Baixe Análise de comportamento do consumidor Aula-09 e outras Notas de aula em PDF para Marketing, somente na Docsity! Análise do comportamento do consumidor Lúcia Silva Borges Aula 9 Objetivos • Explicitar as características do mercado empresarial. • Identificar os fatores que influenciam o comportamento de compra empresarial. • Compreender os estágios do processo de decisão de compra organizacional. 2 Matéria- prima Processador Fabricante Corretor Distribuidor Varejista Consumidor final B2B B2C Fonte: Elaborado com base em Peppers et al. (2001) Localização de negócios B2B e B2C na cadeia de valor Categorias de compradores organizacionais IntermediáriosProdutores Organizações Governamentais Outras Instituições Governo Federal Procuradoria Judicial do estado Universidades Hospitais Saraiva Mega Store Makro General Motors Editora Saraiva 6 Estrutura e demanda do mercado Natureza da unidade de compra Tipos e processo de decisão Características do Mercado Empresarial 7 Produto •Bem Definido pelo Cliente, que sabe o que quer, limitando as manobras do fornecedor. •Estrategicamente Importante para o sistema produtivo do cliente. •Com um grande número de diferentes aplicações. •Marcas tem menos potencial e menos efeito do que no mercado B2C. Características do Mercado Empresarial Participantes do processo de compra organizacional Iniciador Identifica a necessidade Usuário Usa o produto Influenciador Afeta a decisão de compra Comprador Tem responsabilidade de selecionar o fornecedor e negociar condições Filtros Controla o fluxo de informações Decisor Tem conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma seleção 11 Influências do Comportamento de Compra Organizacional 12 Fatores ambientais Comportamento de compra organizacional Fatores organizacionais Fatores interpessoais Fatores individuais Tipos de Compra Organizacional 15 Tipo de Compra Recompra direta Complexidade Recompra modificada Compra nova Curta Duração Número de Fornecedores Aplicações Média Longa Simples Moderada Complexa Um Poucos Muitos Produtos de rotina comprados com frequência, como cartuchos de impressora. Compra de rotina que teve alguma mudança, como viagens aéreas (novas tarifas, voos, destinos). Produtos caros raramente comprados, como novos equipamentos de produção. Área Funcional Engenharia de projeto e desenvolvimento Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra Reputação do nome do fornecedor; capacidade do fornecedor para atender especificações do projeto. Vendas/Marketing Impacto dos itens comprados sobre o potencial de venda dos produtos da empresa. Produção Entrega e confiabilidade de compras de forma que a interrupção dos cronogramas de produção seja minimizada. Manutenção Grau em que os itens comprados são compatíveis com as instalações e equipamentos existentes; serviço de manutenção e arranjos de instalação oferecidos pelo fornecedor. Áreas funcionais e principais preocupações na tomada de decisão de compra 16 Áreas funcionais e principais preocupações na tomada de decisão de compra Área Funcional Finanças/ Contabilidade Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra Efeitos de compras sobre o fluxo de caixa, balanço financeiro e posições de demonstrativos de renda; variações nos custos de materiais acima das estimativas; viabilidade de fabricar ou fazer leasing no lugar de comprar. Compras Obtenção do menor preço possível com níveis de qualidade aceitáveis; manutenção de boas relações com os fornecedores. Controle de Qualidade Garantia de que os itens comprados satisfaçam as especificações e tolerâncias prescritas, as regulamentações governamentais e os requisitos do cliente. 17
