Baixe Análise de comportamento do consumidor Aula-02 e outras Notas de aula em PDF para Marketing, somente na Docsity! Análise do Comportamento do Consumidor Lúcia Silva Borges Aula 2 Objetivos 2 Entender algumas teorias sobre o comportamento do consumidor. Necessidades e expectativas Necessidade – motivação para satisfazê-la. Necessidades hedônicas - Desejo e prazer Necessidades utilitárias – Funções básicas Expectativas são formadas por: •experiências anteriores; •comentário boca a boca; •esforços de marketing da empresa; •notícias. Expectativas são mutáveis e influenciadas por: •propaganda; •determinação de preços; •novas tecnologias; •Inovações em bens, serviços e tendências sociais. 5 Um modelo de Motivação Humana Percepção, aprendizado e conhecimento N e ce ss id a de s T en sã o M o tiv o s D e se jo s e m et as C o m p o rt a m en to s M e ta s at in g id as e n e ce ss id ad es sa tis fe ita s Redução de tensão Fonte: Urdan; Urdan (2010). 6 Teorias sobre o Comportamento do Consumidor Abordagem multidimensional da motivação do consumidor, o que se adquire e usa satisfaz diversas necessidades e desejos simultaneamente ou em momentos distintos. 7 Categorias de necessidades Definição Fisiológica Comida, alojamento, transporte Social Necessidade de relacionamentos Simbólica Manifestam o autoconceito e a personalidade: sucesso, realização, poder, sedução com o consumo. Hedônica Necessidades sensoriais – ofertas de marketing propiciam visual, gosto, contato, cheiro e som Cognitiva Saber – livros, revistas, jornais, programas de TV Experencial Sentimentos do ser humano – concertos, eventos esportivos, exibições de arte, festas (emoções e humores) Fonte: Urdan; Urdan (2010). Teorias sobre o Comportamento do Consumidor • Todos os aspectos que o envolve na situação de compra. • Imagine-se em um supermercado... Pessoas transitando, barulho de conversas, layout da loja, largura dos corredores... Significados na experiência afetivo-cognitivo e comportamental. 10 Ambiente do Consumidor © P h o to g ra p h e rlo n d o n | D re a m st im e .c o m Afeto-cognição 11 • Presta atenção em alguns aspectos; • Interpreta grande parte das informações; • Avalia alguns produtos; • Seleciona o que quer... • Diferentes reações psicológicas... © D a n ie la S p yr o p o u lo u | D re a m st im e .c o m RE mm) Respostas emocionais
Cognição mm) | Reações meniais (raciocínio)
12
Afeto e cognição 15 Afeto Cognição Reações afetivas produzidas pelo sistema afetivo em reação a estímulos ambientais, podem ser interpretadas pelo sistema cognitivo gerando reações cognitivas (crenças, significados, conhecimentos). Afeto e cognição 16 • Influência do ambiente – cognição (tomada de decisão) • Humor • Sistema afetivo pode ser influencia pelas experiências em uma situação; • Comportamento de um vendedor... © S a ik o 3 p | D re a m st im e .c o m Reflexões... A música ambiente que esta tocando é a que seu público gosta? Você seleciona o que vai ser tocado ou deixa o dia inteiro na mesma estação rádio? As cores do ambiente são agradáveis? Tem ligação com a sua marca? O que ela quer passar? É contemporânea ou de época? Extrovertida ou introspectiva? Você já deu, por exemplo, um copinho de vinho para ele degustar? E a temperatura? Está agradável? A influência do ambiente 17
