Appunti di Behavioral Economics 2020/2021 - Prof. Pozzi, Appunti di Economia

Scarica Appunti di Behavioral Economics 2020/2021 - Prof. Pozzi e più Appunti in PDF di Economia solo su Docsity! behavioral economics perché le persone scelgono di consumare cultura? qualunque tipo di offerta culturale > piacevolezza, svago > fuga dalla realtà > identità personale > arricchimento personale > mettersi in mostra > benessere psicologico e fisiologico > aspetto sociale, sentirsi parte, relazioni sociali > abitudine, tendenza, coazione residuale perché le persone non consumano cultura? > pigrizia mentale e fisica > elitarismo > ecc IL FATTORE UMANO e l’economia comportamentale > componente umana di cui si occupa l’economia comportamentale in economia comportamentale si parla di fattore umano riferendosi a quell’elemento delle equazioni economiche che rappresenta l’umanità presente in una data situazione sistema economico è qualunque sistema a numero limitato di risorse la caratteristica per cui il denaro crea un sistema economico è proprio la scarsità di risorse: di denaro ce n’è fino a un certo punto siccome queste risorse vanno allocate, le decisioni su come viene utilizzato il denaro è molto impo ma ci sono altre risorse che vanno allocate in un sistema chiuso: tempo, attenzione, energie, cibo… l’economia compo si occupa di questi sistemi in cui diventa rilevante chiedersi la decisione come viene presa e si occupa dell’aspetto compo, legato alle decisioni stesse, come gli umani le prendono sistema economico in cui mi concentro ad analizzare i comportamenti > x questo è rilevante il genere umano fattore umano quali sono caratteristiche che pesano quando si tratta di prendere decisioni componente umana > motivazione, identità, guadagno diretto/indiretto, status symbol… idee molto psicologiche > riguardavano fattori umani es. elenca tutti gli animali che ricordi il cui nome inizia con la “c” non riusciamo a gestire più di uno stream d’informazione focus attentivo si concentra su una cosa e non sull’altra il multitasking è un’abilità che può essere sviluppata/allenata fenomeno psicologico “party effect” > brusio di sottofondo mentre noi parliamo con qualcuno e quando qualcuno pronuncia il nostro nome noi ci giriamo subito > il multitasking è molto più simile per u essere umano ad un veloce passaggio di focus attentivo da un tema all’altro ma non abbiamo reale capacità di gestire due task contemporaneamente > è una questione di velocità di shift del focus altra cosa: umano tende a ridurre scelta a due cose oppure ad accorpamenti (diversi film da scegliere: facciamo romantico o d’azione?) barry schwartz “il paradosso della scelta” lavora in questo campo di ricerca racconta serie di sue ricerche: spesso aumentare livello di scelta spesso riduce capacità di prendere decisione e quindi libertà di scelta > rischio di essere trainato verso la scelta paradosso: io ti do più opzioni ma in questo modo in realtà ti faccio andare dove voglio io (economisti) > guarda su ted talk ci serve una riga gialla scritta per terra per ricordarci di stare attenti > abbiamo bisogno di un reminder come ringhiera su balcone perché se siamo homo sapiens abbiamo bisogno sempre di essere ricordati di queste cose? robot/computer non avrebbero bisogno dissuasori illusioni ottiche sono radicate in noi fisiologicamente > non riusciamo a sfuggirle anche se poi ce ne rendiamo conto come esistono le illusioni percettive, esistono in noi anche le illusioni cognitive > contesto ha un effetto percettivo sulla nostra comprensione di una data informazione illusioni cognitive una delle cose che l’economia comportamentale ha messo ben in luce è quanto noi esseri umani siamo molto scarsi a calcolare le probabilità ci sono molte euristiche decisionali che si basano su un calcolo delle probabilità fittizio ci basiamo sulle ultime info che abbiamo, sulle cose più presenti nella nostra mente per fare delle stime su una probabilità che le cose avvengono o meno che sono stime completamente distorte > spesso tengono all’eccesso di ottimismo tendiamo a sottovalutare l’influenza del caso, i dati reali e le probabilità che ne conseguono e a dare per scontato che le cose andranno bene come sono sempre andate la nostra tendenza automatica è calcolare le probabilità sulla base di altri fattori, situazione di controllo, rassicurazione del contesto dal punto di vista percettivo prendiamo decisioni basati su giudizi a razionalità limitata, bounded rationality noi troviamo subito l’errore > ci dice molto sul nostro funzionamento mentale > la nostra mente è una macchina perfettamente sviluppata per trovare differenze ed errori > molto scarsa per individuare la norma quando si tratta di analizzare delle info cerchiamo di identificare un’informazione come sfondo/ rumore di fondo, e un’altra informazione come rilevante abbiamo bisogno di una norma per cercare quello che c’è di rilevante in quella norma la nostra mente è abituata a identificare come norma il buon funzionamento e come informazione rilevante l’errore, quello che devia dalla norma siamo più pronti ad osservare quello che non funziona rispetto a tenere traccia e a dedicare energie mentali verso quello che funziona una volta identificato l’errore, la nostra mente tende a lavorare da lì in poi, ci ritorna non parliamo della norma perché lo diamo per scontato, ma in questo modo non gli diamo importanza nessuno guarda le cose da quest’altro punto di vista kahnemann parla di non-eventi, quelli possibili che però non fanno parte del nostro bagaglio mentale quando prendiamo le decisioni framing uno dei bias e tecniche di intervento più potenti stimolo decoy, esca che ha l’unica funzione se inserito di aumentare le probabilità di scelta di un altro stimolo si applica a molti contesti percettivi (es. apple store) siamo tutti molto sensibili a certi tipi di comunicazione es. trump il sistema 2 però viene chiamato in causa quando il sistema 1 non ce la fa più > x decisioni razionali che si devono basare su informazioni, dati, cose logiche metodo scientifico nella nostra mente problemi contemporanei non adatti a un cervello antico rettiliano es. ikea sanno che tu arrivi stanco e affamato > il tuo organismo ha bisogno di zuccheri > le persone sono molto più esposte a prendere dolci ragioniamo a razionalità limitata tecniche di architettura delle scelte > di basano sul sistema 1 andamento evoluzione è lentissimo ci sono differenze da generazione in generazione a livello genetico ecc ma ci vuole tanto tempo affinché il meccanismo selettivo parta “la trappola della felicità. come smettere di tormentarsi e iniziare a vivere”, russ harris abbiamo due stili decisionali che possono essere raggruppati nei due sistemi che abbiamo visto fattore umano + influenze del contesto = decisioni disfunzionali decisione irrazionale legata al consumo culturale > es. binge watching di serie TV: tendenza di guardare molte serie tv che spesso sono fini a se stesse (intrattenimento più che cultura) contesto > grandissima offerta, ampio catalogo e facilità di accesso (servizi costano poco, homepage molto personalizzata…); autoplay delle puntate successive fattore umano > evitamento esperienziale = distrazione, piacere nel distrarci dai doveri quotidiani ecc; non è una scelta razionale sul lungo termine perché non mi arricchisco, lo vediamo come un modo di ricaricare le pile, piacere momentaneo di togliersi i problemi e pensare ad altro; inoltre c’è anche gratificazione nel divertimento drifting > lasciarsi andare, delegare la scelta a motori di scelta esterni architettura delle scelte > applicazione pratica dell’economia comportamentale progettare contesti che sostengano le decisioni buone delle persone sostenendo fin dall’inizio le scelte siamo tutti fisiologicamente limitati nel prendere buone decisioni facilmente subiamo influenza del contesto >> va modificato il contesto fattore umano > caratteristiche proprie di come ragioniamo, di come ci costruiamo le abitudini come esseri umani contesto > influenza che il contesto ha e che impatta sul nostro funzionamento fattore umano + contesto > influiscono insieme sulle nostre scelte panta rei > un essere umano non può essere lo stesso a prendere decisioni perché ogni volta che si prende una decisione si è in un contesto diverso contesto in economia comportamentale > qualcosa che abbraccia tutta l’esperienza umana contesto fisico (spazi, distanze, colori, arredi…) contesto verbale (fatto di regole, cose dette, parole, credenze, aspettative, cose dette da altri, cose offerte, comunicate…) contesto verbale “interno” > cose pensate dalle persone > pensiero, idea, preconcetto, pregiudizio… contesti decisionali che viaggiano insieme a noi nel momento in cui ci approcciamo a una scelta e la compiamo scelta è sempre un momento nel tempo > quando si progettano gli interventi, una decisione, un contesto decisionale, si parla di touch point > momento in cui il decisore si trova a contatto con un dato contesto e prende la sua decisione touch point per una visita museale > sito del museo, passaparola… decisione è un processo, processo decisionale linea con un andamento temporale tipo x sondaggi politici nella versione semplificata ci sono due scelte > tendiamo a scomporre le decisioni essere umano tende a procedere in maniera binomiale, a confrontare due elementi alla volta > albero decisionale complesso xk ci sono tante scelte a due che vengono fatte scelta > linea con un andamento nel tempo che propende o verso A o verso B e che a seconda dei touch point che incontra può essere indirizzata ma ci sono molte variabili, molti touch point… >>> uno dei presupposti dell’economia comportamentale è la irrazionalità/razionalità limitata nelle nostre decisioni ci sono aspetti positivi però nella razionalità limitata > termine negativo, razionalità come se fosse un ideale, dando per scontato che la scelta operata da un computer sia l’ideale a cui tendere e che l’essere umano non sia in grado di arrivarci il computer sarebbe il miglior decisore possibile quando si tratta di scegliere come fruire di un’offerta culturale? serendipità > sto cercando una cosa, inciampo in un’altra però mi accorgo che quell’altra non era quello che stavo cercando ma ha un valore se fossi rigido tipo computer non mi soffermerei su altri quadri (es. se cerco solo impressionisti) > caratteristica più umana, più intuitiva più che razionale filter bubble > computer è in grado di consigliarci le cose in base alle nostre preferenze (the filter bubble, eli pariser > ted talk) > argomenta in maniera sistematica come la bolla di filtro che filtra la nostra realtà dentro ai media digitali sia confezionata sempre più su di noi, su ciò che l’intelligenza artificiale sa di noi, dei nostri gusti, dei nostri comportamenti pregressi, e tende a chiuderci in una bolla xk tende a mantenerci sulle tracce del sentiero che abbiamo già intrapreso il rischio è quello di confondere un po’ la razionalità e l’intuizione > procedure decisionali qualitativamente opposte > paradosso del tacchino / turkey illusion > basandoci sulla serie storica delle informazioni che raccogliamo, non abbiamo modo di sapere che a un certo punto cambierà tutto radicalmente. informazioni che si accumulano, visione continuamente supportata > ci sono delle condizioni ambientali in cui non è possibile calcolare le probabilità che qualcosa succeda o no > è la differenza che corre tra rischio e incertezza > tra una situazione in cui c’è la possibilità di un calcolo del rischio e una situazione in cui è possibile soltanto una valutazione di incertezza decisionale condizione di rischio > ho una perfetta conoscenza dello stato futuro del mondo, delle conseguenze e delle probabilità, ho solo bisogno di accedere a questa conoscenza > in un contesto di rischio la sfida è riuscire a raccogliere tante info e le giuste info in modo da poter accedere a questo bagaglio di conoscenza che esiste da qualche parte condizione di incertezza > non ho conoscenza precisa e concreta di come andranno le cose, non posso accedervi neanche volendo (>>> cultura ecc) decisioni in contesto di rischio vs decisioni in contesto di incertezza in contesto di rischio > fine-tuned optimization policies > algoritmi, comportamento decisionale basato su ragionamento logico, statistico o razionale, ipotetico deduttivo, analisi causa-effetto, analisi probabilità… > di calcolo, qualcosa che può fare bene un computer condizione di incertezza > quello che risulta vincente è un buon set di euristiche decisionali = buona capacità intuitiva parlando di cultura > le buone euristiche come obiettivo capacità intuitiva è comprensibile > si parla di euristiche > qualcosa di analizzabile, sezionalbile, interpretabile > può essere potenziata, controllata, non è qualcosa di scontato, qualcosa su cui la scienza riesce ad applicarsi > una delle grandi rivoluzioni apportate dall’economia comportamentale > capacità di approcciare la capacità decisionale intuitiva in maniera sistematica e scientifica > trovare il modo che quel qlcs che ti porta a decidere di andare a teatro sia in qualche modo comprensibile e quindi manipolabile, possa far parte del bagaglio dell’architettura delle scelte l’intuizione esperta la scienza non si arrende di fronte all’ “è sempre stato così” > abbiamo bisogno di darci una spiegazione sistematica del perché > viene chiamata l’intuizione esperta si basa sulla capacità di decidere per euristiche l’intuizione esperta > oggi viene interpretata sulla base del modello RPD: Recognition-Primed Decision (Klein), cioè sulla capacità dell’essere umano di fronte a una situa complessa di cogliere la configurazione della situa nel suo complesso, quindi non i singoli elementi ma la struttura, e prendere una decisone sulla base di questa analisi > rapida occhiata alla situa e sulla base di questa rapida occhiata fare una decisione che ne consegue, senza consapevolezza della decisione prerequisiti perché si sviluppi l’intuizione esperta, quindi capacità intuitiva: a. ambiente sufficientemente regolare e quindi prevedibile b. pratica di durata sufficiente ad imparare le regolarità c. feedback immediato (o quasi) a > non ci dev’essere troppo caso > il caso è qualitativamente diverso rispetto alla probabilità caso > non sempre è questione di caso ma spesso è non conoscenza delle probabilità in gioco c’è un punto oltre il quale c’è il caso abbiamo di solito a che fare con ambienti regolari ed è fin lì che si spinge l’intuizione esperta b > non c’è intuizione esperta senza esperienza > l’intuizione esperta si basa sull’esperienza accumulata, e questa esperienza si accumula grazie al feedback c > ho bisogno di raccogliere informazioni sulle conseguenze delle mie azioni la capacità intuitiva è qualcosa di sistematico, basata su euristiche, programmabile, allenabile > può fare la differenza in un contesto di incertezza, nel valutare la miglior opzione, le migliori scelte > può essere più performante rispetto a un calcolo per algoritmi, calcolo razionale, matematico architettura delle scelte > messa in opera dei principi dell’economia comportamentale fattore umano > composto di diversi aspetti psicologici bias ed euristiche euristiche > scorciatoia mentale, tecnica di ragionare che ci porta a saltare rapidamente a delle conclusione, ci permette di prendere rapidamente delle decisioni; sistema 1 si componi di ragionamenti ad euristiche tendenzialmente è efficace, di valido, microdecisioni della vita quotidiana si basano su euristiche distinzione tra descrizione topografica > si ferma all’aspetto esteriore descrizione funzionale > si basa sul rapporto tra il comportamento ed il contesto in cui avviene > risponde alla domanda del “perché?” posso descrivere il comportamento di una persona in termini di che cosa sta facendo o perché lo sta facendo teatro forma molto peculiare spazi > teatro come luogo attori pubblico interazione tra attori e pubblico tempo luci sonoro regia accesso al teatro > iscrizione, acquisto biglietti, cartelloni con cui viene raccontato modi in cui scopro com’è il prossimo evento ecc >> tutti aspetti topografici ma qual è la funzione del teatro da un punto di vista culturale? perché il teatro? a cosa serve culturalmente? intrattenimento, funzione educativa, ruolo sociale >> funzioni del teatro, ma sono strettamente legate alla sua topografia? nope interazione con il pubblico distingue da netflix ecc OPERAZIONALIZZAZIONE > traduzione concreta in termini descrivibili sotto forma di regole, ricette, di un fenomeno che se non viene operazionalizzato altrimenti rimarrebbe diffuso, non ben definito abitualmente utilizziamo il termine riassuntivo “teatro” e basandoci su “teatro” prendiamo serie di decisioni che sono molto influenzate dal termine in sé il termine può essere operazionalizzato, quindi definito con maggior precisione, e può essere scisso in una descrizione topografica e in una descrizione funzionale le due cose sono legate fra di loro topograficamente può assumere diverse forme > può essere su un palco, per strada, online… topografia > può variare molto funzione > dev’essere preservata stiamo parlando di comportamenti dentro a questa etichetta c’è una topografia (serie di cose/comportamenti osservabili), una funzione (serie di spiegazioni di questi comportamenti) e soprattutto ci sono comportamenti >>> operazionalizzare significa portare a galla i comportamenti delle persone nell’analizzare un fenomeno culturale andiamo a sbattere contro modello dei livelli di intervento (regole, pungoli, gratificazioni, valori) perché andiamo a sbattere necessariamente nel momento in cui analizziamo il fenomeno, quindi lo operazionalizziamo, cerchiamo di trovare come funziona e perché funziona > quello che facciamo è operazionalizzare e mettere a fuoco una topografia e una funzione dei comportamenti il fatto stesso che funzioni significa che ha a che fare con dei comportamenti, altrimenti non sarebbe vivo > fenomeno culturale per essere fenomeno dev’essere vissuto dalle persone, se ci sono le persone ci sono i comportamenti e se ci sono comportamenti c’è quella che chiamiamo reificando motivazione quindi abbiamo bisogno di spezzettare fenomeni culturali e trovare qual è la motivazione per cui le persone si comportano in un certo modo e con un certo scopo all’interno del fenomeno culturale che sto analizzando uso delle parole molto impo > influenza il nostro comportamento la parola si trascina dietro una serie di conseguenze sui comportamenti ha un effetto alone, di trascinamento… parlare di “museo” si trascina dietro tante cose, automatismi, preconcetti… che si possono rompere solo facendo operazionalizzazione così da rompere certi comportamenti 1. REGOLE punti di forza maggiore > velocità di applicazione le regole sono la cosa che più facilmente metto in atto le regole sono da un punto di vista cognitivo e comportamentale delle contingenze verbali che prefigurano ciò che accadrà nel futuro > posso oggi a parole descrivere quello che avverrà ponendo delle condizioni (“accadrà così se ti comporterai cosà”) siamo gli unici esseri viventi in grado di mettere in atto comportamenti governati da regole l’unica specie in cui l’intelligenza verbale è stata dimostrata è quella degli esseri umani di imporsi delle regole di comportamento e seguirle forte connessione tra il primo e il quarto settore > valori altro non sono che il comportamento guidato da regole con la peculiarità che il comportamento valoriale è liberamente scelto dalla persona ed è una forma di rinforzatore dinamico, cioè qualcosa che appaga per il fatto stesso di comportarsi in tal modo quindi il rinforzatore, la gratificazione nei valori è intrinseca al seguire delle regole le regole invece non hanno un rinforzatore intrinseco, non sono di per sé appaganti gratificanti (se no staremmo parlando di valori) seguire le regole può essere un valore (ma parliamo di quarto settore), se non c’è questa componente si tratta di regole che non sono di per sé gratificanti, appaganti, ma che si limitano a prefigurare un futuro e in questo modo influire sul comportamento le regole ci dicono cosa succede SE > non sono per forza da seguire caratteristica che accomuna ogni tipo di regole regola mi “promette” che se seguo quelle regole avrò delle conseguenze positive in futuro sono dei pronostici praticamente la differenza di efficacia la fa la sicurezza con cui la conseguenza viene raggiunta ruota tutto attorno all’obiettivo mi aspetto che una regola o un’altra abbiano un’affidabilità diversa, e che quindi aumentino o diminuiscano le probabilità che alla fine della dieta abbia raggiunto il mio obiettivo più le probabilità sono alte più seguiamo la regola il comportamento di seguire le regole (compliance) dipende dalla probabilità che le conseguenze della regola siano vere quindi la compliance nei confronti delle regole aumenta se aumenta la nostra sensazione di fiducia nei confronti dei risultati sensazione > xk sempre esseri umani a razionalità limitata tendiamo sempre ad affidarci al buon senso, senza basarci sui dati e tendiamo a cascare nella trappola dell’autorità più che dell’autorevolezza cioè dare sulla fiducia autorità a persone che hanno titoli o che sono attribuite già da altri, guru che sono già insigniti di autorità e si trascinano l’autorevolezza > ma è un’altra cosa! dovrebbe essere basata su dati la distinzione tra autorità e autorevolezza è una delle trappole di fondo di quel fenomeno che daniel kahnemann chiama di eccessiva sicurezza, sotto cui raccoglie in un capitolo del libro, tutti quei bias illusioni euristiche che comportano un eccesso di sensazioni di controllo > eccesso xk non è basato su dati ma su un’intuizione distorta autorità è un classico esempio 2. PUNGOLI interventi sugli antecedenti > un pungolo è qualcosa che viene messo in atto prima che io mi comporti non stiamo parlando di regole, di cose che preannunciano gli effetti del nostro comportamento stiamo parlando di qualcosa che dà una spinta al mio comportamento, alla mia decisione, in una direzione o in un’altra NUDGING forma di architettura delle scelte che in particolare si concentra sull’aspetto etico dell’intervento vuole promuovere il benessere individuale e collettivo, buone decisioni vuole lasciare alle persone la libertà di scegliere come vogliono > vuole solo spingere gentilmente pungolo, spinta gentile, sollecito in una direzione è sottile però il passare da una situa in cui libertà di scelta è preservata a una in cui si va verso la manipolazione tipo rinnovo automatico dei servizi (abbonamenti, servizi online ecc) difficoltà di annullamento iscrizione frizione > esperienza di un consumatore (user/customer experience) che rallenta delle decisioni e dei comportamenti viene alzato il costo della risposta, diventa più faticoso per andare avanti > questa frizione è sufficiente per frenare l’opt-out > forma di manipolazione delle decisioni si parla non di nudge ma di SLUDGE > forme di architetture delle scelte che hanno l’obiettivo dichiarato di manipolare le decisioni delle persone, di far andare le persone in una direzione che non è in linea con le loro intenzioni, con i loro desideri o con il loro benessere oppure è non manipolatorio ma fesso > ci sono moltissimi servizi anche culturali che lasciano esistere queste forme di architetture delle scelte negative senza rendersene conto e pagandone il prezzo è sempre una forma di sludge errori video ruth chang filosofa si occupa di decisioni scelte difficili quello che fa è parlarci di valori (spicchio numero 4) tema imposto, inventato, preso dalla nostra rappresentazione culturale delle decisioni > secondo cui ci sono decisioni più difficili di altre non per forza sono le scelte più grandi importanti, ma anche quelle più piccole, come cosa mangio a colazione decisioni in cui non è facile soppesare le diverse opzioni perché ci sono valori, non quantità esprimibili in numeri (tipo due valigie quanto pesano > per forza o una di più, una di meno, o uguali) > qui no decisioni non facilmente quantificabili quanto pesa un affetto, trovare legami lavorativi con cui ti trovi bene ecc > non è come confrontare due stipendi lei parla di valori della persona, come qualcosa che si intromette nelle nostre decisioni apparentemente difficili da affrontare in termini razionali > le trasforma e le appiana nel momento in cui diventano decisioni valoriali drifting (e drifters) 1. delega delle decisioni all’esterno, ad altri rispetto al contesto in cui le si prende 2. rilevanza delle contingenze dirette (premi e punizioni, gratificazioni) 3. motori decisionali (choice engines) 1. spesso lo siamo > tutte le volte che lasciamo che siano altri che scelgono per noi creo un contesto che contribuisca a scegliere al posto mio 2. tutto ciò che ha conseguenza immediata sulla decisione che prendo se mio comportamento è influenzato da queste conseguenze dirette > drifting 3. motori decisionali > ambienti costruiti apposta per far scegliere contesto progettato per funzionare in un certo modo e accompagnare decisione in maniera precisa quello che è successo ieri, che succederà domani… cose che non esistono qui adesso che noi esseri umani portiamo qui nel presente con questi ponti mentali ma che effettivamente non esistono mindfulness ci esercita a vivere con il contatto con l’adesso con il momento presente queste 3 cose (attenzione consapevole, momento presente, non giudicante) se le riportiamo al nostro schema dei livelli d’intervento ci permette di creare spazio tra noi e il contesto perché nostre scelte molto influenzate dal contesto permette di creare spazio tra noi/nostra capacità decisionale e contesto in cui è immerso 2. PUNGOLI > il nudge, antecedenti del comportamento, ciò che succede prima di prendere una decisione tutti modi che stimolano innescano il nostro comportamento in una direzione > mindfulness permette di creare spazio tra questo e il nostro comportamento che ci suggerisce dove andare > xk è un contatto con il presente, rendersi conto dei pungoli e tornare al focus 3. GRATIFICAZIONI > minfulness crea spazio e tempo, gratificazione ha bisogno di un momento dedicato > ha impatto se dedico attenzione e tempo anche qui contatto con il momento presente e lascio che gratificazione arriva, la osservo e poi la metto via e torno al momento presente >>> vengono disinnescati perché necessitano del momento presente automatismi che facciamo senza renderci conto > da sistema 1, su cui non ci soffermiamo tanto siamo vittime di questi automatismi ma diamo loro spazio mindfulness tecnica per non dare loro spazio, ma per il momento presente con mindfulness si allena capacità non giudicante di riconoscere questi automatismi osservare automatismo senza giudicarlo e capire cosa fare > mi accorgo di diverse cose su cui non mi soffermavo visto che la mia mente va lì, come posso fare? posso prevenire in qualche modo? lavoro sui pungoli in modo che questi non arrivino creo delle precondizioni per far sì che non si inneschino questi automatismi di cui sono adesso consapevole 1. REGOLE > automatismi regolati regole si estendono fino a regole di comportamento automatismi > mindfulness è in grado di scardinarle > atteggiamento che facilmente porta mettere in discussione queste regole quelle più efficaci sono le regole consapevoli 4. VALORI
 mindfulness indispensabili per lavorare verso i valori mindfulness stop and go, ottimo strumento per evitare di essere trascinati da tutto ciò che ci svia i valori sono invece scelta impegnata e consapevole per andare nella direzione che noi scegliamo di percorrere, una decisione consapevole che riusciamo a prendere quando siamo consapevoli > mindfulness precondizione per scelta valoriale NUDGING nel settore dei pungoli > ha un buon rapporto costi-benefici fornire delle info che facilitino un certo tipo di comportamento kahneman premio nobel 2002 richard thaler premio nobel in economia 2017 su programma di ricerca sui nudge relativo a un’applicazione delle scienze immagine che lo ha reso famoso: mamma elefante che spinge con la proboscide l’elefantino non usa tutti gli strumenti, ma usa quelli giusti per accompagnare le decisioni senza manipolarle guidare preservando libertà di scelta paternalismo libertario > un po’ un ossimoro vuole essere sì paternalista ma preservando la libertà di scelta > se voglio concentrarmi sull’uso dei pungoli ed escludere gli altri settori devo fare a meno di usare punizioni e gratificazioni > in questo modo preservo la libertà di scelta xk non metto carichi su scelte alternative a quella che voglio pungolare sostenendo il mio intervento es. donatori di organi ALCUNI CASI CONCRETI scale sonore > obiettivo: far fare le scale alle persone nudging ha un po’ di debolezza nel mantenimento perché si parla di attivazione di comportamenti, di rottura di abitudini radicate ma non di mantenimento PRESCRIZIONI VS PROSCRIZIONI proscrizioni > divieto prescrizioni > interventi che ribaltano l'approccio e anziché dirti cosa non fare ti ricordano cosa puoi fare interventi di: prescrizione salienza social proofing > se non lo rispetti è molto più visibile, gli altri ti guardano e ti senti in torto —— tentativo di controllare con dei nudge in maniera negativa il comportamento cercando di spaventare e distogliere dal fare certi comportamenti —— idea progetto nudging bias > barriere al cambiamento che vogliamo sostenere, ragioni per cui persone non fanno quello che dovrebbero fare possiamo identificare barriere di tipo comportamentali, automatismi… behavioral insight canvas primo passo: identificare il problema - task analysis > definizione singoli task che definiscono compito principale - operazionalizzazione 1. definiamo il problema > chi? dove? quando? cosa? problema - > scenario positivo dobbiamo poi portare il cambiamento sulle scelte delle decisioni operazionalizzare target > cosa che vogliamo diminuire goal > cosa che voglia perseguire target chi > dove > quando > cosa > goal chi > dove > quando > cosa > BEHAVIORAL INSIGHTS CANVAS comportamento target: chi dove quando cosa fa? comportamento goal: chi dove quando cosa fa? COMPORTAMENTI COGNIZIONE CONSAPEVOLEZZA GOAL > anche qui comportamenti, cognizione, consapevolezza ——— di solito si pongono gli obiettivi ecc insieme al cliente bisogna fare gerarchia dei goal MAX DIFF selezione criteri dai quali partire un foglio per ciascun obiettivo CRITERI DEL NUDGING - semplicità - scalabilità > su scala nazionale, non solo circoscritto - costo - impatto economico o sociale? sociale in questo caso - tempo di realizzazione > abbiamo qualcosa che si possa realizzare in fretta (non fare) - urgenza (fare) “operazionalizzare” se dovessi registrarlo con una videocamera, che cosa vedresti? chi, dove, quando, cosa analisi funzionale > capire quali sono le funzioni variabili dipendenti e variabili indipendenti quello che possiamo cambiare e la sua conseguenza grafico con curva A antecedents B behavioral / comportamenti C consequences chiedo alle persone di dirmi cosa stavano pensando sono anche classici effetti sui lunghi elenchi (tipo cameriere con lista dei dolci, noi ricordiamo il primo e l’ultimo) - effetto ancoraggio > la tendenza che abbiamo a cercare un ancoraggio nella nostra valutazione > se valuto il prezzo alto o basso che ho pagato o che sto per pagare per un museo, questo dipende molto dal mio ancoraggio iniziale tipo il museo che sto visitare costa 10 euro mentre la maggior parte costa 15 > mi sembrano pochi! invece mi sembrano tanti se viceversa quindi dipende molto dal comparison, questo proprio come stima di valore di quello che sto per prendere o del giudizio che sto per esprimere - avversione alla perdita > quindi teoria del prospetto di kahneman e tversky, cioè la tendenza che abbiamo ad attribuire maggior valore a ciò da cui ci separiamo rispetto a ciò che acquisiamo tendenza universale trasversale presente in tutte le culture e valida per qualunque valutazione di attribuzione di valori che facciamo > l’avversione ala perdita la possiamo vedere dietro gli investimenti finanziari così come dietro gli investimenti affettivi effetto sunk cost > abbiamo investito fino a qui e smettere di investire ci sembra irrazionalmente un modo per perdere l’investimento fatto, in realtà è il modo razionale per evitare di perdere ulteriori energie, soldi, risorse e dall’altro lato il fatto che tendiamo a soffrire molto la perdita dei nostri asset e pensare di acquisirne uno nuovo (un nuovo compagno) non ci sembra altrettanto attraente > qui c’è molta selezione naturale, siamo selezionati per mantenere le risorse che abbiamo avversione alla perdita è uno strumento di marketing potentissimo > es. carta dei musei > la paghi una volta e ti permette di accedere a 10 musei > forte spinta a dire beh sono in questa città adesso, ho la carta, adesso o mai più e allora faccio le corse come un pazzo e mischio musei e collezioni sotto la spinta dell’avversione alla perdita può essere uno strumento anche come tecnica da utilizzare - visione interna vs. esterna > tendenza a considerare le risorse che abbiamo rispetto a considerare i dati statistici esterni nel valutare un problema - disponibilità > l’abbiamo citata più volte - dissonanza cognitiva > molto rilevante, può avere molto a che fare con il tema dello snobismo, cultura come ambiente snob la dissonanza cognitiva è è un fastidio derivante da un contrasto tra informazioni in nostro possesso > tipicamente un contrasto tra giudizi opposti, quella che viene chiamata ambivalenza > noi siamo fortemente ambivalenti, dobbiamo esserlo, fa parte della nostra natura il problema è che l’essere umano fatica a convivere con questi contrasti, fa fatica ad ammetterli, a riconoscerli, ad accettarli > xk questo provoca dissonanza, fastidio > x evitare la dissonanza cognitiva ci inventiamo realtà diverse è un bias molto potente tipo vado ad una mostra, mi è piaciuta anche se c’erano cose magari che erano più noiose o mi sono piaciute di meno, quindi me ne esco con un giudizio positivo e tendo ad appiattirlo, xk faccio fatica a rendere quella variabilità, quell’ambivalenza che invece ogni esperienza umana porta con sé la dissonanza cognitiva può riguardare anche il rapporto tra pensieri, atteggiamenti e azioni > predica bene e razzola male fatichiamo a convivere con questa realtà, fatichiamo a dire che il museo mi piace tantissimo ma non vado a visitarlo è il mio museo preferito ma non ho voglia di andarci questa domenica sono cose che stonano > e noi ci teniamo molto alla larga da queste cose che stonano come esseri umani la dissonanza cognitiva è un elemento che potete riscontrare > può esserci molto nell’ambiente culturale snob > da chi ne sta fuori: se lo considero snob non faccio nulla per muovermi verso un ambiente snob > la volpe e l’uva (esopo) > è qualcosa che giudico a parole negativamente perché è qualcosa a cui non riesco ad accedere, nel momento in cui vi accedo allora diventa qualcosa di stupendo e di grande valore > è qualcosa che costa troppo e non vale la pena e non vale il costo che ha finché non l’ho presa e nel momento in cui spendo i soldi per prenderla allora cambio la narrazione e dico nono costa tanto ma vale assolutamente la pena, altrimenti vorrebbe dire che ho sbagliato a pagare così tanto > è bellissimo ma l’ho pagato troppo, questa è una cosa con cui faccio fatica a convivere, e allora la narrazione si sposta dall’una all’altra parte la dissonanza cognitiva la troviamo molto nel contesto culturale, e anche questa può essere una tecnica che utilizziamo a se stante barriere cognitive che sostengono i comportamenti target spianare la strada il più possibile a quella che voglio che sia l’opzione scelta dalla persona domanda sul computer > ci guida a pensare dove sta la razionalità e dove sta l’irrazionalità nella decisione che le persone stanno prendendo parliamo di consapevolezza nella presa di decisione, quindi di come le decisioni vengono prese più o meno consapevolmente la consapevolezza è una qualcosa che possiamo esplodere in 3 dimensioni: informazione > consapevolezza delle conseguenze a medio e lungo termine di ciò che facciamo > x es. prendo una bibita scelgo coca e quanto sono consapevole dello zucchero che sto ingerendo? poco acquisto consapevolezza = acquisto un’informazione chiara delle conseguenze della mia scelta mindfulness o mindlessness > quanto sono consapevole di ciò che mi accade, di ciò che accade intorno a me e di ciò che accade dentro di me e quindi anche quanto sono consapevole del fatto che sto prendendo una decisione oppure no decisioni inconsapevoli > quando le prendiamo senza pensarci, senza renderci conto che stiamo prendendo una decisione, o lo facciamo per abitudine o per… non mi soffermo a pensare a quello che sto trascurando scelta impegnata o scelta non impegnata, ovvero significato > quanto significato c’è dietro una mia scelta scelgo così perché sono convinto che sia importante x me scegliere così scelgo di fare una cosa consapevolmente, cioè con un significato che accompagna questa decisione o al contrario, meaningless, cioè scelgo senza mettere in discussione la mia scelta non solo senza rendermi conto che la sto operando (mindless), non solo senza avere informazioni (misinformed), ma scelgo proprio trascurando l’importanza, senza pesare la cosa (meaningless). questa distinzione a 3 è fondamentale > xk sono 3 dimensioni di consapevolezza su cui lavorare in maniera estremamente diversa >>> ha senso chiedersi il perché dietro alle decisioni o non decisioni delle persone legato a questi tre tipi di consapevolezza 1. livello di informazione delle persone a cui mi sto riferendo 2. qui è un bias di overconfidence > le persone sono convinte di saperla lunga non sappiamo le cose ma il giudizio lo tendiamo ad esprimere tutti se io invece riesco ad istillare il dubbio dell’ignoranza > devo abolire muri dell’ignoranza > illusione di validità 3. non c’è consapevolezza 4. in termini di consapevolezza della decisione > è una decisione che viene maturata o è una decisione rapida e quindi senza consapevolezza del fatto che sto decidendo? c’è un momento in cui mi soffermo e mi chiedo..? se non me lo chiedo non so neanche che sto prendendo una decisione 5. fenomeni di decisione presa senza valore, senza significato, delegato ad altri 6. perché lo fai o non lo fai? per capire se c’è una risposta tunnel vision > è quella che attuiamo quando stiamo prendendo decisioni in emergenza, di fretta di corsa, sotto condizioni pressanti, per mancanza di tempo, stress può essere decisione che prendo nel corso della giornata quando non ho tempo dedicato per prenderla è come se in quei casi fossimo ricettivi rispetto a stimoli che sono nel tunnel di fronte a noi, in quello che stiamo facendo, come con paraocchi tendiamo a non notare cose attorno a noi anche quando do per scontato un certo percorso e non noto altre attività (tipo nei musei oltre alla visita i laboratori ecc) ikea effect > dare significato facendo partecipare alla costruzione della cosa ce lo fa attivare ikea con i mobili che ci fa montare > abbiamo maggiore legame affettivo con i mobili xk li assembliamo noi museo che intende dotarsi di valore, acquisire significato per le persone della zona in cui nasce o vuole rinascere, può attivare un ikea effect facendo partecipare la popolazione coinvolgendo la popolazione in alcune decisioni dando spazio alla comunità locale nell’espressione di alcune sale o di alcuni artisti locali tutti i modi in cui si fa sì che le persone del luogo sentano il museo come qualcosa di loro e quindi siano più portate a continuare a visitarlo, a dagli importanza, valore, a continuare a parlarne l’ikea effect può essere attivato anche sul visitatore > nelle aziende si parla di employer’s branding > usare l’impiegato come evangelizzatore del brand, andare in giro a parlarne bene nei musei, nella cultura si parla di passaparola, ma questo è generato dal fatto che io facendo la visita mi sento parte di quell’esposizione e allora ne parlo bene prima facciamo barriere e poi dobbiamo chiederci come disinnescare queste barriere un’analisi ben fatta dell’architettura delle scelte in essere porta molto spontaneamente e rapidamente a derivare soluzioni per disinnescare quell’architettura delle scelte spesso osservando il problema ci viene in mente la soluzione osservando una barriera di cognizione, di comportamento, di consapevolezza, ci viene in mente cosa possiamo prendere come contromisura come tanti metodi di progettazione di behavioral economics parte dall’analisi dettagliata della situazione in essere, perché a quel punto viene abbastanza spontaneo passare dall’altra parte della barricata tipicamente ci sono delle tecniche che si sposano bene se parlo di disponibilità, il framing è una tecnica che mi permette di combattere la disponibilità, così come anche il feedback informativo, xk sono tecniche che mi permettono di fornire delle informazioni o ristabilire un equilibrio nelle informazioni che la persona ha tecniche di architettura delle scelte principali: possibili strumenti x le barriere che identifico portare un’idea di intervento dopo analisi delle barriere x combattere bias dai nome alle tecniche sono divise x categorie x tipo di azione che fanno elicitare (o esplicitare) le intenzioni > consiste di mettere una persona nelle condizioni di dire qualcosa, di esprimere la propria intenzione stimolare il predica bene razzola bene, agisci come hai dichiarato che ritieni importante agire