ECONOMIA E TECNICA DELLA COMUNICAZIONE - appunti completi, Sbobinature di Leadership e comunicazione

Scarica ECONOMIA E TECNICA DELLA COMUNICAZIONE - appunti completi e più Sbobinature in PDF di Leadership e comunicazione solo su Docsity! ECONOMIA E TECNICA DELLA COMUNICAZIONE [PREMESSE GENERALI] L’argomento al centro di questo corso di laurea è ovviamente la comunicazione, comunicazione intesa come sistema relazionale e quindi quel percorso che ci porterà verso l’acquisizione di fiducia e consenso → successo personale. In questa prima parte discuteremo di comunicazione strategica interpersonale, discuteremo i modelli di comunicazione verbale e non verbale, gli assiomi della comunicazione (assunti base dello studio della comunicazione) ed il così detto “uso costruttivo della negazione. Un esempio di tecnica della comunicazione è “l’ancoraggio”, si pensi dunque agli oratori che nel mezzo di un dibattito tengono stretto nella mano un oggetto, questo è sinonimo di insicurezza. Considerando invece gli stili della comunicazione possiamo far riferimento allo: - Stile del “duro”: profilo poco espansivo, a cui non piace parlare molto e con un approccio molto diretto. - Stile “amico”: profilo espansivo, a cui piace discutere e girare intorno agli argomenti. Per poter ottenere fiducia (e quindi successo) comunicando con un profilo “duro” ad esempio bisogna necessariamente entrare in sintonia, ci si deve adattare → la nostra comunicazione deve assumere un’impostazione sintetica e diretta. Quando invece si parla di uso costruttivo della negazione facciamo riferimento al fatto che non si può dire sempre “si”. Per ottenere fiducia e consenso è necessario talvolta saper dire “no” in maniera empatica (“no ragionato”) così facendo si evita una risposta troppo secca e scontrosa e si mantiene alto il livello di fiducia. Esempio: “Mi puoi accompagnare?” - “NO, non posso” (risposta eccessivamente scontrosa e diretta) - “Mi spiace ma ho un impegno alla stessa ora, per una prossima volta conta pure su di me” (no ragionato). PNL E RAPPORT Per PNL intendiamo letteralmente “Programmazione Neuro Linguistica”, si riferisce all’elaborazione della nostra mente di tutti i gesti legati alla comunicazione (gesticolazione delle mani eccessiva, posizione delle gambe ecc. Ognuno di noi ha un modo differente di interpretare la realtà che si riflette poi sulla gestualità, più in la vedremo quali sono le tecniche di approccio migliori per entrare in sintonia con la maggior parte dei profili. Per RAPPORT, intendiamo proprio il rapporto che si crea tra due individui o tra brand e consumatore, creare un buon “rapport” è l’obiettivo principale della comunicazione → il cliente si fida di me e mi da consenso più facilmente. COMUNICAZIONE SENSORIALE Riguarda l’approccio attraverso i sensi → la comunicazione attraverso i sensi. Più che aver bisogno di qualcosa (es. sicurezza dei pneumatici da strada) si punta tutto sull’emotività del messaggio (piacere di guida, piacere di padroneggiare la strada). Negli spot pubblicitari l’aspetto tecnico passa in secondo piano e si parla prettamente di “emozione”, “sensazione”, “piacere”. Nell’era post-moderna i consumatori sono alla ricerca del piacere → sappiamo che la sicurezza deve essere alla base di un’auto ma ricerchiamo le emozioni che questa può regalarci. PUBLIC SPEAKING Quella di parlare in pubblico è in cima alla scala delle grandi ansie sociali, vedremo in seguito quali sono le tecniche di comunicazione più adatte per affrontare un dibattito pubblico e sconfiggere l’ansia. WEB COMUNICATION Per web comunication si intende tutto ciò che è comunicazione via web (viral; email; co-reaction). Risponde alle stesse logiche di quella interpersonale (ricerca di relazione empatica con il consumatore) e per tale ragione risulta anche qui molto importante comunicare per cercare di “sedurre” l’interlocutore, per condurlo poi verso ciò che vogliamo. OBIETTIVI CONOSCITIVI Gli obiettivi nella comunicazione aziendale e in quella interpersonale sono gli stessi: comunicare con efficacia significare arrivare al successo → arrivare al successo significa vivere meglio. La comunicazione è arte, il saper consapevolmente porsi nei confronti degli altri, ed in particolare essere abili nel comunicare con un perfetto estraneo (approccio differente rispetto a chi consociamo). Nella comunicazione vi sono poi altre situazioni in cui ad esempio, movimenti concitati fanno trasparire l’aspetto emotivo e l’inadeguatezza dell’altro in quel determinato contesto; analizzando il contesto sta a noi poi decidere se approfittarne o mettere a proprio agio l’interlocutore. - L’aspetto semantico è rappresentato da “endless island”, si riprendono gli elementi chiave della regione Sardegna. - La pragmatica invece emerge nel testo e una comunicazione non verbale. Questa campagna sfrutta elementi semantici per rappresentare valori turistici, economici e commerciali. Rappresenta un ventaglio di “ami” a cui agganciare i vari desideri. L’aspetto semantico è legato a tutti i riferimenti testuali presenti sullo spot (“never get lost” “find your way” ecc.) COMUNICAZIONE ≠ INFORMAZIONE Informazione = flusso di dati, sicuramente interpretabili, espressi attraverso un linguaggio decodificabile. Comunicazione = non solo comporta un atto informativo, ma presuppone l’intenzione dell’individuo di veder riconosciuto il proprio atto comunicativo. “Possiamo affermare che la comunicazione comprende in sé le informazioni ma non il viceversa”. IMMAGINE Quando parliamo di comunicazione automaticamente esprimiamo il concetto di immagine, perché attraverso il modo di comunicare questa viene costantemente proiettata. Che cos’è un’immagine? → è un costrutto, che può coincidere o meno con la realtà. L’obiettivo è far si che l’immagine percepita coincida con quella reale, la comunicazione in questo ci aiuta e in particolare, grazie all’utilizzo della comunicazione verbale e non verbale, possiamo trasmettere l’immagine più coerente. CULTURA La cultura è un altro elemento fondamentale per la trasmissione dell’immagine desiderata. Gli elementi culturali in una comunicazione tra due o più individui sono fondamentali in quanto gli interlocutori sono inseriti in una società. La socialità in questa ricerca di relazione passa attraverso la cultura (il marketing si rifà necessariamente a studi di carattere pedagogico, psicologico ecc.) e attraverso la simbologia, grazie alla quale siamo in grado di costruire la nostra vita antropologica → Ne deriva che non si può escludere la cultura dalla nostra vita. IMMAGINE E PERCEZIONE Con la comunicazione si passa attraverso la definizione di un’immagine che porta ad una precisa percezione. Comunicare significa contribuire a definire un’immagine (un costrutto mentale) e noi dobbiamo far si che quel costrutto sia a livello interpersonale che di brand possa coincidere con delle percezioni di carattere reale e positivo. Oss: Il cervello umano tende a fornire una valutazione sempre globale → “se di una torta non ci piace la prima fetta, affermiamo che non ci piace tutta la torta”. Si ha dunque una percezione complessiva che bisogna far risultare più positiva possibile. IMMAGINE E VALORI In questo esempio si può notare come il brand rifletta e comunichi più di un valore, manifestati secondo una scala. Chi si approccia a questo tipo di brand, approva e sposa i valori del mix di comunicazionale del brand. MODELLO FISICO DELLA COMUNICAZIONE DI SHANNON E WEAVER Questo modello è detto “fisico”, in quanto rappresenta una prima schematizzazione del processo comunicativo, Il modello contemporaneo è detto invece “dialogico”. Il modello fisico è la base di partenza, non è definito né circolare né bidirezionale, vista soprattutto la mancanza di un elemento fondamentale come il feedback. Qui abbiamo un soggetto A (emittente), fonte del messaggio ossia colui che comincia per primo l’atto del comunicare; c’è poi un soggetto B (ricevente); tra i due soggetti avvengono degli scambi e i ruoli di emittente e ricevente mutano più volte. Nella comunicazione subentrano poi i “rumori”, elementi esterni che limitano la trasmissione del messaggio. I canali invece si dividono in verbali e non verbali. IL CODICE LINGUISTICO Il codice è nascosto in qualsiasi messaggio comunicativo, qualsiasi elemento verbale e non verbale o di natura pragmatica sono strumenti di persuasione. Esempio: Il codice: sintassi, semantica, pragmatica L’elemento persuasivo in questo esempio è sicuramente il colore (blu sinonimo di sicurezza), altro elemento sono le persone felici e sorridenti. Analizziamo adesso la versione contemporanea dello schema precedente, che Watzlawick completa nel 1967, introducendo l’elemento del “feedback”: Si parla ora di comunicazione solo se c’è un feedback → assume assoluta rilevanza capire ciò che l’altro ci vuole far arrivare, il feedback diviene dunque l’elemento più importante per raggiungere il fine del processo comunicativo. Ovviamente il feedback può essere positivo e negativo. Il feedback positivo predispone positivamente tutti e due i soggetti della comunicazione; è quello che ci può far piacere subito una persona → intuiamo da un elogio, da un complimento, che c’è stima reciproca. Il bravo comunicatore deve saper trasformare i feedback negativi in feedback postivi → questo però è un processo che necessita di tempo, perché se una persona si pone male nei nostri confronti ci vuole del tempo per convertire un’opinione negativa in positiva. CARATTERISTICHE DEL FEEDBACK Il feedback si compone di tre caratteristiche principali: - Specificità → Si riferisce solo ed esclusivamente allo scambio comunicativo, è basato sul singolo scambio tra i due interlocutori - Tempestività → Il feedback va dato subito perché altrimenti rischiamo di rispondere in ritardo a qualcosa per cui era previsto un feedback e magari siamo già entrati in interazione, con la stessa persona, di un altro tema. - Mutabilità → Ognuno di noi riformula feedback diversi durante i vari scambi della comunicazione L’unica variazione è il FEEDBACK DEL RICEVENTE (monitoraggio di segnali verbali e non) che consente all’emittente di capire se il proprio messaggio è stato accolto e di apportarvi modifiche EMITTENTE Codificazione RICEVENTE Decodificazione CANALE trasmissione Rumore FEED-BACK FEED-BACK Modello della comunicazione dialogica-relazionale (Watzlawick, 1967) Per avere feedback positivi… • sottolineare aspetti specifici della prestazione realizzata • focalizzarsi sui miglioramenti ottenuti • attribuire il progresso alle capacità personali • trasmettere il concetto per cui le capacità sono acquisibili Per avere feedback negativi… • focalizzarsi solo sul fatto passato • pretendere il comportamento alternativo corretto • uso di parole “sempre…. mai…tutto… niente…ogni volta…tutte le volte…sei…non sei…” • Elogiare l’interlocutore è importante per avere un feedback positivo, l’interlocutore si sente omaggiato e orgoglioso. • È importante poi non sottovalutare i risultati positivi ottenuti, questi vanno evidenziati → sono motivo di orgoglio. • Sottolineare le capacità personali, all’interno di un team è un motivo per spronare a migliorare. • Quando non ci sono capacità, infondere coraggio significa far capire che le competenze si acquisiscono → un buon comunicatore deve avere la capacità di trasmettere contenuti positivi attraverso l’elogio del nostro interlocutore. GLI OSTACOLI DELLA COMUNICAZIONE Ci sono poi le barriere interpersonali, in cui giocano molto i filtri di carattere emotivo → l’altro individuo potrebbe non volerci ascoltare perché non predisposto, perché noi risultiamo troppo boriosi ecc. Un altro ostacolo è lo “status del comunicante”, il messaggio viene valutato positivamente se chi lo comunica è ben visto. Questo aspetto aumenta il valore del messaggio: Altro ostacolo alla comunicazione è la comunicazione stessa, questo è il caso dell’effetto “boomerang” → come ad esempio messaggi troppo forti che provocano troppo disagio e che Non è un problema di percezione giusta o sbagliata ma di “punti di vista” Ostacoli alla comunicazione = Barriere provenienti da fattori che prescindono dalla volontà degli interlocutori 1. Barriere organizzative: nel gruppo “eterogeneo” (livelli gerarchici diversi): barriere d’autorità, ostacolo alla schiettezza nella comunicazione “d’équipe”. 2. Barriere culturali: si usano linguaggi specialistici (tecnici) che presuppongono una conoscenza specifica. - Cultura personale: esperienze di vita differenti che determinano interpretazioni diverse. Status del comunicante È importante entrare in empatia con il nostro interlocutore, capire e sapere che esistono prospettive differenti. Posso dunque attraverso i filtri comunicativi diminuire la distorsione. induce il target ad applicare un meccanismo di difesa e rifiuto, fino alla negazione della problematica stessa. Vediamo alcuni esempi : FUNZIONI DELLA COMUNICAZIONE VERBALE La comunicazione verbale serve per dare forza alla comunicazione non verbale, perché l’una poggia sull’altra. Verbalmente posso esprimere dei sentimenti, cerchiamo la relazione, non siamo fatti per la solitudine. COESIS Research Srl 16 Funzioni della comunicazione verbale 1. Strumentale/di controllo: conseguire qualcosa, facendo comportare qualcuno in una data maniera. 2. Informativa: spiegare qualcosa. 3. Espressiva: esprimere sentimenti. 4. Di contatto sociale: per stare in compagnia. 5. Di stimolazione: in risposta all’ambiente. 6. Legata al ruolo: la situazione lo richiede. PUBBLICITA’ CONTRO LA VIVISEZIONE. Il linguaggio verbale gioca sul concetto di tenerezza affermando che da vivo è molto più tenero COMUNICAZIONE NON VERBALE Conoscere gli elementi della comunicazione non verbale ci permette di entrare empaticamente in sintonia con l’interlocutore, siamo in grado di captare i segnali dell’altro. CARATTERI DISTINTIVI COMUNICAZIONE NON VERBALE COMUNICAZIONE VERBALE Vi è una grande componente di inconsapevolezza, lasciamo trapelare elementi. È (parzialmente) non controllabile. Contenuto verbale espresso attraverso un codice, si tratta di una comunicazione consapevole e intenzionale. Fornisce informazioni sul soggetto che la esprime. Fornisce informazioni su argomenti espressi. Il verbo è dato da un costrutto sintattico che si lega a un contenuto. È poco idonea ad esprimere concetti. È convenzionale (abbiamo un codice). Ha grande efficacia nelle relazioni. Consente di raggiungere la profondità dell’anima del nostro interlocutore. Ha meno rilevanza nella strutturazione di una relazione tra individui. La comunicazione non verbale converge sulla comunicazione verbale; quando questa è entro certi limiti è apprezzabile → da enfasi al discorso, rende credibile chi parla. LA COMPETENZA SOCIALE Nella CNV si sviluppano abilità e competenze diverse → efficacia delle quotidiane interazioni umane: - Sensibilità percettiva verso gli altri: siamo in grado di essere più sensibili verso i nostri interlocutori perché ne comprendiamo i segnali. - Flessibilità di adattamento a situazioni e persone. - Consapevolezza emotiva di sé: è come fare una fotografia emotiva di noi stessi, sviluppiamo la capacità di captare precisamente la nostra situazione emotiva. - Capacità di gratificare l’interlocutore. Esercizio. La macro-cinesica ci aiuta a stabilire la situazione emozionale in atto, ci deve però essere coerenza tra CV e CNV. MICRO-CNESICA La micro-cinesica si lega strettamente al volto: Vi sono dunque 7 espressioni facciali universali, che manifestano lo stesso stato d’animo a prescindere dal sesso, dalla cultura, dall’origine, dall’età ecc. e sono: rabbia, tristezza, felicità, paura, disgusto, sorpresa, disprezzo. Il volto esprime un’emozione e al tempo stesso, l’emozione è un messaggio del nostro interlocutore. Possiamo quindi distinguere tra: Esercizio. LO SGUARDO Lo sguardo è fondamentale, è un potentissimo segnalatore a livello non verbale e consente di cogliere un numero elevatissimo di informazioni sulla situazione emozionale in atto. Si divide in: Lo sguardo gestisce la regolazione dei turni, può fungere da segnale di appello, in particolare svolge una funzione di: - Sincronizzazione: evitare le sovrapposizioni e favorire l’avvicendamento dei turni. - Monitoraggio: controllo dell’interazione, monitoraggio della situazione relazionale in atto. - Segnalazione: manifestazione delle proprie intenzioni. Un volto borioso ci comunica un atteggiamento non positivo nei nostri confronti. Esempio Lo sguardo è rivolto al di fuori, ci comunica il piacere della vacanza → sguardo “oltre la linea di confine”. SISTEMA PROSSEMICO Il sistema prossemico asserisce alla difesa del nostro spazio. Il nostro spazio vien delimitato non solo dalla misura tra noi e l’interlocutore ma anche dagli oggetti frapposti. Possiamo inoltre decidere se concerne o meno il nostro spazio. SPAZIO SOCIALE Normalmente la prossemica è divisa in 4 zone: 1. ZONA INTIMA (da 0 a 50 cm) 2. ZONA PERSONALE (da 50 a 120 cm) Ci mette in relazione con il nostro interlocutore in maniera informale. Fra i due comunicanti vi è parallelismo → stessa posizione. 3. ZONA SOCIALE (da 120 a 240 cm) 4. ZONA PUBBLICA (da 2,40 a 8 m) ESEMPI (concetto di spazio) Compagnia aerea. Messaggio dove lo spazio personale assume un valore commerciale. Invito all’utilizzo dei servizi per godere di un viaggio in comodità. Si parla sempre di spazio ma si comunica che chi viaggia con questa compagnia verrà premiato. Ikea grazie alle sue capacità ci permette di organizzare meglio lo spazio. Spazio riferito al concetto di accoglienza. Non si propongono mobili ma simboli di calore e di accoglienza “Il linguaggio del corpo non è stato toccato dal progresso. Esso sopravvive come una meravigliosa reliquia del passato nel mezzo delle nostre città moderne a garanzia che in una fredda età delle macchine noi rimaniamo umani e caldi” (D. Morris). Questa espressione poetica evidenzia il fatto che il linguaggio del corpo ha qualcosa di ancestrale, piuttosto sono stati modificati i desideri ma il corpo parla come ha sempre parlato. RIASSUMENDO… la comunicazione. La comunicazione è un atto globale (a 360°, riceviamo o inviamo un feedback sulla base di scambi) e unitario, articolato in maniera molecolare in una pluralità di sistemi di segnalazione (linguistico, vocale, cinesico ecc.) L’atto comunicativo è regolato e organizzato dall’interazione comunicativa che stabilisce fra i diversi sistemi di segnalazione e dalle opportune connessioni semiotiche, il tutto per definire un percorso coerente di senso con l’interlocutore. ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE Per assioma della comunicazione si intendono: “Alcune proprietà semplici della comunicazione che hanno fondamentali implicazioni interpersonali” Watzlawick-Helmin-Beacon’67 – Pragmatica della comunicazione umana. Gli assiomi sono 5 in totale: 1. Non si può non comunicare. 2. I messaggi possiedono un aspetto di contenuto (ciò che dico) ed uno di relazione (come lo dico → toni, volume ecc.). 3. Il flusso comunicativo è espresso secondo la punteggiatura degli eventi. Le punteggiature possono dare origine a dei “difetti” della comunicazione (discrepanza). 4. Comunicazione analogica (il non verbo) e digitale (il verbo). 5. Relazioni simmetriche (comunicanti sulla stessa posizione) e complementari (posizione superiore/inferiore). PRIMO ASSIOMA: NON SI PUÒ NON COMUNICARE. Non esiste un contesto o una condizione che noi possiamo utilizzare per non comunicare un messaggio → chiunque si trovi in una situazione sociale è la sorgente di un flusso informativo, indipendentemente dalla propria intenzionalità, dall’efficacia dell’atto comunicativo o dalla comprensione reciproca. I TENTATIVI DI NON COMUNICARE Es.→ “Vi sono due individui A e B, seduti su in aereo, uno cerca di comunicare l’altro no.” Le reazioni possibili sono: - Rifiuto della comunicazione → verbalmente A fa capire a B che non ha voglia di conversare. - Accettazione della comunicazione → reazione passiva, A si rassegna a conversare con B. - Squalifica della comunicazione → atto che invalida la comunicazione con varie tecniche, per esempio A si contraddice, parla in maniera non adeguata al contesto, ricorre a frasi incoerenti o incomplete. - Il sintomo come comunicazione → Per esempio, A si mette le cuffiette. Utilizzo di un messaggio non verbale per giustificare l’impossibilità di comunicare. Se non si può non comunicare allora è sempre importante comunicare nel migliore dei modi: Esempio: La finestra di Johari. Sebbene il nostro modo di comunicare riveli tanto della nostra persona, la finestra di Johari ci analizzare meglio il processo comunicativo. Questo schema è utile dunque per capire in quale situazione ci possiamo trovare, fermo restando che l’optimum rimane il sistema aperto (posizione 1), dove emergono conoscenza e scambio consapevole. SECONDO ASSIOMA: “OGNI COMUNICZAZIONE HA UN ASPETTO DI CONTENUTO E UNO DI RELAZIONE”. L’aspetto di contenuto è “ciò che dico”, cioè il contenuto del messaggio, l’aspetto di relazione è “come lo dico” (toni, volumi ecc.). In questo modo il 2° aspetto classifica il 1° definendo la metacomunicazione, ossia comunicazione sulla comunicazione → la relazione (2°) caratterizza e da personalità al contenuto (1°). Questo secondo assioma ci dice che la comunicazione è caratterizzata molto dall’aspetto relazionale → da un punto di vista pragmatico dunque, la natura della relazione condiziona le conseguenze comportamentali del contenuto comunicativo. Abbiamo quindi un contenuto (verbale/non verbale) e una relazione, che caratterizza la natura della comunicazione stessa, in base al modo con cui dico le cose cambia la natura della comunicazione in atto. → Per suscitare un feedback orientato alla mia richiesta è molto importante valorizzare contenuto e relazione. - La posizione 1 è caratterizzata dalla fiducia, dall’apertura di ambedue i componenti. - La posizione 2 afferma che nascondiamo delle verità a noi stessi ma che lasciamo emergere all’interlocutore. - La posizione 3 evidenzia la possibilità di inibire un messaggio: so ma non voglio che gli altri sappiano. - La posizione 4 descrive un contesto in cui ambedue i comunicanti sono ignoti dei fenomeni oggetto della comunicazione. Nel secondo assioma si parla del “paradosso”, che consiste nel comunicare dati nello stesso atto che possano essere in contraddizione tra loro. Es: “ignorate questa indicazione” / “ti ordino di non obbedirmi” → mi devi obbedire e ti ordino di non farlo (vanifica del precedente atto comunicativo). DEF: “COMUNICAZIONE PARADOSSALE” Una contraddizione che deriva dalla deduzione corretta di premesse coerenti. Questa definizione si basa sulla teoria del doppio legame → un messaggio è codificato in modo che asserisca qualcosa sulla propria asserzione. Esempi: Anche se non è propriamente un paradosso la parola “first” scritta in grassetto è un invito a riprovare il servizio e, pur essendo “l’ultima prima impressione” rievoca alla memoria la sensazione di benessere. Contrapposizione tra volare e navigare. La compagnia aerea invita a non usare la nave ma all’utilizzo della navigazione esclusivamente attraverso il sito web della compagnia aerea CASI DI C. PATOLOGICA - CAUSA- EFFETTO: tutto ciò che si considera la causa e tutto ciò che si considera l’effetto, questo perché la comunicazione è circolare. Es: “Ci sono due colleghi che hanno un problema, A si chiude perché B lo critica, B però accusa A criticandolo perché si chiude” In questo esempio di causa-effetto non c’è un punto di partenza ma può esserci un punto di fine attraverso la metacomunicazione - MANCANZA DI INFORMAZIONI: Uno dei due comunicanti non ha lo stesso livello di informazione dell’altro. Es: A manda una lettera a B, B risponde ma la mail non arriva. A si offende e inizia ad evitare B. B a sua volta si offende e diventa ostile con A. C’è da dire che entrambi i soggetti non conoscono lo stato dei fatti e fino a quando uno dei due interlocutori non andrà a parlare con l’altro non si potrà risolvere la situazione. - PROFEZIA CHE SI AUTODETERMINA: es: “A entra in un luogo di lavoro con la premessa di non piacere a nessuno”. Il team, già presente, percepisce questo atteggiamento ostile e si comporta di conseguenza confermando allo stesso tempo il pregiudizio di A. In questo caso si può affermare che se A non fosse partito con quella premessa non si sarebbe pregiudicato la stima dei colleghi. 4° ASSIOMA: “GLI ESSERI UMANI COMUNICANO SIA IN MODO DIGITALE CHE ANALOGICO” Ci sono due possibilità di far riferimento agli oggetti: rappresentandoli con un’immagine (c. analogica) o dar loro un nome (c. digitale). ES. C. ANALOGICA Ogni CNV si basa su una semantica precisa, ma è priva di una sintassi utile a definire i contenuti di carattere verbale. La c. analogica è ritenuta vera, istintiva; traduciamo analogicamente tanti segnali che contengono un preciso significato. Questo tipo di comunicazione ha radici arcaiche ed una validità estesa perché si basa su una capacità espressiva congenita, oltre che sull’apprendimento di un codice. CAUSA- EFFETTO MANCANZA DI INFORMAZIONI PROFEZIA CHE SI AUTODETERMINA A B C PUNTEGGIATURA DELLE SEQUENZE LE DISCREPANZE = casi di c. patologica CIRCOLI VIZIOSI CHE NON SI INTERROMPONO A MENO CHE LA C. STESSA NON DIVENTI L’OGGETTO DELLA C., CIOÈ FINCHÉ I COMUNICANTI NON SIANO IN GRADO DI METACOMUNICARE “Analogici” sono quei segnali che contengono una rappresentazione o immagine del significato a cui si riferiscono. Es. [microcinesica – c. analogica] SIMBOLO [c. analogica] Il simbolo esprime una relazione convenzionale tra un segno e il significato attribuito a questo segno. I simboli possono essere storici o possono essere simboli recenti; possono essere collettivi (riconosciuti all’interno di una comunità) o individuali (simboli personali/privati). Il simbolo è qualcosa di analogico (es. fiocco rosso) quindi visibile (presente sulla scena) ma porta con sé il concetto astratto (non c’è in quel momento sulla scena) METAFORA [c. analogica] La metafora collega due termini, la cosa di cui stiamo parlando e come la comunichiamo: La metafora nasce dall’attività simbolica dell’uomo → trasgressione rispetto al modo consolidato di dire qualcosa. Comporta poi il “tradimento di una norma” è una parola che va oltre le regole della lingua, essendo però più potente e incisiva. Esempi. Trasferiamo il significato attraverso l’immagine. “… siamo dei mostri” associata al concetto delle tre ciabatte. Nella quarta slide viene rappresentata la classica spilla → sinonimo di sicurezza. Non abbiamo la rappresentazione del velivolo ma attraverso la spilla trasmettiamo il concetto di sicurezza Esclusivamente attraverso le immagini si comunica la qualità e la precisione del servizio di parcheggio assistito offerto da Volkswagen. EMPATIA L’ASCOLTO ATTIVO Ascoltare significa comprendere, saper dialogare e prima di tutto conquistare l’attenzione. Alla base c’è un concetto: “non stiamo parlando con una persona ma ad una persona”. Le persone che ci sanno ascoltare sono quelle a cui istintivamente ci avviciniamo, perché chi ci ascolta porta con sé quella potenza e quel concetto di fiducia tanto ambito. Essere ascoltati ci crea, ci fa espandere. digitalmente, empatia significa vedere qualcosa in maniera diversa. Nella comunicazione interpersonale l’atteggiamento empatico è la chiave del successo. L’empatia è a capacità di assumere il modno che ci circonda con lo stesso livello percettivo dell’interlocutore. ASSERTIVITA’ E STILE COMUNICATIVO ASSERTIVO. STILE PASSIVO Tipico di profili timidi, che si lasciano dominare, sono coloro che accettano di essere sovrastati dagli altri. Vi sono poi delle situazioni in cui strategicamente può essere opportuno essere passivi, a volte si ha una riluttanza nel lasciarci coinvolgere in situazioni in cui non vogliamo entrare (scarso interesse), altre volte si adotta uno stile passivo perché ci si sente di livello inferiore (team di lavoro ecc.). Vi sono poi alcuni casi in cui si è passivi perché si ha voglia di essere considerati nei recinti degli altri → desiderio di essere accettati. STILE AGGRESSIVO L’aggressivo è colui che “attacca”, è ostile e rancoroso. Per aggressività però non dobbiamo intendere solo l’accezione più elevata del termine, perché anche atteggiamenti dominanti possono sfociare in atteggiamenti aggressivi. Anche qui la soluzione è “meta-comunicare” → interrompere l’atteggiamento aggressivo dell’interlocutore. Ci sono poi situazioni in cui è necessario essere aggressivi, come ad esempio quando dobbiamo scaricare delle frustrazioni e anche la persona più assertiva può assumere comportamenti aggressivi; in questi casi si verifica un’aggressione momentanea in cui faccio presente all’interlocutore il mancato rispetto delle regole → alzo la voce → divento aggressivo. SAPER DIRE DI NO Questi due tipi di no sono tipici dell’atteggiamento assertivo: - “NO” empatico Fonda sul principio dell’assertività: l’empatia. Meno aggressivo per respingere richieste - “NO” ragionato Indica le ragioni del rifiuto. Il messaggio è onesto, anche se non empatico. Questa seconda tipologia di no caratterizza un atteggiamento più scontroso: - “NO” manipolativo e seduttivo Per fare i preziosi o suscitare nuove richieste da parte degli altri. - “NO” secco e inappellabile Non è seguito da spiegazioni nè da messaggi empatici. Usato di rado dall’individuo assertivo perché suscita reazione ostile/negativo SAPER DOMANDARE “Non esistono domande stupide, e nessuno diventa stupido finché non smette di fare domande” (Steinmetz). Importante è dunque saper pianificare la domanda: - Scopo della domanda → “cosa voglio ottenere?” - Efficacia → parole/verbi/aggettivi - Persona → “a chi chiedere” - Sinergia CNV – domanda - Voce → trasmettere autorevolezza CAPIRE QUANDO SI STA MENTENDO Abitualmente i gesti precedono le parole e quando avviene il contrario la persona sta mentendo. Se noi mentiamo ci allontaniamo con il corpo, il quale ha una controllabilità più facile nella parte superiore e quindi, quando mentiamo, guardiamo la persona negli occhi allontanandoci contemporaneamente con il corpo. COMUNICAZIONE EFFICACE La comunicazione efficace è sintesi armoniosa tra due variabili: - Coesione: elemento a cui noi aspiriamo in quanto, quando c’è coesione, possiamo parlare di un rapporto basato sulla fiducia, stima reciproca e accettazione → si genera un clima positivo. - Orientamento al risultato: Atteggiamento finalizzato alla produzione di idee e al sostegno delle proprie convinzioni. ! → In definitiva possiamo dire che ogni meccanismo di comunicazione aziendale utilizza necessariamente degli schemi sensoriali. Definiamo quindi la PNL (programmazione-neuro-linguistica) come un sistema di lettura della realtà. La PNL si compone di: - Programmazione: organizzazione delle informazioni per il conseguimento dei risultati specifici. - Neuro: tutto ciò che riguarda i processi neurologici (uso dei 5 sensi per il reperimento delle informazioni - Linguistica: risposta inviata all’esterno, dopo l’elaborazione degli stimoli => CV e CNV. PRESUPPOSTI DELLA PNL 1. “La mappa non è il territorio” Esprime la soggettività di ogni individuo ed evidenzia come la realtà sia elaborata da ognuno di noi attraverso l’elaborazione di mappe mentali. Guardare le mappe degli altri è un’abilità assertiva → indice di empatia. Qui viene richiamato principalmente il gusto. Invito del brand a consumare il prodotto → esperienza Elemento importante è il gusto in primis. Poi emerge il tatto. Si sottolinea il piacere del bere il caffè Ognuno di noi ha un meccanismo percettivo inconsapevole e un ruolo fondamentale lo assume il contesto in cui viviamo → gli altri ci invitano a vedere sempre le stesse cose e a selezionarle sempre nella stessa maniera. 2. “Non si può non comunicare” Non esiste il non comportamento. 3. Le “rappresentazioni sensoriali” Utilizzo dei 5 sensi per interpretare la realtà. 4. “Feedback” C. e data dal risultato che essa ottiene 5. “Mente e corpo unico sistema” Qualsiasi cambiamento si operi in uno dei due sottosistemi si riflette nell’altro LA PNL COME ATTEGGIAMENTO MENTALE Esempio In primis emerge l’equilibrio → che ci porta fiducia. L’ATTEGGIAMENTO Costrutto della mente capace di guidarci e orientarci all’azione nella realtà di tutti i giorni. È un costrutto ipotetico che emerge dalle risposte manifeste verbali e comportamentali e che può essere modificato. Il brand che cerca di farci orientare verso sé stesso fa leva su elementi che ci porteranno verso la persuasione attraverso un cambio di atteggiamento → la persuasione si ottiene attraverso il cambio di atteggiamento. Abbiamo due tipi di atteggiamenti, atteggiamenti impliciti spesso non resi manifesti (latenti) ed atteggiamenti espliciti che sono resi manifesti. RISPOSTE DEI SOGGETTI NEI CONFRONTI DELL’ATTEGGIAMENTO DI ATTEGGIAMENTO - Cognitive → credenze e attributi che descrivono nel modo migliore l’oggetto di orientamento. Ad esempio, il “fumo” (inquina, fa male ecc.) - Affettive → Emozioni e sentimenti associati all’oggetto di atteggiamento. - Comportamentali → Azioni manifeste che il soggetto ha nei confronti del tema in questione, verso l’oggetto dell’atteggiamento. Ad esempio, iniziare a fumare o smettere. Ognuno di noi quando ha un atteggiamento verso qualcosa, questo ha più letture partendo dalla lettura cognitiva che viene poi approfondita da quella affettiva (brand mi piace perché sostenibile, si basa su commercio solidale ecc.) ed infine vi è l’aspetto comportamentale (finanzio il brand e partecipo acquistando). Gli atteggiamenti sono rappresentativi dei nostri principi morali: “sono contro la vivisezione” → “non comprerò mai la pelliccia”. Gli atteggiamenti hanno una loro viralità in un gruppo, quando si entra in un gruppo si tende ad assumere gli stessi atteggiamenti che vi sono in quel gruppo. CAMBIAMENTO DEGLI ATTEGGIAMENTI Quando vogliamo una risposta creiamo uno stimolo, nascono quindi: - messaggi di tipo pubblicitario (unione brand e cliente). - processi di influenza sociale (gruppi e community). - Comunicazioni persuasive - Antropoformizzazone: facciamo assumere al prodotto delle caratteristiche umane per facilitare l’identificazione. A ciò che non è umano attribuisco sensazioni, sentimenti e caratteristiche tipiche del genere umano. Esempio: L’umanizzazione ci rende più vicini all’oggetto, al tema e alla problematica → aumenta la nostra sensibilità all’argomento/ al brand / al prodotto. L’antropoformizzazione genera un sentimento così come la smaterializzazione, tutto è volto a generare emozione. - Altra tecnica è l’utilizzo del testimonial. L’effetto alone (analizzato in precedenza) trasferiva le caratteristiche positive del testimonial. Esempio: DESIDERIO Tutto parte quindi dal desiderio, noi desideriamo partendo da un bisogno di base e si definisce quindi il desiderio come un bisogno plasmato. Altro aspetto importante è quello della conoscenza, capire perché noi vogliamo questa esperienza, alla conoscenza poi segue un’azione, in cui tendiamo istintivamente verso le cose che ci fanno stare bene. VALORI CULTURALI AMERICANI “Valori – contenuti di massima – Rilevanza per il marketing”. Nello specifico sono: - Successo e realizzazione personale: il successo deriva dal duro lavoro e diviene giustificazione per l’acquisto di beni. Emerge il concetto di merito in quanto il lavoro è più soddisfacente se realizzato con sacrifici. - Progresso: Gli individui tendono al miglioramento personale, in questo contesto si sviluppa il desiderio per prodotti nuovi (o “migliorati”). Si presta dunque una maggiore attenzione verso il futuro. - Comfort: Agio e bella vita → si propende all’acquisto di prodotti voluttuari per rendere la vita più gradevole, facilitata e serena. - Individualismo: Importanti sono la valorizzazione di sé stessi e l’autostima → l’acquisto di prodotti unici diviene espressione della personalità dell’individuo. - Interessi umanitari: cura degli altri → prodotti “cause related marketing” che si legano alla realtà sociale. - Essere giovanili: “Apparire giovani” → acquisto di prodotti per stimolare l’illusione mentale di mantenersi giovani - Libertà (di scelta) → interesse per ampie gamme di prodotti. - Attività: mantenersi occupati è salutare → interesse per prodotti che occupano il tempo libero. - Salute e forma fisica: cura del proprio corpo → attività e prodotti (alimentari e non) utili per mantenersi in forma. PERSUASIONE E PUBBLICITÀ Attraverso la pubblicità (= persuasione) si cerca di proporre nuovi prodotti, suggestioni, modalità di esperienza e di azione. L’obiettivo è quello di imporre al consumatore delle “ristrutturazioni” dei propri modelli di consumo, legati all’insieme degli atteggiamenti individuali. I prodotti sono visti come strumenti per raggiungere il benessere. La persuasione si basa su: - Discorsi emotivi: hanno più effetto sugli atteggiamenti rispetto ai discorsi logici → destare interesse facilita l’apertura. - Maggiore è la carica di emozioni che accompagna una comunicazione persuasiva, maggiore è il cambiamento. - Stile abile e dinamico: incrementa l’efficacia della trasmissione del messaggio, migliorando del 10% la qualità del contenuto del messaggio. - Esplicitare le conclusioni nel messaggio è più efficace che lasciarle al ricevente in quanto l’interlocutore potrebbe distorcere il messaggio secondo una propria morale. - Logica “quantitativa”: Tante più volte viene ripetuto il messaggio tanto maggiore è la possibilità che il messaggio venga ricordato e trattenuto. MODELLI DI ATTEGGIAMENTO VERSO LE MARCHE 1. Il consumatore è informato dell’esistenza di un certo numero di marche per classe di prodotti che soddisfano un certo tipo di bisogno → posizione di neutralità (non vi è affezione, emozione) 2. Il consumatore percepisce che alcune di queste marche sono valide alternative, potrebbero essere utili e quindi ritenute interessanti per lui e per le sue esperienze di consumo → Affezione. 3. Alcuni attributi hanno rilevanza e suscitano il suo interesse, con questo atteggiamento il consumatore si avvicina alla condizione di acquisto in quanto disposto a cambiare il brand utilizzato. 4. La marca che offre il maggior numero di attributi desiderati sarà la preferita → questo implicherà il passaggio al nuovo brand. AUTOPRESENTAZIONE Momento impattante nel quale dobbiamo dare necessariamente una prima impressione positiva. L’immagine è qualcosa che ognuno di noi delinea nella mente e che porta con sé un contenuto che può essere positivo o negativo. La comunicazione verbale orale è diversa dalla comunicazione verbale scritta, dobbiamo quindi saper tradure, dobbiamo individuare i punti di forza del discorso anche perché dimentichiamo spesso un fattore fondamentale: il “time-managing” ossia la gestione del tempo a disposizione per presentare il contenuto. Presentare sé stessi è un processo strutturato su due componenti: 1. Componente Involontaria: “si è percepiti dall’altro così come appariamo”. Modo di essere, espressione, caratteristiche esterne che gli altri percepiscono. 2. Componente intenzionale: “Assumiamo, secondo nostra preferenza, modi che ci caratterizzano”. In questo caso ci prepariamo e usufruiamo di alcune operazioni di autopresentazione che possono essere verbali (dire proprio nome, parlare di se ecc.) o non verbali (gesti di saluto, stretta di mano, mimica facciale, sorrisi ecc.) Vi sono poi operazioni intenzionali determinate da contesto, dai mezzi a disposizione e dagli scopi. PROGETTARE UN’AUTOPRESENTAZIONE Vi sono 3 elementi da considerare: 1. C’è sempre una finalità: bisogna rendere espliciti gli obiettivi, che sono disposti su più livelli. L’obiettivo può essere coinvolgere e/o creare un’immagine, il tutto per ricondurre ad un passaggio da una situazione di non conoscenza ad uno di conoscenza. 2. C’è sempre un destinatario: Analizzare il pubblico (attivo, passivo, spontaneo) → personalizzare → Bisogna fare domande per creare coinvolgimento, commentando magari l’esperienza dell’interlocutore, in questo modo si crea una fase (seppur breve) di interazione. Altro aspetto fondamentale è ricordare che davanti abbiamo delle persone ed è necessario interagire per creare empatia. 3. C’è sempre una fonte – struttura: Costruire scaletta del discorso (apertura, contenuti, chiusura). TIPI DI PUBBLICO A seconda dei diversi tipi di pubblico abbiamo un livello maggio/minore verso la conoscenza/voglia di apprendimento Dobbiamo motivare all’ascolto, dobbiamo spingere all’ascolto attivo e noi per primi dobbiamo essere bravi ascoltatori nei confronti di chi interviene. “Dobbiamo ascoltare gli altri affinché gli altri possano ascoltare noi” STRUTTURA DELL’INTERVENTO 1. APERTURA 2. CORPO DEL MESSAGGIO Dobbiamo mettere in evidenza ethos (premessa per cui le altre due componenti facciano presa → l’ethos è l’etica cioè la forza morale dell’oratore direttamente legata alla sua reputazione) pathos (emotività, capacità dell’oratore di fare appello ai sentimenti) e logos (tutto ciò che attiene alla struttura lessicale). ! ALCUNE POSTURE SBAGLIATE ! CONTATTI OCULARI SBAGLIATI - Fissare ossessivamente una sola persona per tutto il tempo. - Fare uno scanning a velocità supersonica di tutta la platea - Guardare nel vuoto e ogni tanto “tornare sulla terra” - Voltare le spalle al pubblico e/o guardare lo schermo Il giusto sta nel guardare una precisa zona di pubblico per poi spostarmi in un’altra zona al fine di avere un contatto oculare significativo ma non invadente. 3. CHIUSURA ▪ Rafforzare gli obiettivi. ▪ Sintetizzare i punti di maggior interesse ▪ Formulare proposte chiare e concrete ▪ Esprimere considerazioni personali ▪ Definire il comportamento atteso, cercare il consenso, ispirare e convincere Tutto quello che abbiamo detto può essere riassunto grazie al “Modello di Enrico Cogno”: “La comunicazione strategica è simile al volo di un aereo” “ripetere – evidenziare – incorporare – ridefinire” COSTRUIRE LA PRESENTAZIONE EFFICACE: IL PPT. → “Usare Power Point” → “Le Obiezioni” - UTILIZZO SLIDE → Molto utile in quanto supporto visivo. (vedi slide “usare power point”). La slide non deve essere troppo dettagliata, pochi punti da esplicitare → obiettivo vivacizzare il power point. - PRESENTAZIONE → Fase attuativa dove posso andare in contro alle obiezioni (vedi slide “Le Obiezioni”) FIEREZZA AFFETTIVITÀ LE COMPETENZE DI COMUNICAZIONE Una volta che abbiamo offerto la nostra immagine agli altri (che nel frattempo si sono fatti un’idea su di noi), si procede ad ascoltare l’altro lasciando tempo per metabolizzare gli argomenti. Si cerca poi un’intesa, in quanto è importante comprendere a pieno le esigenze e le aspettative del pubblico. 5V DEL MARKETING «SV» del martaring di sì stessi GUERRILLA MARKETING  PLACEMENT MARKETING: WHAT’S ABOUT IT? Piazzamento di prodotti commerciali all’interno di un film → The Amazing Spiderman 2 LA COMUNICAZIONE SENSORIALE RELAZIONE TRA CONSUMO DI PRODOTTI E AGIRE SOCIALE Nel marketing post-moderno si cerca qualcosa che scateni delle emozioni. Il consumo diventa parte della costruzione dell’identità personale e sociale e tramite esso si realizza l’apparenza sociale. La vera soddisfazione non è data dal possesso di un prodotto ma dall’esperienza che l’acquisto offre. Esempio. Per imporre l’attenzione dobbiamo fornire capacità attentiva, dobbiamo modificare per persuadere l’atteggiamento. MARKETING SENSORIALE Iniziative finalizzate a creare con il cliente un’interazione sensoriale a 360°, un’esperienza olistica. Il fattore emotivo è decisivo nel processo d’acquisto, le emozioni sono dunque il vero motore decisionale che spinge ad una determinata scelta l’essere umano; gli stimoli sensoriali diventano il mezzo per convincere il cliente circa l’irrinunciabilità e l’insostituibilità del prodotto. Il consumatore tende ad orientarsi emotivamente verso il brand, scegliendo il canale verso il quale il brand vuole indirizzarci. I nuovi valori del consumatore sono: Identià sociale, Problem solving, Intrattenimento, Anima e corpo, Educazione, Socialità, Personalizzazione. Esempio (Proviamo ad essere il cambiamento cui aspiriamo) MARKETING DEL SENSE “Creare esperienze sensoriali tramite i 5 sensi” Si fa leva su ciò che è a livello visivo, tattile, uditivo, gustativo → il brand può trasmettere gadget e prodotti che possono interessare i 5 sensi. Un elemento importante in questo contesto è il “pack-riutilizzabile” o “pack a valore aggiunto” come, ad esempio, un contenitore di caffè che possa essere riutilizzato in seguito. MARKETING DEL FEEL “Stimolare i sentimenti interiori dei clienti, per creare esperienze affettive (umori positivi, orgoglio)” Si lega il brand ad eventi e elementi ludici di forte impatto. MARKETING DEL THINK Stimolare l’intelletto (sorpresa, intrigo, provocazione) attraverso esperienze cognitive che impegnino i clienti dal punto di vista creativo MARKETING DELL’ACT Arricchire la vita dei clienti potenziandone le esperienze fisiche, mostrando stili di vita e modi di agire. MARKETING DEL RELATE Arricchire le esperienze individuali, mettendo l’individuo in relazione con il suo sé ideale e con gli altri. VANTAGGI COMUNICAZIONE SENSORIALE BRAND “A brand is essentially a container for a costumer’s complete experience with the offer and the company” (Sergio Zyman) BRANDING Esempio Ikea a Tokyo arreda vagoni della metropolitana con prodotti a marchio ikea, il brand sceglie quindi uno strumento per dichiararsi e per promuoversi. Il branding è un processo che serve a caricare la marca di significati, trasformandola in un’entità “viva” con una propria capacità espressiva. Attraverso questa tecnica si mette in atto un complesso coordinato di azioni, nell’intento strategico di favorire la crescita del business grazie al consolidamento della reputazione e della distintività del brand. Noi non compriamo quell’oggetto per il mero acquisto ma anche per il fondamento valoriale legato al brand, il must del post modernismo è questo: caricare di significato la marca tale da renderla un individuo. FASI DI SVILUPPO DELLA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA EFFICACE PROGETTAZIONE DEL MESSAGGIO PUBBLICITARIO - Un concetto creativo (una “grande idea”) che consente di attuare la strategia in modod distintivo e indimenticabile → semplici idee possono trasformarsi in campagne eccezionali. - La realizzazione del msg: trasformazione dell’idea in una pubblicità in grado di destare l’attenzione del mercato obiettivo - I team di creativi devono trovare, approccio, stile, tono, parole, formato ottimali per la realizzazione del msg → stili esecutivi diversi Esempio → Ironia di una compagnia di pizza delivery →Absolut lancia il brand senza far vedere la bottiglia ma con info che indicano l’intensità. →Traghetti Lines fonda la sua comunicazione su immagini umoristiche. In entrambe manca il prodotto principale. PROGETTAZIONE DEL MESSAGGIO Un messaggio efficace deve rispondere a 3 fattori: 1. Contenuto: cosa dire (esplicitarlo/lasciarlo al pubblico). 2. Struttura: come dirlo in modo logico 3. Forma: come dirlo in modo simbolico (suoni, immagini, figure, ironi) BRAND – PANDEMIA PROGETTAZIONE DEL MESSAGGIO 5 Da ADVERTISING ad ADVERTAINTMENT - Intrattiene e avvince il consumatore, raccontando una storia a puntate (fiction televisiva): “serie a puntate”. - Dimensione narrativa + facile da memorizzare per la ripetitività di elementi fissi (paesaggio, ambientazioni) PROGETTAZIONE MESSAGGIO 6 “Storytelling aziendale” - Le storie aiutano a comporre il quadro vero e concreto dell’azienda, quella che i dipendenti vivono. - Adottare un taglio narrativo aiuta a conquistare attenzione, differenziarsi, dare all’organizzazione una voce propria. - Le storia organizzative → narrazioni, produzioni letterarie, con cui gli attori organizzativi esprimono la propria esperienza di lavoro nell’organizzazione GLI ARCHETIPI NELLA COSTRUZIONE DI UN BRAND Forme o immagini della natura collettiva che si ritrovano in tutta la terra come generatori di miti e, allo stesso tempo, prodotti individuali dell’inconscio → angelo custode: il brand diventa affidabile e coerente; l’archetipo diventa un contenuto di riferimento e nel messaggio pubblicitario diventa “portatore di” → sovrano: Brand ci lancia l’idea di potere e superiorità. → Creatore: Si fa riferimento ad un mondo di possibilità attraverso la creatività → Innocente: Brand che non userà uno scenario di fantasia ma sceglie immagini realistiche, il brand che si lega a questo tipo di archetipo fa sentire a proprio agio i consumatori. → Saggio: caratteristiche superiori del brand vengono esaltate → Esploratore: Brand che affermano sé stessi, aperti alle scoperte e alle iniziative. → Eroe: l’eroe ha un ideale, lotta per qualcosa e crede in ciò che esprime. → Mago: il mago è il brand che fa sì che le cose accadano, è qualcuno che conosce qualcosa di misterico rispetto agli altri e lo utilizza per attuare il cambiamento → Ribelle: → Uomo comune: Brand che si rifà a criteri di unione e semplicità. → Burlone: Concetto di gioco → Amante: Comunicazione ricca di artifici che genera seduzione ma non si collega alla semplicità. [PROGETTAZIONE MESSAGGIO] ENGAGEMENT Interazione ripetitiva che rafforza il legame emozionale, fisico e psicologico tra consumatore e brand, sviluppando atteggiamenti favorevoli verso la marca e il sito web {Advertsina Research Foundation, 2009) Engagement DA n a modern brand is... (a gglei sie El) Connection Awareness Pale elia frico Value Arima Di Vittorio ESERCIZIO