Shopper Marketing: How to Increase Purchase Decisions at the Point of Sale Libro, Resúmenes de Comportamiento del Consumidor

¡Descarga Shopper Marketing: How to Increase Purchase Decisions at the Point of Sale Libro y más Resúmenes en PDF de Comportamiento del Consumidor solo en Docsity! COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SHOPPER MARKETING Capítulo 1 De la energía potencial a la energía cinética Shopper marketing permite seguir competitive cuando el consumidor pasa a modo shopper y sin shopper no habría consumidor siendo un proceso relacionado el shopper marketing maximiza los resultados si el plan esta integrado con las actividades de amrketing de consumidor y cliente. El shopper marketing permite liberar la energia potencial de la marca convirtiéndola en un impulso de compra en el canal y forma única para guiar el negocio y asegurar la ventaja competitiva. El shopper marketing convierte la energía potencial de la marca trabajada en la mente del consumidor en la energía cinetica de compra, para que el consumo exista alguien tuvo que haber comprado. La conexión emocional en el punto de venta El punto de venta debe ser considerado para la construcción de la marca y conexión emocional con los consumidores. Las marcas de mayor éxito han sobresalido por el sobreponerse a sus competidores, por ejemplo - STARBUCKS que personaliza cada bebida para crear un sentimiento de conexión con los clientes. - Louis Vuitton que coloca las iniciales de sus clientas en sus bolsas y carteras. El personalizar un producto es un recurso que las empresas no deben ignorar para ganar mas clientes y diferenciarse de la competencia sobre todo cuando se vende productos genéricos como los refrescos, café o accesorios de moda. Energia potencial de la marca Es la cantidad y calidad de atributos que tiene una marca en la mente de lso consumidores para generar la decisión de compra, ejemplos: - Google - Apple - IBM - Microsoft - McDonald’s Factores de medición que se usa para valorar una marca Buen posicionamiento Buen nivel de TOP OF MIND y de recordación Potencia de atracción Estar bien en el punto de venta Comportarse real Energía cinética: energía que posee un objeto debido a su movimiento. Actitud del Shopper en las tiendas o con la marca Conocer al shopper es ser competitivo. Cuando la gente va a una tienda y tiene emociones positivas siempre va a comprar algo y si no lo hace lo hará la próxima vez que vaya. En el marketing la energía cinetica (movimiento) toma el papel de energía potencia de la marca y de la eficiencia en ejecución. ZARA: esta tienda no invierte en publicidad como sus otros competidores y los compradores entran masivamente a sus tiendas, ¿a que se debe esto? Pues ZARA convierte la energía cinetica en la energía potencial de la marca. La energía potencial de la marca es el que renuevan sus diseños cada semana para que los compradores experimenten ese espectáculo de ver nuevos diseños y accesibles. (La compra) y (El consumo) La primera como primer momento de verdad y el consumo como segundo momento de verdad, existiendo en estos una relación de dependencia. Oro del Marketing: <<El Cliente es el Rey>> los productos y publicidad masivo tenían que llegar a todos lados. Ejemplo, Coca-Cola, Nescafe, Kellogs Nestle. El Category Management (para que los comenrciantes entendieran que hay un beneficio al trabajar en conjunto). Se desarrollo para mejorar la relación entre productor y retail, desarrollando una categoría completa e independiente de la marca que se trabaje. En los 70, marketing de consumidor tomo control de la relación productor retail-shopper debido al mensaje televisivo. En los 80, el retail tomo el control del porceso comercial y forzo a los productores a doblegarse a sus solicitudos debido a la consolidación en cadenas. En el siglo 21, el shopper toma el control de este triangulo relacional al empoderarse con información, diversidad de oferta y omnipresencia a través de internet. Barreras que impiden el deasarrollo completo del shopper merketing Capítulo 6 Plan comercial integrado Proceso comercial integrado (PCI) secuencia de acciones comerciales que potencian la estrategia comercial de la empresa. 1. Estrategia de marca (consumidor): etapa donde se desarrolla la estrategia enfocada en el consumidor. 2. Estrategia de canal (shopper): toma los alineamientos de categoría-marca y los convierte en alineamientos de marca-canal. 3. Estrategia de retail (cliente): transforma las estrategias marca-canal en estrategias marca-canal-cliente. Capítulo 7 Entendiendo al Shopper 5 pasos para entender al shopper: 1. Entender la ocasión de compra 2. Entender como se ven ellos a si mismos 3. Entender como se comportan en el canal o punto de venta 4. Entender el rol de la categoría de su misión de compra 5. Entender al shopper como consumidor a. Compra de abastecimiento b. Compra de emergencia c. Compras de ocaciones especiales Capítulo 8 Distintos shoppers, la misma persona 9 tipos de shopper según Michael Sansolo 1. Shopper abastecedor: quien tiene la responsabilidad de llevar la comida mediante la compra. 2. Shopper obligado: quine hace la tarea de comprar como un deber. 3. Shopper banquero: quien tiene en mente un presupuesto, inversión total y ahorro en la compra. 4. Shopper buscador: quien esta constantemente buscando nuevas ideas, sabores y productos. 5. Shopper desesperado: quien requiere un solo producto. 6. Shopper amargado 7. Shopper negociador: esta en la misión de bajar el precio de la compra. 8. Shopper currier: quien va por una sola cosa, la toma y sale corriendo. 9. Shopper hambriento: quien va por algo en especifico como medicina, cigarrillos o comida rápida. Capítulo 9 Agrupando para comprender y actuar Subculturas o tribus urbanas son: 1. Los dinkies: parejas en donde ambos trabajan pero no tienen hijos. 2. Los sink: ejecutivos de mas de 30 años, sin hijos, no casados y altos ingresos económicos. 3. Los bobos: son los burgueses bohemios, que utilizan su dinero ganado para realizar una actividad artística. 4. Los hípsters: personas con comportytamientos independientes como al vestir, música y alimentación . 5. Las Alpha women: mujer dominante, confía en si misma y trabajadora, muy ocupada para tener pareja. 6. Los yuppies: joven urbano profesional con ingresos de clase media. 7. Los duppies: personas con crisis economicas. 8. Los kippers: hijos que viven del bolsillo de sus padres 9. Los single up: padres separados o solteros que hacen sus vidas en función a sus niños 10. Los spoiled bitch: personas que les gusta la buena vida, están con personas con dineros y acostumbradas al lujo. Grupos relacionados con la tecnología: 1. Los prosumidores: consumidores proactivos muy conectados a la tecnologia 2. Los geeks: personas expertas o muy intusiastas en la tecnología de vanguardia. 3. Los tecnosexual: les gusta la tecnología pero solo por la estética, apariencia o diseño. 4. Los floggers: jóvenes asiduos a paginas sociales. 5. Los gamers: jugadores de videojuegos que se caracterizan por su gran interés y dedicación a esto. Grupos por edades: 1. Los teenaegrs: personas entre los 13 y 19 años 2. Los tweens: personas entre los los 8 y 13 años 3. Los adolescentes: adultos-adolescentes entre 30 y 50 años 4. Senior gold: personas de 55 años a mas Tipos de compradores según fidelidad a la marca: 1. El comprador fanatico: es capaz de pelearse por la marca. 2. Comprador fiel: nunca cambiara de marca 3. Comprador habitual: satisfecho con la marca que compra pero puede cambiarla si es que no encuentra en ella lo que busca. 4. Comprador ocasional: no es un comprador frecuente de la marca pero si encuentra algo que le gusta lo compra. 5. El comprador indiferente: le da igual cualquier marca y busca la que tenga promoción 6. Comprador opositor: el que tuvo una mala experiencia con la marca y no esta dispuesto a comprarla aunque sea la única disponible. Compradores según su misión de compra: 1. Los abastecedores: entra a canales de compras como hipermercados, mercados. 2. Los apurados: pueden entrar a cualquier canal de compra y comprar sin importar el precio. 3. Los improvisados: saben que tienen que comprar algo pero van escaneando la tienda por si se les olvida algo. 4. Los calculadores: se toman su tiempo en la compra. 5. Los compulsivos 6. Los stingys: calculadores extremos. 7. Los reflexivos: analizan todo lo que sucede y lo piensan varias veces. Otros tipos: 1. Los fiesteros 2. Los universitarios 3. Los novios 4. El oficinista Shoppers según culturas, habitos o costumbres 1. Shopper ecológico: buscan canales de venta con cuidado del medio hambiente. 2. Shopper diet: buscan productos para sus dietas balanceadas, muchas veces productos lights o bajos en algo. 3. Shopper tech o geek: amantes de la tecnología 4. Shopper vitamínicos: compran todo lo que sea referente a vitaminas, suplementos. 5. Shopper naturistas 6. Shopper vegetarianos