Baixe Análise de comportamento do consumidor Aula-06 e outras Notas de aula em PDF para Marketing, somente na Docsity! Análise do Comportamento do Consumidor Lúcia Silva Borges Aula 6 Objetivos 2 Entender os principais aspectos que influenciam o comportamento de compra do consumidor. Fatores sociais e pessoais Grupos de referência: •Grupos de referência primários: família, amigos íntimos colegas de trabalho •Grupos de referência secundários: associações, clubes... •Grupos de aspiração •Grupos de dissociação Influências sobre o comportamento do consumidor 5 Valores pessoais são os fins que alguém procura atingir na vida. Motivam a escolha de um comportamento em vez de outros, justificam os comportamentos passados e balizam avaliações sobre terceiros. (Urdan; Urdan, 2010) Fatores sociais e pessoais Valores pessoais Influências sobre o comportamento do consumidor 6 Fatores sociais e pessoais O estilo de vida retrata o modo como a pessoa vive... Atividades Interesses Opiniões Trabalho Hobby Eventos sociais Férias Diversão Clubes Comunitárias Compras Esportes Família Lar Cargo Comunidade de negócios Recreação Moda Alimentação Mídia Realizações Si Próprio Sociedade Política Negócios Economia Educação Produtos Futuro Cultura Influências sobre o comportamento do consumidor 7 Influências sobre o comportamento do consumidor Influências de marketing Produto Preço -Depende do tipo de decisão de compra... -Entra na estimativa de valor pós compra. Praça -Disponibilidade -Tipos de canais influenciam na imagem do produto; -Relação entre canais e consumidores-alvo Promoção 10 Fatores situacionais Entorno físico: localização da loja, exposição dos produtos, atmosfera da loja, som, iluminação, cores... Ambiente social: inclui as outras pessoas, suas características, papel que parecem desempenhar, modos como interagem... Influências sobre o comportamento do consumidor 11 Fatores situacionais Perspectiva temporal: a hora do dia, o dia da semana, tempo antes da loja se fechar, a pressão do tempo para fazer compras. Condições momentâneas: humor, euforia, acesso ao dinheiro... Influências sobre o comportamento do consumidor 12 Influências do Comportamento do Consumidor 15 Fatores Psicológicos Percepção •Exposição seletiva – no geral prioriza os elementos da realidade que geram apoio, satisfação ou confirmação ao que já se sabe, prefere e espera. •Distorção seletiva – modificação de informações recebidas que a pessoa aplica para tornar a interpretação da realidade congruente com seus conhecimentos, sentimentos valores, necessidades e desejos Influências do Comportamento do Consumidor 16 Fatores Psicológicos Percepção •Retenção seletiva – a pessoa esquece muito dos estímulos que recebe, retendo mais as informações que reforçam sua perspectiva, incluindo valores, expectativas e decisões. Fatores psicológicos Percepção subliminar Ocorre sempre que um estímulo apresentado abaixo dos limites da percepção consciente do consumidor é reconhecido como influenciador dos seus pensamentos, sentimentos ou ações. •Batatas fritas do McDonald´s servidas na própria embalagem e servidas em uma embalagem branca. Influências sobre o comportamento do consumidor 17 • Princípio de figura-fundo – uma parte de um estímulo dominará (figura) e outras partes ficarão em segundo plano (fundo). Assim, nas mensagens de marketing um estímulo pode ser o foco da mensagem ou meramente o contexto que rodeia o foco. Influências sobre o comportamento do consumidor 20 Fatores psicológicos Aprendizagem Mudanças no comportamento do consumidor, imediatas ou esperadas, como resultado de experiências. •Impulso Estímulo forte que impele à ação (medo, orgulho, sede, dor) Influências sobre o comportamento do consumidor 21 Fatores psicológicos Aprendizagem •Resposta Reação a impulsos e sugestões (símbolo da Shell na beira da estrada, fotografia de uma cerveja ao fim do expediente) •Reforço Ocorre quanto a resposta é gratificante. Influências sobre o comportamento do consumidor 22
