalización Para detectar las oportunidades comerciales de nuestro producto será necesario definir, evaluar y conocer a nuestros competidores, ya sean nacionales o extranjeros Para acceder a este tipo de información podemos acudir a las estadísticas públicas de exportaciones de los últimos años De esta manera podremos identificar el nombre de las empresas exportadoras y el destino de sus exportaciones El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) facilita un test para autodiagnosticar el potencial exportador de nuestras empresas: http://wwwportalpipecom/icex/applications/PIPE200/cda/archivos/testswf 2. Motivos para internacionalizar tu empresa Son cinco los motivos principales que impulsan a las pymes a su internacionalización: Situación del Mercado Nacional La internacionalización es la principal arma con la que cuentan las pymes para hacer frente a la situación del mercado nacional Estamos ante un mercado local en declive y las empresas logran compensar y amortiguar este descenso a través de la conquista de mercados exteriores Muchas empresas ya se han atrevido a dar este paso ya que ofrece muchas ventajas y los riesgos cada vez son menores Diversificación Abriendo nuestras ventas al exterior conseguimos diversificar nuestros mercados ¿Qué conseguiremos a través de la diversificación de mercados?: - Repartir los riesgos de las ventas en un mayor número de mercados - Diversificar el destino de las ventas - Dar salida a recursos y capacidades excedentes - Identificar nuevos mercados de exportación, de alto potencial de crecimiento - Reducir los riesgos de caída de los mercados tradicionales (sobre todo en la UE) 14 Aula Mentor Disminución de costes Una vez iniciada la andadura de la internacionalización de nuestra empresa veremos cómo proporcionalmente nuestros costes disminuyen: al producir más unidades el coste de producción por unidad disminuye, al aumentar y diversificar nuestras operaciones tendremos proporcionalmente menos costes financieros y además obtendremos mejoras fiscales Ayudas disponibles Existen variados programas de ayudas que sirven como herramienta de apoyo para impulsar la internacionalización de las empresas Estas ayudas pueden ser de diferente índole: para mejorar el conocimiento del mercado y de sus canales de comercialización, para dotarse de herramientas de promoción que permitan la comercialización de sus productos adaptados al mercado externo al que se dirigen, para presentar y promocionar sus productos en el exterior, para financiar las actividades de promoción exterior, etc Existencia de oportunidades de negocio en el exterior La internacionalización de las empresas permite aprovechar mayores oportunidades de negocio Las empresas son organismos que requieren de una evolución constante y a través de la internacionalización se afrontan necesidades de clientes, en ocasiones muy diferentes a las necesidades de los clientes nacionales, ya que se producen en ambientes culturales diferentes y esto permite, en muchos casos, descubrir nuevas necesidades de producto y de acción 3. ¿Qué vas a ganar si das el paso de exportar? Son cuatro los puntos en los que la empresa va a ganar en el momento que decide dar el paso de exportar: Producción - Utilización de la capacidad productiva de la empresa que se encuentra infrautilizada: per- mite rentabilizar las infraestructuras que la empresa no está utilizando al estar centrada úni- camente en un mercado local Esto se traduce en una optimización de recursos humanos, materiales y económicos - Disminución del coste unitario mejorando así la posición competitiva dentro del mercado nacional - Explotación de una ventaja tecnológica o innovadora - Alargamiento de la vida de los productos al poder posicionarlo en mercados donde no está saturado Ventas/marketing - Acceso a un mercado más amplio - Menor dependencia del mercado nacional - Equilibrio de ventas estacionales - Mejora de la imagen y prestigio Finanzas/administración - Incremento de las cifras de venta - Mayor rentabilidad - Amortización de costes de I+D - Diversificación de riesgos - Acceso a financiación internacional - Acceso a ayudas a la exportación 17 Unidad 1. Globalización transfiere los gastos y las responsabilidades del transporte al comprador Su primera edición data de 1936 y la última versión vigente data del 2010 La finalidad de los Incoterms es delimitar con precisión: - El reparto de gastos entre importador y exportador - El lugar dónde se entrega la mercancía - Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador - La transferencia de riesgos entre comprador y vendedor La clasificación, atendiendo al modo de transporte y a las responsabilidades de las partes, es la siguiente: Cualquier modo de transporte Transporte Marítimo y Fluvial 1 EXW En fábrica 4 FAS Franco al costado del buque FCA Franco porteador FOB Franco a bordo 2 CPT Transporte pagado hasta 5 CFR Coste y Flete CIP Transporte y seguro pagado CIF Coste , seguro y flete 3 DAT Entregada en terminal DAP Entregada en un lugar DDP Entregada derechos pagados La transmisión de los costes y riesgos de transportes se producen en el momento que el exportador entrega la mercancía al importador en el país de origen. 1 y 4 El transporte principal corre por cuenta del importador 2 y 5 La transmisión de los costes se produce en el país de destino, pero la transmisión de los riesgos de pérdida o deterioro de la mercancía se producen en el país de origen. El transporte principal corre por cuenta del exportador. 3 La transmisión de los costes y riesgos de transporte se produce en el momento en el que el exportador entrega la mercancía al importador en el país de destino. El transporte principal corre por cuenta del exportador. Vamos a analizar los diferentes tipos de Incoterms destacando las ventajas y los inconvenientes de cada uno de ellos, aconsejando o desaconsejando su utilización dependiendo del tipo de empresa que se trate: pyme con escasa experiencia internacional o multinacional con experiencia en operaciones con distintos países EXW Representa los menores costes operativos y riesgos para el exportador pero es poco competitivo ya que no ofrece ningún servicio administrativo ni logístico al cliente Útil para pequeñas empresas y para aquellas que se están iniciando en la exportación El exportador no asume ninguna obligación en cuanto a contratación del transporte o trámites aduaneros La mercancía se entrega en los almacenes del vendedor sin cargar (Aunque es habitual la carga convirtiéndolo en un FCA en fábrica) Implica cierto riesgo fiscal ya que el vendedor factura la mercancía vendida sin IVA y no tiene garantías de que el comprador vaya a efectuar la venta efectivamente fuera del país por lo que se incurriría en fraude fiscal 18 Aula Mentor FOB, CFR, CIF Son los Incoterms más usuales y son adecuados para exportaciones de mercancías pesadas, voluminosas, de alto valor económico, etc en las que es necesario establecer un punto delimitado y bien definido de entrega y transmisión de riesgos (la borda del buque) FCA, CPT, CIP Por su claridad y fácil uso, son los más aconsejables para las pymes que quieren aportar servicio a sus clientes (en el caso de CPT y CIP) colocando el producto en el mercado de destino El exportador tramita la exportación, gestión de la mercancía y riesgo hasta el momento de la entrega de la mercancía al transportista principal En el caso del CIP se contrata y paga el seguro de transporte hasta el destino acordado, si bien la reclamación de indemnizaciones por posibles incidencias corresponde al comprador La mercancía viaja internacionalmente a riesgo del comprador desde la carga en el transportista principal En el caso de cargas completas en camión o contenedor, el riesgo se transmite en la misma fábrica FAS, DES, DEQ De igual manera que el FOB, CFR y CIF estos Incoterms son útiles sobre todo para grandes empresas que producen productos valiosos o en grandes cantidades En la práctica apenas se utilizan En el caso de FAS y DES la entrega y transmisión de riesgos se realiza antes de la carga o descarga de la mercancía, dejando en manos del comprador cualquier eventualidad que pueda ocurrir en el transcurso de estas dos operaciones El DEQ está ideado para grandes empresas con actividades de perfeccionamiento activo DAF Utilizado en muy raras ocasiones Adecuado para entregas de mercancías en la aduana de un país que presenta complejidades administrativas, logísticas o de seguridad como pueden ser las de países del este con Rusia, México o EEUU La transmisión del riesgo se efectúa en el transcurso del transporte sin descargar la mercancía Obliga al transportista a hacer dos facturas sobre el transporte: una al vendedor hasta la frontera acordada y otra al comprador desde la frontera al destino final DDU Es el Incoterm más comercial que utilizan las pymes que quieren ser competitivas El comprador sólo tendrá que realizar los trámites de importación y liquidar aranceles e impuestos, este no asume riesgos de transporte Facilita al comprador la comparación de la oferta con los precios domésticos y además añade un buen servicio DDP El vendedor realiza todos los trámites de importación y además liquida los aranceles e impuestos del país de destino Le obliga a tener una licencia y domicilio fiscal en el país del comprador y un agente fiscal que le tramite la devolución del IVA Estas dificultades hacen que sea un Incoterm poco utilizado y complejo salvo entre empresas del mismo grupo empresarial En general las empresas que tienen una amplia operativa internacional utilizan diferentes tipos de Incoterms Sin embargo las pymes y aquellas empresas con poca andadura internacional 19 Unidad 1. Globalización utilizan un número reducido de Incoterms EXW, FOB y CIF principalmente, y en ocasiones tienden a no utilizarse correctamente dañando así su imagen y disminuyendo su competitividad internacional El Incoterm utilizado debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía; por ejemplo, FCA Aeropuerto El Dorado (Bogotá) A continuación se muestra un interesante vídeo explicativo de los Incoterms: http://wwwyoutubecom/watch?v=ojLeqidRJLA En la página siguiente se detalla la tabla resumen de Incoterms confeccionada por la Cámara de Comercio Internacional 22 Aula Mentor 2. FOB Vigo 3. FCA Puerto Interior 4. CFR Hamburgo 5. FAS Vigo 6. CIF Hamburgo SOLUCIÓN 1 EXW Madrid Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 750€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud 2 FOB Vigo Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 7,50€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 010€/ud - Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€ - Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€ - Gastos de carga del buque en ultramar: 1000€ - Licencia de exportación: 150€ 3 FCA Puerto Interior Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 7,50€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud - Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€ - Licencia de exportación: 150€ 4 CFR Hamburgo Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 7,50€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud - Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€ - Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€ - Gastos de carga del buque en ultramar: 1000€ - Flete marítimo Vigo-Hamburgo: 3500€ - Licencia de exportación: 150€ 5 FAS Vigo Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 7,50€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud - Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€ - Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€ - Licencia de exportación: 150€ 6 CIF Hamburgo Para la cotización tendremos en cuenta: - Precio por Kg en el origen: 7,50€ - Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud - Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€ 23 Unidad 1. Globalización - Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€ - Gastos de carga del buque en ultramar: 1000€ - Flete marítimo Vigo-Hamburgo: 3500€ - Seguro trayecto España-Alemania: 300€ - Licencia de exportación: 150€ Para Recordar: La internacionalización ofrece grandes oportunidades a las pymes pero hay que tener en cuenta que también implica superar obstáculos. Antes de comenzar cual- quier actividad internacional es necesario analizar si nuestra empresa está pre- parada y evaluar sus posibilidades. Existen empresas que por no realizar estos análisis correctamente fracasan en sus primeras experiencias y abandonan este campo. Las alternativas de nuestro producto para competir en el exterior son: - Precio - Diferenciación - Especialización Son varios los factores de análisis de nuestro producto: - Perceptivos - Sensoriales - Distintivos - Determinante Las empresas destacan como motivos principales para internacionalizarse: - Situación del mercado nacional - Diversificación - Disminución de costes - Ayudas disponibles - Oportunidades de negocio en el exterior Los beneficios de comenzar la actividad internacional: - Producción - Ventas y Marketing - Finanzas - Organización Figuras vinculadas al comercio exterior: - Empresas de transporte - Transitarios - Entidades financieras - Compañías de seguros - Aduanas Términos que debemos conocer: - Código Arancelario: código de una nomenclatura reconocida que clasifica la mercancía. - Incoterms: Términos que se utilizan para determinar los costes de las tran- sacciones comerciales internacionales. Delimitan las responsabilidades del comprador y el vendedor.