LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANALISI DE MÉRCAT, EL MARQUETING I ELS SEUS ELEMENTS, Resúmenes de Economía de la Empresa

¡Descarga LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANALISI DE MÉRCAT, EL MARQUETING I ELS SEUS ELEMENTS y más Resúmenes en PDF de Economía de la Empresa solo en Docsity! TEMA 10: LA FUNCIÓ COMERCIAL IN L'ANÁLISI DE MERCAT 1. El departament comercial La funció comercial inclou el conjunt d'activitats necessáries per fer arribar al consumidor els béns ¡ serveis produits per l'empresa. El departament encarregat d'aixó es el comercial. Les seves funcions - Anaálisi de mercats: proporciona informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política a ¡ prendre decisions sobre una base segura. - Marqueting: dissenya la política comercial de l'empresa. El márqueting és una filosofia i una funció. Tracta com a filosofia, satisfer un conjunt de necessitats detectades al mercati com a funció, desenvolupa un conjunt d'activitats per fer realitat la filosofia del marqueting. - Vendes: organitza la venda directa ¡també la relació amb els canals de distribució (intermediaris) L'objectiu del departament comercial és conéixer les necessitats del client o possible client i del seu entorn, i buscar la manera de satisfer-les. La proximitat als clients, a les seves inquietuds ¡ necessitats, ajuda a crear valors dins l'empresa i contribueix a fer-la més competitiva. - Evolució de l'activitat comercial: ETAPA FET DIFERNCIAL Orientació al producte — La demanda supera l'oferta - Competencia mínima 1800-1930 - Objectiu de l'empresa: incrementar la producció ¡ fabricar articles de qualitat uniforme (Revolució Industrial i ¿poques segúents) Orientació a les vendes 7 Baixa la capacitat de compra dels consumidors (crisi dels anys 30) EEDIELS — La demanda iguala l'oferta - Es comenca a donar importáncia a les vendes Neixement del - LUorferta supera la demanda marqueting — S'ha de produir el que el mercat demana 7 S'han de identificar les necessitats del consumidors per fabricar nous productes. 1950-1960 Responsabilitat social ¡ 7 Les pressions externes influeixen molt en orientació humana Pestrategia de marqueting de les empreses 7 Presa de consciencia dels excessos del A partir de 1980 marqueting, fe l'escassetat dels recursos naturals ¡ de la repercussió ecológica del consumisme 7 Recerca d'un equilibri que ¡ entre els objtius empresarials ¡ els de la societat 2. El mercat + Elements importants de la funció comercial: producte (bens ¡ serveis) / l'empresa (fabricant de bens ¡ serveis) / consumidor (satisfá les seves necesssitats comprant el producte. + Des del punt de vista de l'activitat comercial, el mercat es el conjunt de persones o empreses (consumidors) que tenen necessitats ¡ pretenen satister-les mitjantcant la compra d'un producte a les empreses que ofereixen - Tipus de mercats desde el punt de vista comercial: Tipus de mercat Caracteristiques Segons el nombre Competencia Perfecta Competencia Producte homogeni / gran nombre d'oferents ¡ demandants / coneixement total del mercat / llibertat de sortida ¡entrada Monopoli: un sol venedor i molt compradors Internacional d'oferents, Imperfecta d'un únic producte. demandants ¡ grau de diferenciació del Oligopoli: poc venedors i molts compradors de producte productes similars. Competencia monopolista: gran nombre de compradors ¡ venedors de un producte diferenciat (no homogen|i). Segons possibilitats | Actual Conjunt de consumidors de l'empresa al d'expansió moment considerat Potencial Es un valor maáxim teoric, format pel consumidors actuals, més els de competencia, més els que podrien arribar a ser-ho. Tendencial Quantitat de consumidors que s'espera en un futur. Segons motiu de De consum Format pels individus o les famílies que compra adquireixen els bens i els serveis per satisfer les seves necessitats. Industrial Format per empreses que adquireixen els bens ¡ serveis intermedis per fabricar el seu producte. Lliure Llibertat per operar al mercat Segons llibertat de funcionament . Hi ha autoritat que fixa els preus, la quantitat a Intervingut : produir, o ambdues coses. Local Es desenvolupa dins una área metropolitana Es forma en una zona geográfica, decidida . Regional lliurement, que no te per que coincidir amb els Segons Sal límits polítics. geográfica Nacional Compren l'interior d'un territori nacional. Se situa en un país o més de l'estranger. 5. Analisi i interpretació de les dades Aquí es respon la preguntada plantejada al principi. Segons el resultat empresa decidirá si invertir en el mercat en una direcció o una altre / planteja buscar mes informació/ definir nous objectius d'investigació. 6. Presentació dels resultats Els resultats es presenten en un informe per als gestors comercial. Ha de contenir: + Análisi del problema: plantejament i objectius que es pretenia amb l'estudi. * Análisi de la metodologia utilitzada. * Resultats técnics: recull en taules ¡ gráfics els resultats obtinguts amb l'análisi. - Conclusions en les quals s'estableixen les recomanacions ¡ conseqúencies que treiem de l'investigació. - Quan s'ha de fer un estudi de mercat? + Quan es vulgui obrir un nou negoci + Quan es vulgui llangar un producte nou al mercat + Quan l'empresa es vulgui instal-lar en una altra zona geográfica + Quan es vulgui conéeixer el grau de satisfacció de consumidor amb el nostre producte amb la nostra marca 4. La segmentació de mercats * Segmentació de mercat: identificació de grups de consumidors que es comporten d'una manera semblant davant d'un bé o servei determinat. + Public objectiu o target: el grup sobre el qual l'emprá decideix centrar la seva activitat comercial. » Per segmentar mercats ¡ definir el consumidor cal: + Definir els criteris de segmentació que s'utilitzaran + Detectar les característiques que millor es poden adaptar al producte que es vol oferir, les que permetran aconseguir mes negoci. CRITERIS DE SEGMENTACIÓ DE CARACTERÍSTIQUES MERCAT Geográfics L'empresa selecciona árees geográfiques segons les preferencies ¡ Demográfics Psicográfics Socioeconómics Conductuals necessitats dels consumidor de cada zona. Ex: condició urbana o rural, densitat de població, país, barri, ciutat... Relacionats amb les preferéncies ¡ els desitijos dels consumidors en funcio de l'edat, sexe, religió, raca, nivell cultural, ocupació ¡ altres. Mes difícils que els altres. Associats amb característiques personals que fan que el consumidor detecti beneficis o avantatges al producte. Es: personalitat, valor, personalitat o idees polítiques. Relacionats amb les classes socials, nivell d'ingressos, estil de vida... Relacionats amb la conducta del consumidor respecte del produce. Ex: freqúencia, horari de compra o la lleialtat de compra. » Lespecialització te diversos avantatges: - Millora Padaptació del producte a les necessitats ¡ els desitjos del consumidor. - Permet allunyar-se de la competencia, que no veurá atractiu dirigir-se a un grup mes reduit de mercat. - Permet adaptar millor els recursos ¡ la capacitat de l'empresa a la mida del mercat. + Una vegada el mercat está segmentat pot utilitzar 3 estrategies: - Indiferenciada: dirigeix el mateix tipus de producte a tots els mercats - Diferenciada: utilitza productes amb característiques diferents en funció del segment de mercat al qual es dirigeix. - Concentrada: l'empresa es centra en un nínxol de mercat en concret. - Análisi del consumidor + El consumidor es el gran objectiu de la funcio comercial, per la qual cosa l'empresa ha d'obtenir informació de com es comporta. + Lestudi del consumidor te com objectiu comprendre/explicar/predir les accions humanes relacionades amb el consum NECESSITAT » Fisiologica. * Seguros - SOLOR + Les variables que afecten al consumidor: * Autoestima - Variables externes/socials/ambientals CONSuUNiDOR ———> BE/ SERVEI - Variables internes/personals/individuals - Variables relacionades amb els hábits de consum » Fidelitat a la marca: una experiencia positiva amb la compra d'un producte que aporta seguretat al consumidor i fa que repeteixi l'adquisició. + Moda: el consumidor intenta imitar el comportament d'altres persones amb les quals li agradaria identificar-se. TIPUS DE VARIABLE FACTORS CARACTERÍSTIQUES Cultura Habit adquirit per les persones com a membre de la societat. Ex: religió, costums, lleis.. Classe social Posició que ocupa una persona com a conseqiiéncia del nivell d'ingressos, ocupació... EXTERNES, SOCIALS O AMBIENTALS Grup social Conjunt de persones que comparteixen una afinitat ¡ exerceixen influencies mútues. Familia La família influeix em les necessitats ¡ decisions de consum, son diferents segons els cicle de vida de la família (num fills, solters...) Personalitat/ Es la base del comportament de l'individu a cada moment (ex: insegur, autoconcepte decidit, conservador...) INTERNES Motivació Es la forga que impulsa a l'individu a fer una compra (necessitats fisiológica, PERSONA comoditat, prestigi...) INDIVIDUALS ops Ea Experiencia La memoria ¡ els aprenentatges, l'experiéncia de l'individu fan que comparteixo els comportaments satisfactoris i que eviti els que no ho han estat (fidelitat de la marca o comprar al mateix lloc) Quan compra En quin moment acostuma a fer la compra (época, al final del dia, hora...) Com compra Relacionat amb la manera de comprar (racional/emocional, efectiu/targeta...) RELACIONADES AMB | On compra A quins tipus d'establiments prefereix comprar (botigues peques/ de barri...) ELS HÁBITS DE CONSUM Per que Es tracta de trobat la necessitat que ha motivat la compra (fisiológica, compra social...) Qui compra Qui es el subjecte que pren la decisió. A vegades no coincideix (menjar de nens, roba de nadons...) ¡ a vegades hi ha un prescriptors (professional que recomana la compra) (ex: metges, professors...) 3. El preu El preu es la quantitat de diners que el comprador d'un be o servei determinar lliura al venedor a canvi d'adquirir-lo. Els objectius de la política de preus depenen de la situació de l'empresa al mercat. Els principals: Máxim benefi : es tracta d'establir un preu per al qual l'ingrés total sigui el máxim possible en relació als costos totals. Supervivencia: es tracta d'establir el preu que compensi exactament els costos, amb la intenció de no tenir pérdues ¡ mantenir-se al mercat. Incrementar els ingressos per vendes: el preu té per objectiu incrementar el volum de vendes, independentment de la xifra de benefici, si supera un mínim acceptable. Pujará i baixará depen de com reaccioni la demanda a la variació de preu. Respondre alguna actuació de la competencia: contrarestar o atacar accions dels competidors. Ex: si les empreses competidores baixen els preus. Mantenir una imatge al mercat: si el segment al qual es dirigeix l'empresa valora especialment la qualitat ¡ associa qualitat amb preu. Penetració de mercat: de vegades quan entra un producte al mercat, s'estableixen preus reduits amb l'intenció d'aconseguir estimular les vendes i aconseguir una part del mercat. Seguiment del líder: per evitar guerres de preus, diverses empreses adopten el preu fixat per l'empresa capdavantera ¡ els pujen/baixen segons ho faci aquesta. Equilibri de mercat: consisteix a mantenir els preus estables per evitar guerres de preus ¡ centrar-se a la lluita contra la competencia amb altres variables. 10 - Metodes de fixació de preus: 4. La promoció - La publicitat: - La promoció de les vendes - La venda personal - Les relacions públiques - La publicity - El marxandatge o publicitat al punt de venda (PVL) 5. La distribució - El canal de distribució - Estratégia de distribució - Canals de distribució alternatius 11