Fattori Determinanti Prezzi: Perspective del Consumatore, Dispense di Marketing Business-to-business (B2B)

Scarica Fattori Determinanti Prezzi: Perspective del Consumatore e più Dispense in PDF di Marketing Business-to-business (B2B) solo su Docsity! LA  STRATEGIA  DEL  PRODOTTO,     DEI  SERVIZI  E  DELLA  MARCA   Premessa Perché innovare? Quali sono le componenti dell’innovazione? —  Un Bisogno Da Soddisfare O Una Funzione Da Espletare —  Il Concetto Di Un Oggetto O Di Un’entità Che Soddisfa Il Bisogno —  L’insieme Degli Input Che Fanno Diventare Il Concetto Operativo Audit di marketing permanente Struttura di vendita per:| | Posizionamento per * prodotti, segmenti prodotti-mercati: Punti di forza e di debolezza * canali * qualità distintive dell'impresa. * età, redditività * prodotti concorrenti Risorse e know-how: * tecnico * finanziario Analisi di portafoglio prodotti-mercati OETIEREO OCE FONTE: LAMBIN (SE TTEVATEA Innovazione Innovazione di Innovazione ‘tecnologica marketing organizzativa Fase di ideazione j < Analisi di business: * mercato potenzi: * prezzo unitario Fase di sviluppo * analisi del rischio dono Test inter (performance, “ott fest esterni Crofessionst. utenti) rasi Strategia di di lancio ‘commercializzazione: 1 gitribuzione > pubblicità * prezzo * fol Successo vendita o fallimento Fonte: a cura di Marco Galvagno. Il processo di sviluppo sequenziale dei nuovi prodotti La  strategia  del  prodo.o,     dei  servizi  e  della  marca   Che  cos’è  un  prodo=o?   Le  decisioni  sui  prodoA  e  i  servizi.   Le  strategie  di  marca:  la  creazione  di  marche  forL.   Il  markeLng  dei  servizi.   Che cos’è un prodotto? Prodo.o:  qualunque  enLtà  che  possa  essere  offerta  al   mercato  per  l’a=enzione,  l’acquisizione,  l’uLlizzo  o  il   consumo  da  parte  del  cliente,  in  grado  di  soddisfare  un   bisogno  o  una  richiesta.   Le  esperienze  legate  al  prodo+o  sono  sempre  state  un   elemento  fondamentale  per  alcune  imprese.     Che cos’è un prodotto? §  Bene  di  consumo:  prodo=o  o  servizio  acquistato  dai   consumatori  finali     per  uso  personale.   §  I  beni  di  consumo  comprendono:   •  I  beni  di  convenienza.   •  I  beni  ad  acquisto  ponderato.   •  I  beni  speciali.   •  I  beni  non  previsL.   Che cos’è un prodotto? Bene  di  convenienza  prodo=o  o  servizio  di  consumo   che  il  cliente  in  genere  acquista  spesso,  in  tempi   brevi  e  con  uno  sforzo  d’acquisto  e  un  confronto   minimo  rispe=o  ai  prodoA  concorrenL.   §  Il  sapone.   §  Le  caramelle.   §  I  giornali   §  I  Fast  food   Che cos’è un prodotto? Bene  ad  acquisto  ponderato:  bene  di  consumo     che,  nel  processo  di  selezione  e  d’acquisto,     il  cliente  in  genere  confronta  all’offerta  della   concorrenza  per  verificarne  la  rispondenza     alle  proprie  esigenze,  la  qualità,  il  prezzo  e  lo  sLle.   §  I  mobili.   §  Le  automobili.   §  I  grandi  ele=rodomesLci.   Che cos’è un prodotto? Bene  industriale  prodo=o  acquistato  da  organizzazioni     e  singoli  individui  per  un’ulteriore  elaborazione     o  per  essere  impiegato  all’interno  di  un’aAvità   economica.   I  beni  industriali  includono  tre  gruppi  di  prodoA     e  servizi:   —  Materiali  e  componenL.     —  Beni  capitali.   —  ApprovvigionamenL  e  servizi  industriali.   Che cos’è un prodotto? Materiali  e  componen=  si  intendono  materie  prime,   semilavoraL  e  componenL.   Beni  capitali  sono  prodoA  industriali  ausiliari  nelle  fasi     di  produzione  o  nelle  aAvità  dell’acquirente   e  si  dividono  in  stru=ure  e  a=rezzature  accessorie.     Gli approvvigionamenti consistono nelle forniture di routine e negli articoli di riparazione e manutenzione. I servizi industriali comprendono le attività di riparazione e manutenzione e i servizi di consulenza e vengono solitamente erogati sulla base di un contratto. Le decisioni sui prodotti e i servizi Cara.eris=che  del  prodo.o  e  configurazione  dell’offerta   a.raverso  la  combinazione  di  diverse  cara=erisLche.     È  possibile  valutare  le  cara=erisLche  del  prodo=o  con  il   rapporto  tra  il  valore  per  i  clien=  e  il  costo  per   l’impresa  (specularmente  alla  percezione  del  cliente).     Le decisioni sui prodotti e i servizi  S=le  e  design  divengono   importan=  cara.eris=che  di   prodo.o,  laddove     §  lo  s=le  descrive  semplicemente   l’apparenza     di  un  prodo=o;   §  il  design  contribuisce     alla  funzionalità     del  prodo=o  oltre  che  al  suo   aspe=o  esteLco.   Le decisioni sui prodotti e i servizi  Una  marca  è  un  nome,  un  termine,  un  simbolo,     un  design  o  una  combinazione  di  quesL  elemenL   che  idenLfica  il  produ=ore  o  il  venditore  di  un   prodo=o  o  servizio.     Le decisioni sui prodotti e i servizi Lunghezza  della  linea:  ossia  il  numero  di  prodoA     che  la  compongono.     —  Completamento  della  linea  di  prodo=o  (anche  per   rispondere  all’a=acco  di  un  compeLtor).   —  Allungamento  della  linea  di  prodo=o  (sfru=ando  il   riscontro  che  la  linea  ha  ricevuto  dal  mercato).     Linea di prodotti Le decisioni sui prodotti e i servizi Mix  di  prodo.o:  l’insieme  di  tu=e  le  linee  e  di   tuA  i  prodoA  offerL  da  un  unico  venditore.   §  L’ampiezza.   §  La  lunghezza.   §  La  profondità.   §  La  coerenza.   La combinazione di prodotti Le decisioni sui prodotti e i servizi Definizione del Portafoglio prodotti Cos’è il portafoglio prodotti? Il portafoglio prodotti rappresenta la combinazione dei prodotti offerti dall’impresa. Struttura portafoglio prodotti – 3 livelli gerarchici: •Varianti di Prodotto • Linea • Gamma Per valutare la dimensione di una gamma si usano quattro misure: • Ampiezza = numero linee offerte • Profondità = numero varianti di ogni marca o prodotto della linea • Lunghezza = numero totale prodotti della gamma —  Coerenza = quanto sono correlate tra loro le diverse linee di prodotti   Le strategie di marca: la creazione di marche forti Fra  le  qualità  auspicabili  del  nome  di  marca  ricordiamo  che:   1.  Dovrebbe  suggerire  in  qualche  modo  i  benefici  e  le  qualità  del   prodo=o.   2.  Il  nome  dovrebbe  essere  facile  da  pronunciare,  riconoscere  e  ricordare.   3.  Il  nome  di  marca  dovrebbe  essere  disLnLvo  .   4.  Lasciare  spazio  a  eventuali  estensioni  future  della  marca.   5.  Il  nome  dovrebbe  essere  facilmente  traducibile     in  altre  lingue.   6.  Il  nome  di  marca  dovrebbe  essere  registrato     e  legalmente  tutelato.   La selezione del nome di marca Le strategie di marca: la creazione di marche forti Strategie  di  sviluppo  della  marca   Le strategie di marca: la creazione di marche forti Estensione  di  linea:  estensione  dei  nomi  di  marca  esistenL  a   nuovi  colori,  dimensioni  o  gusL  di  categoria/prodo=o  esistente.   Estensione  di  marca:  estensione  di  marca  ad  una  nuova   categoria,  conferendo  ad  un  nuovo  prodo=o  un  riconoscimento   istantaneo  e  una  più  rapida  acce=azione  da  parte  del  cliente.   Marche  mul=ple:  introduzione  di  marche  aggiunLve  all’interno   delle  stesse  categorie  di  prodo=o;  consentono  di  definire   prodoA  con  cara=erisLche  e  richiami  diversi  che  rispondano  a   moLvazioni  d’acquisto  differenL.   Nuove  marche:  per  sosLtuzione  o  per  nuova  categoria  di   prodoA.   Le catene di fornitura e la rete di valore dell’impresa §  La  Catena  di  fornitura  prevede  una  visione  legata   esclusivamente  alla  produzione  e  alla  vendita  del   prodo=o  e  suggerisce  che  le  materie  prime,  gli  input   produAvi  e  la  capacità  di  fabbrica  rappresentano  il   punto  di  partenza  per  la  pianificazione  del  mercato.   §  Alla  Catena  di  fornitura  si  aggiunge  il  conce=o  di  catena   della  domanda  propone  una  visione  di  percezione-­‐ risposta  del  mercato.   Le catene di fornitura e la rete di valore dell’impresa §  I  partner  del  canale  di  marke=ng  verso  l’alto:   tu=e  le  imprese  che  forniscono  materie  prime,   componenL,  pezzi,  informazioni,  fondi  ed   esperienza  necessari  alla  realizzazione  del   prodo=o  o  servizio.     §  I  partner  del  canale  di  marke=ng  verso  il  basso:   sono  i  grossisL  e  i  de=aglianL,  I  quali   cosLtuiscono  un  anello  fondamentale  fra   l’impresa  e  i  clienL.   Le catene di fornitura e la rete di valore dell’impresa    La  rete  di  valore  è  il  network  cosLtuito   dall’impresa,  dai  fornitori,  dai  distributori   e  dai  clienL  finali  che  “collaborano” fra   loro  al  fine  di  migliorare  le  prestazioni   dell’intero  sistema.     È  opportuno  ricorrere     agli  intermediari  di  canale?     La natura e l’importanza dei canali di marketing (da Kotler & Armstrong) La natura e l’importanza dei canali di marketing (da Lambin) Chi sono gli INTERMEDIARI? Di seguito alcuni degli intermediari che possono concorrere alla configurazione del canale di marketing: —  Grossisti —  Dettaglianti —  Distribuzione integrata —  Agenti —  Cybermediari La natura e l’importanza dei canali di marketing  I  livelli  del  canale  sono  collegaL  da  una  serie   di  flussi:   §  Flusso  fisico  dei  prodo8   §  Flusso  di  proprietà   §  Flusso  dei  pagamen<   §  Flusso  delle  informazioni   §  Flusso  della  promozione   Funzionamento e organizzazione di un canale  Un  canale  di  markeLng  consiste  in  imprese  che   collaborano  in  vista  di  un  obieAvo  comune.    Confli.o  di  canale:  disaccordo  fra  i  membri  del  canale   di  markeLng  in  merito  ai  rispeAvi  ruoli,  poteri,   obieAvi  e  ricompense.   §  Il  confli+o  orizzontale:  è  il  confli=o  tra  i  membri  allo   stesso  livello  del  canale   §  Il  confli+o  ver<cale:  è  il  confli=o  verLcale  tra  i  diversi   livelli  dello  stesso  canale   I MARGINI DI DISTRIBUZIONE —  Il margine di distribuzione è la differenza tra il prezzo pagato dal consumatore finale e il costo unitario (o prezzo) pagato al produttore dal primo acquirente. —  Il margine di distribuzione misura il valore aggiunto del canale distributivo. —  Il margine di un particolare distributore è uguale alla differenza tra il prezzo a cui vende e il prezzo a cui acquista. —  In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori. Funzionamento e organizzazionedi un canale Il  franchising:  formula  nella  quale  un  membro     di  canale  definito  franchisor  o  affiliante  collega   diversi  stadi  del  processo  di  produzione  -­‐ distribuzione.   —  Franchising  al  de=aglio  promosso  dal  produ=ore   —  Franchising  all’ingrosso  promosso  da  un  produ=ore   —  Franchising  al  de=aglio  promosso  da  un’impresa   Funzionamento e organizzazione di un canale  Il  sistema  di  marke=ng  orizzontale:  due  o  più   imprese  del  medesimo  livello    si  uniscono  per   sfru=are  una  nuova  opportunità  di  markeLng.   Operando  insieme  le  imprese  possono  combinare  le   rispeAve  risorse  finanziarie,  produAve  o  di   markeLng  per  conseguire  risultaL  che,   singolarmente,  non  potrebbero  raggiungere.   Funzionamento e organizzazionedi un canale  Sistema  di  distribuzione  mul=canale   sistema  di  distribuzione  nel  quale   un’unica  impresa  isLtuisce  due  o  più   canali  di  markeLng  per  raggiungere   uno  o  più  segmenL  di  consumatori.   Le decisioni sulla struttura dei canali —  Le  imprese  dovrebbero  esprimere  gli  obieAvi  del  proprio  canale   di  markeLng  in  termini  di  livelli  di  servizio  al  cliente.     —  L’impresa  dovrebbe  decidere  quali  segmenL  servire  e  stabilire   quali  siano  i  canali  più  adeguaL  a  ciascuno.   —  Le  dimensioni  e  le  condizioni  finanziarie  dell’impresa,  per   esempio,  stabiliscono  quali  funzioni  di  markeLng  possano  essere   gesLte  internamente  e  quali  invece  debbano  essere  affidate  a   intermediari  esterni.     —  In  un  periodo  di  crisi,  per  esempio,  i  produ=ori  cercheranno     di  distribuire  i  propri  beni  nel  modo  più  economico,  affidandosi  a   canali  più  brevi  ed  eliminando  servizi  superflui  che  aumentano  il   prezzo  finale  del  prodo=o.   Le decisioni sulla struttura dei canali —  Tipologie  di  intermediari.   —  Numero  di  intermediari.   —  Responsabilità  dei  membri  di  canale.   Le decisioni sulla struttura dei canali L’iden=ficazione  delle  alterna=ve  principali   Distribuzione intensiva •  maggior numero possibile di punti per massimizzare disponibilità del prodotto (dentifricio, caramelle, ecc). Distribuzione esclusiva •  si affida il diritto esclusivo di distribuire il prodotto nelle aree territoriali di compentenza ad un numero limitato di rivenditori (prodotti di lusso) Distribuzione selettiva •  ricorso a più distributori ma non a tutti quelli disposti a trattare il prodotto (Televisori, mobili ed elettrodomestici)  Distribuzione  al  de.aglio:  insieme  delle  aAvità  relaLve   alla  vendita  di  beni  o  servizi  dire=amente  ai  consumatori   finali  per  uso  personale  e  non  commerciale.    Distribuzione  all’ingrosso:  comprende  tu=e  le  aAvità   relaLve  alla  vendita  di  beni  e  servizi  a  coloro  che  li   acquistano  per  rivenderli  o  a  scopo  commerciale.     La  distribuzione  al  de.aglio   La  distribuzione  al  de.aglio  dis=nta   secondo  le  linee  di  prodo.o I negozi specializzati •  Trattano linee di prodotti limitate ma offrono un vasto assortimento. I grandi magazzini •  Trattano un’ampia varietà di linee di prodotto. I supermercati •  La tipologia di negozio al dettaglio più frequentata dagli acquirenti. I magazzini di prossimità •  Piccoli punti vendita che trattano una varietà limitata di prodotti di largo consumo e ad alta rotazione. I superstore •  Più vasti dei supermercati tradizionali e offrono un vasto assortimento di generi alimentari di acquisto abituale, prodotti di altre categorie e servizi vari. La  distribuzione  al  de.aglio. Catena  aziendale  di  negozi:  due  o  più  punL  vendita  di  proprietà  e   so=o  la  gesLone  della  medesima  organizzazione. Catena  volontaria:  in  cui  un  gruppo  di  de=aglianL  indipendenL   sponsorizzaL  da  un  grossista  effe=ua  acquisL  colleAvi  e  un   merchandising  comune.   Coopera=va  di  de.aglian=  in  cui  più  de=aglianL  indipendenL   creano  su  vasta  scala  una  stru=ura  centrale  di  proprietà   comune  e  svolgono  aAvità  di  promozione  e  merchandising   colleAve.           Le  linee  di  prodo.o   L’approccio  organizza=vo       LA  DETERMINAZIONE  DEL  PREZZO.   Comprendere  e  cogliere     il  valore  per  il  cliente   1.  un  importo  in  denaro  richiesto  per  un   determinato  prodo=o  o  servizio;  in  senso  più   ampio,  la  somma  di  tuA  i  valori  che  i  consumatori   scambiano  con  i  benefici  derivanL  dal  possesso  o   dall’uLlizzo  di  un  prodo=o  o  servizio.   2.  l’unico  elemento  del  markeLng  mix  che  produce   un  ricavo.  TuA  gli  altri  generano  un  costo.     Che  cos’è  il  prezzo?   Quali sono i fattori determinanti del prezzo?  Le  decisioni  di  prezzo  efficaci  e  orientate  al   consumatore  richiedono  all’impresa  di   comprendere  l’enLtà  del  valore  a=ribuito  dai   consumatori  ai  benefici  ricevuL  dal  prodo=o  e  di   stabilire  un  prezzo  corrispondente.          Il  prezzo  a  par=re  dal  consumatore  …   I fattori determinanti del prezzo secondo la prospettiva del consumatore I fattori determinanti del prezzo secondo la prospettiva del consumatore 2. Metodo  basato  sul  valore  equo:     offerta  in  grado  di  offrire  la  giusta  combinazione  di  qualità  e   livello  di  servizio  per  un  prezzo  equo.    In  molL  casi  questo  cambiamento  ha  portato  all’introduzione  di   versioni  meno  costose  di  prodoA  di  marca  affermaL  per   adeguarsi  ai  tempi  e  alle  abitudini  di  spesa  più  modeste  dei   consumatori.   ParLcolare  Lpologie  di  prezzo  basato  sul  valore  equo  è  dato  da:   2.1  L’everyday  low  pricing  (EDLP)  prevede  un  prezzo   costantemente  basso  senza  sconL  temporanei.   2.2  L’high-­‐low  pricing  prevede  prezzi  più  elevaL  con  frequenL   promozioni  temporanee  su  arLcoli  selezionaL.   I fattori determinanti del prezzo secondo la prospettiva del consumatore I fattori determinanti del prezzo Costi fissi Costi variabili Costi totali Quali  sono  i  cos=?   I fattori determinanti del prezzo I  cos=  fissi  (o  cos=  generali):  sono  indipendenL  dal  volume   di  produzione  o  delle  vendite.   —  affi=o  dei  locali.   —  spese  di  riscaldamento.   —  interessi   —  sLpendi  dei  dipendenL.   I costi d’impresa e di prodotto I fattori determinanti del prezzo I  cos=  variabili  sono  dire=amente  correlaL     al  volume  di  produzione,  ovvero  tendono  a  rimanere   tendenzialmente  invariaL  per  unità  di  prodo=o,  ma  variano   perchè  il  loro  livello  complessivo  dipende  dal  numero  di  unità   prodo=e  (Imballaggio,  Materie  prime,  ecc).     I costi d’impresa e di prodotto o  Se  l’aumento  della  produzione  oltre  un  certo  livello  porta  un   aumento  del  costo  medio  unitario  per  inefficienza  produAva,   l’impresa  potrebbe  me=ere  in  campo  l’acquisto  di  nuove   a=rezzature  produAve,  l’apertura  di  nuovi  stabilimenL.   o  In  tal  caso  il  costo  unitario  si  ridurrebbe  come  può  vedersi   dall’andamento  del  Costo  Medio  sul  Lungo  Periodo  (CMLP).   o  Anche  in  questo  caso,  però,  va  so=olineato  che  un   ampliamento  eccessivo  della  produzione  comporterebbe  un   aumento  delle  diseconomie  di  scala  (ad  es.  per  l’eccessivo   volume  di  personale  da  gesLre,  per  i  rallentamenL  burocraLci   ecc.).   o  Condizione  all’ampliamento  resta  la  capacità  della  domanda   di  assorbire  il  volume  di  produzione   I costi ai diversi livelli di produzione I costi ai diversi livelli di produzione 2 2 1 > È cMBP 2 3 OMBP 35 5 | 4 2 T—__- 2 CMLP 6 I 3 I I I o O I I ' I ! I I ! I ! I I I I ! I I ! I e I I I I 1000 1000 2000 3000 4000 Produzione giornaliera Produzione giornaliera A. Andamento dei costi in uno stabilimento B. Andamento dei costi per diverse a capacità produttiva fissa capacità produttive I fattori determinanti del prezzo  Si  definisce  curva  di  esperienza  (o  curva  di  apprendimento)  la   diminuzione  del  costo  unitario  medio  in  funzione  dell’esperienza   cumulata.  Tale  andamento  è  giusLficato  dalla  maggiore  efficienza   raggiunta  dall’impresa.       Costo unitario in funzione della produzione cumulata: la CURVA DI ESPERIENZA $10 $8 $6 $4 $2 Co st o un ita rio 100.000 200.000 400.000 800.000 Produzione cumulata Una curva di esperienza inclinata verso il basso è un segnale estremamente positivo per l’impresa poiché significa non soltanto che i costi di produzione unitari diminuiscono, ma anche che tale andamento è più rapido se l’impresa riesce ad aumentare i ritmi di produzione e di vendita. I fattori determinanti del prezzo Vantaggi   —  Il  venditore  non  è  costre=o  ad  apportare  frequenL   adeguamenL  al  variare  della  domanda.   —  I  prezzi  tendono  a  essere  uniformi  e  la  concorrenza  di  prezzo   risulta  minimizzata     —  È  più  equo  nei  confronL  dei  venditori  come  degli  acquirenL   Svantaggi   —  Si  ignora  la  domanda  e  la  concorrenza  è  minima  nel  processo  di   determinazione  del  prezzo       Il metodo del costo totale I fattori determinanti del prezzo  Analisi  del  punto  di  pareggio  (o  metodo     del  profi.o  obie8vo):  analisi  per  determinare  il  prezzo  al   quale  può  raggiungere  il  punto  di  pareggio  oppure  o=enere   il  profi=o  desiderato   L’analisi del punto di pareggio e il metodo del profitto obiettivo Diagramma  del  punto  di  pareggio  per  la   determinazione  del  prezzo  obie8vo   I fattori determinanti del prezzo Andamento curva della domanda Prezzo e domanda sono correlati, e fin qui non ci sono sorprese. Di solito, i prezzi più elevati si traducono in una domanda più bassa. Ma nel caso di alcuni prodotti di prestigio, la relazione Prezzo potrebbe essere ribaltata. Un prezzo più elevato segnala una qualità e uno status superiori, con un conseguente QQ Q, a, aumento della domanda, invece Quantità domandata per periodo Quantità domandata per periodo di una riduzione. A. Domanda anelastica B. Domanda elastica I fattori determinanti del prezzo L’elas=cità  della  domanda  rispe.o  al  prezzo:  la  misura  in  cui  la   domanda  risente  delle  variazioni  del  prezzo.     Se  a  una  lieve  variazione  del  prezzo  corrisponde  un  altre=anto  lieve   cambiamento  della  domanda,  questa  si  definisce  anelas=ca.     Se  invece  la  domanda  è  fortemente  influenzata  dalle  variazioni  del   prezzo,  la  si  definisce  elas=ca.     Elas=cità  della  domanda  rispe.o  al  prezzo  =    %  di  cambiamento  della  quanLtà  domandata                                                                                                                                                                        %  di  cambiamento  del  prezzo   Elas=cità  della  domanda   I fattori determinanti del prezzo Le condizioni economiche Rivenditori Stato Le problematiche sociali Altri  fa.ori  interni  ed  esterni     che  influenzano  le  decisioni  di  prezzo   Il mix della comunicazione di marketing Kotler & Armstrong Oggi i clienti sono bombardati da messaggi commerciali provenienti da tutte le direzioni. Pensate per esempio ai modi in cui interagite 2 con aziende come Nike, Apple o Vendita Coca-Cola. Comunicazioni personale integrate di marketing significa che le imprese devono coordinare attentamente tutti questi punti di contatto con i clienti per garantire dei messaggi di marca chiari. Messaggi coerenti, chiari e convincenti sull'impresa e le sue marche Pubbliche relazioni Promozione delle vendite & I Marketing |} LL diretto n) Il mix della comunicazione di marketing  Pubblicità:  forma  di  presentazione  e  promozione  non  personale  di  idee,  beni  o   servizi  svolta  dietro  compenso  da  un  promotore  ben  idenLficato.    Promozione  delle  vendite:  incenLvi  di  breve  periodo  volL  a  incoraggiare  l’acquisto   o  la  vendita  di  un  prodo=o  o  servizio.    Vendita  personale:  presentazione  personale  effe=uata  dalla  forza  di  vendita   dell’impresa  per  concludere  le  vendite  e  instaurare  rapporL  con  la  clientela.    Pubbliche  relazioni:  aAvità  finalizzate  a  creare  rapporL  con  i  vari  Lpi  di  pubblico   dell’impresa  per  o=enere  una  propaganda  favorevole,  creare  un’immagine  posiLva   e  gesLre  adeguatamente  voci,  storie  ed  evenL  relaLvi  all’impresa  e  ai  suoi  prodoA.    Marke=ng  dire.o:  aAvità  di  comunicazione  dire=a  con  singoli  consumatori   a=entamente  selezionaL,  effe=uata  tramite  l’uso  di  telefono,  posta  tradizionale  ed   ele=ronica,  televisione  interaAva,  Internet  e  altri  strumenL     che  consentano  il  conta=o  dire=o  con  consumatori  specifici.  È  finalizzato  a  o=enere   una  reazione  immediata  e  colLvare  rapporL  duraturi.           Strumen=  di  promozione  principali     La comunicazione integrata di marketing  Comunicazione  integrata  di  marke=ng  (CIM):   a=enta  integrazione  e  coordinazione  dei   numerosi  canali  di  comunicazione  allo  scopo  di   trasme=ere  un  messaggio  chiaro,  coerente     e  convincente  sulla  propria  organizzazione     e  i  relaLvi  prodoA.   La  necessità  di  una  comunicazione  integrata  di  marke=ng