Appunti lezioni Psicologia Sociale della Comunicazione A.A. 2021/2022, Appunti di Psicologia Sociale

Scarica Appunti lezioni Psicologia Sociale della Comunicazione A.A. 2021/2022 e più Appunti in PDF di Psicologia Sociale solo su Docsity! PSICOLOGIA SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE Pre-appello a dicembre (prima del 16/12) SCRITTO; a gennaio/febbraio ORALE. INTRODUZIONE Il concetto di comunicazione è già di per sé sociale. Non è solo il sociale che influenza la comunicazione, ma anche il contrario. Se gesticolo, si tratta di comunicazione non-verbale e non controllata. Non è però detto che tutta la comunicazione verbale sia controllata. Quando parliamo di comunicazione non-verbale pensiamo sempre e solo a: tono voce, gesti ecc. MULTIDIMENSIONALITA” Verticalità: indica status e potere; Orizzontalità: indica il calore, la vicinanza, le relazioni sociali. > In tutte le lingue esiste la parola “calore” associata sia alla vicinanza emotiva (socialità) che alla temperatura. Noi esseri umani tendiamo a copiare i comportamenti altrui > influenze sociali. Siamo soggetti alle norme sociali, in particolare a quelle descrittive (“il 99,99% delle persone în Italia indossa la mascherina nei luoghi al chiuso") e non a quelle prescrittive (“lavati le mani, non uscire di casa" ecc). LA MATRICE SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE -CUM + MUNUS = dono scambiato; -CUM + MOENIA = fraternità entro le stesse mura COMUNICAZIONE > passaggio e trasmissione di info > relazione sociale DEFINIZIONE COMUNICAZIONE è Uno scambio comunicativo tra due o più partecipanti, dotato di intenzionalità reciproca e di un certo livello di consapevolezza, in grado di far condividere un determinato significato sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione secondo la cultura di riferimento. COMUNICAZIONE # COMPORTAMENTO La comunicazione è un comportamento, ma non tutti i comportamenti sono comunicazione. Esistono comportamenti senza intenzionalità (es: riflessi). COMUNICAZIONE # INTERAZIONE Interazione = qualsiasi forma di contatto, volontaria o involontaria, diretta o mediata, tra due o più individui. La comunicazione è sempre una forma di interazione ma esistono interazioni senza intenti comunicativi (es: interazioni casuali). COMUNICAZIONE # INFORMAZIONE Informazione = flusso di dati, conoscenze e messaggi espressi generalmente attraverso un linguaggio decodificabile. La comunicazione non solo comporta un atto informativo, ma presuppone l'intenzione dell'individuo di veder riconosciuto il proprio atto comunicativo. FUNZIONI DELLA COMUNICAZIONE 1. FUNZIONE PROPOSIZIONALE 2. FUNZIONE RELAZIONALE (in quanto studio della psicologia sociale, maggior enfasi su questa). 1. Attraverso questa funzione, noi elaboriamo, organizziamo e trasmettiamo conoscenze. Si tratta di organizzazione delle conoscenze sotto forma di proposizioni. 2. Si occupa della comunicazione in quanto generatrice di informazioni; dello sviluppo e mantenimento delle relazioni, del cambiamento delle relazioni della costruzione di un'intersoggettività. I PROCESSI PROCESSI IMPLICITI ED ESPLICITI In psicologia cognitiva, è dominante il modello duale che contrappone lungo un continuum processi automatici e processi controllati. PROCESSO AUTOMATICO PROCESSO CONTROLLATO Non risponde a intenzioni esplicite È possibile verbalizzare le ipotesi e gli obiettivi Non è possibile chiarire le ragioni della | II processo è attivato sulla base della scelta volizione individuale Il processo sfugge alla consapevolezza | È possibile chiarire il processo dell'individuo, non vi è controllo Non richiede sforzo cognitivo L'individuo è în grado di regolare il processo sino a che l'obiettivo non è stato raggiunto Comporta sforzo cognitivo 2. MIMARE è uso iconico. Attraverso la simulazione cerchiamo di indirizzare l'immaginazione del ricevente verso un oggetto o un'azione non immediatamente presente nel campo percettivo. MOTIVAZIONI COMUNICATIVE UMANE ]- Richiedere - estremamente importante. Esseri umani si aiutano l'un l'altro all'interno dei gruppi. Al lavoro, si tende a lavorare in team, per chiedere agli altri info che noi non abbiamo. Abbiamo capacità di gestire informazioni limitata. La prima motivazione è quindi indurre gli altri a fare qualcosa che ci serve. Saper chiedere porta a dei vantaggi per il sé e massimizza le possibilità di successo. Possono essere: ordini o richieste oppure richieste d'aiuto. 2- Informare - la seconda motivazione è informare gli altri di ciò che si sa e che può essere utile ad un'altra persona o al gruppo. Comportamento cooperativo o prosociale; creazione di un “terreno comune”; comportamento di aiuto. 3-. Condividere - la terza motivazione è quella espressiva. Gli esseri umani condividono, esprimendosi, emozioni e sentimenti. Aumento del senso del “noi”. Non ha una valenza informazionale. Tomasello parla di “sintonizzazione tra menti". LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Distinzione dicotomica tra codice linguistico ed extra-linguistico. Comunicazione è la somma tra queste due componenti. VERBALE + NON VERBALE = MESSAGGIO Comunicazione non verbale è generatrice di significato. VERBALE NON VERBALE Funzione denotativa Funzione connotativa Codice forte Riproduzione ecoica e mimica Espressione semantica Espressione spontanea Espressione controllata Espressione affettiva Digitale Analogico LINGUAGGIO NON VERBALE: quali tipi di aspetti vengono toccati? 1. VOCALE > tono, intensità, tempi, silenzi; 2. CINESICO è mimica facciale, sguardo, gesticolazione, movimenti corporei (spesso sintonizzati coi movimenti degli altri); PROSSEMICO + contatto interpersonale, gestione spazio dell'interazione; 4. VISIVO > immagini, fotografie, disegni, grafici, segnali, illustrazioni ” IL SISTEMA VOCALE Si riferisce ai segnali legati alla comunicazione verbale orale che non hanno a che fare con le parole e la loro semantica. o Tono intonazione (frequenza voce; varia significato frasi (es: ironia)) o Intensità (volume voce; accento enfatico; stati emotivi (es: rabbia)) o Tempo [velocità; ritmo e pause) o Silenzio (strumento di comunicazione potente e complesso IL SISTEMA CINESICO Coinvolge tutta la muscolatura corporea e include sia segnali codificati (es: indicare, lingua dei segni) che segnali spontanei (es: espressioni facciali, postura). o Mimica facciale —- indica (insieme alla voce) i nostri sentimenti e stati emotivi. Importante anche il ruolo del contesto. o Sguardo - indica l'oggetto dell'attenzione. Importante nella gestione dei turni della conversazione, specie in gruppi. Es: Gesti popolari italiani. IL SISTEMA PROSSEMICO Si riferisce alla gestione dello spazio interpersonale. Classificazione distanza tra interlocutori (Hall, 1966) o Zona intima o Zona personale o Zona sociale o Zona pubblica IL SISTEMA VISIVO Importantissimo per veicolare dei messaggi. Importante per la comunicazione di massa (riproducibilità e immediatezza). Tutti aspetti comunicazione NON verbale sono accomunati da ASSENZA DI PAROLE. Punti di forza: o Comunicazione verbale: complessità e specificità delle informazioni trasmesse o Comunicazione non verbale: immediatezza. FONTE può essere: CONSAPEVOLE o INCONSAPEVOLE RICEVENTE può essere: CONSAPEVOLE o INCONSAPEVOLE Si possono verificare 4 situazioni: 1- FONTE CONSAPEVOLE, RICEVENTE CONSAPEVOLE è usare gesti nel fornire indicazioni stradali sulla direzione da seguire. 2- FONTE CONSAPEVOLE, RICEVENTE INCONSAPEVOLE > venditore che cerca di convincere anche attraverso contatto fisico, apparenza estetica ecc. 3- FONTE INCONSAPEVOLE, RICEVENTE CONSAPEVOLE > studente che copia all'esame e si îrrigidisce quando si avvicina il docente. 4- FONTE INCONSAPEVOLE, RICEVENTE INCONSAPEVOLE > mantenere una certa distanza spaziale tra persone di gruppi sociali diversi. MUOVERSI INSIEME Esseri umani non sono gli unici animali sociali dotati di SINCRONIZZAZIONE. Es: parata militare, manifestazione, riti religiosi, balletti, canti, applausi. Non solo sincronizzazione, ma anche COORDINAZIONE. Azioni sincrone legate alla creazione di legami interpersonali o con il gruppo. SINCRONIA INTERPERSONALE L'agire in sincronia comporta che i diversi attori della scena facciano coincidere spazio- temporalmente i loro movimenti. L'azione è quindi identica e simultanea (time-locked). Può essere consapevole o inconsapevole e non richiede un modello (es: ballare sul ritmo della musica). COORDINAZIONE MOTORIA Non richiede necessariamente una coincidenza spazio-temporale. Ha la finalità diraggiungere uno scopo comune (Joint Action): quindi i movimenti funzionali al compito possono essere simili, ma anche complementari o sequenziali. Generalmente è consapevole. IMITAZIONE C'è necessariamente un modello. “L'imitante” e “limitato” mettono in atto uno stesso comportamento contemporaneamente o in momenti successivi. Può essere consapevole o inconsapevole ma molti comportamenti imitatori avvengono al di fuori della consapevolezza (“effetto camaleonte"). Esperimento tesista: imitazione involontaria intervistato durante la conversazione. LO SPAZIO INTERPERSONALE Il sè si estende oltre il confine del nostro corpo. Il peripersonal space può essere definito come la porzione di spazio personale che circonda il nostro corpo (Hall, 1966). Esso regola l'interazione con gli altri, si muove con noi e si espande o contrae in base alla situazione che ci coinvolge. FUNZIONI DELLO SPAZIO PERSONALE o Difesa da minacce fisiche e psicologiche o Regolazione dell'intimità o Funzione di comunicazione ESPERIMENTO DELLA PANCHINA (FELIPE & SOMMER, 1966) Quando uno sconosciuto si siede vicino, le persone si allontanano o se ne vanno (dopo 20 minuti, il 65% delle persone si allontanano). Le persone tendono ad isolarsi. o Lo spazio peri personale varia în funzione della relazione (distanza col partner o amico è inferiore alla distanza con sconosciuti); o Lo spazio peri personale varia in funzione di tratti di personalità (individui estroversi, calmi e sicuri stanno più vicini agli altri); o Lo spazio peri personale varia in funzione dello stimolo (la distanza da stimoli negativi aumenta). LA DISTANZA INTERPERSONALE o Distanza INTIMA (circa 45 cm nei nordamericani) Rapporti stretti, familiari, con amici intimi e partner. Possibilità di toccarsi, sentire odori e parlarsi a bassa voce. o Distanza PERSONALE (da 45 cma 120 cm circa nei nordamericani) Ruolo moderato di tocco, odore. o Distanza SOCIALE (da 120 cm a 360 cm nei nordamericani) Distanza dei rapporti formali. Non c'è obbligo di dialogo, ruolo limitato degli stimoli corporei. o Distanza PUBBLICA (da 360 cma 750 cm circa nei nordamericani) Non c'è coinvolgimento. Ci si può sottrarre alla relazione. Ci si può avvicinare psicologicamente anche alla distanza (es: sguardo amorevole). La distanza interpersonale è flessibile: dipende dal contesto e da caratteristiche temporanee dell'individuo. Esistono differenze non solo culturali ma anche di genere (le donne adottano distanze interpersonali minori), legate all'età (bambini e anziani adottano distanze interpersonali inferiori > CURA). APPLICAZIONI 1- Robotica Per realizzare robot che interagiscano in modo efficace con gli esseri umani è necessario considerare come le persone utilizzano lo spazio. Comunicazione La prossemica studia l’uso sociale dello spazio al fine della comunicazione. Psicologia clinica Usare lo spazio nell'interazione con l'altro (estensione o contrazione). Architettura e urbanistica ESEMPIO DI APPLICAZIONE: PSICOLOGIA DELL'ARCHITETTURA SPAZIO E COGNIZIONE EMBODIED EMBODIED COGNITION AND PERCEPTUAL SYMBOL SYSTEMS (BARSALOU, 1999) Concreto e astratto non sono in contrapposizione e indipendenza la conoscenza può essere ‘embodied'’’, inscritta în stati corporei e în sistemi cerebrali specifici le rappresentazioni cognitive astratte e le operazioni su tali rappresentazioni sono basate su un correlato fisico L'architettura può alterare i nostri processi cognitivi, le nostre emozioni e il nostro comportamento facendo leva sulle esperienze embodied. Ha un ‘significato sensoriale’. Attivazione automatica, rapida, incontrollata, arcaica. Lo stato motivazionale dell'individuo, i suoi scopi e le sue intenzioni interagiscono con questo processo (indice di fit). VERTICALE + associazione tra dimensione verticale/altezza e status/potere ORIZZONTALE > associazione tra dimensione orizzontale e dimensione sociale EQUILIBRIO > ciò che è sbilanciato è disturbante. TERRITORIALITA’: PROTEZIONE Le persone gravitano naturalmente verso i bordi degli spazi Gli esseri umani vogliono sentirsi protetti soprattutto se si muovono in ambienti non familiari I grandi spazi non sono utilizzati se non sono riempiti con elementi architettonici (fontane, panchine, alberi). Spezzoni filmati di W Whyte. IMPORTANZA DEL FIT Non esiste un bene o un male, un giusto o uno sbagliato. Gli elementi spaziali e architettonici possono essere modulati in base agli obiettivi specifici. È importante che esista un fit adeguato tra aspetti spaziali-strutturali, persona, norme culturali, obiettivi. L'ORDINE ORDERLY - più generosità, scelte più convenzionali; DISORDERLY - creatività, preferenza per la novità. LA DISTANZA La percezione della distanza è influenzata da fattori psicologici (es. stanchezza). La distanza percepita tra A e B aumenta al numero di elementi interposti tra A e B. Le distanze verso qualcosa che ci piace sembrano minori delle distanze verso qualcosa che non piace. A temperature troppo elevate aumentano: * Aggressività (falli in campo durante partite di calcio, uso del clacson) e Allarmierichieste di aiuto. ARREDI, DENSITA’ E DISTANZA INTERPERSONALE Gli arredi modulano la distanza tra le persone. Obiettivi | processi socio-cognitivi e icomportamenti possono essere influenzati dalla distanza interpersonale con i compagni, derivante dall’organizzazione spaziale dell'aula. * Influenza del tipo di compito. * Influenza caratteristiche individuali (genere, competenze sociali, auto-stima, disturbi dell'apprendimento). FUNZIONE SOCIALE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE La NVC regola e influenza numerosi processi, a differenti livelli LIVELLO INDIVIDUALE > presentazione del sé; LIVELLO INTERPERSONALE > la relazione; LIVELLO INTRAGRUPPO > gerarchia sociale; LIVELLO INTERGRUPPO > differenze tra categorie. o 000 o LIVELLO INDIVIDUALE Come ci vestiamo, ci pettiniamo, la nostra postura dice agli altri chi siamo. Gli indici di presentazione del sé sono più o meno controllati e volontari. I segnali non verbali sono cruciali nel segnalare non solo agli altri ma anche a noi stessi î nostri stati d'animo e i nostri atteggiamenti. SEGNALI NON VERBALI > possono essere causa di stati psicologici; STATI PSICOLOGICI > possono essere causa di segnali non verbali. Per modulare l’autopresentazione e l'autoespressione gli individui manipolano e controllano: Gestie movimenti; Espressioni delle emozioni (per quanto è possibile); Aspetti del nostro corpo (barba, abbronzatura, pettinatura...) Abbigliamento (es: ostentazione della ricchezza, segni relativi ad orientamento politico, età...). o 0 00 SCOPI PERSONALI Complessità degli schemi di sé o Guadagnare l'approvazione degli altri (ottenere favori, guadagnare approvazione, status...); o Rafforzare l'autostima (valutarsi positivamente almeno in un dato ambito dell'esperienza); o Confermare la nostra idea di noi stessi. DESTINATARIO + importanza del ruolo. > chi è il destinatario della mia presentazione? Quali sono i suoi valori? Cosa si aspetta da me? SITUAZIONE IMMEDIATA + descrizione che serve all'identificazione in un particolare contesto. > chi mi sta intorno? Cosa pensano di me? Cosa si aspettano da me? CULTURA E SOCIETA’ > influenza della cultura e delle norme sociali. o LIVELLO INTERPERSONALE La comunicazione non verbale è il linguaggio della relazione. Quando si descrive un rapporto di intimità si usano descrizioni di comportamenti non verbali. L'osservazione di un'interazione non verbale è molto più indicativa della relazione così come esperita dai partecipanti rispetto alla lettura dell'interazione verbale. La comunicazione non verbale ci aiuta a comprendere che tipo di relazione intercorre tra le persone. La comunicazione non verbale è molto efficace sulla relazione interpersonale ed è in grado di modificarla. Es: atteggiamenti amichevoli > VOCA CALDA, SORRISO atteggiamenti ostili + VOCE STRIDENTE, VOLTO CONTRATTO il contenuto verbale non riesce a modificare l'impressione suscitata (influenza solo per il 7%). o LIVELLO INTERPERSONALE Ricordiamoci il ruolo del: movimento sincrono, dell'imitazione e della gestione della distanza interpersonale. o LIVELLO INTRAGRUPPO All'interno dei gruppi sociali, gli individui ricoprono ruoli differenti (leader, gregario, capro espiatorio...). La gerarchia sociale all'interno del gruppo definisce una diversa allocazione di status, potere, risorse. I membri del gruppo comunicano e regolano la propria posizione di potere anche grazie alla CNV. Il potere è segnalato da: Altezza; Abbigliamento; Contatti attivi; Gestione del territorio e della distanza; Posture aperte (power posing). o 0000 Individui con diverse caratteristiche di personalità tendono a distribuirsi differentemente nello spazio. Variabili come status e potere influenzano la preferenza per determinate configurazioni/posizioni nel gruppo. Per compiti collaborativi la distribuzione spaziale ottimale è quella circolare. Gli atteggiamenti influenzano le azioni e le azioni influenzano gli atteggiamenti. > BIDIREZIONALE. Es: atteggiamento positivo 3 avvicinamento e viceversa. I nostri atteggiamenti guidano le nostre azioni. Gli atteggiamenti predicono il comportamento. Cambiare l'atteggiamento è un passo verso il cambiamento del comportamento. Es: cambiare l'atteggiamento negativo verso gli extracomunitari, può ridurre comportamenti distriminatori. A volte ci sono incoerenze tra atteggiamento e comportamento. Es: “predico bene e razzolo male". TEORIA DEL COMPORTAMENTO PIANIFICATO (AJZEN, 1985) Noi esseri umani non ci comportiamo în modo schematico e diretto, ci sono molte altre variabili. Si cerca sempre di modificare l'atteggiamento per modificare il comportamento. A volte ci sono incongruenze tra atteggiamento e comportamento. aspettativa x valore -» 7. atteggiamenti | assunzione », norme | 5 intenzioni »| comportamento x | motivazione { ” ” x controllo del comportamento Le nostre azioni e i nostri ruoli generano atteggiamenti Lieberman (1956) — osservazione sull'evoluzione della carriera degli operai Operai promossi caposquadra + consonanza atteggiamento dirigenti; Operai promossi cariche statali + posizioni più intransigenti. Studenti coinvolti in giochi di ruolo + atteggiamenti coerenti col ruolo assunto (ricordare studio Zimbardo sul carcere!!!) > troviamo simpatiche le persone che aiutiamo e antipatiche quelle che trattiamo male. ELABORAZIONE SUPERFICIALE Quando si elabora in modo superficiale, si basano gli atteggiamenti su associazioni con azioni. Quando cambiare l'atteggiamento è impossibile o difficile, si cambia il comportamento (cambiamento superficiale), che però permette di aprire vie ad altri metodi di persuasione. A volte forzare il cambiamento del comportamento alla lunga diventa anche un cambio di atteggiamento. A livello superficiale anche azioni prive di sensi e movimenti muscolari possono influenzare l'atteggiamento: + Piaceciò che viene associato al sorridere, all'annuiîre, al trarre a sé e Non piace ciò che viene associato al corrucciamento, al diniego e a movimenti di distanziamento. TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE (BEM, 1972) Quando si è consapevoli delle proprie azioni, si possono fare inferenze dirette dall'azione all'atteggiamento. Il soggetto ha un vertice auto-osservativo. Gli atteggiamenti vengono inferiti dall'osservazione dei propri comportamenti e delle situazioni in cui vengono messi in atto. Valutazione dei fattori situazionali Es: valutazione del proprio livello di religiosità dopo aver pensato alla frequenza delle pratiche religiose (Salancik & Conway, 1975). Le associazioni superficiali tra azioni e atteggiamenti funzionano solo su materiale non rilevante per le persone. Es: annuire aumenta la piacevolezza delle parole senza senso ma non di materiale significativo. Le associazioni superficiali tra azioni e atteggiamenti funzionano solo se non ci sono conseguenze concrete per le persone. Es: donne che dovevano giudicare delle foto di uomini dopo feed-back sul loro battito cardiaco. Il feed-back funziona solo se non pensano di dover uscire veramente con quegli uomini. Le associazioni superficiali tra azioni e atteggiamenti funzionano solo se l'elaborazione non può essere più profonda o se non abbiamo altre informazioni disponibili. Lo studio della comunicazione persuasiva si concentra su: o MODELLO ATOMISTICO è individuare quali elementi rendono una comunicazione efficacemente persuasiva. Completare un elenco dei fattori che intervengono nella persuasione; TEORIA > formulare una teoria generale dei processi di persuasione; STRATEGIE > individuare le strategie di persuasione il cui target sono comportamenti specifici e circoscritti neltempo e nello spazio. I PRINCIPI DI ELABORAZIONE Vedremo due processi e due sistemi in azione: processi automatici e controllati, sistema 1 e sistema 2. MODELLO DI PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE (Petty & Cacioppo) Il modello prevede che, esposto a un messaggio persuasivo, il ricevente attivi un processo fra due possibili: o PROCESSO CENTRALE > elaborazione attenta e riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni; o PROCESSO PERIFERICO > basato su elementi che non hanno direttamente a che vedere con le argomentazioni, ma più con il modo în cui sono presentate. ASPETTO FISICO DELLA FONTE (Chaiken, 1979) 100 filmati di persone che esprimono la stessa posizione. Queste persone venivano poi giudicate per la loro bellezza. La bellezza della fonte esercita un effetto persuasivo di per sé. Maggiore accordo con le persone attraenti, indipendentemente dal genere. MODELLO DELL’EQUILIBRIO (Heider, 1946; Festinger, 1957) HEIDER Se il soggetto ‘P' (soggetto percipiente) AMA il soggetto 'O' MA le loro opinioni su un oggetto X sono divergenti il sstema non è in equilibrio. Per raggiungere l'equilibrio è necessario un cambiamento. 1° opzione è P cambia opinione su X; 2° opzione + P cambia opinione su O. POTERE DELLA FONTE La fonte può esercitare un'influenza sul destinatario grazie al proprio potere. Fattori necessari: o Asimmetria di potere tra fonte e destinatario; o Controllo di premi e punizioni da parte della fonte; o Possibilità di valutare l'operato del destinatario. Il destinatario aumenta il livello di compiacenza con la fonte: non necessariamente vi è persuasione e interiorizzazione. Rimozione dei fattori necessari + riduzione credenza nel messaggio. I cambiamenti prodotti dalla fonte si differenziano in natura e stabilità: o Fonte credibile + internalizzazione, cioè integrazione della nuova opinione nel sistema di credenze e di valori pre-esistente. o Fonte attraente è identificazione, cioè cambiamento di atteggiamento, motivato dal desiderio di stabilire una relazione gratificante con la fonte. o Fonte dotata di potere + condiscendenza, cioè cambiamento superficiale dell'atteggiamento. LIMITI ALL'INFLUENZA DELLA FONTE La proprietà della fonte (competenza, fiducia...) devono essere percepite dal destinatario. Mediazione di processi legati alla percezione di persone e alla formazione di impressioni. Gli indizi per giudicare una fonte variano în salienza. Es: inizi sulla socievolezza sono più facili da rilevare di indizi sulla fiducia e competenza. Differenze individuali: persone più sensibili alla manipolazione della fonte, diversa sensibilità a diversi aspetti della fonte. Effetti congiunti: attraenza + competenza; fonte + messaggio. 2) IL MESSAGGIO Il messaggio è l'elemento centrale nello schema della comunicazione; mezzo concepito e costruito per persuadere. OGGETTO è parla di qualcosa: problema o oggetto sociale; SOGGETTO > esprime la posizione della fonte sull'oggetto. Cosa possiamo manipolare del messaggio? LA COMPLESSITA’ o Messaggio semplice + salto alle conclusioni o Messaggio complesso + conclusioni e poi argomentazioni Interagisce con la fonte: o Messaggio complesso > fonte competente o Messaggio semplice + fonte attraente Interagisce col destinatario: se îl destinatario non è în grado di comprendere un messaggio perché troppo complesso, NON vi è persuasione. LO STILE Studi sugli effetti di organizzazione del testo. Es: retorica, arte oratoria. L'ORDINE Problema effetto primacy o recency (memoria). o Se c'è divergenza fonte-destinatario + informazioni importanti all’inizio; o Se c'è poco interesse nel destinatario + informazioni importanti all'inizio; o Se c'è alta motivazione > informazioni importanti alla fine. EFFETTO MAGGIORE CON ARGOMENTAZIONI LUNGHE E COMPLESSE. MODELLO CONFIGURAZIONALE (ASCH, 1946) a) Intelligente - operoso - impulsivo - testardo - invidioso; b) Invidioso - testardo - impulsivo — operoso - intelligente. o Se presento ad un gruppo di persone un soggetto con caratteristiche nell'ordine ‘a’, si ha impressione POSITIVA (prima parola è positiva). o Se presento ad un gruppo di persone un soggetto con caratteristiche nell'ordine ‘b', si ha impressione NEGATIVA (prima parola è negativa). Il messaggio persuasivo può contenere solo la tesi che si vuole far accettare (unilaterale) oppure riconoscere l'esistenza di tesi alternative (bilaterale). La versione che accenna anche alla tesi contrapposta provoca i maggiori cambiamenti di opinione. Effetto del messaggio basato su controfattuale (“se avessimo usato quella strategia, allora..."). Messaggi esplicitamente contrari agli interessi della fonte (es: messaggio espresso da un avvocato accusatore a favore dell'imputato o da un imputato contro sé stesso). TEORIA DEL PROSPETTO VALORE PERDITE GUADAGNI Framing sulle vincite oppure sulle - perdite (guadagno # non perdita; perdita # non guadagno; Kahneman & Tversky, 1979) Primo focus: orientato alla PROMOZIONE; Secondo focus: orientato alla PREVENZIONE. Costruzione di una curva (funzione di valore) per il valore assunto per l'individuo (asse y) da un cambiamento în termini di guadagni o perdite (asse x). Inizialmente erano visti come un continuum; ora sappiamo che sono due fattori ortogonali: possiamo essere orientati nello stesso momento ad entrambi i focus. Es: animale si avvicina ad uno specchio d'acqua per bere. PROMOTION > sete. Cosa succede quando si avvicinano? Arrivano i predatori. L'animale lo sa benissimo. PREVENTION + difendersi dai predatori. 3) RICEVENTE Divergenza fonte - destinatario I e © fonte A Questione della distanza fonte A fonte B fonte estrema fonte moderata Questione dell'estremità Se la fonte dell’informazione mi sta propinando un messaggio che è troppo lontano al mio modo di vedere le cose/ai miei valori > difficile persuadermi. Variabili individuali stabili (Persone a basso monitoraggio = pensano a sé stessi, non al mondo esterno; coerenza) e Tratto specifico di influenzabilità e Tratti non specifici Genere + solitamente le donne tendono ad essere più influenzabili degli vomini; Inteligenza/istruzione + persone molto intelligenti ed istruite, col livello socio culturale elevato, sono meno influenzabili. o Stima di Sé Self-Affirmation Theory (Steele, 1988) Info falsificante Ipotesi l: l'integrità del Sé riduce «— l'utilizzo di informazioni falsificanti (idea in linea col senso comune). Info falsificante Info falsificante Ipotesi 2: l'integrità del Sé aumenta l'utilizzo di informazioni falsificanti. Info falsificante La ricerca recente, ci dimostra che è molto meglio l'ipotesi 2. Disposizioni temporanee o Fattori PREVENZIONE > quando l'individuo sa che sta per ricevere un messaggio persuasivo aumenta la resistenza al messaggio. Avvertimento aumenta la capacità di contro-argomentare. Mobilitazione e attività cognitiva anticipatrice. Immunizzazione (McGuire, 1961). STATO UMORALE > i sentimenti positivi producono atteggiamenti positivi; “Sono felice, quindi mi piace" Le persone di buonumore hanno meno probabilità di elaborare sistematicamente il messaggio persuasivo per via centrale; Utilizzo di euristiche; Persone felici e arrabbiate si basano maggiormente su categorizzazione e stereotipi di persone tristi. situazionali ATMOSFERA > se l'ambiente in cui viene trasmesso il messaggio è gradevole per il destinatario, questa impressione piacevole può essere trasferita al messaggio stesso per condizionamento (es: musica). Es: nei centri commerciali viene utilizzata musica classica per creare la giusta atmosfera. CONTESTO SOCIALE è il messaggio è meno persuasivo quando il destinatario è în gruppo — minore attenzione al messaggio per un fenomeno di diffusione della responsabilità. Distrazione. CONFIRMATION BIAS Tenere sempre in considerazione che în alcune situazioni il nostro ricevente agisce come avvocato e non come giudice. Vengono venduti il doppio dei biglietti nella condizione in cui lo sperimentatore offre al soggetto una coca-cola (spesa mediamente 5 volte maggiore rispetto al costo della coca- cola). La regola può mettere spesso in modo degli scambi non equi. Un piccolo favore iniziale può indurre a contraccambiare con un favore sensibilmente più grosso. Tecnica che si basa sulla regola della reciprocità + TECNICA DEL THAT'S - NOT - ALL (TNA) -. Vendita benefica di cup-cakes per il “club della psicologia" - 60 partecipanti (30 per il gruppo di controllo e 30 per TNA) - Procedura: al possibile cliente che si avvicina al banchetto per chiedere il prezzo viene detta una cifra e senza lasciargli possibilità SECONDA STRATEGIA: RIPROVA SOCIALE Comportamento altrui + comoda scorciatoia per decidere come comportarci Es 1: Filmato esperimento: “fumo nella stanza” Prima condizione sperimentale: partecipante isolato nella stanza, gli viene chiesto di compilare un questionario. Seconda condizione sperimentale: partecipante insieme ad alcuni complici nella stanza. Nessuno si muove, neanche il partecipante si muove. Perché è un principio così potente? - Perché è una comoda scorciatoia per decidere (via cognitiva); - Perché le persone vogliono essere dei “buoni membri del gruppo" (via motivazionale); - Per valore adattivo (meccanismo automatico). Es. 2: Risate registrate sono considerate da molti come ovvie, fasulle, stupide e Monotone. | funzionari delle reti tv insistono per non toglierle e si battono con ogni mezzo per poter continuare ad inserirle, nonostante autori, registi e attori vorrebbero spesso eliminarle. Questo perché funzionano. La ricerca scientifica ha riconosciuto l'efficacia delle risate finte: inducono gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo. Il nostro cervello viene tratto in inganno: ritiene di dover imitare il comportamento degli altri. Es. 3: in alcune chiede fondamentaliste, tra la folla, vengono sparsi alcuni accoliti istruiti a farsi avanti al momento giusto per fare offerte. AI momento della questua, si alzano i primi e questo incentiva gli altri a fare altre offerte. Es. 4: dal punto di vista commerciale, dire che un prodotto è stato acquistato da molti incentiva all'acquisto. La riprova sociale è stata utilizzata al fine di modificare il comportamento umano, specialmente quello dei bambini. Con questo mezzo possono essere eliminate fobie, problemi relazionali ecc. Es. 1: bambino ha la fobia dei cani. Se vede un pari che gioca con un cane potrebbe tranquillizzarsi. L'appello a valori macro non muove il comportamento individuale tanto quanto la riprova sociale. Es.l: 4 mozziconi di sigaretta non vanno buttati a terra" funziona meno di vedere persone che effettivamente non lo buttano a terra. Es. 2: IL MANCATO SOCCORSO > “By stander effect” + se ci sono altre persone che stanno osservando la scena in una situazione di pericolo, mi metto nella situazione di spettatore (stander) perché tanto qualcun altro interverrà. Allo stesso tempo, se vediamo che nessuno interviene, pensiamo che questo significhi che sicuramente non è una situazione così pericolosa. Siamo in tanti che osserviamo questa scena, qualcuno interverrà. EFFETTI NEGATIVI DELLA RIPROVA SOCIALE: - Conformismo e obbedienza (influenza della maggioranza); = Mancato soccorso; corruzione; - Emulazione negativa (es: suicidi, terrorismo...). EFFETTI POSITIVI DELLA RIPROVA SOCIALE: - Economici (es: marketing); - Psicologicie sociali (es: modificare comportamenti umani - fobie bambini); - Sociali e di comunità (es: comportamento ambientale). TERZA STRATEGIA: IMPEGNO E COERENZA Le persone hanno un bisogno di essere (e apparire) coerenti con ciò che hanno già fatto. Es. 1: gliscommettitori dell’ippodromo - maggiore fiducia nelle possibilità di vittoria subito dopo aver fatto una puntata. la coerenza è apprezzata e utile (esperimento dei furti simulati della radio lasciata incustodita sulla spiaggia). Es: furti simulati della radio lasciata incustodita in spiaggia. Se alle persone veniva chiesto di dare un'occhiata agli oggetti personali lasciati incustoditi e un complice metteva in atto un furto, le persone interpellate reagivano maggiormente rispetto al non chiederlo. Sentivano un impegno. Cialdini, quando parla di strategie persuasive, fa riferimento a Festinger (Teoria della Dissonanza Cognitiva): “essere umano come ricercatore di coerenza". L’effetto dell'influenza sociale: abitudine a mantenere la coerenza in maniera automatica. L'automatismo della coerenza funge da difesa contro le insidie del pensiero. “Buonasera, come sta?" è meglio di dire “Buonasera, sta bene?". TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA (Freedman & Fraser) Ricercatori hanno richiesto di esporre ad alcuni abitanti in USA un adesivo (8x8 cm) sulla propria finestra. Le persone accettano perché costa poco. Due settimane dopo viene richiesto di mettere un grosso cartello di fronte alla propria casa con la scritta “guida sicura”. Costa molto di più. Una volta acconsentito alla prima richiesta, l'individuo può modificare il proprio atteggiamento e la propria immagine di sé. Si è dimostrato che chi aveva acconsentito alla prima richiesta, ha acconsentito anche all'impegno più gravoso, per mostrarsi coerenti. LOW — BALL STRATEGY La tecnica del LOW - BALL (“colpo basso") consiste nell'indurre una persona a compiere una decisione rispetto a un comportamento target. Una volta compiuta, si assume che questa decisione persistertà anche qualora le circostanze siano cambiate e abbiano reso l'azione più costosa. Es: concessionaria auto — offerte viste in pubblicità - Inizialmente offrire un prezzo molto vantaggioso; - Una volta che il cliente acconsente, attivare una serie di procedure che lo coinvolgono sempre di più nella scelta fatta (moduli da compilare, condizioni di vendita, finanziamento...); - Fatto nuovo: il prezzo cambia (a causa di un “errore”, accessori non conteggiati...); - Il cliente ha già sviluppato automaticamente una serie di nuove ragioni a sostegno della scelta fatta, a prescindere dal prezzo vantaggioso. L'efficacia della tecnica è indipendente dai contesti e dalle tipologie di comportamenti tipicamente associati alla vendita di un bene. QUARTA STRATEGIA: SIMPATIA IL TUPPERWARE PARTY Recluta per la vendita diretta una padrona di casa che, in cambio di una percentuale, mette a disposizione la propria casa. Di fronte alla possibilità di perdere per sempre una opportunità, siamo portati a fare di tutto pur di non lasciare che questo accada. potential intensity x MOTIVATIONS/EMOTIONS low high DETERRENCE/OBSTACLES L'idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana. Le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità. Ricordiamoci del framing effect e della loss aversion! Economia: la legge del utilità marginale decrescente afferma che all'aumentare del consumo di un bene, l'utilità marginale di quel bene diminuisce. RESISTERE ALLA PERSUASIONE Dati gli incessanti attacchi ai nostri atteggiamenti e credenze, l'automaticità della nostra risposta, i grandi investimenti da parte del mercato, dowvemmo assistere continuamente a cambiamenti. Tuttavia, i nostri atteggiamenti sono sufficienti stabili. Com'è possibile? COGNITIVE RESPONSE APPROACH - CONTROARGOMENTAZIONE + replica diretta ai contenuti del messaggio contro- attitudinale; - SOSTEGNO ALL'ATTEGGIAMENTO > si ha la possibilità di sostenere il proprio atteggiamento; - DISTORSIONE DEL MESSAGGIO + selezionare e utilizzare informazioni coerenti con l'atteggiamento originario dell'individuo; - VALIDAZIONE SOCIALE > si portano alla mente altri significativi che supportano l'atteggiamento iniziale. - SVALUTAZIONE DELLA FONTE > negazione delle qualità positive della fonte; - EMOZIONI NEGATIVE > si risponde al tentativo di persuasione con emozioni negative (rabbia, irritazione ecc); - ESPOSIZIONE SELETTIVA > si evita l'esposizione alla fonte del messaggio contro- attitudinale. LA COMUNICAZIONE NEI GRUPPI IL CONTESTO TEORICO Orientamento nord-americano - Cultura marcatamente individualistica; - Si inscrive in un contesto epistemologico positivista; - Approccio riduzionista in psicologia sociale. Il gruppo è un'entità complessa caratterizzata da: - struttura organizzativa - definizione della posizione e delle competenze dei vari membri; - struttura gerarchica - leadership; - struttura normativa - definizione e condivisione delle norme di gruppo. Per tutte queste funzioni è fondamentale la COMUNICAZIONE. La comunicazione può essere considerata come il riflesso della struttura di un gruppo. La comunicazione può essere considerata come la causa della struttura di un gruppo. La comunicazione può essere utilizzata per osservare tutti i processi di gruppo. LE DECISIONI DI GRUPPO Rilevanza pratica Le decisioni in gruppo sono spesso deludenti e non appropriate. Tendenza dell'individuo a consultarsi prima della decisione. Gruppo come fonte di informazione interpersonale. Importanza scambi uomo - uomo anche in economia. Rilevanza teorica Analisi differenze tra decisioni individuali e decisioni di gruppo. La decisione di gruppo è una media delle decisioni individuali dei membri? Approccio statistico - Scelta tra due azioni dicotomiche [Distribution | Maioritywins__| È - TO 3 Decisione del gruppo: E A Too) Too) opinione della maggioranza 4 2 100 0.00 3 3 0.50 050 2 4 000 1.00 1 5 0.00 1.00 0 6 0.00 1.00 - Grado di accordo 14141 Atteggiamento del gruppo: DST, vu #4 media o mediana PI , è è + ---| {4 dell atteggiamento dei 1020304 567809 19 singoli individui Effetto Outliers L'influenza del membro del gruppo è inversamente proporzionale alla distanza delmembro dagli altri componenti del gruppo. * x £_% È, uo È fo n pi go + bassa influenza alta influenza Questo approccio può funzionare anche in assenza di discussione e interazione. Semplice algoritmo. La discussione può modificare i risultati. Decisioni di gruppo senza interazione portano a buoni risultati. > scarso peso ai fattori sociali (es: leadership, pressione normativa). I falchi sono stati spinti ad adottare opinioni più conformi alle norme e valori della società. Esempi storici di decisioni con esiti drammatici: Pearl Harbour, 1941 Corea del Nord, 1950 Invasione di Cuba, 1961. Perché queste decisioni sono state fallimentari? PRIMA IPOTESI: Concetto di PENSIERO GRUPPALE (groupthink) Paradosso: gruppo costituito da individui ragionevoli e razionali può arrivare a decisioni imazionali. Il gruppo diventa sorgente di illusioni, imprudenze e idee stereotipate e produce come conseguenze: - Minore efficacia intellettuale; - Minore capacità di contatto con la realtà; - Affievolimento di giudizi morali. Fede indiscussa nella moralità di gruppo Individuo si affida al gruppo e non tiene in considerazione le conseguenze etico-morali delle proprie decisioni. Pressione diretta del gruppo L'individuo percepisce una pressione da parte del gruppo destinata a fargli capire che la dissidenza non sarebbe gradita. Autocensura L'individuo stesso evita di deviare dal consenso appartenente del gruppo. Illusione di unanimità Conseguenza dell'autocensura e del principio di “chi tace, acconsente”. Evitamento del conflitto Relazione più importante del contenuto della decisione. SECONDA IPOTESI: THE WISDOM OF CROWDS (LA SAGGEZZA DELLE FOLLE) I gruppi dovebbero essere più efficaci dei singoli nel prendere le decisioni. -. gruppi sono più creativi dei singoli individui - In un gruppo si può mettere assieme le informazioni che possiedono alcuni membri, ma non tutti; - 1 membri del gruppo possono correggersi a vicenda. The Hidden Profile I membri del gruppo non condividono quasi mai le informazioni uniche col gruppo. Spesso, le discussioni di gruppo si concentrano sulle informazioni che tutti i membri conoscono (informazioni comuni). Anche quando le informazioni uniche sono citate durante la discussione, la decisione finale è influenzata soprattutto dalle informazioni comuni. Spiegazioni A — campionamento probabilistico La probabilità che un'informazione sia scambiata durante la discussione di gruppo è funzione del numero di persone che ne sono a conoscenza prima di iniziare la discussione. Le informazioni “comuni”, essendo conosciute da tutti, hanno la massima probabilità di essere citate durante la discussione. Spiegazione B — confirmation bias Spesso i membri del gruppo partecipano alla discussione dopo essersi formati un'opinione sulla base delle proprie informazioni. Sopravvalutazione di informazioni che confermano la propria ipotesi. Se diversi membri si creano le proprie opinioni sulle medesime informazioni condivise, l'effetto di quelle uniche risulterà trascurabile. Spiegazione C — conferma sociale I membri del gruppo possono essere molto preoccupati dalla loro competenza relativamente al compito decisionale. I membri del gruppo cercano costantemente di valutare la propria preparazione per paura di essere giudicati; scambiando le informazioni comuni possono ritenersi competenti quanto gli altri. Spiegazione D — norme conversazionali In molti casi, le persone comunicano messaggi che sanno essere coerenti con le conoscenze di coloro che devono riceverli. Strategia retorica “E' meglio iniziare un intervento esprimendo dei fatti che anche gli altri condividono”. Strategie di riduzione dell'effetto COSA NON SERVE Non è sufficiente avvisare i membri del gruppo che potrebbero avere informazioni importanti che altri membri non conoscono. Dare limiti ditempo o sottolineare l'importanza delle decisioni può peggiorare il fenomeno > aumenta avversione al rischio e la tendenza ad usare informazioni “comuni” che sembrano più valide. COSA SERVE Presentare la decisione come risoluzione del problema. Dare più tempo al gruppo per raggiungere la decisione. Aumentare il numero di alternative tra cui scegliere. Offrire una fonte di verifica oggettiva delle informazioni uniche. I RIMEDI Per evitare GROUPTHINK e migliorare le decisioni di gruppo: Janis suggerisce di rompere la coesione del gruppo. Importanza del leader - il leader deve essere aperto, non direttivo e deve facilitare il pensiero divergente. Il leader deve indurre imembri del gruppo a esprimere i propri dubbi e obiezioni, così come deve favorire la ricerca di informazioni provenienti da fonti esterne. Tecnica dell'“avvocato del diavolo": singolo individuo cerca di trovare tutti gli aspetti critici della soluzione proposta. Gestione del conflitto Da forme meno evolute a forme più evolute - Provadi forza - Decisione unilaterale - Appello all'autorità - Negoziazione. Effetti del conflitto con esiti negativi - Sprecodienergie; - Intacca la coesione del gruppo e della società; - Aumenta livello di ostilità e genera un contesto negativo; - A livello organizzativo: decresce produttività e soddisfazione; aumenta assenteismo e turn over. OSTACOLI SACRALIZZAZIONE Approccio normativo. Il processo decisionale richiede analisi esaustiva dei costi e dei benefici. La compensazione tra beni e denaro è sempre possibile (approccio consequenzialista e market-based). Alcuni valori sono trattati come possedessero un valore infinito (es: diritti umani). Preclusa qualsiasi negoziazione con beni materiali. | valori protetti sono strettamente interconnessi a regole deontologiche che permettono o proibiscono alcune azioni, indipendentemente dalle conseguenze. 1 valori protetti sono il risultato di un processo cognitivo incompleto che non valuta gli esiti. Il ragionamento sui valori protetti è deontologico, automatico, rapido, emotivo e non controllato. Il ragionamento deontologico è un set di ragionamento euristico che funziona bene ma che può provocare degli errori anche severi. Il ragionamento deontologico ostacola il processo di negoziazione. PROSPETTO TEMPORALE Il conflitto non viene evitato quando non c'è prospettiva temporale nella relazione. Es: automobilisti. È inutile fare una rinuncia oggi per salvaguardare la relazione domani. Es: Dilemma del Prigioniero (Bonnie and Clyde) - differenza tra versione one-shot e ripetuta. Autori misurano anche QI. Persone tendono ad essere più cooperative e a massimizzare il loro guadagno quando il QI è alto. SOVRASTIMA DELLA POSTA IN GIOCO Cedendo, non si vuole creare un pericoloso precedente. Timore di un'escalation nelle richieste della controparte. Come fare? Eliminare questo ostacolo attraverso: - Importante sottolineare l'eccezionalità dell'evento; - Importante fare molti riferimenti al contesto specifico; - Lavorare sul framing effect. MINACCIA AL SE' Individui con un concetto di Sé più fragile sono meno propensi alla concezione alla controparte. Conflitto sul contenuto diventa un attacco al Sé. Intransigenza. IDENTITA' DEL GRUPPO Quando entra in gioco l'appartenenza a un gruppo e si è a livello di relazioni intergruppo, la perdita dell'altro diventa spesso più importante del guadagno dell'ingroup. > Nel paradigma dei gruppi minimali si sceglie di allocare le risorse in modo da massimizzare la differenza tra ingroup e ovtgroup, rinunciando a massimizzare i guadagni. è Giochi economici in cui viene manipolata l'appartenenza al gruppo (es: punizioni costose, ultimatum game). LA NEGOZIAZIONE Per difendere e promuovere i propri interessi i negoziatori utilizzano comportamenti strategici. Tali strategie implicano anche comportamenti cooperativi e reciproche concessioni în grado di favorire il clima ottimale per la negoziazione. 1) Modello Economico (modello unidirezionale) Gli individui e i gruppi tendono a massimizzare i propri interessi. Nei dilemmi, a volte si sceglie il compromesso per superare l'impasse che porterebbe a un guadagno nullo. Sebbene questo comporti a una concessione all'altro, le motivazioni sociali sono comunque nulle: la spinta motivazionale unica è il proprio interesse. 2) Cooperation Theory (modello unidirezionale) Gli individui e i gruppi sono mossi da motivazioni sociali. Nel caso di motivazioni egoistiche (o competitive), i negoziatori tendono a massimizzare î propri interessi senza riguardo per gli interessi dall'altra parte. Nel caso di motivazioni prosociali, i negoziatori tenderanno a massimizzare sia i propri interessi che gli interessi altrui. Le motivazioni (egoistiche vs prosociali) dipendono da fattori individuali e situazionali. 3) Dual concern model | processi di negoziazione dipendono dalla combinazione di due motivazioni: - Motivazione a ottenere il più alto rendimento per sé (assertività); - Motivazione a ottenere il più alto rendimento per gli altri (cooperatività). ‘compromesso COOPERATIVITA' motivazione a soddisfare l'altro ASSERTIVITA” motivazione a soddisfare il sè Il potere influenza anche processi relazionali ed emotivi durante la negoziazione. - Se l'individuo ha un alto potere affronta la negoziazione con maggiore sicurezza; - Se l'individuo ha un alto potere tende a fare la prima offerta e a iniziare il processo di negoziazione. GENERE Gli stereotipi, basati sull'appartenenza di una persona ad una determinata categoria sociale, sono una fonte di aspettative. L'attivazione di uno stereotipo causa l'attivazione di comportamenti costanti conformi a questi. Gli stereotipi, se confermati durante le interazioni sociali, possono persistere e influenzare le relazioni fra gruppi. e Quando siattiva la categoria di genere (in modo subdolo) le donne risultano meno assertive nel processo di negoziazione + minaccia dello stereotipo; * Le donne non peggiorano quando lo stereotipo è attivato in modo esplicito (possono reagire adottando comportamento contrario); e Le donne migliorano quando il processo di negoziazione è definito in termini di cooperazione e fiducia più che di assertività. L'effetto di genere è legato all'effetto di potere + minoranze; Così come le persone con potere scarso, le donne non iniziano il processo di negoziazione (soprattutto con un uomo); Se iniziano il processo di negoziazione sono percepite meno piacevoli; Sono più efficaci nel cercare una soluzione win-win e ad adottare un processo integrativo; o Il genere spiega una quota ridotta di varianza rispetto ad altre variabili (individuali, situazionali, legati al potere). EMOZIONI Le emozioni influenzano il processo di negoziazione. = Le emozioni positive massimizzano la possibilità di un processo integrativo; =. Negoziatoridibuon umore hanno più possibilità di veder accettata la propria offerta; = Le emozioni hanno effetto se în relazione a una posizione di alto potere; = Le emozioni nella negoziazione dipendono dal rapporto tra offerta e aspirazioni (basse aspirazioni, soddisfazione più elevata). FIDUCIA La fiducia si basa su delle aspettative positive sulle intenzioni e i comportamenti della controparte. Pensiamo che la controparte si comporterà in modo corretto. Con alta fiducia: maggiore predisposizione a condividere tutte le informazioni > integrazione. Per massimizzare i propri guadagni i negoziatori sono propensi a mentire. Probabilità massima menzogna quando: - Individuo è focalizzato sul guadagno; - Interagisce con sconosciuti; - Interagisce con persone a basso potere. Importanza della prospettiva temporale. La REPUTAZIONE è fondamentale a livello sociale: deve essere costruita nel contesto sociale e conservata. La reputazione si costruisce anche nella negoziazione e fornisce vantaggi all'individuo nei processi di negoziazione successivi. Mentire e bluffare può sporcare la reputazione. Le persone sono propense a utilizzare comportamenti scorretti durante la negoziazione con chi ha cattiva reputazione. Mentire è più facile in interazioni mediate e virtuali. LA PERFORMANCE Triplett (1898): prestazioni migliori in condizioni competitive. Allport (1914): in compiti cognitivi la presenza di altri (in assenza di competizione) - Facilita lo svolgimento di compiti facili; - Ostacola lo svolgimento di compiti difficili. Essere in mezzo agli altri ci porta ad impegnarci di più o dimeno? Gli individui si organizzano in gruppi per svolgere dei compiti insieme. è Motivazione + coordinazione. MOTIVAZIONE Il gruppo ha una prestazione peggiore o migliore della somma degli individui? PEGGIORE > Social Loafing Quando il contributo di ciascuno non può essere valutato, i membri del gruppo si impegnano meno. Il fenomeno si riduce quando si può individuare il contributo di ognuno. Ancora più efficace è l'introduzione di un sistema di valutazione del singolo (incentivi). > Free Riding Gli individui credono che il proprio contributo non sia indispensabile alraggiungimento degli obiettivi (es: consumo risorse energetiche). Si può avere free riding perché si crede che tutti mettano in atto un comportamento o che nessuno lo faccia. MIGLIORE è Compensazione Il gruppo raggiunge risultati migliori della somma delle presentazioni individuali perché i più abili - per compensare la scarsa abilità dei compagni - si impegnano e lavorano di più. Sforzi maggiori. La compensazione non dura a lungo: i più abili perdono motivazione a lavorare anche per i compagni e generalmente cambiano gruppo. > Effetto Kòhler È innescato da fenomeni di confronto sociale. L'individuo meno abile si impegna nel compito per arrivare al livello degli individui più abili (upward social comparison) I FATTORI SOCIALI: VALORI CULTURALI Il social loafing è raro in culture collettiviste, in cui le persone sono maggiormente orientate a interiorizzare l'obiettivo di gruppo. Manager israeliani e cinesi lavorano di più in gruppo (social labouring) che individualmente, al contrario di manager americani (social loafing). In culture collettiviste si risente maggiormente dell'introduzione di distinzioni ingroup- outgroup (ci si impegna se si percepisce di lavorare con membri dell'ingroup). COMUNICAZIONE E RELAZIONI INTERGRUPPO LINGUAGGIO E CATEGORIZZAZIONE SOCIALE Processo di categorizzazione l'individuo esemplifica l'universo dell'esperienza considerando equivalenti molte varianti e rispondendo ad esse in quanto esemplari di una stessa classe o categoria Processo di categorizzazione sociale l'individuo esemplifica l'universo sociale ignorando le differenze tra individui che appartengono a una stessa categoria sociale e interagendo con queste persone come membri di un gruppo. Perché eccessiva complessità ambientale + necessità di semplificazione. Come riduzione del molteplice all'unità attraverso l'assimilazione di varianti fenomeniche ad una stessa categoria. Processo basato su: - astrazione - generalizzazione Funzioni: - economia cognitiva - astrazione - inferenza. Anche la categorizzazione di stimoli non sociali porta a percepire l'uniformità all'interno delle singole categorie e distintività tra esse. Esagerazione di somiglianze intracategoriali e differenze intercategoriali. Il processo di categorizzazione di stimoli sociali ha caratteristiche in comune con quello di stimoli non sociali tuttavia presenta, rispetto a questo, caratteristiche distintive: 1. NORME E VALORI se gli stimoli usati in un esperimento di categorizzazione sono sociali, i soggetti operano facendo riferimento a norme e valori (es: categorizzazione di bianchi e neri). 2. IDENTIFICAZIONE quando ai soggetti si chiede di categorizzare persone, è possibile che essi si identifichino con alcune delle persone che stanno categorizzando e che il processo sia così influenzato da motivazioni sociali. Studio dell'attribuzione di stimoli sociali ambigui a diverse categorie sociali (bianchi, indiani, africani). Partecipanti Soggetti sudafricani appartenenti a 5 differenti gruppi etnici Procedura Presentazione di fotografie di diversi tipi ‘razziali’. Compito di classificazione degli stimoli presentati nelle classi ‘Europei’, ‘Africani’ o ‘Coloureds' (mulatti). | partecipanti (bianchi): 1) esprimono le percentuali più basse per il gruppo 'Coloureds' 2) danno il doppio dei giudizi ‘Africani’ di tutti gli altri gruppi messi insieme Si conclude che: e bianchi (gli Afrikaners) utilizzano criteri di classificazione bianchi/non bianchi più pronunciati di altri gruppi etnici; +e operano la categorizzazione con cautela: preferiscono classificare soggetti europei come ‘non bianchi' piuttosto che classificare soggetti non bianchi come europei (fenomeno di OVEREXCLUSION). * Effetto delle etichette su percezione, apprendimento in bambini; * Effetto sulla categorizzazione; * Potere dei nomirispetto ai verbi nei processi di inferenza “Jane is a carrot eater” “Jane eats carrots whenever she can” e Processo diessenzializzazione favorito dall'uso di nomi. La categorizzazione sociale può lavorare su: © criteri discreti p Ti criteri che variano lungo 79 199999 Se Body Ratio Index anoressiche normali obese la categorizzazione è molto utile perché semplifica la realtà sociale altrimenti estremamente complessa. Tuttavia non è solo una segmentazione innocua del mondo sociale. > Relazione tra processi di categorizzazione, stereotipi e pregiudizio QUESTIONI DI GENERE... STEREOTIPI E PREGIUDIZI NELLA COMUNICAZIONE PUBBLICA E NEI MASS MEDIA (Incontro con ?) PREGIUDIZIO = atteggiamento verso membri di un gruppo în virtù della loro appartenenza a quel gruppo; STEREOTIPO = rappresentazione cognitiva che associa un set di caratteristiche a quel gruppo (es: tratti di personalità). Masculine stereotype Feminine stereotype Logical Intuitive Rational Emotonal Aggressive un x Submissive Exploitative Sympathetic Strategic Spontaneous Indipendent Tolerant Competitive Cooperative Boss & Decision Maker Faithful supporter Stereotipi di genere + definiscono ruoli, posizioni e comportamenti. Uomini = posizioni di leadership, associate a forza; Donne = posizioni che fanno riferimento alla cura delle altre persone. Quando accettati a livello sociale, vengono rinforzate e riconfermate. Questo genera discriminazioni che a volte non sentiamo come tali perché non sono sotto forma di violenza fisica. I media giocano un ruolo chiave. 1 - Rappresentazione in termini di aspetto fisico Continuo riferimento al corpo. Es: corpi per sponsorizzare utensili da cucina. Standard specifici e irrealistici (spesso sono artificiali: chirurgia, Photoshop). Continuo rimando alla disponibilità sessuale. Oggettivizzazione sessuale - trasformare qualcuno in qualcosa. Corpo come in grado di rappresentare una persona nella sua interezza. Conseguenze: - A livello intrapersonale Auto-oggettivizzazione (guardarsi come osservatrice esterna e confronto tra ciò che siamo e ciò che ci viene continuamente mostrato. Fare questo toglie risorse cognitive ad altri ambiti, perché una parte di noi è sempre attenta al monitoraggio del corpo); insoddisfazione e emozioni (ansia, vergogna di mostrarsi pubblicamente con un corpo che non corrisponde a quello presentato continuamente); attività e performance; salute mentale. - A livello interpersonale e sociale Tendiamo a ‘deumanizzare’ le donne — togliere personalità ecc... Questo porta a limitare alla partecipazione pubblica e desensibilizzare alla violenza di genere. Oggettivazione sin dall'infanzia. Aspetto fisco + adultizzazione; aspetto fisico e cartoni animati (personaggi che si allontanano da standard di bellezza: personaggi cattivi). Conseguenze: insoddisfazione corporea, salute mentale, calo performance e ambizioni, deumanizzazione e tolleranza violenza. Uno studio ha osservato che le bambine dai 3 anni, nell'ambito del corpo, dicono già la parola “dieta”, pur non sapendo bene cosa implica. Assuefazione + siamo talmente esposti a questa oggettivizzazione dei corpi, che spesso nemmeno ce ne accorgiamo delle conseguenze negative. 2 - Rappresentazioni in termini di ruolo Nell'infanzia c'è una differenziazione dal punto di vista dei ruoli e dei luoghi. Luoghi chiusi pensati per le bambine; luoghi aperti per i bambini. Polarizzazione dei prodotti/ambiti: seduzione-riproduzione vs competizione-avventura. La prominenza facciale col quale donne e uomini vengono rappresentati. Faceism (inquadratura prende solo faccia — più focus è sul volto, più si è percepiti come intelligenti) > tipico delle rappresentazioni degli uomini. Bodyism (inquadratura prende anche parte del corpo) 3tipico delle rappresentazioni delle donne. Risorse sociali diversificate: competenza & esperienza (uomini - aumenta con l'età) vs bellezza (donne - diminuisce con l'età). Doppio standard legato all'età “Gli uomini invecchiano come il vino, le donne come il latte”. Età donne e uomini în TV: donne (20-30 anni); vomini (+40 anni). Donne più grandi presentate hanno tratti più stereotipici (rappresentate come coloro che curano gli altri). Pareri esperti, presenza della competenza femminile: società e giustizia (40%), economia (30%)... Conseguenze: rafforza stereotipi, difficoltà a riconoscere le donne in posizioni apicali/di potere, influenza modo di relazionarsi, invisibilità delle donne. 3 - Uso del linguaggio Linguaggio sessista. Non esiste il neutro, si usa il maschile generico. Si parla sempre di “Padri fondatori" della Costituzione. Conseguenze: orienta l'immaginario in senso maschile, fa sovrastimare il numero di vomini, facilita l'interpretazione di un ruolo professionale al maschile e contribuisce all'invisibilità delle donne. Femminile singolare “La condizione della donna”, “La violenza della donna” Come si parla delle donne nella cronaca? Sessismo benevolo: paternalismo. Natura quasi dolce, come se ci si volesse prendere cura di quella persona. Ma questo sottintende una mancanza di risorse, una inferiorità che richiede una sorta di aiuto e cura. Sessismo ostile con allusioni sessuali: Continuo richiamo al corpo. - FAMILIARITA'/ABITUAZIONE è l'abituazione porta ad accettazione del rischio mentre i nuovi rischi attivano maggiori reazioni. Attraverso la comunicazione si può modificare la percezione di familiarità del rischio. - CONOSCENZA > expertise. - RITARDO > rischio soggettivo è influenzato dalla latenza tra l'evento e i suoi effetti. Il rischio è amplificato quando gli effetti sono immediati. Il modello psicometrico è un modello primariamente cognitivo. Tuttavia, recenti sviluppi hanno sottolineato l'importanza anche di aspetti emotivi e motivazionali. I modelli recenti, quindi, suggeriscono di esplorare non solo gli aspetti cognitivi ma anche la risposta affettiva degli individui davanti al rischio (es: paura, ansia). Fattori culturali = modificano la percezione del rischio e la disposizione delle mappe cognitive. È inutile comunicare ed enfatizzare il rischio, se poi non diamo alle persone degli strumenti per affrontarlo/fronteggiarlo + Rischio non accettabile. Il rischio deve essere compreso. Il rischio è definito come una combinazione di probabilità associate agli esiti possibili, in una situazione pericolosa. La valutazione del rischio consiste nell'elaborazione ditali probabilità allo scopo di scegliere ilcomportamento più adeguato. COMPRENSIONE Analfabetismo statistico collettivo: comune a pazienti, giornalisti, politici... Dovuta (in parte) a formati di presentazione delle informazioni non trasparenti (intenzionalmente o non). APPROCCIO FREQUENTISTA Quando le informazioni vengono presentate sotto forma di frequenze piuttosto che di probabilità, gli individui ragionano induttivamente bene e commettono meno errori. PERCEZIONE DEL RISCHIO # PROPENSIONE AL RISCHIO La propensione al rischio può essere influenzata da alcuni fattori come: - Vantaggi secondari (risparmio di tempo, energie, risparmio economico) - Bias dell'ottimismo ingiustificato - Locus of control (personale e culturale) - Fattori sociali.