analisi della domanda, manuale di marketing, Appunti di Marketing

Scarica analisi della domanda, manuale di marketing e più Appunti in PDF di Marketing solo su Docsity! Analisi della domanda cap6 Nucleo fondamentale del marketing = marketing concept, vera e propria filosofia delle imprese e organizzazioni, basata sulla centralità del cliente, dei suoi bisogni e desideri. Quindi il marketing deve analizzare e conoscere il compratore, in base a questi elementi conoscitivi, proporgli delle product offering competitive. Monitorando le reazioni della clientela alle proposte commerciali. Cliente soddisfatto  azienda aumenta i suoi profitti. Quindi importante è capire se il cliente concretizzi il processo d’acquisto. Modello generale: 1) Ricognizione del bisogno= cliente inizia a pensare all’acquisto nel momento in cui ne percepisce uno stato di carenza o uno dei suoi bisogni non è soddisfatto. Vale per gli acquirenti consumatori responsabili d’acquisto (shopper) che per gli acquirenti professionali, che si occupano degli approvvigionamenti di beni e servizi per le organizzazioni (buyer). 2) Ricerca delle alternative= consiste in una fase in cui il cliente cerca le informazioni relative alle product offering dotate delle caratteristiche adatte a soddisfare il bisogno in modo adeguato. 3) Valutazione delle alternative= Essere considerati tra le alternative della valutazione è uno degli obiettivi primari di un brand. La fase della valutazione consiste nell’effettivo confronto tra le diverse product offering prese in considerazione, con pregi e difetti. Il consumatore ormai ha a disposizione diversi servizi online che lo aiutano in questo compito. 4) Acquisto= La fase d’acquisto corrisponde al momento in cui il cliente sceglie effettivamente la product offering che ha considerato migliore nella fase precedente. Molte condizioni diverse che influenzano la scelta: - prodotto non materialmente disponibile nel punto vendita, si chiama rottura di stock – nel punto vendita il consumatore veda una product offering che non aveva considerato nella fase di valutazione e questa possieda cartteristiche migliori – oppure variabile del prezzo. 5) Valutazione post-acquisto = compare è meno importante che consumare/utilizzare il prodotto. E’ il consumo e una buona valutazione che creano la base per riacquistare il prodotto. Quindi centrale la soddisfazione del cliente (customer satisfation) che aumenta anche con i servizi post-vendita come assistenza e garanzia o la comunicazione con il cliente. Anche in caso di problemi con il prodotto, se si ha un buon servizio di assistenza  service paradox: utente che ha avuto un disservizio può assumere un atteggiamento più positivo (ricomprare il prodotto) rispetto a un cliente normale se l’impresa si mostra attenta a risolvere il problema. Il modello generale si applica in linea generale a qualsiasi contesto di scambio. Deve essere adattato quando ci si sposta dal teorico al pratico, le differenze nei comportamenti dei clienti possono essere molte a seconda che si parli di consumatori finali (beni di consumo), di imprese (bene industriali) o di servizi. In questi contesti, un ruolo fondamentale lo ha l’intermediario commerciale. 1)Beni di consumo distinti in: - Convenience: prodotti acquistate frequentemente, il consumatore non è disposto a perdere tempo e denaro, vuole il punto vendita più vicino e accesibile. (es. assortimento dei supermercati) - Shopping: prodotti di abbigliamento, accessori, elettrodomestici ecc... per i quali il consumatore spende tempo e denaro. Prodotti distribuiti in modo selettivo, non tutte le marche sono disponibili in tutti i punti vend8ita. - Specialty: prodotti acquistati molto di rado (abiti di lusso, abiti da sposa) molta esclusività, prodotti molto selettivi, pochi punti vendita hanno il prodotto. 2)Beni industriali distinti in: - Materie prime: che entrano nel processo produttivo come tali e in misura proporzionale all’output richiesto - Componenti: prodotti che entrano nel prodotto finito, come parti del sistema (es. l’impianto frenante) - Beni capitali: impianti e altre immobilizzazioni che contribuiscono allo svolgimento delle attività di trasformazione (es. macchine tessili) 3)Servizi che riguardano: - La persona/famiglia (assicurativi, servizi di formazione, trasporti) - Servizi alle imprese che hanno acquirenti le organizzazioni profit/no profit e aziende pubbliche. Domanda dei beni di consumo, di beni industriali e di servizi=  Domanda di beni di consumo: Generalmente le persone tendo a fare degli errori di valutazione negli acquisti di prodotti, molte volte per fretta e mancanza di tempo. Nel processo di acquisto però hanno rilevanza aspetti come… il rischio percepito, ci sono alcuni prodotti per cui si ha maggiore attenzione e si cercano maggiori info come acquistare un medicinale, per non sbagliare. Il rischio percepito diviene minore e più semplificato, quando il consumatore sviluppa una certa familiarità e acquista prodotti con più disinvoltura. Spesso la familiarità aumenta con la frequenza dell’acquisto che rende il processo più elementare e riguardano beni che generalmente costano poco quindi che hanno un valore unitario modesto.