Scarica Marketing: analisi della domanda e più Dispense in PDF di Marketing solo su Docsity! MARKETING: ANALISI DELLA DOMANDA LA DOMANDA: La domanda è costituita dalla quantità e qualità dei prodotti richiesti dai clienti (utenti finali, acquirenti industriali o commerciali) che esprimono bisogni, esigenze e desideri che si traducono in richieste (beni e servizi) e potenziale economico (valore). Setuo..d.sd La domanda si è evoluta e di conseguenza si è evoluta anche l’offerta e un po' si sono influenzate a vicenda. Una volta si richiedevano prodotti per la sussistenza, nel tempo si sono andati a creare bisogni diversi e i consumatori cominciarono a domandare prodotti che non erano obbligatoriamente necessari per la propria sussistenza, ma anche verso prodotti che potevano aggiungere piacere o migliorare la propria vita. Il consumatore utilizza il consumo per trasmettere se stesso a se stesso in primis, ma anche agli altri. Nelle imprese a loro volta si sviluppo, quindi l’offerta dall’artigianato alla manifattura fino all’offerta dei servizi arrivando al delivery. La domanda si è evoluta perché si è evoluta la demografia e la società, quindi la domanda dei prodotti di oggi sono diversi da quelli di una volta, perché appunto è cambiata la composizione demografica e quindi le abitudini, ad esempio: Aumento dei single (confezioni monoporzione e cibi pronti) Donne lavoratrici (servizi alle famiglie per sostituire il lavoro casalingo delle donne) Influenze tra culture (es. richiesta prodotti etnici) Si attribuisce oggi un maggior tempo al tempo personale, quindi c’è stato un aumento della richiesta e dell’offerta di servizi di entertainment. Il consumatore attualmente è più difficile da ‘’ingannare’’ perché ora le persone sono molto più informate rispetto al passato e quindi, perché il consumatore si è evoluto grazie alle grandi quantità di informazioni che assorbe e l’avvento del web ha facilitato tale evoluzione del consumatore. Accesso alle informazioni che sono molteplici e provengono da tante fonti che se viste dall’ottica del consumatore, possono essere almeno 3: Le imprese le imprese di cui si valutano i prodotti dove si cerca di capire le caratteristiche che possono essere anche etiche e della loro proposta di valore che danno informazioni che il consumatore è in grado di valutare. 1. I pari Ad esempio, un altro stesso consumatore. ‘’PASSA PAROLA’’ o ‘’RECENSIONI’’ 2. Fonti neutre sono soggetti specializzati, tecnici che danno giudizi professionali. Ultimo aspetto è che il consumatore è più attento alla responsabilità sociale delle imprese. L’aspetto ambientale è sempre stato quello più studiato anche da studiosi di management. Il consumatore è attento a questi aspetti al giorno d’oggi. Molte imprese conosciute che hanno quote di mercato elevate, hanno al loro interno altre imprese che sono imprese pre-esistenti che sono state solo acquistate da loro. La maggior attenzione alla responsabilità sociale delle imprese ha portato a una crescita della domanda di prodotti biologici o equosolidali. Il processo di acquisto: il modello generale L’ordine del processo non è fisso, ma è diverso in base a delle situazioni. Questo dipende da vari fattori che modificano questo modello generale. Fattori come la tipologia di prodotti (acquistare caramelle è diverso da acquistare una macchina) Modello generale: 1. Ricognizione del bisogno Il processo di acquisto parte nel momento in cui il consumatore o il buyer di un impresa percepiscono un bisogno. Il bisogno è una sensazione di carenza o uno stato di necessità. Questa carenza può essere fisiologica o simbolica. Fisiologica significa bisogni legati a fattori fisiologici (devo bere). Simbolica derivante dalla personalità (bisogno di un abito nuovo). Nel caso di un impresa è molto più legata alla materia prima o macchinari necessari per l’attività di produzione. 2. Ricerca delle alternative Il consumatore ha la possibilità di scelta, quindi ricerca le informazioni sui prodotti e i brand che possono offrire il soddisfacimento del suo bisogno (product offering). Il cliente crea un proprio consideration set, cioè l’insieme delle marche tra cui poi realizzare una comparazione. Invece, ciascuna impresa deve realizzare quelle attività che accrescano la consapevolezza della marca (brand awarness). 3. Valutazione delle alternative Si valutano le alternative, quindi si prendono un certo numero di brand e si valutano i pregi e i difetti. Il cliente è aiutato dai siti web ( siti e-commerce, siti di comparazione dei prezzi etc.)o dalle informazioni ottenute in-store o informazioni ricevute da amici e parenti. 4. Acquisto Il cliente sceglie il prodotto e si reca ad acquistarlo. Ci sono casi in cui il prodotto effettivamente acquistato non è quello scelto in precedenza: Rotture di stock: il prodotto non è disponibile nel punto vendita. Questa mancanza ha molteplici effetti: 1. Fa perdere la vendita immediata. 2. Perdita di vendita futura, perché scegliendo l’alternativa può succede che si crei una fidelizzazione di quel prodotto sostitutivo. 3. Si possono trovare prodotti o marche che non erano stati considerati. Presenza nel punto vendita di marche non considerate nella ricerca delle alternative Modifica delle priorità attribuite ad alcune caratteristiche (es. prezzo/prodotti in promozione.
