Gestión de Puntos de Venta y Shopper Marketing con CRM., Diapositivas de Marketing

¡Descarga Gestión de Puntos de Venta y Shopper Marketing con CRM. y más Diapositivas en PDF de Marketing solo en Docsity! UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE MARKETING 5 DIRECTO Y CRM EL ENTORNO DEL MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL Segunda Unidad • Gestión en el punto de venta. • Medios para la interacción con clientes. • Administración de Categorías. SESIÓN 09 LOGRO DE LA SESIÓN ▪ Al finalizar la sesión, el estudiante establecerá estrategias de interactividad en el punto de venta para motivar la lealtad y fidelización de usuarios y como un soporte del Marketing Relacional, considerando las tendencias actuales del comportamiento del consumidor y los retos de la competitividad del mercado actual. ¿Cómo podemos generar interactividad en el Punto de Venta? Ur 0 AA Mayo de 2022rketing Directo y CRM / Francisco Paredes10 Entrevistas al Comerciante Observación del consultor Información actividad comercial HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS Dos entrevistas personales para obtener información detallada sobre diferentes aspectos de la actividad comercial Análisis exhaustivo de multitud de variables del área expositiva, descendiendo al análisis por familias o secciones Información recabada por el comerciante sobre aspectos económicos–financieros , y sobre el análisis del consumidor Resulta indispensable la implicación del comerciante durante el proceso de análisis  Cambio del concepto de despachar productos por vender.  Reducción del tiempo de compra.  Conversión de zonas frías en lugares con vida. Beneficios que ofrece el PUNTO DE VENTA:  Potenciación de la rotación de productos.  Sustitución de la presencia pasiva por una presencia activa.  Los productos salen al encuentro del comprador en el POP, generando interacción, combinado con el ambiente, la comodidad al tomar los productos, la decoración, y la facilidad de uso que sirven como herramienta de Marketing Directo. ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS “Las categorías de productos son los bloques de construcción de la tienda” Nielsen (2005). ¿Qué es shopper marketing? • Es proceso de gestión de marketing que actúa con los individuos que están en el punto de venta para comprar un producto, es decir, quien efectivamente realiza la compra. • El consumidor es quien ejerce el papel en el acto de consumo o uso de determinado producto. Tengamos en cuenta que; el papel de Consumidor y de Shopper puede ser ejercido por la misma persona. • El Shopper Marketing supone un cambio clavel; pues mientras que hasta ahora se pensaba en el consumidor sólo en relación con el producto, hoy se le piensa en relación con su universo de consumo. • El éxito de las promociones en Punto de Venta (POP) es estar más orientadas al cliente, según afirman los profesionales que han comenzado a desarrollar el Shopper Marketing. ¿QUÉ ES SHOPPER MARKETING? TRADE MARKETING Cliente Gerencia de producto Consumidor Distribución Promociones Canales-Oportunidad Hábitos-Uso del Canal Márgenes Tendencias de venta Hábitos y usos de consumo Hábitos de compra Publicidad Promociones Factores Dem.. Y Psico. Nuevos Productos Inv. Mercados Cliente Consumidor Gerencia de ProductoGerencia de Trade Marketing Complejidad Cambios Competencia Complejidad Cambios Competencia • Comercio • Canales de Promoción • Promociones al comercio • Merchandising • Márgenes Comerciales • Categorías • Hábitos de Compra • Mejora en Punto de Venta (POP) • Consumidor • Mercado • Promociones al consumidor • Empaque • Estructura de Costos • Productos • Hábitos y Usos • Publicidad de Marca (Medios) TRADE MARKETING Y GESTIÓN ESTRATÉGICA Administración de Calendario Administración de la Categoría Administración de Espacios Administración de Cuentas Administración de Canales de Distribución Ventas / Comercio / Rentabilidad Incrementar los márgenes de ganancia precios más eficaces mediante modelos de "valor real para el consumidor". una programación promocional más eficaz y eficiente Un menor costo de reposición de inventario y material INTRODUCCIÓN Y ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA ¿Por qué usar administración de categorías? INTRODUCCIÓN Y ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA ¿Por qué usar administración de categorías? • Segmenta a los consumidores para conseguir productos adecuados y compradores adecuados en las tiendas adecuadas (Customer-Centric). • Agrupa las tiendas en base al potencial de ventas de las marcas o categorías. • Gestiona la brecha de la demanda, o la determinación de la diferencia entre las ventas existentes, y las ventas potenciales de una categoría. • Desarrolla un plan de marketing para cada grupo de clientes significativo. INTRODUCCIÓN Y ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA Participantes en las categorías • Si el consumidor está en el centro de la gestión de la categoría hoy en día, el minorista es la pieza clave, y requiere aliados. Rol de los minoristas • Plantear estrategia. • Determinar el proceso. • Conseguir data. • Asegurar la venta. • Responsabilizarse de las decisiones. Productor • Asegurar la calidad. • Entender la estrategia del minorista. • Apoyar la estrategia. • Compartir su propia estrategia Unidades de apoyo • Mayoristas. • Agencias de ventas. • Organizaciones de servicio de merchandising. • Proveedores de data. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICA Estrategia de Category Management 1. Definir la categoría 2. Rol de la Categoría El objetivo de esta actividad es determinar los productos que componen la categoría y su segmentación Se asigna la función de la categoría sobre la base de un análisis de categorías cruzadas considerando el consumidor, el distribuidor, el proveedor y el mercado 3. Evaluación de la Categoría Análisis de las subcategorías, segmentos, marcas y SKU de la categoría en base a la información del consumidor, el distribuidor, el proveedor y el mercado 4. Puntuación de la Categoría 5. Estrategias de la Categoría Establecer las tasas de objetivo o de obstáculo de la categoría para la medición cualitativa/cuantitativa de la tarjeta de puntuación. Se ejecuta la comercialización, suministro de productos y, si es necesario, estrategias de servicio en la tienda para la categoría. 6. Tácticas de la categoría Se determina el surtido de categorías óptimo, precio, presentación en estanterías, promoción y tácticas de suministro de productos que permitan al distribuidor y al proveedor lograr el rol, las estrategias y el cuadro de mando. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICA Estrategia de Category Management 7. Implementación del Plan 8. Revisión de la Categoría Elaborar y poner en práctica el plan de negocios escrito para lograr el rol de la categoría, las estrategias, las tácticas y el cuadro de mando del distribuidor y el proveedor. Medir, supervisar y modificar el progreso de la categoría de manera oportuna. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICA Estrategia de Category Management BIBLIOGRAFÍA • Alet, J. (2007). Marketing Directo e Interactivo: Campañas Efectivas con sus Clientes. España: ESIC Editorial. • Ríos, J. M. (2013) Manual de Marketing Directo (Versión Kindle). España: Editorial Universitaria. • McDonald, M., Christopher, M., & Bass, M. (2003). Market segmentation. In Marketing (pp. 41-65). London: Palgrave • Bacon, M. (1996). Cómo hacer marketing directo: secretos para la pequeña empresa. España: Ediciones Granica SA. US AI DEL NORTE