Slide comunicazione del rischio e processi decisionali, Dispense di Psicologia Cognitiva

Scarica Slide comunicazione del rischio e processi decisionali e più Dispense in PDF di Psicologia Cognitiva solo su Docsity! [Digitare il nome della società] COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI 1 1 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI La trama di Nudge. La spinta gentile. La nuova strategia per migliorare le nostre decisioni su denaro, salute, felicità. Ogni giorno prendiamo decisioni sui temi più disparati: come investire i nostri soldi, cosa mangiare per cena, dove mandare i figli a scuola, con che mezzo di trasporto raggiungere il centro della città. Purtroppo facciamo spesso scelte sbagliate. Mangiamo troppo, usiamo la macchina quando potremmo andare a piedi, scegliamo il piano tariffario peggiore per il nostro telefonino o il mutuo meno conveniente per comprare una casa. Siamo esseri umani, non calcolatori perfettamente razionali, e siamo condizionati da troppe informazioni contrastanti, dalla complessità della vita quotidiana, dall'inerzia e dalla limitata forza di volontà. È per questo che abbiamo bisogno di un "pungolo", di una spinta gentile che ci indirizzi verso la scelta giusta: di un nudge, come l'hanno battezzato l'economista Richard Thaler e il giurista Cass Sunstein in questo libro. L'idea di Thaler e Sunstein è semplice ma geniale: per introdurre pratiche di buona cittadinanza, per aiutare le persone a scegliere il meglio per sé e per la società, occorre imparare a usare a fin di bene l'irrazionalità umana. I campi d'applicazione sono potenzialmente illimitati: dal sistema pensionistico allo smaltimento dei rifiuti, dalla lotta all'obesità al traffico, dalla donazione di organi ai mercati finanziari, non c'è praticamente settore della vita pubblica o privata che non possa trarre giovamento dal "paternalismo libertario". ! Per comprendere i meccanismi sottostanti i processi di giudizio e decisione ! Per imparare a riconoscere le situazioni in cui è probabile si verifichino errori e impegnarci maggiormente a evitare grossi sbagli quando la posta in gioco è alta per psicologi, operatori, enti e istituzioni che considerano il benessere della comunità l’obiettivo delle loro politiche Decidere/scegliere/preferire .... Forse non ci avevate pensato prima, ma la nostra vita è piena di decisioni e scelte. Queste decisioni hanno tante caratteristiche. Pensare a queste caratteristiche ci può aiutare a introdurre il concetto di decisione. Alcune sono ripetute e quasi automatiche Es. cosa mangiare a colazione o che strada fare per andare in Università. Altre sono uniche o rare e richiedono un certo sforzo Es. quale percorso di studi Intraprendere Es. se fare un cesareo o un parto naturale 2 2 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Cosa preferite? Avere in regalo un biglietto che vi dà l’80% di probabilità di vincere 100 € e il 20% di vincerne 10 Avere in regalo 80 € Cosa preferite? Avere in regalo 100 € Ogni esito possibile deve essere pesato per la probabilità che ha di verificarsi. L’utilità di un’opzione è data dalla somma di ogni esito pesato per la sua probabilità. L’utilità di un’opzione è data dalla somma di ogni esito pesato per la sua probabilità. Calcoliamo il valore atteso corrispondente all’80% di probabilità di vincere 100 € e il 20% di vincerne 10 100 x 80/100 + 10 x 20/100 = 82 €. Le persone in genere detestano il rischio e preferiscono 80 € sicuri. Se devono scegliere tra una scommessa e una somma uguale al valore atteso della scommessa, scelgono la cosa sicura. Anzi, un decisore avverso al rischio sceglierà una cosa sicura che è inferiore al valore atteso, pagando di fatto un premio per evitare l’incertezza. L’APPROCCIO NORMATIVO • Intende determinare come dovremmo giudicare e decidere, stabilendo dei criteri e delle regole cui dovremmo conformarci affinché il nostro agire possa essere considerato razionale • Fa riferimento ad individui idealizzati (non soggette a limitazioni informative e computazionali) e presuppongono che il decisore sia coerente • Si è dimostrato inadeguato a spiegare e a prevedere il comportamento decisionale L’APPROCCIO DESCRITTIVO • Obiettivo: Spiegare e prevedere il comportamento effettivo delle persone • Euristiche: procedure decisionali semplificate e intuitive • Bias: deviazioni sistematiche rispetto agli standard previsti dai modelli normativi, dovuti all’adozione di euristiche • Deviazioni non trascurabili, rappresentano un’opportunità per comprendere come le persone decidono, perché possono essere estremamente informativi sui processi mentali che conducono a tutte le decisioni (es. illusioni ottiche) L’APPROCCIO PRESCRITTIVO 5 5 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI • Si propone di avvicinare il comportamento dei decisori all’ideale normativo, individuando delle procedure volte a correggere gli errori sistematici • Supportare gli individui tenendo conto delle limitazioni cognitive e cercando di aiutarli nello svolgimento di compiti e operazioni che risultano particolarmente difficili Per es. insegnare al decisore procedure per ridurre gli errori, suggerire l’uso di procedure più efficaci e accurate b. SIAMO SEMPRE LOGICI E RAZIONALI? Quando prendiamo una decisione, quando esprimiamo un giudizio, quando valutiamo un rischio… O siamo invece influenzati da fattori non consapevoli? preconcetti che ricorrono in modo prevedibile in particolari circostanze e che ci conducono a commettere errori sistematici bias Negli anni ’70 si davano per scontati due principi riguardo alla natura umana: • le persone sono generalmente razionali e il loro pensiero è di solito sensato • Le emozioni spiegano quasi tutti i casi di deviazione dalla normalità Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185, 4157-1974: • Errori sistematici del pensiero • Incoerenze di giudizio • Distorsioni di giudizio Imputabili alla struttura del meccanismo cognitivo Piuttosto che alle emozioni che corrompono il pensiero TEORIE DEL DOPPIO PROCESSO: PENSIERI INTUITIVI E PENSIERI CONTROLLATI A che punto siamo oggi? • le emozioni influiscono sull’elaborazione di giudizi e decisioni molto più di quanto non si pensasse in passato • Alcuni giudizi e decisioni sono direttamente guidati da fattori emozionali (simpatia o avversione) senza alcun intervento della riflessione o del ragionamento. 6 6 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI competenza intuitiva • alcune scelte sono ragionate… • altre volte il lavoro mentale che produce impressioni, intuizioni e molte decisioni avviene in silenzio nella nostra mente Aspetti centrali del corso: • competenza linguistica: gli esseri umani sono buoni grammatici intuitivi • competenza statistica: gli esseri umani hanno un’intuizione istintiva per i principi fondamentali della statistica? • competenza intuitiva: gli esseri umani si lasciano guidare da impressioni e sensazioni. La fiducia in queste convinzioni e preferenze è sempre giustificata? Il lavoro di ricerca di Tversky e Kahneman è conosciuto come “programma euristiche e biases” Negli ultimi anni Kahneman e coll. hanno proposto che euristiche e distorsioni emergono dalle interazioni tra il sistema intuitivo e il sistema riflessivo. Sistema 1 pensiero intuitivo pensiero veloce • opera in fretta e in modo automatico • con poco o nessuno sforzo • con nessun senso di controllo volontario (inconsapevole) Sistema 2 pensiero riflessivo pensiero lento • opera lentamente, indirizzando l’attenzione verso attività impegnative • implica sforzo cognitivo • operazioni associate all’esperienza soggettiva dell’azione Come interagiscono i due sistemi? Entrambi attivi quando siamo svegli. Sistema 1: modalità continua Sistema 2: modalità di minimo sforzo Il sistema 1 produce continuamente spunti per il sistema 2: impressioni, intuizioni, sensazioni… ! Quando tutto procede liscio, il sistema 2 adotta i suggerimenti del sistema 1 senza modificarli (agiamo in base ai nostri desideri…) Quando il sistema 1 incontra qualche difficoltà si rivolge al sistema 2 perché proceda ad una elaborazione dettagliata 7 7 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Slovic) Fa sì che nelle persone, simpatie e antipatie determinino le credenze sul mondo. Il nostro atteggiamento emozionale verso argomenti come il cibo transgenico, l’energia nucleare, le motociclette, cc., guida le nostre credenze in merito ai benefici e ai rischi di queste cose. Se detestiamo una di queste cose, probabilmente crederemo che i suoi rischi siano alti e i suoi benefici trascurabili. Per decidere la pericolosità di un’attività, le persone si affidano all’emozione associata alle immagini mentali che hanno in memoria riguardo a quell’attività Le emozioni associate alle immagini mentali hanno le seguenti caratteristiche: ! Sono molto generali (buono vs. cattivo; attraente vs. ripugnante); Sono blande e difficili da sperimentare in modo consapevole...; ... sufficienti però ad influenzare il nostro comportamento senza che ce ne accorgiamo. Le persone si basano sul valore affettivo che deriva loro dall’immagine recuperata in memoria: Se è connotata positivamente, allora giudicheranno alti i benefici e bassi i rischi; Se è connotata negativamente, allora giudicheranno bassi i benefici e alti i rischi. Relazione inversamente proporzionale tra rischio e beneficio (esperimento della decisione sulle centrali nucleari) e. EURISTICA DELL’ANCORAGGIO Effetto ancoraggio Si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile: Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti sono partiti. Anche se fossimo ben decisi a resistere all’influenza delle cifre ufficiali, la stessa casa ci apparirebbe di maggior valore se il suo prezzo di vendita fosse alto piuttosto che basso: Qualunque numero ci chiedano di prendere in considerazione come soluzione a un problema di stima, indurrà in noi un effetto ancoraggio. Quale è la psicologia di tale effetto? Ancoraggio che si verifica attraverso un effetto di priming (sistema 1); Ancoraggio che si verifica in un processo intenzionale di aggiustamento (sistema 2). Qualsiasi stimolo tende a evocare informazioni compatibili con esso ! Il sistema 1 comprende le frasi cercando di renderle vere ANCORAGGIO COME AGGIUSTAMENTO: strategia per stimare quantità incerte: Si parte da un numero ancorante, si valuta se è troppo elevato o 10 10 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI troppo basso e poi si aggiusta la stima allontanandosi mentalmente dall’ancora. L’aggiustamento finisce prematuramente perché le persone si fermano quando non sono più sicure di doversi allontanare ancora (aggiustamento insufficiente) Epley e Gilovich (2006) riuscirono a dimostrare che l’aggiustamento è un tentativo deliberato di trovare motivi per allontanarsi dall’ancora: I soggetti cui viene chiesto di scuotere la testa (no) quando sentono nominare l’ancora si allontanano di più da essa; I soggetti che annuiscono mostrano un ancoraggio rafforzato. Epley e Gilovich (2006) mostrano anche che è un’operazione impegnativa I soggetti aggiustano meno quando le risorse mentali sono impoverite da una memoria carica di cifre o quando sono stanche. L’aggiustamento insufficiente è il deficit di un sistema 2 debole e pigro. L’aggiustamento è un’attività intenzionale e conscia. Le persone cui vengono rivolte domande difficili si aggrappano a qualsiasi indizio. Pensano che la domanda sia stata concepita da chi conosce la risposta… e che quindi l’ancora non sia così lontana. Tuttavia, le ancore palesemente casuali sono spesso altrettanti efficaci delle ancore potenzialmente positive. Un messaggio, se non è immediatamente scartato come ingannevole, ha un effetto sul sistema associativo, indipendentemente dalla sua attendibilità: L’ancoraggio deriva dal fenomeno di attivazione associativa e viene avallato dal pensiero intenzionale e conscio! Se la posta in gioco è alta, dobbiamo mobilitare il sistema 2 per contrastare l’effetto. f. EURISITCA DELLA DISPONIBILITA’ Spesso c’è una discrepanza tra rischio oggettivo e rischio soggettivo (o rischio percepito). Ci sono rischi che tendono a essere sovrastimati (es. morti in incidenti aerei) e rischi che tendono ad essere sottostimati (es., morti in incidenti automobilistici). Cosa fanno le persone quando vogliono stimare la frequenza di una categoria? Esempi della classe in questione vengono recuperati dalla memoria Se il recupero è facile e fluido, la categoria viene giudicata grande. L’euristica della disponibilità, come altre euristiche del giudizio, sostituisce un quesito con un altro Errori sistematici La domanda bersaglio Valutare le dimensioni di una categoria o la frequenza di un evento; La domanda euristica Con quale facilità ci vengono in mente gli esempi? 11 11 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI In che modo l’euristica conduce a bias? Ecco i fattori, diversi dalla frequenza, che conducono a bias: SALIENZA Un evento saliente che attira la nostra attenzione viene recuperato facilmente dalla memoria DRAMMATICITA’ Un evento drammatico incrementa temporaneamente la disponibilità della sua categoria VICINANZA TEMPORALE Un evento vicino nel tempo incrementa temporaneamente la disponibilità della sua categoria VIVIDEZZA Le esperienze, le immagini e i vividi esempi personali sono più disponibili degli episodi accaduti ad altri, e questi ultimi più disponibili delle mere parole o dei dati statistici. Le esperienze, le immagini e i vividi esempi personali sono più disponibili delle mere parole o dei dati statistici Resistere ai potenziali bias di disponibilità è possibile, ma faticoso: bisogna fare lo sforzo di riconsiderare le proprie impressioni e intuizioni… pregiudizi. La Consapevolezza dei propri bias relazioni interpersonali (Campione di coniugi. Qual è stato, in percentuale, il suo contributo personale a… mantenere la casa pulita? Entrambi ricordano i propri sforzi molto più chiaramente dell’altro e la differenza di disponibilità porta a una differenza di frequenza giudicata. Lo stesso bias nei gruppi di lavoro Alcuni collaboratori ritengono di aver fatto più di quanto avrebbero dovuto e di non aver ricevuto sufficiente gratitudine A volte, anche solo riflettere sul fatto che ci si è attribuiti oltre il 50% del merito basta a sdrammatizzare) La facilità con cui gli esempi tornano alla mente è un’euristica del sistema 1: alcune delle condizioni in cui le persone “si lasciano trascinare dall’onda” e sono più influenzate dalla facilità con cui recuperano i ricordi che dal contenuto di quanto recuperano: ✓ Quando sono assorbite contemporaneamente da un altro compito impegnativo ✓ Quando sono di buon umore ✓ Quando hanno un punteggio basso nella scala della depressione ✓ Quando sono poco informati sull’argomento del compito, anziché veri esperti ✓ Quando sono (o gli altri li fanno sentire) potenti g. EURISTICA DELLA RAPPRESENTATIVITA’ 12 12 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI riferimento è la situazione attuale, in cui nessuno è ancora morto; perciò ogni eventuale morto costituisce una perdita b) considerano le perdite più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite). Eʼ più spiacevole perdere 200 di quanto non sia piacevole vincere 200. c) sono più propense a fare scelte rischiose nel dominio delle perdite Le persone sono maggiormente disposte ad accettare situazioni rischiose (sono risk seeking): quando le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (loss frame) preferiscono situazioni certe (sono risk averse) quando le stesse opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (gain frame.) FRAME E SCELTE MEDICHE ! dati statistici relativi agli effetti di due terapie, chirurgia e radioterapia sul carcinoma del polmone risultati a breve termine della chirurgia Il tasso di sopravvivenza a un mese è del 90% sceglie chirurgia: 84% dei medici Nel primo mese si registra un tasso di mortalità del 10%: sceglie chirurgia: 50% dei medici Il dilemma del trattamento terapeutico McNeil, B.J., Pauker, S.G., Sox, H.C., Tversky A. (1982). On the eliicitation of preferences for alternative therapies. New England Journal of Medicine, 306, 1259-1262. Informazioni generali sul cancro e su due opzioni terapeutiche ! Intervento chirurgico ! Radioterapia Vengono forniti dati relativi alle probabilità cumulative di morte (o di sopravvivenza) subito dopo il trattamento, dopo 1 anno dal trattamento e dopo 5 anni Lo scenario “sopravvivenza” Su 100 pazienti sottoposti ad intervento chirurgico, 90 sopravviveranno allʼintervento, 68 saranno vive dopo un anno, e 34 saranno vive dopo cinque anni. Su 100 pazienti sottoposti a radioterapia tutti sopravvivranno al trattamento, 77 saranno vive dopo un anno, e 22 saranno vive dopo cinque anni. Quale trattamento preferireste? Lo scenario “mortalità” Su 100 pazienti sottoposti ad intervento chirurgico, 10 moriranno durante lʼintervento, 32 saranno morti entro un anno, e 66 saranno morti entro cinque anni. Su 100 pazienti sottoposti a radioterapia nessuno morirà durante il trattamento, 23 saranno morti entro un anno, e 78 saranno morti entro cinque anni. Quale trattamento preferireste? 15 15 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI ! Il modo in cui le informazioni vengono presentate può spostare fino a più di un quarto (26%) delle scelte da un trattamento allʼaltro E’ estremamente rilevante conoscere questi effetti perché rischiamo di indirizzare il comportamento delle persone senza averne consapevolezza PREVENIRE E CONTROLLARE Eʼ possibile presentare quasi tutte le informazioni nei termini dei loro potenziali benefici o dei loro potenziali costi Efficacia di un volantino che promuoveva lʼauto-esame del seno per diagnosticare eventuali alterazioni Se ti avvali dellʼauto-esame al seno potrai imparare com ʼè il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare un qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con lʼandare degli anni. La ricerca mostra che le donne che si sottopongono allʼauto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili. Se non ti avvali dellʼauto-esame al seno non potrai imparare com ʼè il tuo seno normale e in salute, e sarai meno pronta a notare un qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con lʼandare degli anni. La ricerca mostra che le donne che non si sottopongono allʼauto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili. Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di guadagno: messaggio formulato in termini di perdita maggiore intenzione ad eseguire lʼauto-esame dichiarava di aver aderito a tale pratica in misura maggiore Frame di perdita: mammografia, amniocentesi, test HIV Frame di guadagno: uso del preservativo, creme solari ! prevenzione: comportamenti di mantenimento dello stato di salute - non comportano rischio frame di guadagno (Rothman et al.,1993) ! individuazione: comportamenti di controllo dello stato di salute - comportano un certo rischio frame di perdita (Banks et al., 1995) Per Riassumere… Siamo prudenti o propensi al rischio? Dipende dalla prospettiva…: Questi studi forniscono preziosi strumenti di intervento per la comunicazione. La possibilità di influenzare le scelte delle persone selezionando descrizioni del problema che favoriscono alcune alternative di comportamento rispetto ad altre rappresenta allo stesso tempo un ʼopportunità e un potenziale problema. La formulazione linguistica delle domande 16 16 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI PREFERENZE (IN) COERENTI Il modo attraverso cui elicitiamo le preferenze può influenzare le valutazioni e le decisioni ! Principio di Compatibilità (Shafir, 1993) • Scegliere unʼopzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche positive delle opzioni • Rifiutare un'opzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche negative Scegliere e rifiutare dovrebbero essere complementari ma non è così! EFFETTO DISTURBO: Lʼordine di preferenza tra due opzioni A e B non dovrebbe cambiare aggiungendo una terza opzione C Se A è preferita a B (A>B), l’introduzione di C non dovrebbe mutare la preferenza tra A e B (A>B e non B>A). Caso operazione: 3 pazienti, uno inserito dopo nella lista di attesa. La scelta di B passa quindi dal 26.2% al 58.5% e la differenza è statisticamente significativa (χ2 = 4.83, p < .05). Lʼinversione dellʼordine di preferenza tra A e B costituisce una violazione del principio di regolarità (effetto disturbo); Ci aspettiamo che il fatto che un paziente sia responsabile per un episodio della sua storia clinica (sebbene non rilevante dal punto di vista medico) influisca sulla valutazione delle priorità operatorie, riducendo lʼeffetto disturbo riportato in letteratura. Chiamiamo questa versione “informazioni colpevolizzanti” , ci riferiamo alla precedente come “informazioni neutre”. La scelta di B passa dal 25.6% al 36.8% e la differenza non è statisticamente significativa (χ2 = 0.67, p = .41). Quando sono presenti informazioni colpevolizzanti, non si assiste più allʼinversione dellʼordine di preferenza tra A e B (effetto disturbo), che si presenta con informazioni neutre. EFFETTO ATTRAZIONE Un aumento del numero di possibilità di scelta aumenta il livello di conflitto portando le persone ad avere preferenze instabili. Affinchè avere a disposizione più opzioni possa tradursi in un effettivo vantaggio nelle politiche sociali è necessario conoscere gli errori sistematici che possono influenzare il processo decisionale Eʼ rilevante: CONOSCERE i meccanismi psicologici che sottendono i meccansimi di giudizio e decisione …e utilizzarli in modo CONSAPEVOLE Emozioni e decisione Oggi nessuno nega l’importanza delle emozioni nei processi decisionali • ! guidano l’elaborazione delle informazioni 17 17 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Il cervello sociale: Dal punto di vista evoluzionistico è di fondamentale importanza anche il comportamento di cooperazione e reciprocità ! L’emozione può fungere da rinforzo o da deterrente anche per questo tipo di comportamento sociale ! Le neuroscienze affettive e cognitive hanno fornito un importante contributo allo studio delle basi neurali di quei processi in cui l’interesse individuale compete con la cooperazione sociale Insula: !Maggiore attivazione dell’insula anteriore in risposta ad offerte inique rispetto ad offerte eque, e sensibilità al grado di iniquità (Sanfey et al., 2003) ! regione corticale associata a disgusto (fisico e morale), dolore, stress, attivazione autonoma, valutazione e rappresentazione di stati emozionali, soprattutto negativi Esempio di punizione altruistica: i rispondenti sono disposti a incorrere in costi pur di punire coloro che violano le norme sociali, anche quando l’interazione non è ripetuta ! Punizione come mezzo per indurre comportamenti prosociali e cooperativi ! esclusione sociale Emozione anticipata Il rimpianto: Perdere delle opportunità come conseguenza di una scelta sbagliata produce l’emozione di rimpianto (regret) Emozione elicitata dalla capacità di rappresentare le alternative controfattuali meccanismo per cui confrontiamo "quello che è accaduto" con "quello che sarebbe potuto accadere" Profondo impatto sulla presa di decisione, perché spesso le scelte vengono compiute in modo tale da evitare questa emozione altamente spiacevole Quali sono le basi neurali di questa emozione? Spesso le decisioni vengono prese proprio per evitare questo stato emozionale molto spiacevole, anticipando le conseguenze delle scelte I soggetti normali imparano quindi a scegliere in modo vantaggioso anticipando le conseguenze emozionali future e cercando di evitare le emozioni negative ! I pazienti scelgono solo in base al valore atteso della lotteria e compiono più spesso scelte svantaggiose L’entità del rimpianto (misurato come discrepanza tra risultato attuale e il risultato che si sarebbe ottenuto con una scelta alternativa) correla con l’attività della corteccia orbitofrontale mediale. NEGOZIAZIONE E DECISIONE Spesso le nostre decisioni coinvolgono altre persone gli individui cercano di massimizzare i propri tornaconti personali conflitti 20 20 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI All’origine di un conflitto si possono trovare tre elementi: 1. Presenza di una o più risorse scarse 2. Presenza di due o più parti portatrici di interessi divergenti 3. Esistenza di ambiguità sui criteri in base ai quali è giusto o equo suddividere la risorsa scarsa Due classi di strategie per affrontare una situazione conflittuale: ! strategie non centrate sulla comunicazione meno costose emotivamente e cognitivamente, non richiedono parole ma solo azioni • prova di forza • coordinamento tacito ! strategie centrate sulla comunicazione • negoziazione STRATEGIE NON CENTRATE SULLA COMUNICAZIONE strategie non centrate sulla comunicazione 1. La prova di forza Adottata da chi ha (o crede di avere) una posizione di maggiore potere Fonti potere: • potere di infliggere dolore • potere di dare piacere Fonti di potere: • potere di infliggere dolore - strumenti più o meno aggressivi - dispendiosa e votata al fallimento se entrambe le parti hanno un potere che si equivale STRATEGIE NON CENTRATE SULLA COMUNICAZIONE • potere di dare piacere - più sottile e spesso poco consapevole 2. Il coordinamento tacito Non richiede una comunicazione esplicita con la controparte ma la semplice implementazione di decisioni unilaterali ! strategie non centrate sulla comunicazione • paradosso dei dilemmi sociali: se tutti gli attori cercano di massimizzare il proprio rendimento personale, finiranno poi per stare peggio tutti STRATEGIE CENTRATE SULLA COMUNICAZIONE: LA NEGOZIAZIONE • Modalità più evoluta di gestione dei conflitti • “Processo di decisione collettiva tra due o più attori interdipendenti, portatori di interessi divergenti, con lo scopo di giungere a un accordo mutuamente vantaggioso” (Pruitt, 1988) • E’ lʼunico meccanismo in grado di trasformare un conflitto in opportunità per tutti • Deve instaurarsi una comunicazione esplicita, franca e approfondita (Thompson, 1990) LA NEGOZIAZIONE Struttura della trattativa Per definire la struttura di una trattativa è necessario determinare la configurazione dei rendimenti delle parti, cioè le utilità che ciascun negoziatore assegna ai diversi possibili esiti negoziali Gli esiti (alternative negoziali) possono venire aggregati sotto una o più questioni negoziali (issue), le materie oggetto del contendere LA NEGOZIAZIONE Per 21 21 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI ogni questione negoziale ci sono tre punti chiave: 1. Richiesta 2. Obiettivo 3. Limite 1. La richiesta (o offerta iniziale) è ciò che allʼinizio della trattativa si dichiara di volere Lʼinnalzamento della richiesta è determinato da: • le pressioni esercitate sui negoziatori dai suoi eventuali rappresentati • lʼimpossibilità di guardare in faccia la controparte • lʼassenza di vincoli temporali • lʼostilità verso la controparte • la personale propensione allʼoverbidding del negoziatore (chiedere il massimo possibile) 2. Lʼobiettivo (o prezzo ambito) è più moderato rispetto alla richiesta dʼapertura e il suo valore è influenzato: • dal grado con cui la controparte è percepita come interessata o disponibile • dal grado di aspirazione del negoziatore • dallʼeffetto possesso • dalle convinzioni del negoziatore circa ciò che è giusto ed equo chiedere • dai riferimenti di confronto rappresentati da trattative analoghe 3. Il limite (o punto di indifferenza) il valore sotto il quale è preferibile interrompere la trattativa Le determinanti del punto di indifferenza: • la BATNA (Best Alternative To the Negotiated Agreement) il valore dellʼofferta più generosa che una controparte alternativa alla negoziazione è disposta a offrire • Il punto di break-even (quando i guadagni bastano appena a coprire le spese) • lʼessersi arroccati su una certa richiesta 4. La distanza tra i punti di indifferenza delle parti costituisce lo spazio di trattativa La distanza tra i punti di indifferenza delle parti costituisce lo spazio di trattativa: • più è ampio, più lʼaccordo sarà rapido e probabile • la trattativa si complica se le parti sono a conoscenza dei limiti dellʼaltro negoziatore Dal punto di vista strategico è estremamente importante entrare in trattativa con limiti ben definiti e premurarsi di non farli mai venire a conoscenza della controparte, anche se cooperativa Negoziazioni mono-issue vs. negoziazioni multi-issue Negoziazioni mono-issue: " centrate su unʼunica questione (per es. il prezzo) Negoziazioni multi-issue: " caratterizzate da più questioni (per es. prezzo e tempi di consegna) LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA Negoziazioni mono-issue " Forma di giochi a somma-zero: ogni guadagno di un giocatore comporta unʼanaloga perdita per lʼaltro giocatore Gioco dei nove #due partecipanti devono spartirsi nove punti con associati esiti monetari #ciascun negoziatore mostra una carta da 1 a 8: se la somma delle due carte è minore o uguale a 9, i negoziatori incassano lʼimporto della carta, altrimenti non prendono nulla. Le risorse sono scarse e impossibili da espandere: Lʼunico 22 22 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI proprio sacrificio #stile più aggressivo e competitivo in frame di perdita che in frame di guadagno 3. Trappola della ipersicurezza ottimistica " spesso convinzione di avere maggiori probabilità di successo della controparte " i negoziatori hanno la tendenza a credere che: #la controparte finirà per concedere di più di quel che lei pensa #in caso di stallo un arbitro darà ragione a loro #in caso di una prova di forza loro avrebbero la meglio #il tempo è dalla loro parte e “la vittoria è proprio dietro lʼangolo” 4. Convinzione zavorrante della ”torta fissa” " tendenza a credere che la controparte abbia priorità esattamente identiche e interessi esattamente opposti " quindi può esserci solo un “gioco a somma zero” " incapacità di comprendere le esigenze della controparte e attuare trattative multi- issue " profezia che si autoavvera: ci si comporta come se si fosse in un gioco competitivo a somma zero, per forza ci si trova poi in un ambiente ostile e con scarse risorse Questa distorsione è sia causa che effetto di uno scarso o inefficiente scambio di informazioni tra le parti relativamente ai loro veri interessi 5. Svalutazione reattiva " un ʼofferta, ritenuta in un primo momento interessante, viene poi svalutata quando viene effettivamente formulata dalla controparte " proposte e concessioni perdono valore se sembra che siano state ottenute troppo facilmente " questo atteggiamento mal dispone il negoziatore verso gli sforzi di apertura cooperativa Alla base vi può essere un atteggiamento di sfiducia verso la controparte, ciò che generosamente sembra offrirci può rivelarsi poi una polpetta avvelenata. 6. Effetto di possesso " nella compravendita i venditori, per il solo fatto di essere i proprietari del bene, sovrastimano il suo valore formulando richieste economiche superiori al prezzo equo (Es. mercato immobiliare) 7. Passato vincolante " i negoziatori tendono a farsi influenzare da scelte passate, che hanno prodotto costi non recuperabili e quindi sono costi affondati (sunk cost) " lʼeffetto del sunk cost spiega la propensione a perseverare lʼinvestimento in scelte passate che si sono dimostrate fallimentari " ciò può alimentare lʼescalation del conflitto: quando le parti hanno investito così tanto, in termini di immagine e coinvolgimento, che cedere darebbe un segno di incoerenza e debolezza LA COMUNICAZIONE GENERATIVA IN NEGOZIAZIONE La qualità dellʼaccordo finale è funzione diretta della quantità degli scambi comunicativi Strategie comunicative per promuovere lo sviluppo di negoziati integrativi: " entrare in sintonia con la controparte attraverso un approccio empatico (far sentire lʼaltro accettato e compreso) I migliori negoziatori: - 25 25 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI sono ottimi ascoltatori - riassumono e verificano la comprensione delle affermazioni della controparte (17,2% vs. 8,3%) " dopo essersi dimostrati cooperativi, porre domande I migliori negoziatori: - dedicano alle domande il 21,3% degli atti comunicativi (vs. - 9,6%) " principio di reciprocità: mostrandosi per primi disponibili a correre il rischio di comunicare apertamente alcuni dei propri obiettivi e dei propri interessi alla controparte a trattativa avviata è più efficace presentare alla controparte offerte che riguardino contemporaneamente diverse questioni negoziali piuttosto che trattare una questione alla volta " la comunicazione può facilitare i processi creativi e il problem solving: ✓ #comunicazioni assurde o provocatorie stimolano il brain storming ✓ #efficacia del clima informale comunicazione persuasiva efficace: ✓ #poche argomentazioni logiche ✓ #stile comunicativo più affettivo Gli effetti delle emozioni e degli stati affettivi nei processi negoziali si dividono in: ✓ effetti intrapersonali, lʼinfluenza dei propri stati affettivi sui propri processi cognitivi e strategie negoziali ✓ effetti interpersonali, lʼinfluenza degli stati affettivi del negoziatore sui processi cognitivi e strategie negoziali della controparte RUOLO DELLE EMOZIONI IN NEGOZIAZIONE Effetti intrapersonali delle emozioni Due modelli spiegano gli effetti delle emozioni e dellʼumore sulle strategie decisionali: ✓ affetto come informazione: stato affettivo usato come informazione utile per rispondere a una situazione sociale ✓ priming affettivo: gli stati affettivi influenzano la cognizione sociale e il comportamento, attivando concetti e memorie con una tonalità affettiva a essi congruente Umore positivo: meno tattiche competitive e preferenza per strategie cooperative disposti a maggiori concessioni 26 26 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Umore negativo: proposte più povere disinteresse per la controparte e strategie competitive Effetti interpersonali delle emozioni Tre possibili stili emotivi: " negoziatore razionale #non fa trasparire i propri reali sentimenti " negoziatore positivo #si comporta coerentemente con le prescrizioni degli studi sugli effetti interpersonali delle emozioni #esprime emozioni positive e mantiene un clima relazionale gradevole " negoziatore irrazionale #è convinto che uno scatto irrazionale di rabbia porti maggiori probabilità di raggiungere lʼobiettivo Quale stile emotivo è più efficace? La ricerca ha individuato quali sono le circostanze in cui è più efficace lo stile positivo o quello negativo esprimere rabbia contro lʼofferta della controparte ed emozioni positive verso la persone Tipi di rischio Ci sono tanti tipi di rischio. Es. rischio naturale vs. causato dall’uomo Alle volte l’uomo contribuisce a danni o disastri ambientali, causandoli direttamente e intenzionalmente o contribuendo ad aumentarne la probabilità. Tipi di rischio Es. incendi dolosi Es. costruzioni in zone a rischio Alcuni rischi colpiscono singoli individui Tipi di rischio es. rischio operatorio es. incidenti al parco giochi Altri invece riguardano gruppi di persone o l’intera popolazione es. inondazioni, sars, esplosioni nucleari Alcuni rischi sono presi volontariamente es. paracadutismo, fumo Altri invece sono insiti in determinate attività o ineludibili. es. volare e incidente aereo Alcuni rischi sono molto rari (più di quanto si creda) es. morire in un attacco terroristico o colpiti da un fulmine Altri invece sono molto frequenti (o molto più frequenti di quanto si creda) es. morire di influenza o affogati Alcuni fattori di rischio non sono modificabili. es. sesso, etnia, familiarità per alcune malattie es. maggiore rischio di tumore alla prostata per afro- americani es. maggiore rischio di tumore al seno se familiarità Alcuni fattori di rischio sono modificabili. es. stile di vita sano, no fumo, attività fisica, dieta, ecc.. 27 27 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Rischio soggettivo -> Una valutazione fatta dalle persone riguardo il grado di rischiosità di determinate sostanze, comportamenti, tecnologie. Spesso c’è una discrepanza tra rischio oggettivo e rischio soggettivo (o rischio percepito). Ci sono rischi che tendono a essere sovrastimati (es. morti in incidenti aerei) e rischi che tendono ad essere sottostimati (es., morti in incidenti automobilistici). La sovrastima o sottostima dipende dalle caratteristiche del rischio. Le caratteristiche dei rischi: primi passi Cosa caratterizza i rischi e cosa determina le discrepanze tra il rischio oggettivo e quello soggettivo? Tale domanda, e con essa lo studio della percezione del rischio, se l’è posta inizialmente Chauncey Starr (un ingegnere nucleare) nel 1969, nel tentativo di trovare la formula dell’accettabilità dei rischi tecnologici. Starr voleva trovare quale fosse il giusto trade-off tra rischi e benefici perché una tecnologia fosse accettabile. Starr propose che le persone basassero la definizione del rischio sul numero di ore di esposizione al pericolo e quella di benefici sul ritorno economico di ciascuna persona e analizzò questi dati su una serie di eventi e tecnologie. I benefici e i rischi tendono a correlare positivamente (lungo la diagonale da in basso a sinistra a in alto a destra). es. le attività con maggiori rischi tendono ad avere anche maggiori benefici. Star concluse quindi che la società “accetta” rischi proporzionali ai benefici, es. accetta rischi alti se benefici alti. Però Star concluse anche che le persone devono valutare qualcosa di più oltre al danno per numero di ore di esposizione (!) Ad es., diversa accettabilità di rischio per aviazione privata e commerciale. Propose quindi che un fattore importante è la volontarietà dell’assunzione di rischio (due curve grigie). Numerosi problemi nell’analisi di Starr, tra cui: - Assume che le definizioni di rischio, benefici e volontarietà usate siano le stesse usate dalle persone - Assume che il rischio, i benefici e la volontarietà siano quantificati allo stesso modo dalle persone - Assume che l’esistenza degli eventi e attività nel grafico implichi di per sé la loro accettabilità per le persone. Ognuna di queste assunzioni è problematica. Es. terremoto considerato non volontario, ma abitare in zona sismica in edificio non antisismico è abbastanza volontario... Le caratteristiche dei rischi: il paradigma psicometrico Oltre all’intuizione di Starr sulla volontarietà dell’assunzione di rischio, molte ricerche sulla percezione del rischio, iniziate da Paul Slovic negli Stati Uniti (1978) hanno evidenziato l’importanza di una serie di caratteristiche del rischio nel determinarne la percezione Uso del paradigma psicometrico. Si chiede alle persone di stimare i rischi e i benefici di una serie di eventi, attività e tecnologie. E anche di indicare il 30 30 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI trade-off “giusto” tra rischi e benefici perché tale evento, attività o tecnologia è accettabile (soglia di accettabilità). La mappa cognitiva dei rischi: L’analisi fattoriale (analisi statistica) delle caratteristiche dei rischi in relazione al rischio percepito rivela due dimensioni (o due fattori) lungo le quali può essere tracciata la mappa cognitiva dei rischi. MENO RISCHIOSO PIÙ RISCHIOSO 1) Comune Terrificante 2) Controllabile Non controllabile 3) Volontario Non volontario 4) Cronico Catastrofico 5) Conseguenze poco gravi Conseguenze molto gravi 6) No generazioni future Si generazioni future 7) Effetti immediati Effetti differiti nel tempo 8) Osservabile Non osservabile 9) Conosciuto (personale) Non conosciuto (pers) 10) Conosciuto (scienza) Non conosciuto (sci) 11) Familiare Nuovo 12) No esposizione (pers) Esposizione (personale) 13) No esposizione (coll) Esposizione (collettiva) Le caratteristiche considerate sono bipolari. I due poli hanno un effetto opposto sul rischio percepito. L’analisi fattoriale (analisi statistica) delle caratteristiche dei rischi in relazione al rischio percepito rivela due dimensioni (o due fattori). Questo significa che non basta solo una dimensione (percepito più o meno rischioso) per descrivere come le persone percepiscono il rischio. Mappa cognitiva dei rischi • La nostra percezione del rischio si basa su una serie di caratteristiche del rischio (paradigma psicometrico – Slovic) • 13 caratteristiche bipolari, raggruppate in 2 dimensioni/fattori: rischio terrificante (8 caratteristiche) e rischio sconosciuto (5) • I rischi possono essere in diverse parti della mappa cognitiva, a seconda delle loro caratteristiche Il paradigma psicometrico può essere usato per studiare rischi specifici (un singolo rischio) La percezione del rischio in riferimento alla guida pericolosa viene definita come una soggettiva esperienza di rischio in situazioni di traffico pericolose (Deery, 1999). In questa prospettiva la percezione del rischio è considerata una variabile predittiva del comportamento di guida poiché una sottostima del rischio e una sovrastima delle capacità di controllo del veicolo sono una delle potenziali cause degli incidenti stradali. La formazione del conducente basata sulla consapevolezza del rischio, delle proprie abilità e delle regole, molto sviluppata in Svezia e in Danimarca, si è dimostrata efficace nel creare conducenti non solo tecnicamente competenti nelle abilità di guida ma anche “orientati” alla sicurezza. Nell’ambito dell’educazione del conducente «è importante che i principianti non apprendano solo a controllare il loro veicolo e a familiarizzare con il codice della strada, ma anche a valutare i rischi e i fattori di rischio insiti nel 31 31 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI traffico stradale, così come ad essere buoni giudici delle proprie abilità e dei propri limiti» (European Commission, 2007, p.44). Confederazione delle Autoscuole Riunite e Consulenti Automobilistici (CONFARCA) Il 90% dei guidatori si rivolge a un’autoscuola per la propria formazione (ISTAT, 2011): l’autoscuola diventa, di fatto, un luogo privilegiato dove implementare azioni finalizzate ai cambiamenti degli stili di vita e comportamenti dei giovani. Riassunto Tra le principali criticità connesse con la sicurezza alla guida spiccano la scarsa capacità dei soggetti di riconoscere i pericoli (e i conseguenti errori nella valutazione del rischio potenziale) e la sovrastima delle proprie abilità nell’affrontare il pericolo. Per tale motivo si è predisposto un intervento formativo finalizzato ad aumentare la consapevolezza dei giovani circa la pericolosità di alcune situazioni durante la guida, rendere maggiormente realistica la valutazione dei rischi potenziali delle proprie condotte e mostrare i limiti delle abilità cognitive umane. L’obiettivo era quello di riuscire a modificare gli atteggiamenti di una campione di studenti delle autoscuole, aumentando la loro consapevolezza circa gli aspetti appena descritti. In tale progetto sono state coinvolte 739 persone, di età media pari a 20,74 anni (dev.st. 6,74), di cui il 52% maschi e il 48% femmine, per l’85% di nazionalità italiana. Prima dell’intervento formativo ai partecipanti veniva chiesto di compilare un questionario composto da alcune informazioni socioanagrafiche, una scheda relativa a esperienze e stili di vita, un test di personalità sulla sensation seeking (tendenza a ricercare sensazioni estreme) e una scala di atteggiamento composta da due dimensioni circa il pericolo alla guida e le proprie abilità cognitive connesse alla guida (percezione degli stimoli, tempi di reazione, ecc.). La scala di atteggiamento veniva riproposta al termine dell’intervento formativo, al fine di poter effettuare un confronto tra i valori rilevati prima e dopo l’intervento e valutarne conseguentemente l’efficacia. I risultati hanno evidenziato un cambiamento statisticamente significativo dell’atteggiamento dei partecipanti. Nello specifico la percezione del pericolo associato a determinate condotte “a rischio” risulta aumentata in seguito all’intervento. Contestualmente la percezione di efficienza ed efficacia cognitiva risulta diminuita, evidenziando da parte dei discenti una maggior consapevolezza associata ai propri limiti percettivo-motori in relazione alle abilità di guida. Thaler, Sunstein Nudge: La spinta gentile Per introdurre pratiche di buona cittadinanza, per aiutare le persone a scegliere il meglio per sé e per la società, occorre imparare a usare a fin di bene l’irrazionalità umana 32 32 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI funziona prima di applicarla Metodo migliore -> trial controllati randomizzati Essenziale avere un gruppo di controllo (a cui non è applicata la nuova politica) per potere • attribuire eventuali cambiamenti alla nuova politica • quantificare la dimensione dell’effetto • e quindi il rapporto costo-efficacia Cap. 1 Distorsioni ed errori Il nostro modo di pensare: due sistemi: Spesso si fa riferimento alle illusioni ottiche perché mostrano come la nostra mente normalmente funzioni incredibilmente bene, ma possa essere ingannata (e la percezione visiva è una delle capacità più sviluppate) Così come per costruire un’illusione ottica bisogna conoscere il funzionamento dell’apparato visivo... Per correggere le distorsioni sistematiche del nostro modo di pensare bisogna conoscere il funzionamento del nostro apparato cognitivo Ottimismo ed eccesso di fiducia spiegano anche perché le persone si espongono a rischi per la loro salute e per la loro vita. Es. i giovani dicono di avere meno probabilità di perdere il lavoro dei loro coetanei, meno probabilità di avere un attacco di cuore, sviluppare un tumore, divorziare dopo pochi anni di matrimonio, e avere problemi di alcolismo. Gli anziani sottovalutano la probabilità di restare coinvolti in un incidente d’auto o di essere colpiti da una grave malattia. Le lotterie hanno successo in parte perché le persone sono irragionevolmente ottimiste. Ottimismo irragionevole -> atteggiamento molto diffuso Sopravvalutando la personale immunità da eventi dannosi, molti individui non prendono ragionevoli misure preventive Quindi possono beneficiare da pungoli – spinte gentili Guadagni e perdite Avversione alle perdite L’avversione alle perdite contribuisce a produrre inerzia, cioè un forte attaccamento a ciò che si possiede (vedi exp. tazze e barrette di cioccolato) L’avversione alle perdite può agire come una sorta di pungolo cognitivo, spingendoci a non fare cambiamenti anche quando sarebbero nel nostro interesse (inerzia) Distorsione verso lo status quo Un’altra causa di inerzia è la tendenza a prediligere la situazione in cui ci si trova (status quo). Es. avete mai notato che... gli studenti tendono ad occupare sempre lo stesso posto in classe. Questa tendenza può avere effetti gravi Es. nei piani di risparmio previdenziale i partecipanti di solito scelgono una particolare composizione dei portafoglio e non se ne occupano più. O anche meno gravi ma se sommati portano a profitti (infatti usato molto dal marketing insieme al default) Es. abbonamento gratuito di 3 mesi a 5 riviste a scelta, ma se poi non chiedi la 35 35 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI cancellazione, automaticamente rimani abbonato e ne paghi il prezzo pieno E, per effetto della procrastinazione (v. cap. 2), spesso non vengono disdetti o non immediatamente Status quo e default molto spesso coincidono (e per questo possono essere confusi), e nel libro i due concetti sono spesso usati come se si riferissero alla stessa cosa ma sono leggermente diversi e si riferiscono: • all’opzione automatica, che si ottiene senza fare niente (default) • all’opzione che già si “possiede”, che corrisponde allo stato dei fatti (status quo) Es. abbonamento gratuito per 3 mesi -> induce status quo di abbonato, poi può essere necessario agire per disdirlo (per default) ma potrebbe anche esserci una formula che per default fa agire per confermare l’abbonamento • Vedremo altri casi in cui le due cose non coincidono, es. sfruttare il default per cambiare lo status quo da non donatore a donatore d organi. La stessa identica situazione può essere descritta in termini diversi, ai quali ci si riferisce tecnicamente come frame di guadagno e frame di perdita. Formulazione (o effetto framing) Esempio illustrato da Thaler – Lake Shore Drive, Chicago All’approssimarsi di una curva pericolosa, con limite di 25 miglia orarie, dove erano stati vani precedenti interventi (segnaletica e simili), hanno dipinto delle linee orizzontali la cui distanza diminuisce progressivamente, dando l’impressione di stare accelerando e quindi “spingendo gentilmente” i guidatori a rallentare Cap. 2 Resistere alla tentazione Tentazione Vi è mai capitato di cambiare le vostre preferenze? Un esempio comune è il seguente: Siete a cena da amici e sul tavolo ci sono arachidi, anacardi e pistacchi di antipasto Un bell’antipasto, tutti iniziano a mangiare frutta secca e continuano, rischiando di rovinarsi l’appetito. Dopo un po’ qualcuno chiede al padrone di casa di toglierli dal tavolo e quando lo fa tutti lo ringraziano Cosa è successo? Incoerenza dinamica Quando c’era la frutta secca sul tavolo le opzioni erano: a) Mangiarne un po’ b) Mangiarla tutta c) Non mangiarne Opzione preferita (a). Ma poi, se non fosse stata tolta dal tavolo, il gruppo avrebbe fatto (b). Quindi (a) è preferito a (b) ma poi viene scelto (b) invece che (a) => incoerenza dinamica. Altri esempi comuni: - la mattina decido che oggi pomeriggio studio almeno fino alle 6, ma poi nel pomeriggio mi ritrovo a guardare la tv - al ristorante con 36 36 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI amici mi riprometto di stare leggero ma poi c’è il menù a prezzo fisso e mi abbuffo Riconoscere la tentazione è più facile che definirla. Lo stato di eccitazione delle persone varia nel tempo. Per semplificare, consideriamo due stati contrapposti: Freddo Quando pensiamo al giusto numero di Caldo Quando abbiamo gli anacardi di fronte a noi sul tavolo anacardi da consumare prima di cena in astratto Qualcosa induce in tentazione quando c’è discrepanza tra le decisioni prese nei due stati: Mentre Ulisse riconosce e anticipa la tentazione dello stato caldo, spesso le persone hanno problemi di autocontrollo perché sottovalutano l’effetto dell’eccitazione (stato caldo) Spesso quando siamo in uno stato freddo non riusciamo a renderci conto di quanto i nostri desideri e il nostro comportamento verranno alterati quando saremo in uno stato caldo (mancanza di empatia caldo-freddo). Es. Tom è a dieta e accetta di andare ad una cena d’affari pensando che riuscirà a limitarsi a un bicchiere di vino e a rinunciare al dessert. Ma l’ospite ordina una seconda bottiglia e il cameriere porta il carrello dei dolci... E la partita è chiusa! Es. Marylin va in un grande magazzino dove si tiene una vendita promozionale ma solo per vedere se c’è qualcosa di cui ha bisogno davvero, ma esce con un paio di scarpe di cui non aveva bisogno ma che erano scontate del 70%... I problemi di autocontrollo possono anche essere pensati come due identità semi-indipendenti: lungimirante “pianificatore” miope “esecutore” Il pianificatore cerca di promuovere il nostro benessere a lungo termine, ma deve fare i conti con i sentimenti, la malizia, e la forte volontà dell’esecutore, che è esposto alle tentazioni che nascono dall’eccitazione. Scelta incurante Molti dei casi descritti (es. anacardi) documentano non solo la tentazione ma anche l’inerzia del nostro comportamento. In molte situazioni gli individui attivano il “pilota automatico” e smettono di prestare attenzione a ciò che stanno facendo. - Es. il sabato o la domenica mattina uscire e dirigersi in automatico verso il lavoro. Mangiare è una delle attività che si svolgono con maggiore noncuranza. Molte persone mangiano qualsiasi cosa venga loro messa davanti. Oltre all’esempio degli anacardi questo è stato dimostrato in due studi, con popcorn e zuppa. Le persone spesso usano gli occhi invece dello stomaco per contare le calorie. I nostri occhi influenzano quanto consumiamo… (es. ripulire tuto il piatto, perché quello che è sul piatto è una porzione, giusto?) Anche quanto ci 37 37 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI fenomeno può dare utili indicazioni per le politiche di intervento e di prevenzione. Strategie e campagne sottolineano le conseguenze negative a lungo termine dell’uso di sostanze psicoattive o i benefici a lungo termine dell’astensione. es. morte prematura, problemi di salute, con la giustizia, nelle relazioni personali, nell’ambito lavorativo (o assenza di) -> Poco effetto dissuasivo. Salienza di tali conseguenze attenuata dalla prospettiva temporale. Futuro e lungo termine svalutati. Programmi che evidenzino i benefici o i rischi a breve termine -> Possono avere un’efficacia maggiore. Una delle cause: focalizzazione e iper-immaginabilità di certe conseguenze Quando pensiamo all’effetto sull’umore del clima e quando pensiamo alle ricadute positive della vincita alla lotteria o negative di una colostomia ci focalizziamo solo su certi aspetti. Es. pensiamo a quante cose belle potremmo fare con il sole come andare al parco, fare un pic-nic, andare in bici ecc... Non pensiamo invece alle cose quotidiane sulle quali il clima ha poca influenza (buona parte del tempo al lavoro/scuola, con famiglia e amici) e a quello che ci rende felici, come l’affetto delle persone care, la famiglia e le relazioni interpersonali. Inoltre certe conseguenze sono più immaginabili di altre. Come aiutare le persone ad essere più previdenti? Se siamo tutti “miopi” per gli eventi futuri e li svalutiamo e abbiamo difficoltà a predire come ci sentirem (m)o in determinate circostanze, come possiamo aiutare le persone ad essere più previdenti? Una delle cose che sembra funzionare è immaginare il futuro più dettagliatamente. Infatti una delle differenze tra presente e futuro è che il presente lo immaginiamo in modo più dettagliato del futuro. Es. risparmiare soldi per la pensione vs. usarli adesso Ci immaginiamo molti modi per usarli adesso, con immagini mentali molto più ricche mentre l’idea della pensione è molto vaga, sfocata e priva di dettagli => Arricchire di dettagli la rappresentazione mentale del futuro può aiutare a ridurre le differenze tra decisioni per il presente e per il futuro. Ad esempio, pensare a come si sarà fisicamente, con chi si vivrà, dove, ecc... Nota: Questi sono “trucchetti marginali” che aiutano ma non contrastano completamente la tendenza (molto forte) a pensare che l’essere qui e ora è certo, mentre esserci in futuro è incerto => adesso è più importante di dopo. Legarsi all’albero maestro della nave (Ulisse) -> il più antico esempio di commitment device (“sistema per riuscire”). Commitment = impegno, promessa; device = congegno, dispositivo, espediente, stratagemma. Commitment device -> un modo per prendere una decisione a mente fredda e farci mantenere il proposito deciso a mente fredda, invece che farci guidare delle emozioni del momento. Ci sono due sé quando si parla di tentazioni: • Io presente -> gratifica immediata • Io futuro -> benessere futuro 40 40 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Perché abbiamo bisogno di commitment devices (cioè di strumenti o stratagemmi che ci aiutino a farci mantenere un impegno o una promessa)? 1) Perché resistere alla tentazione è difficile Mancanza di auto-disciplina per rispettare gli obiettivi 2) Perché la battaglia tra Io presente e futuro è iniqua Mentre i precedenti commitment devices riguardavano metodi per allontanare le tentazioni, altri usano invece ricompense e/o punizioni per avere raggiunto o meno gli obiettivi preposti. Rinforzo positivo – addestramento cani: L’uso di ricompense (o rinforzi positivi) può portare a ottimi risultati, ad esempio anche nell’addestramento dei cani (ma anche il marito, i figli, la suocera e i vicini di casa, come spiegato nel libro di Karen Pryor). Il cliker (uno strumento che emette un click) permette di associare il comportamento desiderato (o sue approssimazioni) alla ricompensa (cibo o gioco) In questo modo i cani imparano molto velocemente cosa devono (e cosa non devono) fare. I commitment devices però hanno 2 problemi: 1) Sono dei continui promemoria della mancanza di autocontrollo o autodisciplina. Usarli ci convince che senza di essi non saremmo in grado di fare quelle cose. Se si presenta una situazione simile ma per la quale non abbiamo un commitment device in atto, è più facile cadere in tentazione. “L’autodisciplina è come un muscolo più si esercita e più si rafforza” 2) Si possono sempre trovare scuse o usare trucchetti per “disattivarli”, cioè giustificazioni per non applicarli o eccezioni alla regola. Ad esempio, “scrivere 5 pagine al giorno - oggi la regola non vale perché ho una presentazione importante, poi delle interviste e il ricevimento, dopo il quale sarò un po’ brillo, quindi oggi la regola di scrivere 5 pagine non vale” Possiamo ignorare i nostri Io futuri per problemi nel credere o nell’immaginare. potremmo non credere di diventare vecchi o non essere in grado di immaginare di diventare vecchi => Usiamo i computer per assistere l’immaginazione delle persone e aiutarle ad immaginare il loro futuro. Costruttore di distribuzione Simula il futuro finanziario Simula gli esiti di possibili investimenti facendo vedere con un grafico e numericamente quanto potrebbe essere la pensione. Va oltre la cognizione (il sapere), fa provare sensazioni piacevoli o spiacevoli a seconda dell’esito. Non tutti sono motivati dalle stesse cose. Invece di una simulazione grafica con l’ammontare numerico dei soldi che si avrebbero con un determinato investimento, si possono usare informazioni su quello che i soldi possono comprare, ad esempio che tipo di abitazione ci si potrebbe permettere. In altre parole il livello di benessere può essere mostrato invece che in termini monetari puri, con immagini che illustrano il tenore di vita. Sfruttando software a basso costo e facile accesso per la realtà virtuale si possono usare le foto delle persone e invecchiarle. In questo modo è più facile 41 41 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI immaginare l’Io futuro (si aggiungono dettagli alla rappresentazione mentale – come direbbe Gilbert) Io presente e Io futuro e la procrastinazione Un caso di disaccordo tra l’io presente e quello futuro è anche il caso della procrastinazione: Un caso di disaccordo tra l’io presente e quello futuro è anche il caso della procrastinazione Due esempi esistenti: 1) Simulatore di gravidanza 2) Simulatore di bambino Ma le campagne di sensibilizzazione e prevenzione sono efficaci? Campagne di sensibilizzazione e prevenzione gravidanze in adolescenti Abbiamo visto molti esempi di campagne di sensibilizzazione e anche di metodi di simulazione. Ma funzionano? È ovviamente molto importante che prima di implementarli (con relativi costi) ne sia valutata l’efficacia. Es. secondo voi come si può valutare l’efficacia dei messaggi appena visti e del simulatore di bambino? Punti chiave: - Definire la variabile dipendente principale Intenzione a usare metodi contraccettivi Come misurarla? Altre variabili dipendenti secondarie? Ma le campagne di sensibilizzazione e prevenzione sono efficaci? Es. numero di gravidanze tra adolescenti follow up molto lungo Criticità? Conoscenza, Rischio percepito, Auto-efficacia, ecc... - Individuare la metodologia corretta Es. confrontare un gruppo con campagna informativa solo e uno con campagna informativa e uso del simulatore di bambino Pensare anche a misurare la variabile dipendente sia prima che dopo l’intervento (baseline) Considerare possibili fattori correlati Es. se fatto in due scuole per evitare contaminazione, ma stesso tipo di studenti? - Gruppo di controllo Senza gruppo di controllo è difficile capire se l’eventuale miglioramento è effettivamente dovuto all’intervento Es. se sia il gruppo “campagna informativa solo” che quello “+ simulatore di bambino” sono uguali, significa che entrambi sono interventi ugualmente efficaci o entrambi ugualmente inefficaci, cioè sappiamo solo che sono uguali, ma non sappiamo se valga la pena implementarli. - Considerazioni etiche Es. il metodo può causare problemi? Sono state prese tutte le precauzioni per evitare tali problemi? Le persone coinvolte sono a conoscenza di tutte le informazioni e hanno dato il loro consenso informato? È stato consultato il comitato etico? Cap. 3 Seguire il gregge – Fare quello che fanno gli altri Gli Econi non seguono le mode e sono poco socievoli. Gli Umani invece vengono facilmente influenzati dalle affermazioni e dalle azioni altrui. Es. se vedete una scena di un film nella quale i personaggi sorridono -> è probabile che sorridiate anche voi Es. le persone che vivono insieme finiscono per assomigliarsi in parte per la dieta e le abitudini alimentari comuni, ma soprattutto per imitazione delle espressioni facciali 42 42 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI la minima probabilità di essere dannosi. Quando servono i pungoli? Le persone hanno bisogno di essere pungolate quando affrontano decisioni difficili e insolite, quando non è disponibile un feedback immediato e quando hanno difficoltà a tradurre gli aspetti della situazione in termini per loro facilmente comprensibili. Scelte complesse: benefici oggi, costi domani Le persone sono in difficoltà con le scelte che mettono a dura prova le loro capacità di autocontrollo. Ciò avviene specialmente quando le conseguenze delle scelte sono lontane nel tempo. “Beni di investimento” -> “costi” immediati, benefici futuri Es. attività fisica, filo interdentale, dieta ! Tendenza a non usufruirne abbastanza “Beni peccaminosi” -> benefici immediati, “costi” futuri Es. fumo, alcol, bomboloni al cioccolato ! Tendenza ad eccedere Sia i beni di investimento che i beni peccaminosi sono ottimi candidati per un’azione di pungolamento. Scelte complesse: gradi di difficoltà In parte i problemi difficili possono essere affrontati meglio con l’esperienza e con ausili di vario tipo. Es. imparare a fare un nodo alla cravatta con l’esperienza e con ausilio di video di spiegazione Tuttavia, parecchi problemi nella vita sono molto complessi e spesso non disponiamo di adeguata esperienza per risolverli o di ausili tecnologici. Es. scegliere il giusto mutuo o il giusto piano pensionistico Frequenza: Anche se i problemi difficili possono diventare facili con la pratica, alcune delle decisioni più importanti nella vita non danno molte opportunità di fare pratica. Es. scegliere il coniuge, risparmiare per la pensione Le scelte insolite e difficili sono ottime candidate per i pungoli. Generalmente, più è alta la posta in gioco, tanto più raramente si può fare pratica. Es. comprare una casa o un’auto vs. fare la spesa al supermercato Feedback: Apprendere dalla pratica è più facile se si ottiene un feedback chiaro e immediato dopo ogni tentativo. Es. esercitarsi a golf senza vedere dove vanno i lanci fatti non consente di migliorare. Purtroppo molte scelte della vita assomigliano ad esercitarsi senza vedere dove va la pallina. Si ottengono feedback solo sulle opzioni scelte e non su quelle che si rifiutano Inoltre è raro che i processi a lungo termine forniscano un buon feedback, es. mangiare per anni alimenti ad alto contenuto di grassi senza sintomi poi attacco di cuore. Quando il feedback è inefficace, si può trarre beneficio dall’essere pungolati. Conoscere i propri gusti: 45 45 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI Mentre per molti casi abbiamo avuto tempo per provare diverse alternative e scoprire i nostri gusti (es. musica, letteratura, film), quando il contesto è poco conosciuto è difficile prevedere quali saranno le nostre preferenze (es. cucina esotica di un paese straniero). È particolarmente difficile prendere buone decisioni quando non si riescono a tradurre le scelte che si possono compiere nelle esperienze che si faranno. Es. scegliere un fondo comune di investimento per il proprio portafoglio pensionistico Es. scegliere tra diversi piani di assicurazione sanitaria Quando le proprie preferenze non sono facilmente prevedibili un pungolo può essere efficace. L’architettura delle scelte ✓ compatibilità stimolo-risposta: Una delle più famose dimostrazioni della compatibilità stimolo-risposta è lo Stroop test. Identificare il colore delle parole è semplice, ma se le parole sono nomi di colori che non corrispondono al colore, i tempi di risposta e gli errori aumentano. Il sistema impulsivo legge la parola in un minor tempo di quello che il sistema di individuazione dei colori impiega per identificare il colore del testo. ✓ Ergonomia: Ergonomia -> inizialmente sviluppata studiando le relazioni tra gli individui e i loro ambienti di lavoro Ergonomia classica interazione uomo-macchina Si considerano caratteristiche antropometriche (es. postura) a confronto con gli aspetti fisici della macchina e del lavoro svolto (dimensioni, rumorosità, vibrazioni, altezza, pericolosità, fatica ecc.). Le soluzioni proposte sono nuovi standard per sedie, tavoli, spazi di lavoro, posizione della consolle di comando e disposizione dei tasti al suo interno, illuminazione ambientale, microclima ecc. ✓ Ergonomia classica Affronta solo i parametri fisici dell’hardware dell’interfaccia con l’operatore (muscoli, misura e raggio d’azione degli arti, caratteristiche dell’apparato scheletrico e diverse posture corporee dell’operatore). Ergonomia cognitiva Considera la mente e i processi cognitivi messi in atto per interagire con la macchina, spesso controllata tramite interfaccia. Realizzazione di oggetti user friendly, che permettono all’utente di eseguire un compito in modo naturale e semplice. In molti oggetti della vita quotidiana è possibile incorporare nel design i fattori umani (human factors – ergonomia) I designer devono tenere a mente che i loro oggetti verranno utilizzati da Umani, che si confrontano, ogni giorno, con una miriade di scelte e stimoli. Lo stesso principio vale per gli architetti delle scelte. Per fare ciò è necessaria una buona comprensione del comportamento degli Umani, soprattutto del funzionamento del loro sistema impulsivo. L’architettura delle scelte deve fare 46 46 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI in modo che il sistema impulsivo degli Umani non rimanga confuso, e per fare ciò vedremo alcuni principi di fondo. Opzioni di default Opzioni di default: opzione che prevale se si sceglie di non fare nulla. Di solito se il soggetto non fa nulla, non cambia nulla, cioè si mantiene lo status quo. Però alcuni macchinari pericolosi (seghe elettiche, tosaerba) sono dotati di comando “uomo presente” per cui si fermano se si molla la presa. Non tutte le opzioni di default vengono scelte in modo da aiutare o avvantaggiare chi sceglie. Alle volte sono scelte per fare gli interessi di chi le stabilisce. Es. contratto con tacito rinnovo – può essere utile se obbligatorio (es. assicurazione automezzi) Ma molti servizi non sono obbligatori… Es. contratto internet automatico se non disdetto dopo periodo promozionale scontato Obbligo o dovere di scelta: Alle volte l’architetto delle scelte può costringere gli individui a fare una propria scelta. Questo approccio è detto “obbligo di scelta” o “dovere di scelta”. Es. nella prenotazione di un viaggio si può essere obbligati a scegliere tra varie opzioni come l’assicurazione, il pasto e il numero di bagagli aggiuntivi. Bisogna però considerare due aspetti dell’approccio dell’ obbligo o dovere di scelta: • Per gli Umani spesso è una vera seccatura • È generalmente indicato per decisioni semplici di tipo dicotomico, ma non per le scelte più complesse Es. installazione software: molti utenti non vogliono leggere un manuale incomprensibile per decidere quali impostazioni scegliere Mettere in conto l’errore: In un sistema ben progettato è previsto che gli utilizzatori, in quanto Umani, facciano degli errori, e il sistema è progettato per cercare di ovviare a tali errori comuni e prevedibili. Comprendere le “mappature”: La “mappatura” è la relazione tra la scelta e l’esperienza di consumo che si farà. Es. scelta dei gusti di gelato Dai gusti classici sappiamo cosa aspettarci. Per gusti più inusuali, possiamo chiedere una descrizione degli ingredienti e un assaggio. In questo caso la mappatura è semplice. 47 47 COMUNICAZIONE DEL RISCHIO E PROCESSI DECISIONALI